壓力 前行中的動力

　　昌黎縣位于河北省東部，所屬秦皇島市，距市區(qū)40多公里。總面積1100多平方千米?？?cè)丝诮?0萬。轄區(qū)內(nèi)有11個鎮(zhèn)、5個鄉(xiāng)?？h政府所在地的昌黎鎮(zhèn)分布著五家經(jīng)營家電的賣場，其中1家國美、1家蘇寧，還有3家本地傳統(tǒng)家電經(jīng)銷商。曉雷家電商場就是一家本土家電賣場。老板謝曉雷在1999年發(fā)現(xiàn)銷售家電利潤非常豐厚，于是從維修家電轉(zhuǎn)做家電銷售。最初他在街邊開了一家面積不足100平方米的小門市，經(jīng)營電飯煲、電風(fēng)扇等小家電產(chǎn)品。此時，手里剛剛感覺有些錢的消費者對生活品質(zhì)有了更高的要求，尤其是更舍得花錢購買大家電。于是，謝曉雷在2002年租下當(dāng)?shù)匚恢米詈玫牟璋儇浬虉?，將?jīng)營的品類從小家電擴展到了如電視、冰箱、洗衣機等大家電。隨著業(yè)務(wù)量越來越多，謝曉雷一方面感受到了事業(yè)的蒸蒸日上，同時也感到自己的資金量已經(jīng)遠遠跟不上企業(yè)快速發(fā)展的步伐。

　　壓力打下了事業(yè)的基礎(chǔ)

　　2004年，正當(dāng)謝曉雷干勁十足的時候，昌黎縣百貨商場進行國企改制，政府要把昌黎百貨商場賣掉。這對剛剛步入發(fā)展正軌的謝曉雷無異于當(dāng)頭棒喝。當(dāng)初簽訂的七年合同，只履行了兩年，“怎么辦?不買的話，就得搬家走人。買的話，資金緊張，商場不足百人，經(jīng)營這幾年的所有資產(chǎn)都不足400萬。”謝曉雷左右為難。昌黎百貨商場處于縣城的中心位置，地段是最好的。如果再換到別的地方經(jīng)營家電，位置既不理想，也沒有現(xiàn)在這樣大的面積。于是，謝曉雷下定決心，買下了商場，繼續(xù)在這里經(jīng)營家電。在眾多人眼里，這是一次多么有魄力的決定，當(dāng)年的400萬元，現(xiàn)在這家商場的市值已經(jīng)超過千萬，并且仍然一路看漲。但對于當(dāng)時的謝曉雷來說，卻是無奈的選擇!經(jīng)過多方的籌措，買下了這家商場。但這之后經(jīng)營的壓力非旦沒有減輕，反而越來越大。這時有些人往往會將商場轉(zhuǎn)讓出去，靠租金來減輕自己的壓力。但對于謝曉雷來說，這一次意外的壓力卻讓他有了更多的動力，“別人呆著，咱們干，別人滿足，咱不滿足，所有人盡最大努力，所有人都標(biāo)著膀子干，一切都圍繞著經(jīng)營為第一要務(wù)”，謝曉雷語氣堅決的說到。

　　口號喊得再響，也要經(jīng)營有道。家電利潤相比其它行業(yè)處于很低的水平，如果控制不好，可能就要賠錢。因此，謝曉雷會嚴格把控經(jīng)營中的每個細節(jié)。以導(dǎo)購員管理為例，曉雷家電商場的導(dǎo)購員一半來自廠家，如彩電導(dǎo)購;一半是商場自己的員工，如冰洗空的導(dǎo)購。“全部讓廠家控制終端的話，會降低商場的毛利空間，造成利潤降低。”謝曉雷跟記者分析，“廠商的利益點不同，廠家要的是銷量，不管商場掙不掙錢，它只考慮出貨量，控制不好，商場就賺不到錢。白電本身就比黑電利潤高一點，為了進一步提高毛利率，我們都直接跟廠家拿貨，自己做代理商。例如，我們是格力空調(diào)、東日冰箱和海爾統(tǒng)帥的秦皇島區(qū)域代理。中間環(huán)節(jié)減少了，我們的毛利點自然就提高了。”功夫不負有心人，經(jīng)過幾年的快速發(fā)展，2012年底，曉雷家電銷售規(guī)模達到億元左右，成為當(dāng)?shù)厥袌龇蓊~已經(jīng)占據(jù)第一的最大的家電零售商。

　　借助信息化系統(tǒng)提升管理效益

　　近幾年，市場競爭不斷加劇，商場的經(jīng)營就不能坐等客來，而走出去，主動推廣。而賣場經(jīng)營中各個節(jié)點的控制難度，也隨著公司規(guī)模的不斷擴大，現(xiàn)有的信息系統(tǒng)已經(jīng)滿足不了公司發(fā)展的需要。聽說國美、蘇寧等連鎖企業(yè)都上了SAP，謝曉雷也躍躍欲試。但經(jīng)過同行的善意提醒，像曉雷家電這樣地方性中小區(qū)域零售企業(yè)在軟件實施上也該找適合自身情況的管理軟件。于是，2009年4月曉雷家電量身定做的管理軟件正式上線。

