代理商是企業(yè)發(fā)展的動力

　　為什么在市場不好的情況下，企業(yè)反而能夠逆勢而上呢?

　　我認為這應該歸功于兩方面因素。一方面，從企業(yè)角度來說，通過大規(guī)模的傳播，包括線上線下的配合，在目標市場的消費者之中獲得了很大的知名度和美譽度。而另一方面，在于我們選擇了很多非常有實力的經銷商，他們在具體的營銷過程中起到了很大的作用。

　　權責明確 銷售得以成功的基石

　　一些企業(yè)錯誤地認為，經銷商的價值就是銷售產品，為企業(yè)的業(yè)績添磚加瓦。這是非常片面的。廠家和商家，應該權責分明。從企業(yè)角度來說，企業(yè)是負責生產，另外就是技術創(chuàng)新。比克一直將技術創(chuàng)新作為企業(yè)發(fā)展的最強動力，而經銷商作為一個紐帶，將我們的理念傳遞給消費者。比克的經銷商在銷售過程中，不斷地向經銷商傳遞“大流量、高品質生活”的理念。這也一直鞭策著企業(yè)去追求更高更前衛(wèi)的理念和技術。所以，代理商的價值不僅僅是銷售價值，更給了企業(yè)一種發(fā)展的動力。

　　而從另外一個角度來看，經銷商參與銷售和傳播，也是對企業(yè)的有效補充。但是傳播還是要以企業(yè)為主體，經銷商作一個深度的輔助。我們組建了一個非常有生命力的營銷團隊，主要是導購員的技術培訓，告訴他們我們產品的技術、賣點、品牌理念和品牌文化等。同時也會對經銷商進行直接的技術培訓，告知他們整個產業(yè)的發(fā)展動向，我們產品的特性特點，以及如果遇到銷售問題的解決方案。這些我們都會做出細致的培訓，確保萬無一失。

　　言而總之，權責明確，是傳播和銷售得以成功的基石。我們的營銷團隊也非常注重和經銷商的溝通，了解他們的需求，了解他們對新產品的看法，同時也可以對企業(yè)后期的技術開發(fā)提供寶貴的經驗。

　　政策科學 方能保證雙贏格局

　　很多企業(yè)在實操市場的過程中，本身產品沒有問題，但是由于跟經銷商在利益分配上的分歧，造成最終的營銷失敗。經銷商會有經銷商的算盤，企業(yè)也會有企業(yè)的考慮。

　　如今的家電行業(yè)，尤其是熱水器行業(yè)，廠家辛苦，經銷商也不好做。作為廠家，要學會去理解經銷商的苦衷，幫助他們解決現實困難。為了培育市場，比克制定了一系列市場策略，為代理商的銷售助力。比如一般經銷商，如果和廠家在理念上達到共識，他們只需要具備一定的渠道銷售能力，投入10～20萬，我們就可以幫助他們把區(qū)域市場做起來。

　　此外，有時候政策的不斷變化，也會對產品的銷售和品牌傳播帶來危害。所以，政策的制定，少不了經銷商的參謀，更不是企業(yè)的一言堂。企業(yè)制定銷售政策，必須結合考慮廠家、經銷商、甚至消費者的綜合利益。雖然我們沒有直接接觸消費者，但是通過經銷商同樣能了解到消費者的需求，否則做出來的營銷政策肯定是搖擺不定的，最終也會讓經銷商失去信任，讓消費者感到彷徨。

　　良性互動 構建廠商戰(zhàn)略同盟

　　良性的廠商互動體系，對企業(yè)來說非常重要。為此，比克構建了廠商戰(zhàn)略同盟，最大限度給經銷商和消費者自由，讓他們能夠全面了解比克的拳頭產品(大流量節(jié)能即熱式電熱水器)以及新產品(洗手寶)的優(yōu)勢，同時契合他們自身的傳播優(yōu)勢，直接接軌消費者的高端需求。

　　構建戰(zhàn)略同盟，可以最大限度地減少廠商矛盾。我們的市場部和營銷團隊都是以此為工作重心，和經銷商保持流暢溝通，一旦經銷商有問題，立刻就能反饋到企業(yè)內部。而我們也會在最快時間內考慮出應對方案。綜合下來，這樣無縫銜接的模式，就是最大限度減少廠商矛盾，保證產品能夠順暢的銷售出去。經銷商能因此長久有效的獲利，并提升他們對我們的認可，最終保持雙贏的格局。

　　我們去年的重點市場，包括華東、華南甚至東北等，能夠成功都是因為我們擁有這樣的戰(zhàn)略同盟，我們也因此結識了各地的實力經銷商，比如蘇州的賴清斌先生等，他們非常認同這種發(fā)展模式。

　　最后，我還想通過《現代家電》這樣的平臺對行業(yè)內的經銷商說，雖然目前即熱式電熱水器行業(yè)蛋糕還不夠大，但在一群有經營思路和操作能力的經銷商的支持下，一定能夠有非常廣闊的前景。

　　(責編 趙志偉)