用流程保證促銷效果

　　促銷就是利益的傳播，縣城促銷活動是否做得成功，最主要的前提就是圍繞促銷活動所做的一切是否貼近縣城消費者的心理，所做的促銷活動是否符合縣城消費者的消費特點?以下是一個在縣城做了近十年促銷活動的組織者所做出的總結(jié)。

　　三四級市場促銷的特點：

　　煽動性：誘惑力的產(chǎn)品和價格、豐厚的贈品、趣味性的活動或演出。

　　時段性：集市(5天大集)、上下班時間、孩子放學(xué)時間、晚上逛街時間。

　　保障性：產(chǎn)品品質(zhì)要有保障、售后維修要有保障。

　　做好一場三四級市場促銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)及流程：

　　1、聚集人氣：不要拘泥于自己的產(chǎn)品，一定要立足于農(nóng)村需求。如：每天限購10元暖瓶10把(實際采購價8元，市場零售價18～20元)?？瞻b送魚或豆子(買散裝的，工廠的太貴，成本太高。)

　　2、煽動性價格：優(yōu)惠讓利于民，價格直降并加贈同類產(chǎn)品，顧客有可能不是很需要，就選他需要的贈品?；顒咏Y(jié)束后，一定要恢復(fù)到活動前的價格和促銷政策，不然顧客會覺得上當(dāng)了。

　　3、宣傳方式：電視字幕，要考慮成本，且效果一般?；顒訂螐埍仨氂傻陜?nèi)人員帶隊分片發(fā)放，可以提前5天就近5個鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市上發(fā)放，切忌夾報，路演期間一定要發(fā)放單頁。

　　4、任務(wù)下達：活動開始前要做戰(zhàn)前動員，每人上報預(yù)期銷售額，做好獎勵方案?；顒娱g隙，銷售總結(jié)，庫存?zhèn)鬟_，避免缺貨和積壓。如規(guī)模大，重要人員需配對講機。

　　促銷流程：

　　確定活動時間(T-15)──落實上游資源(T-12)──協(xié)調(diào)活動場地(城管、公安)(T-10)──制定活動方案(T-9)──落實活動人員(T-8)──印刷單張及其他物料(T-7)──培訓(xùn)活動人員(記清活動內(nèi)容)(T-6)──發(fā)放宣傳資料、電視廣告(T-5～T-1)──組織貨源和贈品(T-4)──調(diào)整店內(nèi)陳列(T-3)──巡查市場反映并清理店內(nèi)衛(wèi)生(T-2)──活動分工并做活動動員(T-1)──活動過程(T～T+2)──恢復(fù)活動前政策及活動總結(jié)(T+3)。

　　活動期間：

　　6：00～6：30 布置場地、支帳篷。

　　6：30～7：00 陳列產(chǎn)品、贈品，引導(dǎo)搶購顧客。

　　7：00～8：00 演示產(chǎn)品、派發(fā)品嘗、

　　9：00～12：30 銷售

　　12：30～1：00 午飯

　　1：00～1：30 活動總結(jié)

　　1：30～4：30 演示、銷售、單頁發(fā)放。

　　4：30～5：00 晚飯

　　5：00～7：00 銷售

　　7：00～9：00 路演

　　9：00～10：00 宵夜

　　案例：縣級某品牌專賣店品牌推廣活動。

　　?提前5天發(fā)活動宣傳單，下一個集是活動開始日。

　　?宣傳單頁采取抽店員每天到周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市發(fā)放的形式，不做夾報。

　　?有驚爆的產(chǎn)品和誘惑力贈品。憑海報每天限100名領(lǐng)1把湯勺+1把漏勺(0.8元)，10元暖瓶(每天限購10把)。

　　?提前3天培訓(xùn)所有活動人員，熟悉產(chǎn)品，熟悉活動內(nèi)容。

　　通過以上總結(jié)和案例展示，我們可以看出，在縣城做促銷，以下幾個點非常重要。

　　1、傳播很重要，傳播到位，信息不遞減。

　　一個專門做縣級促銷活動的負責(zé)人這樣告訴記者，他認為，一場縣級促銷活動前期的傳播占50%，現(xiàn)場的執(zhí)行占20%，后期的跟進(售后服務(wù)、回訪)占30%。傳播分內(nèi)部傳播和外部傳播，一場促銷活動的好與壞，主要是看前期的傳播是否到位，但不能只重視外部的傳播，內(nèi)部的傳播更為重要。如果公司內(nèi)部至上而下的傳播到位，每個人對促銷活動的理解都很到位，現(xiàn)場的組織也有條理，基本上一場促銷活動就做到位了。

　　策劃方案很多，但畢竟不是每個促銷活動都是出促銷方案的人親自去操盤的，是否參與的每個人都能夠了解到核心點很重要。尤其是針對縣級市場的促銷活動，從工廠總部出的方案，到下邊的業(yè)務(wù)員，再到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的業(yè)務(wù)員，信息傳播是會遞減的。每個人的文化程度不一樣，理解也不一樣，因此，促銷活動信息的傳播很重要。只有先做到內(nèi)部傳播到位，每個人都能夠理解到位，執(zhí)行才能到位，那么外部的傳播也就水到渠成，不存在大的問題了。

　　促銷活動中人的作用最為明顯，要充分調(diào)動人的積極性，因此要主動與執(zhí)行人員做深入的溝通，統(tǒng)一執(zhí)行人員的思想、認識和方向，促使市場一線積極主動執(zhí)行促銷方案?；顒娱_展之前，要召集相關(guān)人員就活動方案深入溝通探討，領(lǐng)會活動方案的精髓，充分了解活動的方式、時間、促銷產(chǎn)品、人員分工、目標(biāo)群體、費用、區(qū)域等實施細則，保證促銷方案能夠充分地得到貫徹執(zhí)行。

