縣鄉(xiāng)促銷 用實(shí)惠打動(dòng)顧客

　　對(duì)于縣城來(lái)說(shuō)，老百姓的消費(fèi)理念和城市截然不同，相比營(yíng)造好的消費(fèi)環(huán)境讓老百姓購(gòu)買(mǎi)空調(diào)，讓他們能夠走進(jìn)店面要更重要。

　　那么，我們的促銷活動(dòng)靠什么去吸引并打動(dòng)顧客，最終打破消費(fèi)阻礙?

　　這就是真誠(chéng)?？照{(diào)作為一個(gè)在農(nóng)村市場(chǎng)還相對(duì)陌生的家用電器，要為老百姓創(chuàng)造消費(fèi)需求，所以企業(yè)希望的是購(gòu)買(mǎi)空調(diào)不是一次消費(fèi)行為，而是讓老百姓意識(shí)到這是一次非常難得的機(jī)會(huì)。奧克斯空調(diào)在河南地區(qū)的促銷能獲得如此好的效果，正是在于把握了促銷的精髓：用真誠(chéng)和實(shí)惠去感動(dòng)顧客。

　　河南大地，地廣人稠，空調(diào)市場(chǎng)容量和潛力無(wú)限廣闊?？删褪窃谶@樣一片廣袤的農(nóng)村土地上，家電業(yè)內(nèi)人士預(yù)估農(nóng)村用戶空調(diào)保有率僅為16%左右。在這種背景下，河南鄭州營(yíng)銷中心分管豫中豫北區(qū)域的總經(jīng)理肖斌通過(guò)對(duì)豫北等市場(chǎng)的摸底發(fā)現(xiàn)，如果真正需要，市場(chǎng)就無(wú)需過(guò)分強(qiáng)調(diào)淡旺季差別，因?yàn)楫?dāng)前很多消費(fèi)者都有空調(diào)消費(fèi)需求，只是在觀望，市場(chǎng)對(duì)這類人群缺少消費(fèi)引導(dǎo)。尤其在三四級(jí)市場(chǎng)，無(wú)論是消費(fèi)者還是經(jīng)銷商，品牌忠誠(chéng)度不高，這是優(yōu)勢(shì)，也是劣勢(shì)，但也是商機(jī)所在。

　　要把握住這個(gè)商機(jī)，縣鄉(xiāng)聯(lián)動(dòng)無(wú)疑是最為有效的方式。針對(duì)縣鄉(xiāng)市場(chǎng)的實(shí)際情況，豫南、豫北兩個(gè)營(yíng)銷中心啟動(dòng)了“促銷、分銷齊步走”的促銷計(jì)劃，連續(xù)發(fā)起了持續(xù)覆蓋1000多個(gè)鄉(xiāng)，1萬(wàn)多個(gè)村的“縣鄉(xiāng)聯(lián)動(dòng)”大型品牌促銷。在冬季協(xié)同熱霸等新品展開(kāi)大規(guī)模普及銷售，同時(shí)又聯(lián)合各大區(qū)域經(jīng)銷商從“坐商、行商向做商、跑商”三級(jí)跳，通過(guò)走出去、走進(jìn)去構(gòu)建奧克斯以促銷帶零售，以零售帶分銷的良性發(fā)展體系。當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)經(jīng)理循環(huán)走訪，代理商、經(jīng)銷商、鄉(xiāng)鎮(zhèn)門(mén)店老板全員出動(dòng)帶頭宣傳，并在繁華地段、小區(qū)周邊以及各門(mén)店周邊設(shè)立預(yù)定點(diǎn)，同時(shí)，臨時(shí)促銷員深入村落中發(fā)放邀請(qǐng)函，采用認(rèn)購(gòu)的方式宣傳活動(dòng)，篩選農(nóng)村目標(biāo)客戶。其后，奧克斯?fàn)I銷中心又聯(lián)合廠家、經(jīng)銷商、代理商一起迅速發(fā)動(dòng)了促銷和服務(wù)到家門(mén)口的“鄉(xiāng)鎮(zhèn)聯(lián)動(dòng)”戰(zhàn)役，在河南鄭州郊縣、豫北市場(chǎng)等地的農(nóng)村市場(chǎng)攻池掠地。

　　在活動(dòng)開(kāi)始前，奧克斯在情感溝通和廣告宣傳上分別展開(kāi)攻勢(shì)，通過(guò)大篷車宣傳、車體廣告、縣級(jí)廣播、當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)等極為接地氣的宣傳方式保證信息的有效到達(dá)。在信息滲透上，通過(guò)縣、鎮(zhèn)、鄉(xiāng)三級(jí)經(jīng)銷商互動(dòng)，展開(kāi)營(yíng)銷攻心戰(zhàn)，對(duì)經(jīng)銷商，在營(yíng)銷指導(dǎo)、物料支持、銷售技巧培訓(xùn)等層面給予全面支持;對(duì)于消費(fèi)者，通過(guò)“禮品+獎(jiǎng)品”的激勵(lì)確保關(guān)注度與興趣點(diǎn)，借助經(jīng)銷商的無(wú)縫溝通，與消費(fèi)者近距離強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品利益點(diǎn)及此次促銷機(jī)會(huì)的稀缺性，最大程度的確保老百姓的參與度和到達(dá)率。為了更好吸引消費(fèi)者，活動(dòng)前夕奧克斯銷售團(tuán)隊(duì)的人員會(huì)在各預(yù)定點(diǎn)設(shè)立禮品。此外，鞭炮如何燃放、海報(bào)如何張貼、條幅如何懸掛等每一個(gè)細(xì)節(jié)，都有著嚴(yán)格實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)。精心的準(zhǔn)備工作，可以讓每一個(gè)到場(chǎng)的老百姓都能了解空調(diào)的使用需求、使用環(huán)境、使用方式、保養(yǎng)方法，讓老百姓切實(shí)了解空調(diào)的價(jià)值和功能性?，F(xiàn)場(chǎng)還通過(guò)刺激性的購(gòu)買(mǎi)抽獎(jiǎng)等提升購(gòu)買(mǎi)情緒，老百姓看到一臺(tái)臺(tái)液晶電視被抽中，很難不被觸動(dòng)。另外，即使有些老百姓因?yàn)闆](méi)有選中合適的產(chǎn)品，也都贈(zèng)送包括如電吹風(fēng)等具備一定實(shí)用性的禮品，給予心理安慰。提供禮品吸引進(jìn)店還是次要，關(guān)鍵是要讓他們知道空調(diào)在生活中的必要性以及未來(lái)的使用前景。為此，空調(diào)在價(jià)格上也力爭(zhēng)做到最高的性價(jià)比。

　　在這種“攻勢(shì)”下，基本任何一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)單場(chǎng)活動(dòng)的銷量都能在100套以上，經(jīng)銷商好的能賣出300多套空調(diào)，河南沁陽(yáng)一場(chǎng)活動(dòng)4小時(shí)賣出2000多套空調(diào)，這也成為全國(guó)奧克斯鄉(xiāng)鎮(zhèn)活動(dòng)的紀(jì)錄保持者。

　　為什么這樣的促銷推廣活動(dòng)能大獲成功?用“真誠(chéng)”兩個(gè)字去概括是再合適不過(guò)的了。搞促銷活動(dòng)，廠商首先得讓老百姓知道，自己沒(méi)有在忽悠人，要將真誠(chéng)的理念傳遞給消費(fèi)者，贏得他們的信賴，這是保證活動(dòng)成功的基礎(chǔ)。因?yàn)閷?duì)于市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，利潤(rùn)不在一時(shí)，在于贏得人心。