壓力 前行中的動(dòng)力

　　昌黎縣位于河北省東部，所屬秦皇島市，距市區(qū)40多公里?？偯娣e1100多平方千米?？?cè)丝诮?0萬(wàn)。轄區(qū)內(nèi)有11個(gè)鎮(zhèn)、5個(gè)鄉(xiāng)?？h政府所在地的昌黎鎮(zhèn)分布著五家經(jīng)營(yíng)家電的賣(mài)場(chǎng)，其中1家國(guó)美、1家蘇寧，還有3家本地傳統(tǒng)家電經(jīng)銷商。曉雷家電商場(chǎng)就是一家本土家電賣(mài)場(chǎng)。老板謝曉雷在1999年發(fā)現(xiàn)銷售家電利潤(rùn)非常豐厚，于是從維修家電轉(zhuǎn)做家電銷售。最初他在街邊開(kāi)了一家面積不足100平方米的小門(mén)市，經(jīng)營(yíng)電飯煲、電風(fēng)扇等小家電產(chǎn)品。此時(shí)，手里剛剛感覺(jué)有些錢(qián)的消費(fèi)者對(duì)生活品質(zhì)有了更高的要求，尤其是更舍得花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)大家電。于是，謝曉雷在2002年租下當(dāng)?shù)匚恢米詈玫牟璋儇浬虉?chǎng)，將經(jīng)營(yíng)的品類從小家電擴(kuò)展到了如電視、冰箱、洗衣機(jī)等大家電。隨著業(yè)務(wù)量越來(lái)越多，謝曉雷一方面感受到了事業(yè)的蒸蒸日上，同時(shí)也感到自己的資金量已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上企業(yè)快速發(fā)展的步伐。

　　壓力打下了事業(yè)的基礎(chǔ)

　　2004年，正當(dāng)謝曉雷干勁十足的時(shí)候，昌黎縣百貨商場(chǎng)進(jìn)行國(guó)企改制，政府要把昌黎百貨商場(chǎng)賣(mài)掉。這對(duì)剛剛步入發(fā)展正軌的謝曉雷無(wú)異于當(dāng)頭棒喝。當(dāng)初簽訂的七年合同，只履行了兩年，“怎么辦?不買(mǎi)的話，就得搬家走人。買(mǎi)的話，資金緊張，商場(chǎng)不足百人，經(jīng)營(yíng)這幾年的所有資產(chǎn)都不足400萬(wàn)。”謝曉雷左右為難。昌黎百貨商場(chǎng)處于縣城的中心位置，地段是最好的。如果再換到別的地方經(jīng)營(yíng)家電，位置既不理想，也沒(méi)有現(xiàn)在這樣大的面積。于是，謝曉雷下定決心，買(mǎi)下了商場(chǎng)，繼續(xù)在這里經(jīng)營(yíng)家電。在眾多人眼里，這是一次多么有魄力的決定，當(dāng)年的400萬(wàn)元，現(xiàn)在這家商場(chǎng)的市值已經(jīng)超過(guò)千萬(wàn)，并且仍然一路看漲。但對(duì)于當(dāng)時(shí)的謝曉雷來(lái)說(shuō)，卻是無(wú)奈的選擇!經(jīng)過(guò)多方的籌措，買(mǎi)下了這家商場(chǎng)。但這之后經(jīng)營(yíng)的壓力非旦沒(méi)有減輕，反而越來(lái)越大。這時(shí)有些人往往會(huì)將商場(chǎng)轉(zhuǎn)讓出去，靠租金來(lái)減輕自己的壓力。但對(duì)于謝曉雷來(lái)說(shuō)，這一次意外的壓力卻讓他有了更多的動(dòng)力，“別人呆著，咱們干，別人滿足，咱不滿足，所有人盡最大努力，所有人都標(biāo)著膀子干，一切都圍繞著經(jīng)營(yíng)為第一要?jiǎng)?wù)”，謝曉雷語(yǔ)氣堅(jiān)決的說(shuō)到。

