專注品質(zhì)方可穩(wěn)立市場——訪皮阿諾電器（中國）營運中心總經(jīng)理吳光華

　　國內(nèi)即(速)熱式電熱水器行業(yè)發(fā)展至今，制造企業(yè)的競爭已由前幾年的單打獨斗轉變?yōu)楫斍暗钠髽I(yè)品牌及綜合實力的深層次較量。消費者的強勁需求、代理商的高毛利引誘、零售賣場對新商機產(chǎn)品的挖潛……越來越多的廠家前赴后繼，把目光投向了即(速)熱式產(chǎn)品市場這塊蛋糕。但是，從整個行業(yè)的現(xiàn)狀來看，當前的即(速)熱式產(chǎn)品市場競爭很不充分，行業(yè)洗牌還在持續(xù)進行，還存在著許多不規(guī)范的現(xiàn)象。一些質(zhì)量、品質(zhì)、售后等都不過關的雜牌產(chǎn)品以相對低廉的價格沖擊著市場，通過短期投機行為來攫取短期利潤，他們在產(chǎn)品研發(fā)上缺乏核心技術，也缺乏系統(tǒng)的工藝品質(zhì)能力，產(chǎn)品核心技術投入少、品質(zhì)耐久性差，很多介入的企業(yè)還沒有將之提升到最重要的階段。從目前來看，行業(yè)門檻比較低，很多企業(yè)還處在撈第一桶金的階段，對技術及品質(zhì)的輕視造成消費者對整個行業(yè)缺乏信任感。皮阿諾電器(中國)營運中心總經(jīng)理吳光華認為，產(chǎn)品的技術和品質(zhì)是企業(yè)開發(fā)市場并最終贏得市場的關鍵所在，是品牌的核心競爭力。在公平、理性的競爭環(huán)境下，市場是檢驗產(chǎn)品品質(zhì)的試金石，而品質(zhì)的好壞是打動消費者心靈琴弦的終極武器，是立足市場的根基。

　　技術是樹，市場是果

　　企業(yè)要想在激烈的市場競爭中生存和發(fā)展，只有靠技術創(chuàng)新、靠產(chǎn)品品質(zhì)贏得市場。皮阿諾電器是新山川實業(yè)有限公司旗下三個事業(yè)部之一。公司引進全套德國先進智能化生產(chǎn)設備，建立起快速式電熱水器的熱能研發(fā)中心，開發(fā)了以其核心頂尖的“極速閃導發(fā)熱”技術為主的智能化、數(shù)字化的快熱式電熱水器產(chǎn)品?？萍际堑谝簧a(chǎn)力，掌握了先進的生產(chǎn)技術，也就掌握了市場的話語權。

　　技術是樹，市場是果，好的產(chǎn)品必然建立在好的技術之上。2006年12月，皮阿諾電熱水器極速閃導發(fā)熱體“HES”(Heat Energy Switch 熱能轉換器)研發(fā)成功，做到真正意義上的完全水電分離，消除了電熱水器行業(yè)普遍存在的安全隱患，并獲得國家專利。2007年2月，皮阿諾電熱水器“IFS”紅外線流量傳感器研發(fā)成功，并獲得國家專利。“IFS”紅外線水流開關利用紅外線接受裝置精準測量水流量，將相關數(shù)據(jù)送至微電腦，經(jīng)微電腦精確計算后，調(diào)節(jié)無級輸出功率指令發(fā)熱體對水流進行加熱，從而真正達到精準恒溫的目的。即熱式電熱水器在使用時是帶電工作的，特別是在大功率高電流狀況下工作，所以其安全問題及其品質(zhì)的穩(wěn)定性顯得尤為重要。而其核心部件——發(fā)熱體的優(yōu)劣與否是即熱式電熱水器的關鍵，是其安全與否、品質(zhì)性能優(yōu)劣的決定因素。2008年3月，皮阿諾電熱水器第三代極速閃導發(fā)熱體“HES”研發(fā)成功，它采用全封閉設計，該發(fā)熱體的發(fā)熱元件通過氧化鎂絕緣層和最新航天的納米絕緣層均勻地對水流進行大面積加熱，水路和電路徹底分開，完全摒棄了傳統(tǒng)即熱式將發(fā)熱元件直接放置在水中的加熱模式，從根本上杜絕了漏電的可能。其獨有的防腐蝕材料和內(nèi)壁結構設計以及12道循環(huán)水流加熱方式，使水流能得到充分、均勻大面積的加熱，導水壁內(nèi)外采用最新電泳絕緣技術處理(電泳層：絕緣、耐高溫、防氧化、防水垢)，避免了水瞬間沸騰產(chǎn)生水垢影響發(fā)熱體正常工作，而導致熱效率降低，使發(fā)熱體的使用壽命可達10年以上。2008年9月，皮阿諾電熱水器新型全封閉鈦鋁澆鑄發(fā)熱體研發(fā)成功，使得產(chǎn)品的品質(zhì)更穩(wěn)定，熱轉換率更高，使用壽命更長。

　　提升技術專注品質(zhì)

