抓凈水行業(yè)商機(jī) 當(dāng)先樹品牌信任度

　　在中國市場，任何一個(gè)成熟的家電品類，如煙灶、熱水器、洗衣機(jī)等，一般年出貨量要達(dá)到3000～5000萬臺(tái)，而2012年凈水行業(yè)的出貨量僅為200～300萬臺(tái)，即使再有10倍的市場增長，也遠(yuǎn)沒有達(dá)到飽和的階段。因此，目前中國的凈水行業(yè)正處于爆炸性的增長時(shí)期，即使再過三五年凈水行業(yè)一定會(huì)是高增長，市場前景毋庸置疑。

　　現(xiàn)在的凈水電器市場與十幾年前的熱水器市場類似，市場中品牌多而雜。在終端，每個(gè)品牌的導(dǎo)購員都會(huì)說自己的產(chǎn)品好，有的促銷員在介紹產(chǎn)品時(shí)還比較客觀，有的純粹就是在“講故事”。可能消費(fèi)者轉(zhuǎn)了幾個(gè)品牌之后，已經(jīng)不知道什么是好的了，而最終向誰家購買，就看消費(fèi)者更信任哪個(gè)品牌。因此，現(xiàn)在，對于凈水產(chǎn)品而言，不是消費(fèi)者的認(rèn)知度不夠，而是消費(fèi)者的信任度不夠。消費(fèi)者知道水質(zhì)有問題，都在主動(dòng)找凈水產(chǎn)品購買，不需要企業(yè)再去教育消費(fèi)者。但由于消費(fèi)者對技術(shù)不是很了解，而水質(zhì)質(zhì)量好不好又是看不見摸不著的，他們不知道到底哪個(gè)品牌好，哪個(gè)產(chǎn)品好，哪個(gè)技術(shù)可信。

　　在這種市場背景下，對于企業(yè)來講，能否抓到凈水行業(yè)高速增長商機(jī)，最大的挑戰(zhàn)就是如何讓自己的品牌比其它品牌做得更有信任度。

　　針對凈水市場，A.O.史密斯公司內(nèi)部開了很多的研討會(huì)、規(guī)劃會(huì)，我們感覺雖然現(xiàn)在的凈水行業(yè)就如同上世紀(jì)90年代末我們做熱水器時(shí)的市場，顯然比那個(gè)時(shí)候還要好。凈水產(chǎn)品我們剛上了一年，2012年銷售規(guī)模就超過10萬臺(tái)，產(chǎn)品平均單價(jià)是行業(yè)平均水平的1.5倍，在主流零售終端已經(jīng)進(jìn)入行業(yè)前五名，位居外資品牌第一。明年凈水產(chǎn)品的銷售量肯定能夠達(dá)到20萬臺(tái)，如果保持這一增長速度，僅用三年的時(shí)間就能夠達(dá)到30萬臺(tái)的規(guī)模。

　　但真正把凈水市場的商機(jī)抓到手，能夠做到一年10萬臺(tái)的增長，用三年時(shí)間做到30萬臺(tái)的規(guī)模，能夠?qū)崿F(xiàn)穩(wěn)建的增長，也是有條件的。我們有渠道網(wǎng)絡(luò)，有售后服務(wù)的平臺(tái)，有品牌的知名度，但我們?nèi)笔裁茨?最缺的是新產(chǎn)品的上市速度。即企業(yè)開發(fā)的新產(chǎn)品上市之后是不是能夠解決消費(fèi)者的疑惑，解決消費(fèi)者的不滿，企業(yè)所提供的解決方案是不是更巧妙，是不是最貼近消費(fèi)者的需求，而且質(zhì)量是穩(wěn)定的，沒有投訴或者報(bào)修，要形成良好的口碑影響等等，產(chǎn)品還是關(guān)鍵。如果我們能把產(chǎn)品的研發(fā)抓好，能夠把質(zhì)量抓好，再復(fù)制熱水器行業(yè)中的成功經(jīng)歷，我們凈水產(chǎn)品的發(fā)展速度肯定會(huì)快五年。

　　目前凈水產(chǎn)品的研發(fā)與當(dāng)初的熱水器也很象。最初的電熱水器就是一個(gè)加熱棒，很簡單的機(jī)械式的操作鍵，但現(xiàn)在的電熱水器，不僅有傳統(tǒng)儲(chǔ)熱式的產(chǎn)品，還有速熱型的產(chǎn)品，產(chǎn)品的工藝造型更好看、功能也更強(qiáng)大。與十幾年前簡單型的電熱水器完全不可同日而語。但產(chǎn)品還是電加熱，還是用聚氨脂保溫，核心技術(shù)上沒有什么突破性改進(jìn)，最大的改進(jìn)就是在適合中國消費(fèi)者的使用體驗(yàn)上有很多突破和創(chuàng)新。凈水產(chǎn)品也是如此，可能今后五年內(nèi)，凈水電器的核心技術(shù)也不會(huì)有什么突破性的改變，但讓消費(fèi)者在使用凈水器時(shí)沒有不便，對產(chǎn)品及凈化后的水質(zhì)沒有擔(dān)心之處，有很多文章可做，企業(yè)也有很多課題需要去攻克。

　　A.O.史密斯的傳統(tǒng)就是重視研發(fā)，無論做什么產(chǎn)品，都先從研發(fā)入手，而且我們做產(chǎn)品研發(fā)不是閉門造車，而是花大量精力來做市場調(diào)研，每個(gè)月都必須要調(diào)研大量的消費(fèi)者，工程師要和市場人員一起到用戶家中去深度訪談，通過這種反復(fù)深入地調(diào)研，根據(jù)市場需求的研發(fā)，是A.O史密斯在衛(wèi)浴產(chǎn)品領(lǐng)域成功的秘訣。在凈水領(lǐng)域，同樣是堅(jiān)定不移地走專業(yè)化精品路線，提升消費(fèi)者的使用體驗(yàn)，作為產(chǎn)品研發(fā)的主思路，堅(jiān)持把研發(fā)當(dāng)成是公司發(fā)展的“發(fā)動(dòng)機(jī)”。目前A.O.史密斯公司凈水器團(tuán)隊(duì)的研發(fā)工程師有幾十人，2013年還會(huì)繼續(xù)加大對凈水技術(shù)隊(duì)伍的建設(shè)。

　　總之，A.O.史密斯會(huì)不斷總結(jié)市場上凈水產(chǎn)品的不足，針對這些不足來研發(fā)出適合消費(fèi)需求的產(chǎn)品，同時(shí)確保在產(chǎn)品品質(zhì)上做成精品，以精品和誠摯的關(guān)懷態(tài)度來建立消費(fèi)者的信任。 (責(zé)編 連曉衛(wèi))