專注品質(zhì)方可穩(wěn)立市場(chǎng)——訪皮阿諾電器（中國(guó)）營(yíng)運(yùn)中心總經(jīng)理吳光華

　　國(guó)內(nèi)即(速)熱式電熱水器行業(yè)發(fā)展至今，制造企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已由前幾年的單打獨(dú)斗轉(zhuǎn)變?yōu)楫?dāng)前的企業(yè)品牌及綜合實(shí)力的深層次較量。消費(fèi)者的強(qiáng)勁需求、代理商的高毛利引誘、零售賣場(chǎng)對(duì)新商機(jī)產(chǎn)品的挖潛……越來越多的廠家前赴后繼，把目光投向了即(速)熱式產(chǎn)品市場(chǎng)這塊蛋糕。但是，從整個(gè)行業(yè)的現(xiàn)狀來看，當(dāng)前的即(速)熱式產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很不充分，行業(yè)洗牌還在持續(xù)進(jìn)行，還存在著許多不規(guī)范的現(xiàn)象。一些質(zhì)量、品質(zhì)、售后等都不過關(guān)的雜牌產(chǎn)品以相對(duì)低廉的價(jià)格沖擊著市場(chǎng)，通過短期投機(jī)行為來攫取短期利潤(rùn)，他們?cè)诋a(chǎn)品研發(fā)上缺乏核心技術(shù)，也缺乏系統(tǒng)的工藝品質(zhì)能力，產(chǎn)品核心技術(shù)投入少、品質(zhì)耐久性差，很多介入的企業(yè)還沒有將之提升到最重要的階段。從目前來看，行業(yè)門檻比較低，很多企業(yè)還處在撈第一桶金的階段，對(duì)技術(shù)及品質(zhì)的輕視造成消費(fèi)者對(duì)整個(gè)行業(yè)缺乏信任感。皮阿諾電器(中國(guó))營(yíng)運(yùn)中心總經(jīng)理吳光華認(rèn)為，產(chǎn)品的技術(shù)和品質(zhì)是企業(yè)開發(fā)市場(chǎng)并最終贏得市場(chǎng)的關(guān)鍵所在，是品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力。在公平、理性的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，市場(chǎng)是檢驗(yàn)產(chǎn)品品質(zhì)的試金石，而品質(zhì)的好壞是打動(dòng)消費(fèi)者心靈琴弦的終極武器，是立足市場(chǎng)的根基。

　　技術(shù)是樹，市場(chǎng)是果

　　企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存和發(fā)展，只有靠技術(shù)創(chuàng)新、靠產(chǎn)品品質(zhì)贏得市場(chǎng)。皮阿諾電器是新山川實(shí)業(yè)有限公司旗下三個(gè)事業(yè)部之一。公司引進(jìn)全套德國(guó)先進(jìn)智能化生產(chǎn)設(shè)備，建立起快速式電熱水器的熱能研發(fā)中心，開發(fā)了以其核心頂尖的“極速閃導(dǎo)發(fā)熱”技術(shù)為主的智能化、數(shù)字化的快熱式電熱水器產(chǎn)品?？萍际堑谝簧a(chǎn)力，掌握了先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)，也就掌握了市場(chǎng)的話語(yǔ)權(quán)。