　　口號(hào)喊得再響，也要經(jīng)營(yíng)有道。家電利潤(rùn)相比其它行業(yè)處于很低的水平，如果控制不好，可能就要賠錢(qián)。因此，謝曉雷會(huì)嚴(yán)格把控經(jīng)營(yíng)中的每個(gè)細(xì)節(jié)。以導(dǎo)購(gòu)員管理為例，曉雷家電商場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)員一半來(lái)自廠家，如彩電導(dǎo)購(gòu);一半是商場(chǎng)自己的員工，如冰洗空的導(dǎo)購(gòu)。“全部讓廠家控制終端的話，會(huì)降低商場(chǎng)的毛利空間，造成利潤(rùn)降低。”謝曉雷跟記者分析，“廠商的利益點(diǎn)不同，廠家要的是銷量，不管商場(chǎng)掙不掙錢(qián)，它只考慮出貨量，控制不好，商場(chǎng)就賺不到錢(qián)。白電本身就比黑電利潤(rùn)高一點(diǎn)，為了進(jìn)一步提高毛利率，我們都直接跟廠家拿貨，自己做代理商。例如，我們是格力空調(diào)、東日冰箱和海爾統(tǒng)帥的秦皇島區(qū)域代理。中間環(huán)節(jié)減少了，我們的毛利點(diǎn)自然就提高了。”功夫不負(fù)有心人，經(jīng)過(guò)幾年的快速發(fā)展，2012年底，曉雷家電銷售規(guī)模達(dá)到億元左右，成為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)份額已經(jīng)占據(jù)第一的最大的家電零售商。

　　借助信息化系統(tǒng)提升管理效益

　　近幾年，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)就不能坐等客來(lái)，而走出去，主動(dòng)推廣。而賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中各個(gè)節(jié)點(diǎn)的控制難度，也隨著公司規(guī)模的不斷擴(kuò)大，現(xiàn)有的信息系統(tǒng)已經(jīng)滿足不了公司發(fā)展的需要。聽(tīng)說(shuō)國(guó)美、蘇寧等連鎖企業(yè)都上了SAP，謝曉雷也躍躍欲試。但經(jīng)過(guò)同行的善意提醒，像曉雷家電這樣地方性中小區(qū)域零售企業(yè)在軟件實(shí)施上也該找適合自身情況的管理軟件。于是，2009年4月曉雷家電量身定做的管理軟件正式上線。

　　軟件上線的初期，全公司人都在明里暗里的“抵制”。因?yàn)閱T工并不理解信息系統(tǒng)的強(qiáng)大作用，只是感到很多事開(kāi)始講原則了，似乎一切在為系統(tǒng)而忙碌。在謝曉雷看來(lái)，最難的還不是員工對(duì)自己上管理軟件的誤解，而是員工實(shí)施軟件操作的能力。“縣城大學(xué)生都到大城市里工作了，來(lái)這里工作的員工普遍文化層次不高，對(duì)電腦的操作更不擅長(zhǎng)。”謝曉雷通過(guò)一點(diǎn)一點(diǎn)的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，在長(zhǎng)達(dá)兩年的磨合后，謝曉雷用堅(jiān)定的決心，帶領(lǐng)員工走上了精細(xì)管理的道路上來(lái)。所有人也都深深體會(huì)到了向管理要效益并不是一句空話。例如，曉雷家電因?yàn)槊嫦蜣r(nóng)村市場(chǎng)，很多農(nóng)民買(mǎi)東西喜歡賒賬，到了店里即使拿著錢(qián)都不花，要么交點(diǎn)定金，要么干脆一分錢(qián)也不交，而是等商場(chǎng)把貨到送家了才把錢(qián)給你。這就涉及到尾款的結(jié)算問(wèn)題，這套軟件就有關(guān)于尾款節(jié)點(diǎn)的控制，如果送貨司機(jī)沒(méi)有把尾款或貨款結(jié)回來(lái)，財(cái)務(wù)沒(méi)有收到貨款或尾款，就不會(huì)給結(jié)算。這樣一來(lái)，送貨司機(jī)就會(huì)積極的追要尾款。而在以前的司機(jī)，只管送貨，不管收錢(qián)，賒了公司的賬沒(méi)有人去要，或者還要二次上門(mén)。信息化管理把關(guān)鍵環(huán)節(jié)上扯皮和不明確的環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)化成可控的程序，一些工作變得簡(jiǎn)單明了，可執(zhí)行性強(qiáng)。當(dāng)然，縣級(jí)市場(chǎng)的實(shí)際情況遠(yuǎn)比軟件設(shè)計(jì)來(lái)的復(fù)雜，突發(fā)性事件較多，因此盡管軟件系統(tǒng)化很強(qiáng)，但并不是墨守成規(guī)。謝曉雷說(shuō)，“人是活的，該靈活的一定要靈活，這就需要老板、部門(mén)經(jīng)理在每一個(gè)環(huán)節(jié)的協(xié)調(diào)和溝通。”兩年多來(lái)，信息化系統(tǒng)讓曉雷家電在管理上得到一個(gè)很大的提升，這樣的管理水平，在全國(guó)的縣級(jí)賣(mài)場(chǎng)里也是屈指可數(shù)的。

