企業(yè)文化是代理商內(nèi)功的核心

　　作為市場供應(yīng)鏈系統(tǒng)中的重要環(huán)節(jié)，經(jīng)銷商已經(jīng)從默默無聞的幕后，轉(zhuǎn)化為品牌服務(wù)的踐行者和對(duì)市場營銷創(chuàng)新的引導(dǎo)者，更是品牌提升市場份額和擴(kuò)大利潤的決定性力量和成為推動(dòng)零售業(yè)發(fā)展的中堅(jiān)力量。近年來，在品牌集中化的背景下，各區(qū)域不斷涌現(xiàn)出有理念、有規(guī)模，懂管理的，引領(lǐng)家電渠道變革和創(chuàng)新的代理商。這些代理商在發(fā)展路徑上和戰(zhàn)略設(shè)計(jì)上，都進(jìn)行了企業(yè)化和品牌化的戰(zhàn)略構(gòu)建。深圳伊吉邦實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司正是他們中的一員。

　　伊吉邦實(shí)業(yè)公司成立至今已有12年的時(shí)間，但真正讓伊吉邦得以快速發(fā)展的還是在2007年后這四五年的時(shí)間里。經(jīng)過一系列的資源整合，伊吉邦公司已經(jīng)成為蘇泊爾炊具和小家電、沁園、依立等多個(gè)家電品牌以及天堂傘在深圳的戰(zhàn)略合作伙伴，其運(yùn)營管理的終端遍布深圳各大超市和家電賣場。白手起家的伊吉邦公司董事長曾志軍曾經(jīng)用三個(gè)月的時(shí)間從一名賣場最基層的理貨員升職為主管，又用一年的時(shí)間從品類主任成為門店的店長。他認(rèn)為，無論做什么事情，手勤、腦勤、腿勤、嘴勤都是成長的必備要素。在他的溝通中，我明顯感覺到新時(shí)期代理商老板更多的社會(huì)屬性和正能量。

　　作為老板，公司的發(fā)展就是打造個(gè)人信譽(yù)與膽識(shí)的過程

　　代理商是經(jīng)濟(jì)社會(huì)中的小角色，老板個(gè)人的素質(zhì)和能力無疑對(duì)公司的發(fā)展起著決定性的作用。2007年，曾志軍遇到了伊吉邦公司成立以來的第一個(gè)大的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。當(dāng)時(shí)，天堂傘深圳分公司需要一個(gè)代理商接盤天堂傘在深圳的銷售網(wǎng)絡(luò)。

　　都說機(jī)遇都是留給有準(zhǔn)備的人，但是都需要準(zhǔn)備什么呢?單單有資金就行了嗎?2007年，伊吉邦公司年?duì)I業(yè)收入只有一千多萬元，要想接盤深圳天堂傘幾千萬元的市場，頗有點(diǎn)蛇吞象的感覺。但是，曾志軍意識(shí)到，這將是公司迅速做大規(guī)模的最好機(jī)會(huì)。于是，曾志軍一方面拿出令企業(yè)高層滿意的市場規(guī)劃以獲得對(duì)方的認(rèn)可，一方面籌措資金。曾志軍說，當(dāng)時(shí)競標(biāo)的公司很多，他能夠獲得代理權(quán)，一方面是自己對(duì)市場的規(guī)劃符合企業(yè)的發(fā)展需求，還有就是魄力。與他競爭的同行，沒有人敢在不簽約的情況下答應(yīng)對(duì)方打款幾百萬元的要求。而他毫不猶豫地在三天之內(nèi)籌足款項(xiàng)并打入對(duì)方賬戶。

　　2008年，伊吉邦再次獲得接盤蘇泊爾炊具深圳分公司的機(jī)會(huì)，并成立深圳蘇泊爾炊具銷售有限公司。因?yàn)檎w的市場規(guī)模達(dá)到了廠家的預(yù)期，伊吉邦公司不但獲得了廠家的認(rèn)可，也使得公司當(dāng)年的業(yè)績接近億元。