　　技術(shù)是樹，市場(chǎng)是果，好的產(chǎn)品必然建立在好的技術(shù)之上。2006年12月，皮阿諾電熱水器極速閃導(dǎo)發(fā)熱體“HES”(Heat Energy Switch 熱能轉(zhuǎn)換器)研發(fā)成功，做到真正意義上的完全水電分離，消除了電熱水器行業(yè)普遍存在的安全隱患，并獲得國(guó)家專利。2007年2月，皮阿諾電熱水器“IFS”紅外線流量傳感器研發(fā)成功，并獲得國(guó)家專利。“IFS”紅外線水流開關(guān)利用紅外線接受裝置精準(zhǔn)測(cè)量水流量，將相關(guān)數(shù)據(jù)送至微電腦，經(jīng)微電腦精確計(jì)算后，調(diào)節(jié)無級(jí)輸出功率指令發(fā)熱體對(duì)水流進(jìn)行加熱，從而真正達(dá)到精準(zhǔn)恒溫的目的。即熱式電熱水器在使用時(shí)是帶電工作的，特別是在大功率高電流狀況下工作，所以其安全問題及其品質(zhì)的穩(wěn)定性顯得尤為重要。而其核心部件——發(fā)熱體的優(yōu)劣與否是即熱式電熱水器的關(guān)鍵，是其安全與否、品質(zhì)性能優(yōu)劣的決定因素。2008年3月，皮阿諾電熱水器第三代極速閃導(dǎo)發(fā)熱體“HES”研發(fā)成功，它采用全封閉設(shè)計(jì)，該發(fā)熱體的發(fā)熱元件通過氧化鎂絕緣層和最新航天的納米絕緣層均勻地對(duì)水流進(jìn)行大面積加熱，水路和電路徹底分開，完全摒棄了傳統(tǒng)即熱式將發(fā)熱元件直接放置在水中的加熱模式，從根本上杜絕了漏電的可能。其獨(dú)有的防腐蝕材料和內(nèi)壁結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)以及12道循環(huán)水流加熱方式，使水流能得到充分、均勻大面積的加熱，導(dǎo)水壁內(nèi)外采用最新電泳絕緣技術(shù)處理(電泳層：絕緣、耐高溫、防氧化、防水垢)，避免了水瞬間沸騰產(chǎn)生水垢影響發(fā)熱體正常工作，而導(dǎo)致熱效率降低，使發(fā)熱體的使用壽命可達(dá)10年以上。2008年9月，皮阿諾電熱水器新型全封閉鈦鋁澆鑄發(fā)熱體研發(fā)成功，使得產(chǎn)品的品質(zhì)更穩(wěn)定，熱轉(zhuǎn)換率更高，使用壽命更長(zhǎng)。

　　提升技術(shù)專注品質(zhì)

　　從前期準(zhǔn)備到推出產(chǎn)品，皮阿諾并沒有急于將產(chǎn)品推向市場(chǎng)，而是一直埋頭于產(chǎn)品的技術(shù)研發(fā)和制造，通過先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)提升品質(zhì)，打造出具有行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。皮阿諾電器(中國(guó))營(yíng)運(yùn)中心總經(jīng)理吳光華認(rèn)為：“終端推廣雖然能夠帶到銷售的提升，但是一個(gè)企業(yè)、一個(gè)行業(yè)要實(shí)現(xiàn)持續(xù)的進(jìn)步，卻是綜合因素的結(jié)果。其中，產(chǎn)品品質(zhì)是最終的決定因素。我們皮阿諾正是認(rèn)識(shí)到了這一點(diǎn)，才把技術(shù)研發(fā)工作作為重中之重。我們公司不光做即熱式產(chǎn)品，還做櫥柜。皮阿諾已經(jīng)成為‘中國(guó)馳名商標(biāo)’，從做全局、做品牌的角度考慮，我們一直會(huì)走高端路線，靠產(chǎn)品的技術(shù)、品質(zhì)、外觀、售后、營(yíng)銷等各方面來提高我們的綜合實(shí)力。品質(zhì)是由技術(shù)來決定的，所以我們非常強(qiáng)調(diào)我們的技術(shù)，技術(shù)各方面過關(guān)了，產(chǎn)品品質(zhì)自然就上來了，有了好的品質(zhì)，也就為市場(chǎng)推廣打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。” “技術(shù)投入至少占到我們成本投入的20%-25%，但是磨刀不誤砍柴功，產(chǎn)品過硬的質(zhì)量和品質(zhì)反過來減少了售后的環(huán)節(jié)和成本，使產(chǎn)品返修率控制在5%以內(nèi)，大大低于行業(yè)整體返修率。”皮阿諾電器(中國(guó))營(yíng)運(yùn)中心副總經(jīng)理何良鐵也介紹說，“皮阿諾電熱水器不光從構(gòu)造上、從設(shè)計(jì)上杜絕了諸如漏電、漏水等情況的發(fā)生，還在產(chǎn)品的外觀和舒適性上下了不少功夫。外觀上請(qǐng)廣東美術(shù)學(xué)院來設(shè)計(jì)，每一款都是幾萬元的設(shè)計(jì)費(fèi)，產(chǎn)品采用流線型設(shè)計(jì)，變化豐富，做工考究。在恒溫技術(shù)方面，我們的特色就是恒溫速度非?？欤恼{(diào)節(jié)和跟蹤速度很快，假如遇到一些水壓、電壓波動(dòng)的情況，它都不會(huì)影響恒溫，即使影響，也會(huì)很快調(diào)節(jié)。比如家里面的水壓突然變大或者變小，熱水器會(huì)實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)到這個(gè)變化，快速反映給微電腦調(diào)節(jié)功率，最終水溫會(huì)比較穩(wěn)定，洗澡的時(shí)候會(huì)比較舒適，不會(huì)忽冷忽熱。”

