政策到位 方可才行

　　隨著中國(guó)農(nóng)民收入不斷增加，國(guó)家對(duì)農(nóng)村的政策傾斜，三四級(jí)家電市場(chǎng)這塊大蛋糕吸引來(lái)了眾多家電品牌，過(guò)去只在一級(jí)市場(chǎng)出現(xiàn)的品牌也開始出現(xiàn)在下級(jí)市場(chǎng)，越來(lái)越多的廠家將著力點(diǎn)放在因城鎮(zhèn)化進(jìn)程、家電下鄉(xiāng)政策等而蓬勃發(fā)展起來(lái)的三四級(jí)市場(chǎng)。而且三四級(jí)市場(chǎng)對(duì)家電產(chǎn)品的接納程度還有很大的潛力可以挖掘，這就為各個(gè)品牌爭(zhēng)奪三四級(jí)市場(chǎng)留下了很大的空間和時(shí)間。很多大品牌如美的、海爾、格力等的銷售渠道和產(chǎn)品特色均有所傾向。

　　但中國(guó)三四級(jí)市場(chǎng)的復(fù)雜程度非常高，有些廠家利用過(guò)去在城市開發(fā)樣板市場(chǎng)的方法，在三四級(jí)市場(chǎng)就行不通了;有的廠家開發(fā)這個(gè)三四級(jí)市場(chǎng)成功的經(jīng)驗(yàn)，放到另外一個(gè)三四級(jí)市場(chǎng)就失敗了……廠家開發(fā)三四級(jí)市場(chǎng)花費(fèi)的時(shí)間、精力、人力、物力越來(lái)越高，而且往往事倍功半。于是很多想要下沉到三四級(jí)市場(chǎng)的廠家開始借助現(xiàn)有三四級(jí)市場(chǎng)區(qū)域經(jīng)銷商進(jìn)行下沉，借區(qū)域經(jīng)銷商的勢(shì)下沉本來(lái)是一個(gè)很好的手段，如果能做好，那么迅速下沉也不是不可能的。不過(guò)，進(jìn)入三四級(jí)市場(chǎng)的廠家在政策上重視三四級(jí)市場(chǎng)，但是實(shí)際市場(chǎng)操作上，卻并非如此。

　　人力資源少。廠家能配備到三四級(jí)市場(chǎng)的人員很少，而業(yè)務(wù)員能經(jīng)常巡查市場(chǎng)的就更少了。特別是三四級(jí)市場(chǎng)區(qū)域經(jīng)銷商沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)一二級(jí)市場(chǎng)那么激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，其銷售手段、銷售能力依然相對(duì)較弱。對(duì)于一些促銷活動(dòng)、銷售模式有一些認(rèn)識(shí)，但是缺乏對(duì)活動(dòng)過(guò)程、營(yíng)銷手段更細(xì)致、更有條理的梳理。因此，當(dāng)廠家將一些活動(dòng)、促銷資源投入到三四級(jí)市場(chǎng)區(qū)域經(jīng)銷商這里的時(shí)候，由于缺乏廠家人員的指導(dǎo)與引導(dǎo)，完全靠當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商自己的理解來(lái)操作活動(dòng)，不是活動(dòng)細(xì)節(jié)準(zhǔn)備不足，就是活動(dòng)方向有偏差，最后往往造成有投入缺回報(bào)。

　　費(fèi)用投入少與資源的浪費(fèi)。這個(gè)問(wèn)題是很多三四級(jí)市場(chǎng)區(qū)域經(jīng)銷商反饋?zhàn)疃嗟膯?wèn)題。但是從旁觀者的角度來(lái)看，其實(shí)這不只是費(fèi)用投入的問(wèn)題，與人力資源少密切相關(guān)。所謂費(fèi)用投入多少，是有相對(duì)性的。很多廠家只是把資源投給當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，但是沒(méi)有足夠的人員去跟進(jìn)資源的利用，最后往往造成資源浪費(fèi)，甚至流失，投入資源也沒(méi)有獲得足夠的回報(bào)。于是，在區(qū)域經(jīng)銷商的眼中看來(lái)，沒(méi)有回報(bào)或者回報(bào)不足，就是費(fèi)用投入不足造成的。其實(shí)要能有足夠的人員跟進(jìn)，做好規(guī)劃，細(xì)化資源的利用項(xiàng)目，那么小資源也能有大收獲。而實(shí)際上，能這樣做的廠家少之又少。