　　2009年，伊吉邦公司已經(jīng)成為深圳市場家電行業(yè)商貿(mào)企業(yè)的新銳，此時(shí)，憑借實(shí)力，曾志軍再次接盤蘇泊爾小家電;2011年伊吉邦接受沁園全品類的經(jīng)營的同時(shí)，又將市場的觸角延伸至新渠道，兼并了一家電子商務(wù)公司和一家禮品公司。短短的兩三年內(nèi)，一連串的市場動(dòng)作，讓伊吉邦迅速成為深圳規(guī)模最大的小家電代理商之一，2011年的業(yè)績接近2億元。其中，蘇泊爾小家電近兩年的規(guī)模增幅都超過一倍;2012年，在市場低迷的情況下，蘇泊爾小家電的增幅仍然超過50%，伊吉邦公司也成為蘇泊爾體系內(nèi)的明星客戶之一。

　　業(yè)內(nèi)人士都知道，能夠接盤品牌的分公司是代理商快速成長的捷徑之一，但是能夠捕捉到這樣的機(jī)會(huì)，卻是人脈的積累和個(gè)人信譽(yù)度的表現(xiàn)。對(duì)此，曾志軍認(rèn)為，機(jī)會(huì)總是青睞那些有準(zhǔn)備的人，這其中，就包括個(gè)人信譽(yù)。當(dāng)你在同行中間樹立的是自信，有實(shí)力，有思路的形象時(shí)，機(jī)會(huì)才會(huì)光顧你。

　　一個(gè)公司擴(kuò)張時(shí)，最需要的就是資金。在短時(shí)期之內(nèi)的多次并購，伊吉邦公司對(duì)于資金的需求也是迫切的。曾志軍為解決并購過程中的資金問題，也是多措并舉。一，是獲得賣場的支持?？梢酝ㄟ^給賣場更多的資源支持，以換取賣場縮短回款周期的條件。二，是從庫存入手，減少庫存量和降低滯銷品的數(shù)量，加快資金的周轉(zhuǎn)速度，讓資金發(fā)揮最大的效益;三，是爭取廠家的支持，將終端管理好，將促銷做好，獲得廠家的政策支持。四，是獲得親朋好友的支持，而這些也是以自己的信譽(yù)和做事的效果背書的。五，是啟動(dòng)三方承兌。當(dāng)銀行發(fā)現(xiàn)你的公司的現(xiàn)金流在不斷擴(kuò)大的時(shí)候，是非常愿意給你支持的。而這個(gè)信譽(yù)額度也會(huì)隨著你的規(guī)模在不斷增長。

　　企業(yè)在發(fā)展的過程中，需要合作伙伴的支持。曾志軍說，要想獲得別人支持，首先要讓對(duì)方看到希望，看到支持你能夠獲得的益處。那就是自己首先要盡最大的努力，把自己分內(nèi)的事情先做好。終端，促銷，庫存、培訓(xùn)等等，自己的事情做好了，最終使雙方都獲益，這才是合作的基礎(chǔ)。

　　作為老板，要充分授權(quán)，也要為員工的成長埋單

　　從一個(gè)默默無聞的小公司發(fā)展到與多個(gè)國內(nèi)一線品牌的合作，伊吉邦公司華麗縱身跳躍的背后，是公司快速發(fā)展過程中要跨過的激流與險(xiǎn)灘。作為老板，企業(yè)規(guī)模的提高，也讓公司管理更加復(fù)雜。

　　首先是公司內(nèi)部的管理問題。當(dāng)公司的規(guī)模較小的時(shí)候，老板往往是事無巨細(xì)都要過問和參與。但當(dāng)公司規(guī)模發(fā)展到一定階段時(shí)，這樣的管理方式無疑將降低運(yùn)營的效率，甚至阻礙公司的提升和發(fā)展。