　　高品質(zhì)的實(shí)現(xiàn)離不開嚴(yán)格的檢測(cè)程序，何良鐵給記者舉了個(gè)例子：“比如熱水器是有壓力的，一般來說，即熱式產(chǎn)品技術(shù)含量比較高，漏水問題不可避免，我們檢測(cè)是很有針對(duì)性的，比如國(guó)家要求民用0.6帕的總壓力，也就是6公斤的水壓，而我們檢測(cè)是打12公斤的壓力，比國(guó)標(biāo)的要求高出一倍，并且要檢兩遍。通過嚴(yán)格的檢測(cè)控制，就保證了出廠產(chǎn)品品質(zhì)的穩(wěn)定性。”

　　整合營(yíng)銷 厚積薄發(fā)

　　皮阿諾電器擯棄組裝、模仿等低端、短期的盈利模式，立足長(zhǎng)遠(yuǎn)穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)，堅(jiān)持核心技術(shù)自主研發(fā)，以產(chǎn)品品質(zhì)的穩(wěn)定性來贏得市場(chǎng)。吳總介紹說：“我們之所以發(fā)展速度比較快，很大一部分是由于現(xiàn)有的代理商介紹和發(fā)展新代理商。代理商最關(guān)注的就是產(chǎn)品的品質(zhì)，他們經(jīng)過一段時(shí)間的論證之后，都認(rèn)同我們的產(chǎn)品品質(zhì)，從而大大加強(qiáng)了推廣我們產(chǎn)品的主管意愿，為市場(chǎng)推廣奠定了基礎(chǔ)。”

　　皮阿諾電器在全國(guó)共分八個(gè)銷售大區(qū)，每個(gè)大區(qū)都有專門的區(qū)域經(jīng)理在負(fù)責(zé)，有些省份還單獨(dú)配備了專業(yè)的省級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理，隨后計(jì)劃增加到30個(gè)以上，力爭(zhēng)一個(gè)省要有一個(gè)專門負(fù)責(zé)人。吳光華總經(jīng)理告訴記者：“皮阿諾熱水器在選擇代理商上遵循的是寧缺毋濫的原則，由于即(速)熱式電熱水器行業(yè)目前還屬于一個(gè)很不成熟的行業(yè)，這個(gè)行業(yè)真正有實(shí)力的經(jīng)銷商、代理商不是很多，所以在開發(fā)方面確實(shí)會(huì)比較困難。但是我們會(huì)通過我們公司的業(yè)務(wù)骨干，找一些相對(duì)來說規(guī)模大的、有實(shí)力的代理商來操作這個(gè)市場(chǎng)。我們所選的代理商要認(rèn)同我們的品牌，懂得市場(chǎng)運(yùn)作，在渠道上要進(jìn)當(dāng)?shù)貙I(yè)電器賣場(chǎng)如國(guó)美、蘇寧等50%以上，這樣有利于樹立我們品牌的知名度，展現(xiàn)企業(yè)實(shí)力，同時(shí)也可以拉動(dòng)銷售。目前，市場(chǎng)開發(fā)已經(jīng)取得了很大的進(jìn)展，發(fā)展速度也是非常快的，東北三省、河南和兩廣地區(qū)都做得比較好。我們企業(yè)現(xiàn)在是在市場(chǎng)招商階段，主要是要讓利給代理商，加大政策扶持和資金支持等方面的投入，廠家在前三年可以不要利潤(rùn)，但是我們要抓到一方市場(chǎng)和一幫忠誠(chéng)、優(yōu)秀的代理商。同時(shí)，我們也會(huì)加大宣傳推廣力度，今年我們的廣告投放至少要投放500萬元以上，選取一些知名電視媒體和專業(yè)雜志比如央視、《現(xiàn)代家電》雜志等和一些地方上最好的報(bào)紙，在最重要的位置推廣我們的品牌和產(chǎn)品。”

　　對(duì)于立志長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和品牌建設(shè)的制造企業(yè)來說，要以品質(zhì)作為市場(chǎng)擴(kuò)張的利器，同時(shí)從企業(yè)內(nèi)部管理、產(chǎn)品研發(fā)、技術(shù)提升、售后服務(wù)、營(yíng)銷推廣等各方面提升自己的綜合實(shí)力和競(jìng)爭(zhēng)力，加大產(chǎn)品研發(fā)力度，豐富產(chǎn)品線，這樣才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中笑到最后，笑的最甜。