格力渠道模式探究之一：借力合資銷售公司形成利益聯(lián)合體

　　具體做法是，由格力電器聯(lián)合某地區(qū)內(nèi)(一般是省級，廣東省多為地級)的某幾家經(jīng)銷商大戶，由格力電器控股，以資本為紐帶，以控價為主線，以品牌為旗幟合資組建聯(lián)合股份制銷售公司，堅持區(qū)域自治，確保各級經(jīng)銷商合理利潤。這樣不僅使經(jīng)銷商之間化敵為友，而且廠家與商家也由兩個矛盾的對立實體，變成了利益均沾的“一家人”。

　　格力主要采用了資本合作的方式構建起一級分銷渠道，即各區(qū)域的格力銷售公司。這些銷售公司成為格力的一級分銷商，實際上相當于一個特殊的省級代理商，負責全省的銷售。這是一種利用合資的形式將廠商利益捆綁在一起的新型渠道合作模式，在這種模式下，廠家和商家“一榮俱榮，一損俱損”，真正做到了“你中有我，我中有你”，實現(xiàn)了高度的戰(zhàn)略合作。

　　省級合資銷售公司作為獨立法人存在，對于開發(fā)和控制市場具有重要的作用。銷售公司要向總部承擔一定數(shù)量的銷售任務，并同總部結(jié)算價格。

　　銷售公司在價格、促銷、政策和服務等方面有獨立自主權。在市場操作層面，很多原本是廠家主導的工作也轉(zhuǎn)移到了銷售公司。比如當?shù)貜V告和促銷活動以及店面裝修之類的工作是由銷售公司負責完成的，有關費用可以折算成價格在貨款中扣除，或上報格力總部核定后予以報銷。格力只負責實施全國范圍內(nèi)的廣告和促銷活動，并對品牌建設提出建議。而分銷工作則全部由合資公司負責，在由多方參股的區(qū)域銷售公司下面，各地市級的經(jīng)銷商也成立合資銷售分公司。

　　銷售公司對當?shù)厥袌鲞M行監(jiān)控，規(guī)范價格體系和進貨渠道，以統(tǒng)一的價格將產(chǎn)品批發(fā)給下一級經(jīng)銷商。售后服務則是由合資公司承擔并管理，它們或自建或與第三方服務公司簽約，監(jiān)督其執(zhí)行。安裝或維修工作完成后，費用單據(jù)上報合資公司結(jié)算，格力總部只對其中一部分進行抽查和回訪。

　　當然了，銷售公司在業(yè)務上還是要接受總部的統(tǒng)一管理，總部給銷售公司提供品牌和市場并實施監(jiān)督，格力總部會通過派駐經(jīng)營管理人員，同時加強理念的引導和培訓的強化，提升總部對所轄銷售公司的服務和支持功能。

　　這種渠道或模式通過區(qū)域隔離和區(qū)域控價的做法，確實能夠有效地解決亂價和串貨難題，更重要的是可以通過相對清晰的股份制產(chǎn)權關系，在客觀上可以發(fā)揮各區(qū)域經(jīng)銷商的主觀能動性。

　　此模式下，雙方可以將資源進行有效整合，然后投放到市場開發(fā)中去，很好地解決了利益的創(chuàng)造和分享的問題，一般來說，省級銷售公司的毛利率可以達到10%左右。