　　伊吉邦公司也存在這樣的問題。根據(jù)市場和公司業(yè)務(wù)的需求，伊吉邦公司設(shè)置有財(cái)務(wù)部、費(fèi)用中心、禮品團(tuán)購、炊具事業(yè)部、電器事業(yè)部、電子商務(wù)部、業(yè)務(wù)部、售后服務(wù)部和行政部九個(gè)部門，其中，曾志軍直接關(guān)注的有七個(gè)部門，其日常工作的繁忙程度可想而知，單單簽字一項(xiàng)就占用了他很多時(shí)間。為了讓公司的運(yùn)作更加體系化，簡化管理環(huán)節(jié)，提高工作效率，伊吉邦公司內(nèi)部各個(gè)部門主管被充分授權(quán)，日常工作由部門主管在嚴(yán)格的預(yù)算下展開，其權(quán)利、職責(zé)和義務(wù)相輔相成。同時(shí)，伊吉邦公司內(nèi)部組建一個(gè)五人管理委員會(huì)，來監(jiān)控公司各部門預(yù)算的執(zhí)行。

　　其實(shí)，授權(quán)對(duì)于老板和部門主管都是挑戰(zhàn)。曾志軍說，很多老板擔(dān)心下屬能力不夠，不敢放手讓下屬做事。有的老板則對(duì)下屬缺乏信任，重要的事情總是自己攬過來。這樣的結(jié)果就是老板的事情越來越多，下屬能力沒有長進(jìn)。對(duì)于充分授權(quán)，曾志軍認(rèn)為，老板要放開手讓下屬做事，不要怕下屬犯錯(cuò)誤，要給下屬犯錯(cuò)誤的機(jī)會(huì)，還要為下屬犯的錯(cuò)誤埋單。在下屬犯了錯(cuò)誤之后，一方面老板要鼓勵(lì)他，幫助他重拾信心，同時(shí)要跟他一起分析，出現(xiàn)錯(cuò)誤的原因，怎樣處理，如何避免下次不犯錯(cuò)誤。只有這樣，下屬才能從錯(cuò)誤中吸取教訓(xùn)，得到歷練，獲得成長。

　　還有團(tuán)隊(duì)的問題。伊吉邦公司是通過內(nèi)養(yǎng)、外聘兩種手段來解決團(tuán)隊(duì)提升問題的。對(duì)于內(nèi)部的優(yōu)秀員工，他們?cè)谀芰ι汐@得大家的認(rèn)可，價(jià)值觀認(rèn)同上也與企業(yè)有著相同的基因。因此，發(fā)現(xiàn)這些人才，并通過傳幫帶的方式讓他們獲得進(jìn)步和提升，成為挑大梁的骨干是公司人才培養(yǎng)的重要手段之一。

　　同時(shí)，伊吉邦公司也外聘了一些優(yōu)秀人才。曾志軍認(rèn)為，團(tuán)隊(duì)中新血液的加盟，不但起到了鯰魚的作用，為團(tuán)隊(duì)持續(xù)注入前進(jìn)的激情，也可以吸收更多的新文化，并促使公司不斷改善發(fā)展環(huán)境。當(dāng)然，團(tuán)隊(duì)中新人與舊臣之間也會(huì)爆發(fā)一些矛盾。但這不完全是壞事，而是要通過溝通、交流，讓不同的想法和思路進(jìn)行融合，最終既能夠增加不同性格的人之間的理解，也會(huì)讓企業(yè)更加客觀地辨析自己。

　　現(xiàn)在的基層團(tuán)隊(duì)都是八零后九零后的年輕人，管理的難度更大。這時(shí)候，企業(yè)唯一的辦法就是根據(jù)他們的特點(diǎn)，做一些調(diào)整和改變，讓制度更加人性化。曾志軍說，作為老板，他力爭讓自己更加開放。因?yàn)椋挥凶约洪_放，才能聽到不同的聲音，才能融合不同的想法，公司的發(fā)展才能更加良性。

