抓凈水行業(yè)商機 當先樹品牌信任度

　　在中國市場，任何一個成熟的家電品類，如煙灶、熱水器、洗衣機等，一般年出貨量要達到3000～5000萬臺，而2012年凈水行業(yè)的出貨量僅為200～300萬臺，即使再有10倍的市場增長，也遠沒有達到飽和的階段。因此，目前中國的凈水行業(yè)正處于爆炸性的增長時期，即使再過三五年凈水行業(yè)一定會是高增長，市場前景毋庸置疑。

　　現(xiàn)在的凈水電器市場與十幾年前的熱水器市場類似，市場中品牌多而雜。在終端，每個品牌的導購員都會說自己的產(chǎn)品好，有的促銷員在介紹產(chǎn)品時還比較客觀，有的純粹就是在“講故事”?？赡芟M者轉了幾個品牌之后，已經(jīng)不知道什么是好的了，而最終向誰家購買，就看消費者更信任哪個品牌。因此，現(xiàn)在，對于凈水產(chǎn)品而言，不是消費者的認知度不夠，而是消費者的信任度不夠。消費者知道水質有問題，都在主動找凈水產(chǎn)品購買，不需要企業(yè)再去教育消費者。但由于消費者對技術不是很了解，而水質質量好不好又是看不見摸不著的，他們不知道到底哪個品牌好，哪個產(chǎn)品好，哪個技術可信。

　　在這種市場背景下，對于企業(yè)來講，能否抓到凈水行業(yè)高速增長商機，最大的挑戰(zhàn)就是如何讓自己的品牌比其它品牌做得更有信任度。

　　針對凈水市場，A.O.史密斯公司內部開了很多的研討會、規(guī)劃會，我們感覺雖然現(xiàn)在的凈水行業(yè)就如同上世紀90年代末我們做熱水器時的市場，顯然比那個時候還要好。凈水產(chǎn)品我們剛上了一年，2012年銷售規(guī)模就超過10萬臺，產(chǎn)品平均單價是行業(yè)平均水平的1.5倍，在主流零售終端已經(jīng)進入行業(yè)前五名，位居外資品牌第一。明年凈水產(chǎn)品的銷售量肯定能夠達到20萬臺，如果保持這一增長速度，僅用三年的時間就能夠達到30萬臺的規(guī)模。

　　但真正把凈水市場的商機抓到手，能夠做到一年10萬臺的增長，用三年時間做到30萬臺的規(guī)模，能夠實現(xiàn)穩(wěn)建的增長，也是有條件的。我們有渠道網(wǎng)絡，有售后服務的平臺，有品牌的知名度，但我們缺什么呢?最缺的是新產(chǎn)品的上市速度。即企業(yè)開發(fā)的新產(chǎn)品上市之后是不是能夠解決消費者的疑惑，解決消費者的不滿，企業(yè)所提供的解決方案是不是更巧妙，是不是最貼近消費者的需求，而且質量是穩(wěn)定的，沒有投訴或者報修，要形成良好的口碑影響等等，產(chǎn)品還是關鍵。如果我們能把產(chǎn)品的研發(fā)抓好，能夠把質量抓好，再復制熱水器行業(yè)中的成功經(jīng)歷，我們凈水產(chǎn)品的發(fā)展速度肯定會快五年。

　　目前凈水產(chǎn)品的研發(fā)與當初的熱水器也很象。最初的電熱水器就是一個加熱棒，很簡單的機械式的操作鍵，但現(xiàn)在的電熱水器，不僅有傳統(tǒng)儲熱式的產(chǎn)品，還有速熱型的產(chǎn)品，產(chǎn)品的工藝造型更好看、功能也更強大。與十幾年前簡單型的電熱水器完全不可同日而語。但產(chǎn)品還是電加熱，還是用聚氨脂保溫，核心技術上沒有什么突破性改進，最大的改進就是在適合中國消費者的使用體驗上有很多突破和創(chuàng)新。凈水產(chǎn)品也是如此，可能今后五年內，凈水電器的核心技術也不會有什么突破性的改變，但讓消費者在使用凈水器時沒有不便，對產(chǎn)品及凈化后的水質沒有擔心之處，有很多文章可做，企業(yè)也有很多課題需要去攻克。

　　A.O.史密斯的傳統(tǒng)就是重視研發(fā)，無論做什么產(chǎn)品，都先從研發(fā)入手，而且我們做產(chǎn)品研發(fā)不是閉門造車，而是花大量精力來做市場調研，每個月都必須要調研大量的消費者，工程師要和市場人員一起到用戶家中去深度訪談，通過這種反復深入地調研，根據(jù)市場需求的研發(fā)，是A.O史密斯在衛(wèi)浴產(chǎn)品領域成功的秘訣。在凈水領域，同樣是堅定不移地走專業(yè)化精品路線，提升消費者的使用體驗，作為產(chǎn)品研發(fā)的主思路，堅持把研發(fā)當成是公司發(fā)展的“發(fā)動機”。目前A.O.史密斯公司凈水器團隊的研發(fā)工程師有幾十人，2013年還會繼續(xù)加大對凈水技術隊伍的建設。

　　總之，A.O.史密斯會不斷總結市場上凈水產(chǎn)品的不足，針對這些不足來研發(fā)出適合消費需求的產(chǎn)品，同時確保在產(chǎn)品品質上做成精品，以精品和誠摯的關懷態(tài)度來建立消費者的信任。 (責編 連曉衛(wèi))