　　促銷活動是一項基礎(chǔ)營銷工作，程序煩瑣、環(huán)節(jié)眾多，需要大量的人力、物力和財力，監(jiān)督管理是保障有效執(zhí)行的重要措施。外部的傳播方面，在縣城的傳播一是靠人脈傳播，找到意見領(lǐng)袖，進行產(chǎn)品和活動的傳播。其次，利用集市傳播，通過人與人之間的傳播達到良好的宣傳效果，如宣傳車等就是有效的傳播方式。

　　2、推廣上造勢很重要。

　　三四級消費者從眾心理和受廣告影響很大，口碑宣傳和權(quán)威引導(dǎo)消費現(xiàn)象品牌。消費者對品牌的忠誠度高，一旦接收一個品牌，該品牌所有品類的產(chǎn)品都能接收。所以，促銷活動的造勢很重要，通常，三四級市場常見的促銷活動形式有：

　　1、縣城賣場戶外品牌推廣活動：依托核心賣場、專賣店，提前宣傳，活動力度大，產(chǎn)出高，活動頻次低。

　　2、鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市推廣演示活動：類似農(nóng)村趕集，依托鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售網(wǎng)點，演示加贈誘導(dǎo)消費。

　　3、鄉(xiāng)鎮(zhèn)會議：針對縣城代理客戶屬下的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點，以培訓(xùn)或聚會的形式聚集，輔以提貨政策，達到產(chǎn)品分銷的目的。

　　其中，在縣城搞活動，必須借助路演來造勢，從而調(diào)動縣城銷售的氣氛。其實路演的費用并不是很高，在三四級市場找演藝公司做戶外演出，1000元就能組織一場活動。演出以當(dāng)?shù)叵猜剺芬姷膴蕵饭?jié)目為主，如在東北，主要組織二人轉(zhuǎn)這種形式，但時間控制在兩個小時之內(nèi)，太長會轉(zhuǎn)移消費者注意力，影響產(chǎn)品的銷售。

　　在活動頻次的控制上，活動安排不要過于頻繁，一般小型活動每月一次，中型活動按照節(jié)假日即可，大型活動一般店慶舉行。其次，好鋼用在刀刃上，切忌大手大腳，對每款特價、贈品做好前期成本預(yù)算，做到薄利多銷。做活動方案時，一定要從頭理清每個品類的產(chǎn)品線布局，不能斷檔，不能沖突。活動產(chǎn)品多，要分清重點，明確主推型號，既便于集中備貨，也能讓銷售人員目標(biāo)明確。

　　3、贈品選擇上要選縣城消費者熟悉的產(chǎn)品作為贈品。

　　縣城購物的消費心理基本上接近于城鄉(xiāng)，除了少部分上班的公務(wù)員外，很多消費者的消費心理基本類似于農(nóng)村消費心理，他們在選購產(chǎn)品時更關(guān)注實用，實惠，這一點一定要與一二級城市區(qū)分開來。因此在做促銷活動時一定要考慮縣城消費者的真實需求。在一二級市場很流行的產(chǎn)品，到了三四級市場，由于消費者意識不到其價值，很可能就有效果。反而一些價格較低的東西，可以讓其更容易感受價值。

　　因此做活動時贈品的選擇很重要，贈品一定要讓消費者感覺到是家里又額外多了一件東西。如在鄉(xiāng)鎮(zhèn)做促銷，選擇樂扣的杯子或者飯盒做贈品，消費者就不認可，因為他們平時用不上，就感覺不到其使用的價值。縣城消費者購買比較感性，抓住消費者的從眾心理以及利益最大化心理很重要，要真正的給消費者實惠。如果買壓力鍋送電炒鍋，成本其實比樂扣的杯子和飯盒還低，但消費者卻還很喜歡，因為這種組合很符合消費者心理及生活需求?；蛘咚汪~、送雞，同時用電壓力鍋演示燉魚、燉雞，因為送的東西消費者很快就能用到，就也會很有效果。

　　4.利用流程充分發(fā)揮每個人的作用。

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)的促銷活動可以標(biāo)準(zhǔn)化、程序化，所謂流水線作業(yè)，就是每個人各司其職。上面這次促銷活動的成功就是因為列出了一個縣城促銷活動流程表，與生產(chǎn)制造產(chǎn)品一樣，每個人按照自己負責(zé)的環(huán)節(jié)去做，不容易出錯，保證效果的同時，也有利于復(fù)制。在活動流程表中要把幾個重要的環(huán)節(jié)簡單的寫明白，例如發(fā)宣傳單頁，去哪里發(fā)?怎么發(fā)?現(xiàn)場如何造勢?現(xiàn)場怎么銷售?售后服務(wù)上什么時間安裝到位?如何回訪?

　　每個成功的促銷活動都需要一個系統(tǒng)化的執(zhí)行方案來支撐，讓每個人都知道自己應(yīng)該做什么，使促銷活動執(zhí)行到位。促銷活動特別忙的時候要及時調(diào)配人員協(xié)助核心銷售員工作(比如取貨、驗貨、開單等事務(wù)性工作可以分配給臨促處理)。銷售不好時要給人員打氣，調(diào)動情緒，同時可以安排人員到人員稠密區(qū)域分發(fā)單頁，拉動客流。

　　當(dāng)然，在活動結(jié)束一個月后，要從銷售額、銷售占比、毛利額和毛利率、費用額、投入產(chǎn)出比等做好活動評估。最終，日銷售額和月銷售額的增長(除季節(jié)和節(jié)假日因素外)，以及市場與競品占有率的變化，這才是做活動的真正目的。