　　苦練內(nèi)功，做區(qū)域市場中鐵打的營盤

　　目前，伊吉邦公司在深圳已經(jīng)小有名氣，手里握有多個(gè)品牌代理權(quán)的同時(shí)，仍不斷有品牌在尋求與伊吉邦公司的合作。對(duì)于多品牌運(yùn)作的問題，一直以來都是廠商合作中的敏感話題，存在一定的爭議。代理商考慮的是賣場運(yùn)營費(fèi)用和資金使用效率，廠家考慮的則是代理商團(tuán)隊(duì)的專業(yè)化程度較低，甚至出現(xiàn)管理混亂的情況。現(xiàn)實(shí)情況是，有的代理商為了不被廠家發(fā)現(xiàn)，明修棧道暗度陳倉。2010年以來，隨著市場天平的不斷調(diào)整，一些原本態(tài)度強(qiáng)硬的廠家，逐漸默許代理商運(yùn)作與自己品類無沖突的品牌?？梢哉f，面對(duì)現(xiàn)實(shí)，廠商都做出了理智的選擇。

　　曾志軍認(rèn)為，對(duì)于代理商來說，在同一個(gè)通路中運(yùn)作的品牌越多，整體的費(fèi)用率就越低。但在統(tǒng)籌資源的同時(shí)，如何讓團(tuán)隊(duì)在產(chǎn)品運(yùn)作時(shí)更加專業(yè)，資源整合更加高效，對(duì)外談判中話語權(quán)更強(qiáng)大，是公司整體運(yùn)作的核心。因此，代理商要做的是練好自己的內(nèi)功，更好地為品牌和賣場服務(wù)，獲得他們的認(rèn)可和支持。如果代理商能夠完成廠家對(duì)于規(guī)模和占有率的增長，服務(wù)水平提高的需求;能夠配合賣場做好促銷，提高銷售量，那么代理商就是值得廠商合作和依賴的。

　　對(duì)于廠商之間的合作，曾志軍認(rèn)為，代理商一定要用長遠(yuǎn)的眼光來看待，更要有長遠(yuǎn)的規(guī)劃來做市場的投入。要樹立“做了之后能得到什么”，而不是“得到什么才做”的觀念，更要隨時(shí)做好“做了也不一定得到”的心理準(zhǔn)備。既然是合作，首先要為對(duì)方著想。有的代理商在什么業(yè)績都沒有的情況下，一味跟廠家要政策，要支持，顯然是不合理的。如果廠家和賣場不支持，代理商就無所作為。如果代理商為這些目標(biāo)做先期投入，并通過努力達(dá)到了對(duì)方的考核要求，獲得廠家的支持也是自然的。伊吉邦公司也正是在這種理念的基礎(chǔ)上，獲得了眾多廠家和賣場的認(rèn)可，與各方都保持了良好的合作關(guān)系。因此，每當(dāng)廠家的業(yè)務(wù)人員或賣場的采購人員提出需求，曾志軍都會(huì)爽快地答應(yīng)，他相信，支持是相互的，對(duì)方獲得收益的同時(shí)，自己也能獲得一些資源。

　　談到未來的發(fā)展，曾志軍感覺，深圳眾多經(jīng)銷商對(duì)倉儲(chǔ)場地有迫切需求，伊吉邦實(shí)業(yè)公司希望在深圳建立一個(gè)龐大的物流園區(qū)，統(tǒng)一管理、統(tǒng)一經(jīng)營，在滿足經(jīng)銷商需求的同時(shí)，也實(shí)現(xiàn)公司自身事業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。

　　曾志軍說，無論是生活還是生意，都是一個(gè)不斷尋求平衡的過程。人生就是一個(gè)不斷自我平衡的藝術(shù)。

　　天平無論傾向于哪一方，失去了平衡，都會(huì)出問題。生意場上要盡力平衡廠家、賣場和代理商之間的關(guān)系;公司內(nèi)部也要不斷平衡老板、員工之間的關(guān)系。

　　企業(yè)文化是練好內(nèi)功的基礎(chǔ)

　　很多人認(rèn)為，代理商都是小企業(yè)，沒有什么企業(yè)文化。更多的人認(rèn)為，代理商既然是中間商，提高運(yùn)營能力，創(chuàng)造更多的利潤才是根本。而曾志軍在經(jīng)過了很長時(shí)間的思考之后認(rèn)為，無論什么樣的企業(yè)，只有企業(yè)文化才是不可復(fù)制的基因。代理商的創(chuàng)新，最核心的就在于企業(yè)文化的創(chuàng)新。因此，代理商在發(fā)展到一定規(guī)模之后，一定要把企業(yè)文化建設(shè)作為第一核心要素去打造。

