現(xiàn)代家電商學院和溫州家用電器協(xié)會強強聯(lián)手 成功舉辦家電行業(yè)終端促銷與推廣實戰(zhàn)培訓班

　　培訓由協(xié)會秘書長董翻身主持。開始之前會長管少雄作了熱情洋溢的發(fā)言。他對遠道而來的現(xiàn)代家電雜志社的幾位編輯和講師，以及參加本次培訓的學員表示熱烈的歡迎。對現(xiàn)代家電商學院為培訓會做出充分的準備和精心的安排表示衷心的感謝。同時，他強調(diào)本次培訓會的目的是為了提升行業(yè)整體管理水平，了解更多家電經(jīng)營管理的最新動態(tài)，把握行業(yè)未來發(fā)展趨勢，培養(yǎng)和造就一批能獨立管理、組建團隊、分析問題和解決問題等精英團隊和骨干。培訓意義深遠而重要，他說這樣的培訓機會不多，并希望各學員能夠做到認真聽講，學有所獲，學以致用，進一步提升行業(yè)的競爭力，提升引導力和營銷力，練就獨擋一面的企業(yè)骨干和精英人才。

　　上午九點培訓課如期舉行，會場內(nèi)座無虛席。主講師鄭乾宏首先講的內(nèi)容是如何做好導購管理，以互動教學的方式來開展，以互動問答的方式來進行整體的課堂。他說人的管理是一門技術，也同時是一門藝術。未來的終端管理發(fā)展方向，首先我們的夢想要有正能量。在這個互聯(lián)網(wǎng)發(fā)達的時代電商逆襲家電危機四伏，那么怎樣避開危機并從危機中攝取更大的商機，抓住機遇。營銷，對銷售商來講確切的說應該是“贏銷”，要時時有危機感，在管理上必須有良好的口碑、擁有一顆平常心、有計劃、究細節(jié)、推陳出新破解終端和促銷密碼勢在必行。

　　他指出制度管理行為，績效管理執(zhí)行，文化管理人心。如何做好銷售導購工作是決定終端勝負的不可或缺的重要元素之一。人的因素是把持代理商軟的終端話語權(quán)王牌，是代理商進行市場博弈的突擊隊員，也是代理商實現(xiàn)終端保值增值的霸王槍。界定導購角色價值在于導購售前營銷價值，售中營銷價值和售后營銷價值。他接著講了導購的崗位職責，導購工作內(nèi)容如何抓大放小，將業(yè)務流程化可視化，培養(yǎng)導購素質(zhì)能力。做好構(gòu)建導購日常管理體系，列舉了導購日常報表設計的必備要素。

　　他進一步闡述培養(yǎng)優(yōu)秀的導購很重要，但如何留住優(yōu)秀導購更重要。所謂“軍無財，士不來;軍無賞，士不往。”薪酬的設計很有講究和考量，公司的整體效應在保持競爭力的狀況下，政府強制規(guī)定，公司責任感，吸引并維持優(yōu)秀人才是薪酬設計的黃金法則。那么終端的非正式激勵也是很重要的因素，管理上除了提倡人性化也講究人情化。他例舉了海底撈的經(jīng)營模式和管理理念，終端的最佳實踐是為過程鼓掌，為結(jié)果付酬。在講到大中城市市場推廣策劃與實踐的內(nèi)容時，他對在座的每一位學員發(fā)出提問，電子商務對線下的實體店帶來的銷售額沖擊如何走好“店商”之路，在家電行業(yè)零售的大變革前提之下尋求出路。他將京東商城的營銷模式做了很獨到的剖析，分析了國外和國內(nèi)的一些網(wǎng)站的傳統(tǒng)零售優(yōu)劣趨勢。認為電商的推廣和促銷方式與店商有著很大的差距，這一點要向淘寶學習促銷，而促銷的定義就是在短期內(nèi)利用商品以外的刺激物，達成刺激商品銷售的活動。他對促銷進行細致的分類和思維導圖：借力促銷，時令促銷，指定促銷，組合促銷等十五個促銷方式。

　　講到三大趨勢，即本地化，市場的碎片化，從線上到線下。關于物流全網(wǎng)營銷，全渠道銷售，電商化轉(zhuǎn)型線上到線下不容忽視。對新品的推廣和陳列有一定的常識和要求，將其分為：產(chǎn)品推介、推廣物料、陳列規(guī)范、市場推廣、售后配套、主題活動。如何提升區(qū)域市場份額和新品牌入市也作了一番精辟的剖析。認為促銷有五大作用，即提升銷售量，推廣新產(chǎn)品，提高分銷表現(xiàn)，降低庫存水平，打擊、干擾或壓制競爭對手。在講到終端這一塊內(nèi)容，鄭老師重新給予定義分為硬終端和軟終端，漫話終端，實戰(zhàn)五部曲都有獨到的見解。

　　由于時間緊迫，兩天的培訓內(nèi)容在一天內(nèi)完成，內(nèi)容繁多，涉及的知識面廣泛。下午課程相對而言顯得緊湊，但憑著多年的教學經(jīng)驗和實戰(zhàn)經(jīng)驗，鄭乾宏老師還是有條不紊地將精彩的言論及營銷理念和在座的每一位學員們分享。參加培訓的學員上課都很專心并認真做好筆記，培訓會結(jié)束后，學員們都說參加本次培訓學到很多知識，受益匪淺。對本次的培訓非常滿意，并紛紛希望協(xié)會今后能多多舉辦這樣的活動。