開辟新模式 培訓(xùn)班助力2012年中國(guó)家電營(yíng)銷年會(huì)——現(xiàn)代家電商學(xué)院順德培訓(xùn)班精彩回顧

　　對(duì)于“終端為王”的時(shí)代來說，終端的重要性是不言而喻的?？梢哉f，終端管理是代理商日常營(yíng)銷活動(dòng)中非常重要的工作。終端費(fèi)用越來越高，產(chǎn)出卻越來越少，這對(duì)于代理商終端管理能力提出了更高的要求，可以說終端管理能力的好壞直接決定了代理商的銷售業(yè)績(jī)。終端管理除了需要豐富代理商的終端展示技巧。另外，針對(duì)終端店鋪中團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)與指導(dǎo)工作、店內(nèi)各銷售季內(nèi)的促銷組合與策劃工作，以及提高他們銷售技能與服務(wù)質(zhì)量的培訓(xùn)、管理工作都是代理商必備的能力。

　　而就具體的市場(chǎng)操作而言，促銷推廣也是家電廠商市場(chǎng)活動(dòng)中必不可少的行為。然而，促銷推廣投入越來越高，而效果卻越來越不理想。對(duì)于代理商來說，下一個(gè)年度究竟是繼續(xù)促銷，還是干脆什么促銷都不做，任其自然銷售，這是一個(gè)非常讓人困惑的問題。新形勢(shì)下，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，很多企業(yè)只好加大對(duì)終端的投入，頻繁的使用促銷工具，從年初到年末，從城市到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，可謂做到了時(shí)時(shí)有促銷，處處有促銷，而且促銷的手段也是五花八門，能用的都用到了。但效果卻事與愿違，價(jià)格越走越低，銷售進(jìn)入了“不促不銷、促也不銷”的尷尬境地。

　　因此，針對(duì)這些終端常見的“疑難雜癥”，商學(xué)院設(shè)計(jì)了相應(yīng)地課程來滿足學(xué)員的需求。通過本期培訓(xùn)班，來自全國(guó)各地的60余名學(xué)員，在為其二天的緊張學(xué)習(xí)當(dāng)中，聽課認(rèn)真，積極參與，將自己工作出的一些經(jīng)驗(yàn)與大家進(jìn)行無私的分享，順利地拿到了畢業(yè)證書。

　　終端運(yùn)營(yíng)和推廣促銷是現(xiàn)代家電商學(xué)院的金牌課程，在現(xiàn)代家電過去三年多的各期培訓(xùn)班中曾多次呈現(xiàn)給學(xué)員。他們紛紛表示，這次培訓(xùn)班對(duì)于提高終端管理、銷售技能，提升促銷推廣的投入產(chǎn)出比和活動(dòng)效果，有著非常重要的意義。

　　與以往培訓(xùn)班不同，本期培訓(xùn)班可謂是亮點(diǎn)頗多，一個(gè)個(gè)創(chuàng)新點(diǎn)如數(shù)家珍，主要體現(xiàn)在：

　　全新的師資力量

　　由于考慮到參加培訓(xùn)班的有一部分是老學(xué)員，我們商學(xué)院精挑細(xì)選了三位家電行業(yè)內(nèi)的資深人士陳新紅、周為和馮社浩作為講師，首次給現(xiàn)代家電商學(xué)院授課。雖然呈現(xiàn)給學(xué)員的是全新的面孔，但是他們都是有著豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和深厚的理論基礎(chǔ)，培訓(xùn)班調(diào)查表中學(xué)員的反饋和評(píng)價(jià)也說明了這次全新的講師陣容是頗受大家認(rèn)可和歡迎的。

　　全新的學(xué)員構(gòu)成

　　往期現(xiàn)代家電商學(xué)院培訓(xùn)班，針對(duì)的培訓(xùn)對(duì)象多為單純的代理商，或?yàn)楦鱾€(gè)品牌、各個(gè)區(qū)域的代理商，或?yàn)橥黄放撇煌瑓^(qū)域的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，或?yàn)閺S家的市場(chǎng)營(yíng)銷人員，成分構(gòu)成比較單一。而本期培訓(xùn)班，我們嘗試了廠家營(yíng)銷人員和代理商營(yíng)銷管理人員同堂聽課的方式，不但滿足了廠商兩方面的學(xué)習(xí)需求，而且為他們之間的結(jié)識(shí)、溝通和交流搭建了平臺(tái)。