　　信息化社會(huì)的市場競爭，歸根結(jié)底是人才的競爭，而一個(gè)企業(yè)吸引人才的根本，除了有競爭力的薪酬以外，企業(yè)文化才是發(fā)現(xiàn)人才，培養(yǎng)人才和留住人才的根本。有了人才，企業(yè)才能實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。所以，未來的市場競爭將是企業(yè)文化的競爭。

　　伊吉邦公司的企業(yè)文化建設(shè)是從軟件與硬件兩方面入手，圍繞“開心工作，健康生活”展開的。

　　家電行業(yè)競爭激烈，為了增加員工的凝聚力，曾志軍提出，要在伊吉邦公司為員工打造“開心工作，健康生活”的氛圍。軟件方面，伊吉邦公司經(jīng)常組織員工培訓(xùn)，通過培訓(xùn)讓每一位員工了解企業(yè)愿景，并在公司愿景的基礎(chǔ)上感知自我的成長。企業(yè)愿景是與公司實(shí)際情況結(jié)合之后做出的科學(xué)規(guī)劃，是可實(shí)現(xiàn)的。伊吉邦公司的愿景就是利用三到五年的時(shí)間，成為深圳地區(qū)最有競爭力的商貿(mào)型企業(yè)之一。2012年，伊吉邦的規(guī)模在2.5億元左右，那么，五年后伊吉邦的規(guī)模將達(dá)到什么樣的水平，大致是可以預(yù)見的。當(dāng)員工了解了公司的愿景后，會(huì)與自己的實(shí)際進(jìn)行結(jié)合，如未來幾年自己的收入將達(dá)到什么水平，哪方面的能力可以得到提升，自己的職業(yè)晉升通道在哪里等等，從而更加努力工作。

　　其次，通過持續(xù)的培訓(xùn)，提升員工的各項(xiàng)技能更是企業(yè)文化建設(shè)的必需。伊吉邦公司的員工培訓(xùn)還包括禮儀等個(gè)人素質(zhì)的培訓(xùn)和公司規(guī)章制度的宣講?，F(xiàn)在基層員工的流動(dòng)性較大，有的代理商認(rèn)為自己費(fèi)時(shí)費(fèi)力為新員工做基礎(chǔ)性的培訓(xùn)，但沒幾天這個(gè)人就離職了，培訓(xùn)的投入顯然打了水漂，不如讓他先去賣貨產(chǎn)生效益更加直接。曾志軍則認(rèn)為，新員工的培訓(xùn)是體現(xiàn)代理商公司素質(zhì)的一項(xiàng)基本工作，是企業(yè)文化的一部分。雖然有的員工經(jīng)過幾天培訓(xùn)就離開了，但這些培訓(xùn)的內(nèi)容會(huì)讓他了解伊吉邦的企業(yè)文化，也會(huì)對(duì)他今后的工作有所幫助，更能讓他體會(huì)到伊吉邦公司不是一個(gè)簡單的批發(fā)商，而是一個(gè)正規(guī)的企業(yè)，為他的職業(yè)生涯中留下一個(gè)美好的印象。

　　從硬件建設(shè)方面，打造出舒適的工作環(huán)境，張貼展示公司活動(dòng)和企業(yè)文化的標(biāo)語等細(xì)節(jié)，也都是企業(yè)文化建設(shè)的組成部分。這些看似不起眼的事情，卻能時(shí)刻提醒每一個(gè)員工，伊吉邦公司成長的點(diǎn)滴。例如，伊吉邦公司要求每個(gè)在公司內(nèi)工作的員工都要佩戴公司的胸牌，無論是伊吉邦公司自己的員工，還是品牌商的人員，都要執(zhí)行。起初，很多員工不理解，認(rèn)為一個(gè)小小的胸牌根本解決不了問題。然而，曾志軍認(rèn)為，胸牌雖小，但并不是面子工程，而是企業(yè)與員工相互認(rèn)可的標(biāo)志。這種認(rèn)可既可以讓員工有歸屬感，同時(shí)也可以督促公司向著更高更強(qiáng)的方向發(fā)展。事實(shí)證明，因?yàn)楣景l(fā)展了，現(xiàn)在員工非常珍視這個(gè)小小的胸牌，更珍惜自己的工作。