　　培訓(xùn)少，缺乏專業(yè)性。說(shuō)到對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)區(qū)域經(jīng)銷商的導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)，廠家往往表示很頭疼，認(rèn)為三四級(jí)市場(chǎng)人員流動(dòng)快，每次培訓(xùn)都是面對(duì)新人。其實(shí)，這個(gè)不只是因?yàn)閺S家對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)投入的培訓(xùn)資源確實(shí)少、培訓(xùn)頻率較低的原因，還因?yàn)槿募?jí)市場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員的整體素質(zhì)偏低，培訓(xùn)內(nèi)容不適合三四級(jí)市場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員的知識(shí)水平、業(yè)務(wù)能力，往往培訓(xùn)一次也達(dá)不到效果，再加上頻率低，培訓(xùn)效果沒(méi)有辦法形成積累。因此，廠家在下沉三四級(jí)市場(chǎng)時(shí)，要重新調(diào)整培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)方式等等是很必要的。

　　新品上市，調(diào)價(jià)不及時(shí)。區(qū)域經(jīng)銷商認(rèn)為廠家推出新品的時(shí)候，在一二級(jí)市場(chǎng)調(diào)價(jià)是很快的，但是到三四級(jí)市場(chǎng)則故意不及時(shí)調(diào)價(jià)。是因?yàn)閺S家總把三四級(jí)市場(chǎng)當(dāng)成老款、庫(kù)存貨的處理市場(chǎng)，而沒(méi)有真正把三四級(jí)市場(chǎng)當(dāng)成主銷市場(chǎng)在對(duì)待。要想真正擁有三四級(jí)市場(chǎng)，廠家就得真正圍繞三四級(jí)市場(chǎng)特點(diǎn)為其做適合的產(chǎn)品政策、價(jià)格政策等等。

　　服務(wù)不到位。例如產(chǎn)品殘次更換不及時(shí)，產(chǎn)品運(yùn)輸比較粗暴，新的廠家政策宣傳不到位，補(bǔ)貨不及時(shí)……所以廠家想做好三四級(jí)市場(chǎng)，對(duì)于三四級(jí)市場(chǎng)零售業(yè)務(wù)在物流配送上的支持，即使客戶對(duì)產(chǎn)品的需求量很小，也應(yīng)該通過(guò)各種方式保證貨物運(yùn)送的及時(shí)性;新的廠家政策不能光靠業(yè)務(wù)員，需要利用各種先進(jìn)的通訊手段，如QQ群、微博、短信、傳真等，及時(shí)傳播到三四級(jí)市場(chǎng)客戶中……簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是要將三四級(jí)區(qū)域經(jīng)銷商當(dāng)作“國(guó)美、蘇寧”一樣進(jìn)行服務(wù)，何愁開發(fā)不了三四級(jí)市場(chǎng)?

　　廠家下沉三四級(jí)市場(chǎng)除了要解決以上的幾個(gè)問(wèn)題，區(qū)域經(jīng)銷商也提出了幾點(diǎn)對(duì)廠家的要求。

　　第一、進(jìn)入三四級(jí)市場(chǎng)的產(chǎn)品要區(qū)別一二級(jí)市場(chǎng)。在—二級(jí)市場(chǎng)受消費(fèi)者關(guān)注的是時(shí)尚、外觀，而三四級(jí)市場(chǎng)更應(yīng)關(guān)注實(shí)用。例如在一二級(jí)市場(chǎng)已消失的單眼灶，在三四級(jí)市場(chǎng)依然是銷售對(duì)路的產(chǎn)品。當(dāng)然專門開發(fā)有三四級(jí)市場(chǎng)特點(diǎn)的產(chǎn)品并不容易。

　　第二、三四級(jí)市場(chǎng)的銷售人員首選有信任感的人。在一二級(jí)市場(chǎng)的銷售人員可能是年輕的、有活力的特點(diǎn)，而在三四級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商們更看重穩(wěn)重、踏實(shí)，因此廠家選擇三四級(jí)市場(chǎng)最好能選擇已婚的，責(zé)任感強(qiáng)的銷售人員，三四級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷商更喜歡和廠家的長(zhǎng)期穩(wěn)定的銷售人員接觸、打交道。

　　第三、業(yè)務(wù)人員多下去與商場(chǎng)溝通，了解市場(chǎng)需求。廠家往往認(rèn)為三四級(jí)經(jīng)銷商見(jiàn)識(shí)少、眼界窄，很多時(shí)候是指手劃腳的指導(dǎo)工作。其實(shí)所有能在三四級(jí)市場(chǎng)存活下來(lái)的經(jīng)銷商個(gè)個(gè)都是人精，經(jīng)驗(yàn)豐富，有能力。特別是在對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的了解方面，是廠家人員不能比擬的，因此業(yè)務(wù)員要向當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商了解情況，結(jié)合自身的經(jīng)驗(yàn)，選擇適合當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)的市場(chǎng)操作手段或者模式來(lái)和當(dāng)?shù)乜蛻魷贤ā?/p>