　　全新的教學(xué)模式

　　現(xiàn)代家電商學(xué)院慣用的教學(xué)模式是講師授課和分小組研討，而此次我們創(chuàng)新地應(yīng)用了講師授課、三個(gè)大組團(tuán)隊(duì)協(xié)作設(shè)計(jì)方案、情景化演示、小組見互評(píng)和講師點(diǎn)評(píng)相結(jié)合的教學(xué)模式，擴(kuò)大了學(xué)員交流互動(dòng)的范圍，同時(shí)群策群力設(shè)計(jì)出的營(yíng)銷方案經(jīng)過現(xiàn)場(chǎng)演示的實(shí)踐檢驗(yàn)，稍加修改，便可以應(yīng)用到實(shí)際的促銷推廣活動(dòng)中，學(xué)員紛紛表示這樣的收獲頗豐，現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)和應(yīng)用意義非常大。

　　終端促銷的策劃與實(shí)踐

　　講師：陳新紅

　　曾在蘭州海龍商貿(mào)公司任培訓(xùn)主管多年，并為多家家電代理商做過培訓(xùn)，家電營(yíng)銷和員工培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富。完成企業(yè)員工內(nèi)訓(xùn)大小200余場(chǎng)。陳老師圍繞促銷推廣的四個(gè)主要目的，拉動(dòng)終端客戶購(gòu)買力;幫助分銷商減少庫(kù)存，提升信心;對(duì)零售市場(chǎng)的品牌宣傳;打擊競(jìng)品、控價(jià)等，分別闡述了買贈(zèng)、捆綁銷售、套餐優(yōu)惠、單品超低價(jià)限購(gòu)、抽獎(jiǎng)等不同促銷方式在實(shí)踐當(dāng)中的具體應(yīng)用案例，并通過主題策劃、分組討論、相互點(diǎn)評(píng)和講師終評(píng)的方式，展開關(guān)于一場(chǎng)促銷活動(dòng)從方案的產(chǎn)生，到具體如何開展及執(zhí)行的全過程。

　　打造有競(jìng)爭(zhēng)力的團(tuán)隊(duì)

　　講師：周為

　　無錫市倍德瑞電器有限公司總經(jīng)理，A.O.史密斯蘇南地區(qū)代理商。運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)方式的靈活性、渠道整合的規(guī)劃性和對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)的迅速性，打造一支具有戰(zhàn)斗力的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，做活市場(chǎng)。學(xué)習(xí)財(cái)務(wù)管理出身的周總在公司團(tuán)隊(duì)建設(shè)上形成了自己鮮明的特色，從基層人員的培養(yǎng)到中層管理者的選拔，以及一整套的績(jī)效考核和激勵(lì)制度看，都由周總親力親為，200多頁的管理制度的制定使公司形成一套有組織、有目標(biāo)并且與時(shí)俱進(jìn)的系統(tǒng)化管理章程，成為公司團(tuán)隊(duì)建設(shè)的理論指導(dǎo)方針;同時(shí)，考核計(jì)劃每年修訂一次，通過適時(shí)調(diào)整，根據(jù)市場(chǎng)變化和動(dòng)向調(diào)整內(nèi)部人員結(jié)構(gòu)，使理論管理隨市場(chǎng)而變，使市場(chǎng)管理有據(jù)可依。這種理論聯(lián)系實(shí)際、靈活的調(diào)整不僅能夠挖掘員工個(gè)人的最大潛力，也極大的提升了整個(gè)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力、戰(zhàn)斗力和競(jìng)爭(zhēng)力。他理論聯(lián)系實(shí)際，使廣大學(xué)員受益匪淺。

　　廚衛(wèi)電器小區(qū)推廣實(shí)操及案例剖析

　　講師：馮社浩

　　作為國(guó)內(nèi)知名電器企業(yè)——美的電器區(qū)域負(fù)責(zé)人，從事家用電器行業(yè)五年，從基層業(yè)務(wù)員一步步走來，任職過培訓(xùn)講師、策劃部經(jīng)理、渠道部經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、積累了大量市場(chǎng)營(yíng)銷一線經(jīng)驗(yàn)，對(duì)商務(wù)談判、渠道管理、促銷管理、團(tuán)隊(duì)管理等有較為深刻的認(rèn)識(shí)與感悟，能夠快速?gòu)墓ぷ髦锌偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)，并且將經(jīng)驗(yàn)與實(shí)踐相結(jié)合。目前在海南負(fù)責(zé)美的市場(chǎng)。馮老師的授課是活生生的案例和生動(dòng)化的現(xiàn)場(chǎng)圖片，參加培訓(xùn)的學(xué)員可以從案例中全面地掌握小區(qū)推廣常見問題的破解方式，例如，如何收集小區(qū)信息;如何公關(guān)物業(yè)公司;如何選擇廣告形式等。對(duì)于實(shí)操有著非常重要的指導(dǎo)意義