　　曾志軍認(rèn)為，一個(gè)人無論做什么事，開心都是做好事情的基礎(chǔ)之一。一個(gè)公司要想創(chuàng)造好的效益，單單有好的規(guī)劃也是空中樓閣，讓每個(gè)員工開心地工作，為他們創(chuàng)造開心工作的條件也是公司的職責(zé)之一。伊吉邦公司每年為員工免費(fèi)體檢一次。雖然花費(fèi)不多，但是讓員工體會(huì)到他們是公司的財(cái)富，公司關(guān)懷他們的健康。

　　近年來，隨著年齡的增長，家庭負(fù)擔(dān)的加重，一些員工在生活中遇到不如意的事情。有些大的困難，單憑一己之力很難度過。于是，曾志軍開始籌劃在公司內(nèi)部成立互助基金會(huì)，幫助有困難的員工。曾志軍介紹，這個(gè)基金會(huì)幫助員工的方式有兩種，一種是無償?shù)?，一種是有償?shù)摹?duì)于遇到突發(fā)事件有重大經(jīng)濟(jì)困難的員工，互助基金會(huì)經(jīng)過討論，會(huì)為員工提供一些無償?shù)馁Y助;當(dāng)員工有大事急需資金的時(shí)候，互助基金會(huì)可以提供有償?shù)馁Y助。通過街道辦的公證，互助基金會(huì)的首批款項(xiàng)由曾志軍自己出資50萬元，力爭在兩到三年內(nèi)籌足100萬元。然而，作為一個(gè)年銷售規(guī)模2億元的公司老板，曾志軍座駕卻只是一輛普通的銳志。因此，很多人慫恿他換輛好車。每到這個(gè)時(shí)候，他都是一笑了之。有了互助基金會(huì)，他努力的目標(biāo)就是，當(dāng)互助基金會(huì)的總額達(dá)到100萬元的時(shí)候，他才會(huì)換車。

　　文化作為一種發(fā)展的軟實(shí)力，越來越被廣大企業(yè)所接受和重視。實(shí)踐表明，但凡成功的企業(yè)無不擁有與之發(fā)展態(tài)勢相匹配的強(qiáng)大文化內(nèi)核驅(qū)動(dòng)實(shí)力。企業(yè)文化的每一個(gè)項(xiàng)目都不是空的，但無論虛實(shí)，企業(yè)文化的建設(shè)都是需要資源投入的。為此，有人提出疑問，公司為什么自己花錢做這些沒有意義的事情呢?甚至有品牌的業(yè)務(wù)人員也認(rèn)為，一個(gè)代理商如果有精力和資金的話，還是應(yīng)該圍繞著經(jīng)營能力的提升來做投入。對(duì)此，曾志軍認(rèn)為，如果一個(gè)企業(yè)通過文化的打造，能夠讓員工“開心工作、健康生活”，那么員工再去做什么事情，都是順理成章的，無論是業(yè)績的提升，還是團(tuán)隊(duì)競爭力的塑造。如果公司是一只穩(wěn)定前行的大船，那么，企業(yè)文化就是這艘大船上讓你能夠逆風(fēng)遠(yuǎn)行的帆。

　　把利益看淡了，一切事情做起來都會(huì)變得簡單。對(duì)于伊吉邦公司的未來，曾志軍有的只是“竭盡全力地保持企業(yè)穩(wěn)健向前的發(fā)展態(tài)勢、把員工的生活以及個(gè)人發(fā)展平臺(tái)構(gòu)建好，把更多的發(fā)展成果盡可能地惠及每一個(gè)伊吉邦人，為他們帶去實(shí)實(shí)在在好處”，這也許是一個(gè)成功的代理商最大的責(zé)任與擔(dān)當(dāng)。