　　激勵(lì)機(jī)制留住員工

　　“要說(shuō)這幾年有些成績(jī)，都是因?yàn)橛幸慌昧Φ膯T工”謝曉雷不無(wú)得意的和記者說(shuō)到，“員工跟著咱實(shí)心實(shí)意的干，為公司的快速發(fā)展貢獻(xiàn)了自己的力量，咱們當(dāng)老板的一定要拿出足夠的回報(bào)來(lái)!”每年曉雷家電在年終時(shí)都會(huì)給優(yōu)秀員工進(jìn)行分紅。為了更好地激勵(lì)員工，謝曉雷進(jìn)行模擬期權(quán)作為激勵(lì)機(jī)制，如員工拿出10萬(wàn)元放到公司相當(dāng)于入股，根據(jù)公司的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)情況進(jìn)行分紅，增長(zhǎng)10%就是分1萬(wàn)，增長(zhǎng)20%就是2萬(wàn)，信息系統(tǒng)對(duì)每個(gè)員工都是開(kāi)放的，財(cái)務(wù)也是透明的。這樣一來(lái)，員工干勁十足，不但能領(lǐng)到工資，獎(jiǎng)金，還能分享公司發(fā)展所帶來(lái)的成果。“員工把這么多的資金交給公司，也是對(duì)我個(gè)人經(jīng)營(yíng)的一種信任和支持，為公司解決了一部分資金問(wèn)題。我也更應(yīng)該帶領(lǐng)大家把公司經(jīng)營(yíng)進(jìn)一步提升上去，唯有這樣，才能回饋大家對(duì)我的信任。”

　　亦困惑 亦進(jìn)步

　　網(wǎng)絡(luò)的快速發(fā)展不但沖擊著大城市，即使處在縣城的曉雷家電也感到網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的威力。困惑的是，看到某知名電器網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)多年，至今尚未“脫貧”，面對(duì)更多的網(wǎng)站都已關(guān)閉或被收購(gòu)的現(xiàn)狀，就連一些和自己一樣的同行也都紛紛開(kāi)起了獨(dú)立的網(wǎng)上商城，經(jīng)營(yíng)都不理想。讓謝曉雷一方面為之嘆息的同時(shí)，一方面在思考，自己要不要做電子商務(wù)，怎樣做才能有所作為?“做是勢(shì)在必行了，與當(dāng)年買(mǎi)下百貨商場(chǎng)所做選擇的心情多少相似，只不過(guò)現(xiàn)在有些未雨綢繆而已”。謝曉雷覺(jué)得經(jīng)銷商有產(chǎn)品資源，有自己的物流，有現(xiàn)成的人員，缺少的就是整合網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物資源的機(jī)制，“所以當(dāng)下最現(xiàn)實(shí)的選擇是如果有哪個(gè)專業(yè)配送家電物流商來(lái)昌黎，我就加入，哪怕做他的分銷，承接他的物流配送，或者是和某個(gè)廠家合作，成為它的網(wǎng)上物流配送商，甚至都可以從我們這里拿貨。”謝曉雷迫切的心情溢于言表。他告訴記者，他們準(zhǔn)備建一個(gè)物流中心，什么品牌都可以到我們做倉(cāng)儲(chǔ)或周轉(zhuǎn)倉(cāng)。將來(lái)，曉雷家電也許將從銷售家電零售商轉(zhuǎn)成服務(wù)于各類電子商務(wù)平臺(tái)的物流服務(wù)商。