　　軟件上線的初期，全公司人都在明里暗里的“抵制”。因為員工并不理解信息系統(tǒng)的強大作用，只是感到很多事開始講原則了，似乎一切在為系統(tǒng)而忙碌。在謝曉雷看來，最難的還不是員工對自己上管理軟件的誤解，而是員工實施軟件操作的能力。“縣城大學(xué)生都到大城市里工作了，來這里工作的員工普遍文化層次不高，對電腦的操作更不擅長。”謝曉雷通過一點一點的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，在長達兩年的磨合后，謝曉雷用堅定的決心，帶領(lǐng)員工走上了精細管理的道路上來。所有人也都深深體會到了向管理要效益并不是一句空話。例如，曉雷家電因為面向農(nóng)村市場，很多農(nóng)民買東西喜歡賒賬，到了店里即使拿著錢都不花，要么交點定金，要么干脆一分錢也不交，而是等商場把貨到送家了才把錢給你。這就涉及到尾款的結(jié)算問題，這套軟件就有關(guān)于尾款節(jié)點的控制，如果送貨司機沒有把尾款或貨款結(jié)回來，財務(wù)沒有收到貨款或尾款，就不會給結(jié)算。這樣一來，送貨司機就會積極的追要尾款。而在以前的司機，只管送貨，不管收錢，賒了公司的賬沒有人去要，或者還要二次上門。信息化管理把關(guān)鍵環(huán)節(jié)上扯皮和不明確的環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)化成可控的程序，一些工作變得簡單明了，可執(zhí)行性強。當(dāng)然，縣級市場的實際情況遠比軟件設(shè)計來的復(fù)雜，突發(fā)性事件較多，因此盡管軟件系統(tǒng)化很強，但并不是墨守成規(guī)。謝曉雷說，“人是活的，該靈活的一定要靈活，這就需要老板、部門經(jīng)理在每一個環(huán)節(jié)的協(xié)調(diào)和溝通。”兩年多來，信息化系統(tǒng)讓曉雷家電在管理上得到一個很大的提升，這樣的管理水平，在全國的縣級賣場里也是屈指可數(shù)的。

　　激勵機制留住員工

　　“要說這幾年有些成績，都是因為有一批得力的員工”謝曉雷不無得意的和記者說到，“員工跟著咱實心實意的干，為公司的快速發(fā)展貢獻了自己的力量，咱們當(dāng)老板的一定要拿出足夠的回報來!”每年曉雷家電在年終時都會給優(yōu)秀員工進行分紅。為了更好地激勵員工，謝曉雷進行模擬期權(quán)作為激勵機制，如員工拿出10萬元放到公司相當(dāng)于入股，根據(jù)公司的業(yè)績增長情況進行分紅，增長10%就是分1萬，增長20%就是2萬，信息系統(tǒng)對每個員工都是開放的，財務(wù)也是透明的。這樣一來，員工干勁十足，不但能領(lǐng)到工資，獎金，還能分享公司發(fā)展所帶來的成果。“員工把這么多的資金交給公司，也是對我個人經(jīng)營的一種信任和支持，為公司解決了一部分資金問題。我也更應(yīng)該帶領(lǐng)大家把公司經(jīng)營進一步提升上去，唯有這樣，才能回饋大家對我的信任。”

　　亦困惑 亦進步

　　網(wǎng)絡(luò)的快速發(fā)展不但沖擊著大城市，即使處在縣城的曉雷家電也感到網(wǎng)絡(luò)購物的威力。困惑的是，看到某知名電器網(wǎng)站經(jīng)營多年，至今尚未“脫貧”，面對更多的網(wǎng)站都已關(guān)閉或被收購的現(xiàn)狀，就連一些和自己一樣的同行也都紛紛開起了獨立的網(wǎng)上商城，經(jīng)營都不理想。讓謝曉雷一方面為之嘆息的同時，一方面在思考，自己要不要做電子商務(wù)，怎樣做才能有所作為?“做是勢在必行了，與當(dāng)年買下百貨商場所做選擇的心情多少相似，只不過現(xiàn)在有些未雨綢繆而已”。謝曉雷覺得經(jīng)銷商有產(chǎn)品資源，有自己的物流，有現(xiàn)成的人員，缺少的就是整合網(wǎng)絡(luò)購物資源的機制，“所以當(dāng)下最現(xiàn)實的選擇是如果有哪個專業(yè)配送家電物流商來昌黎，我就加入，哪怕做他的分銷，承接他的物流配送，或者是和某個廠家合作，成為它的網(wǎng)上物流配送商，甚至都可以從我們這里拿貨。”謝曉雷迫切的心情溢于言表。他告訴記者，他們準(zhǔn)備建一個物流中心，什么品牌都可以到我們做倉儲或周轉(zhuǎn)倉。將來，曉雷家電也許將從銷售家電零售商轉(zhuǎn)成服務(wù)于各類電子商務(wù)平臺的物流服務(wù)商。