格力渠道模式探究之一：借力合資銷售公司形成利益聯(lián)合體

　　具體做法是，由格力電器聯(lián)合某地區(qū)內(nèi)(一般是省級(jí)，廣東省多為地級(jí))的某幾家經(jīng)銷商大戶，由格力電器控股，以資本為紐帶，以控價(jià)為主線，以品牌為旗幟合資組建聯(lián)合股份制銷售公司，堅(jiān)持區(qū)域自治，確保各級(jí)經(jīng)銷商合理利潤(rùn)。這樣不僅使經(jīng)銷商之間化敵為友，而且廠家與商家也由兩個(gè)矛盾的對(duì)立實(shí)體，變成了利益均沾的“一家人”。

　　格力主要采用了資本合作的方式構(gòu)建起一級(jí)分銷渠道，即各區(qū)域的格力銷售公司。這些銷售公司成為格力的一級(jí)分銷商，實(shí)際上相當(dāng)于一個(gè)特殊的省級(jí)代理商，負(fù)責(zé)全省的銷售。這是一種利用合資的形式將廠商利益捆綁在一起的新型渠道合作模式，在這種模式下，廠家和商家“一榮俱榮，一損俱損”，真正做到了“你中有我，我中有你”，實(shí)現(xiàn)了高度的戰(zhàn)略合作。

　　省級(jí)合資銷售公司作為獨(dú)立法人存在，對(duì)于開(kāi)發(fā)和控制市場(chǎng)具有重要的作用。銷售公司要向總部承擔(dān)一定數(shù)量的銷售任務(wù)，并同總部結(jié)算價(jià)格。

　　銷售公司在價(jià)格、促銷、政策和服務(wù)等方面有獨(dú)立自主權(quán)。在市場(chǎng)操作層面，很多原本是廠家主導(dǎo)的工作也轉(zhuǎn)移到了銷售公司。比如當(dāng)?shù)貜V告和促銷活動(dòng)以及店面裝修之類的工作是由銷售公司負(fù)責(zé)完成的，有關(guān)費(fèi)用可以折算成價(jià)格在貨款中扣除，或上報(bào)格力總部核定后予以報(bào)銷。格力只負(fù)責(zé)實(shí)施全國(guó)范圍內(nèi)的廣告和促銷活動(dòng)，并對(duì)品牌建設(shè)提出建議。而分銷工作則全部由合資公司負(fù)責(zé)，在由多方參股的區(qū)域銷售公司下面，各地市級(jí)的經(jīng)銷商也成立合資銷售分公司。

　　銷售公司對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行監(jiān)控，規(guī)范價(jià)格體系和進(jìn)貨渠道，以統(tǒng)一的價(jià)格將產(chǎn)品批發(fā)給下一級(jí)經(jīng)銷商。售后服務(wù)則是由合資公司承擔(dān)并管理，它們或自建或與第三方服務(wù)公司簽約，監(jiān)督其執(zhí)行。安裝或維修工作完成后，費(fèi)用單據(jù)上報(bào)合資公司結(jié)算，格力總部只對(duì)其中一部分進(jìn)行抽查和回訪。

　　當(dāng)然了，銷售公司在業(yè)務(wù)上還是要接受總部的統(tǒng)一管理，總部給銷售公司提供品牌和市場(chǎng)并實(shí)施監(jiān)督，格力總部會(huì)通過(guò)派駐經(jīng)營(yíng)管理人員，同時(shí)加強(qiáng)理念的引導(dǎo)和培訓(xùn)的強(qiáng)化，提升總部對(duì)所轄銷售公司的服務(wù)和支持功能。

　　這種渠道或模式通過(guò)區(qū)域隔離和區(qū)域控價(jià)的做法，確實(shí)能夠有效地解決亂價(jià)和串貨難題，更重要的是可以通過(guò)相對(duì)清晰的股份制產(chǎn)權(quán)關(guān)系，在客觀上可以發(fā)揮各區(qū)域經(jīng)銷商的主觀能動(dòng)性。

　　此模式下，雙方可以將資源進(jìn)行有效整合，然后投放到市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中去，很好地解決了利益的創(chuàng)造和分享的問(wèn)題，一般來(lái)說(shuō)，省級(jí)銷售公司的毛利率可以達(dá)到10%左右。