　　從前期準備到推出產(chǎn)品，皮阿諾并沒有急于將產(chǎn)品推向市場，而是一直埋頭于產(chǎn)品的技術研發(fā)和制造，通過先進的生產(chǎn)技術提升品質(zhì)，打造出具有行業(yè)競爭力的產(chǎn)品。皮阿諾電器(中國)營運中心總經(jīng)理吳光華認為：“終端推廣雖然能夠帶到銷售的提升，但是一個企業(yè)、一個行業(yè)要實現(xiàn)持續(xù)的進步，卻是綜合因素的結果。其中，產(chǎn)品品質(zhì)是最終的決定因素。我們皮阿諾正是認識到了這一點，才把技術研發(fā)工作作為重中之重。我們公司不光做即熱式產(chǎn)品，還做櫥柜。皮阿諾已經(jīng)成為‘中國馳名商標’，從做全局、做品牌的角度考慮，我們一直會走高端路線，靠產(chǎn)品的技術、品質(zhì)、外觀、售后、營銷等各方面來提高我們的綜合實力。品質(zhì)是由技術來決定的，所以我們非常強調(diào)我們的技術，技術各方面過關了，產(chǎn)品品質(zhì)自然就上來了，有了好的品質(zhì)，也就為市場推廣打下了堅實的基礎。” “技術投入至少占到我們成本投入的20%-25%，但是磨刀不誤砍柴功，產(chǎn)品過硬的質(zhì)量和品質(zhì)反過來減少了售后的環(huán)節(jié)和成本，使產(chǎn)品返修率控制在5%以內(nèi)，大大低于行業(yè)整體返修率。”皮阿諾電器(中國)營運中心副總經(jīng)理何良鐵也介紹說，“皮阿諾電熱水器不光從構造上、從設計上杜絕了諸如漏電、漏水等情況的發(fā)生，還在產(chǎn)品的外觀和舒適性上下了不少功夫。外觀上請廣東美術學院來設計，每一款都是幾萬元的設計費，產(chǎn)品采用流線型設計，變化豐富，做工考究。在恒溫技術方面，我們的特色就是恒溫速度非常快，它的調(diào)節(jié)和跟蹤速度很快，假如遇到一些水壓、電壓波動的情況，它都不會影響恒溫，即使影響，也會很快調(diào)節(jié)。比如家里面的水壓突然變大或者變小，熱水器會實時監(jiān)測到這個變化，快速反映給微電腦調(diào)節(jié)功率，最終水溫會比較穩(wěn)定，洗澡的時候會比較舒適，不會忽冷忽熱。”

　　高品質(zhì)的實現(xiàn)離不開嚴格的檢測程序，何良鐵給記者舉了個例子：“比如熱水器是有壓力的，一般來說，即熱式產(chǎn)品技術含量比較高，漏水問題不可避免，我們檢測是很有針對性的，比如國家要求民用0.6帕的總壓力，也就是6公斤的水壓，而我們檢測是打12公斤的壓力，比國標的要求高出一倍，并且要檢兩遍。通過嚴格的檢測控制，就保證了出廠產(chǎn)品品質(zhì)的穩(wěn)定性。”

　　整合營銷 厚積薄發(fā)

　　皮阿諾電器擯棄組裝、模仿等低端、短期的盈利模式，立足長遠穩(wěn)健經(jīng)營，堅持核心技術自主研發(fā)，以產(chǎn)品品質(zhì)的穩(wěn)定性來贏得市場。吳總介紹說：“我們之所以發(fā)展速度比較快，很大一部分是由于現(xiàn)有的代理商介紹和發(fā)展新代理商。代理商最關注的就是產(chǎn)品的品質(zhì)，他們經(jīng)過一段時間的論證之后，都認同我們的產(chǎn)品品質(zhì)，從而大大加強了推廣我們產(chǎn)品的主管意愿，為市場推廣奠定了基礎。”

　　皮阿諾電器在全國共分八個銷售大區(qū)，每個大區(qū)都有專門的區(qū)域經(jīng)理在負責，有些省份還單獨配備了專業(yè)的省級業(yè)務經(jīng)理，隨后計劃增加到30個以上，力爭一個省要有一個專門負責人。吳光華總經(jīng)理告訴記者：“皮阿諾熱水器在選擇代理商上遵循的是寧缺毋濫的原則，由于即(速)熱式電熱水器行業(yè)目前還屬于一個很不成熟的行業(yè)，這個行業(yè)真正有實力的經(jīng)銷商、代理商不是很多，所以在開發(fā)方面確實會比較困難。但是我們會通過我們公司的業(yè)務骨干，找一些相對來說規(guī)模大的、有實力的代理商來操作這個市場。我們所選的代理商要認同我們的品牌，懂得市場運作，在渠道上要進當?shù)貙I(yè)電器賣場如國美、蘇寧等50%以上，這樣有利于樹立我們品牌的知名度，展現(xiàn)企業(yè)實力，同時也可以拉動銷售。目前，市場開發(fā)已經(jīng)取得了很大的進展，發(fā)展速度也是非?？斓模瑬|北三省、河南和兩廣地區(qū)都做得比較好。我們企業(yè)現(xiàn)在是在市場招商階段，主要是要讓利給代理商，加大政策扶持和資金支持等方面的投入，廠家在前三年可以不要利潤，但是我們要抓到一方市場和一幫忠誠、優(yōu)秀的代理商。同時，我們也會加大宣傳推廣力度，今年我們的廣告投放至少要投放500萬元以上，選取一些知名電視媒體和專業(yè)雜志比如央視、《現(xiàn)代家電》雜志等和一些地方上最好的報紙，在最重要的位置推廣我們的品牌和產(chǎn)品。”

　　對于立志長遠發(fā)展和品牌建設的制造企業(yè)來說，要以品質(zhì)作為市場擴張的利器，同時從企業(yè)內(nèi)部管理、產(chǎn)品研發(fā)、技術提升、售后服務、營銷推廣等各方面提升自己的綜合實力和競爭力，加大產(chǎn)品研發(fā)力度，豐富產(chǎn)品線，這樣才能在激烈的市場競爭中笑到最后，笑的最甜。