開拓市場三件事

　　王總是杭州一家廚房電器代理商的老板，他所經(jīng)營的公司規(guī)模上千萬，在多年的經(jīng)營中積累了一些實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，本刊記者將其進(jìn)行了總結(jié)，希望給一些有困惑的代理同行以借鑒。

　　第一，打造穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)。

　　在細(xì)節(jié)上對員工的關(guān)注，王總主要從兩方面進(jìn)行員工凝聚力和向心力的提升。

　　一是定期組織員工旅游活動(dòng)，而且公司有個(gè)不成文的規(guī)定，旅游必須攜帶家屬。因?yàn)榇砩唐髽I(yè)的特點(diǎn)是正常節(jié)假日的休息往往是銷售旺季，有時(shí)候需要員工加班加點(diǎn)工作，在這方面，家屬給予的支持和理解是十分必要和難能可貴的。同樣，每年的年會(huì)王總也邀請員工家屬參與，并準(zhǔn)備禮品慰問和鼓勵(lì)家屬，讓家屬參與到活動(dòng)當(dāng)中，感受公司的氛圍和文化。這些人性化的關(guān)愛可以很好的樹立員工對公司的認(rèn)同感和歸屬感。

　　二是打造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)。2011年，王總拿出三萬元左右的資金派遣優(yōu)秀員工外出接受培訓(xùn)，提升自身的專業(yè)技能和管理水平，加強(qiáng)自身綜合能力的修煉，為員工打造更好的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，將員工個(gè)人能力的提升進(jìn)行整合，從而提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。

　　由優(yōu)秀的人才組成的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，才能促進(jìn)公司的發(fā)展壯大，一直以來王總都是以此為傲的。但與此同時(shí)，王總在營業(yè)規(guī)模的突破方面也遇到了困難和瓶頸。規(guī)模發(fā)展到一千萬元以后，發(fā)展態(tài)勢有所放緩，這源于代理商自身、市場現(xiàn)狀等多方面的因素。

　　例如，在人員招聘上。一般來講，新員工最容易在前三個(gè)月出現(xiàn)問題，超過三個(gè)月且能夠留下來的，以后也會(huì)快速進(jìn)入角色并融入到團(tuán)隊(duì)當(dāng)中。但流失最快的這三個(gè)月內(nèi)，很難把控九零后新生代的年輕人。他們生活在條件相對較好的家庭，缺乏吃苦耐勞的精神;其次，由于沒有壓力和負(fù)擔(dān)，缺乏責(zé)任感;另外，崇尚短時(shí)間的利益回報(bào)，往往忽略多勞多得、少勞少得和自身能力的酬勞比例。

　　王總認(rèn)為，公司規(guī)模要想擴(kuò)大，人員的增加必不可少，即使深挖現(xiàn)有人才的潛能，增加現(xiàn)有員工的福利待遇，但工作量和內(nèi)容的增加必須需要新生力量，而新生力量與公司的磨合以及管理確實(shí)很難。

　　王總告訴記者，目前，他們在二線市場的售后服務(wù)體系已經(jīng)相對完善，要想在此基礎(chǔ)上擴(kuò)大規(guī)模需要引進(jìn)新品牌和新品類，豐富的產(chǎn)品線，同時(shí)增加對下級經(jīng)銷商的渠道管控力。這需要人才的引進(jìn)。雖然老團(tuán)隊(duì)很穩(wěn)定，但新的員工和團(tuán)隊(duì)，如何招人、育人、用人?王總很是苦惱。所以，人力資源是發(fā)展受阻的主要原因，也是他們現(xiàn)階段亟待解決的問題。

　　第二，建立完善的售后服務(wù)體系。

　　煙灶產(chǎn)品對于服務(wù)的依賴性極強(qiáng)，售前、售中、售后都需要專業(yè)的人員講解、配送、跟蹤和維護(hù)，為此，王總建立了后勤保障部、物流配送中心，并且配備400服務(wù)電話，通過服務(wù)打開市場，樹立品牌形象，售后服務(wù)一直是下級客戶關(guān)注的重點(diǎn)和比較撓頭的環(huán)節(jié)，免除客戶的后顧之憂，是促成合作并且形成穩(wěn)定合作的第一步。

　　公司成立之初，王總就著重進(jìn)行售后服務(wù)體系的打造。銷售體系以杭州區(qū)域內(nèi)的縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)為主，目前已經(jīng)發(fā)展100多家客戶，其中以當(dāng)?shù)氐闹髁髑篮彤?dāng)?shù)亟?jīng)營規(guī)模最大的終端為主，例如臨安五交化建材市場，屬于當(dāng)?shù)財(cái)?shù)一數(shù)二的傳統(tǒng)主流渠道。與這些當(dāng)?shù)刂貥?biāo)門店合作，無形當(dāng)中已經(jīng)在本區(qū)域樹立了品牌影響力。目前，王總在杭州市內(nèi)還有兩家專賣店，主要用于形象展示和服務(wù)。

　　第三，幫助客戶提升銷售能力。

　　目前，王總主要是積極進(jìn)行渠道分銷客戶的維護(hù)和開發(fā)。這個(gè)過程不是單純的完成貨物的轉(zhuǎn)移，也不是收客戶多少賬款，重要的是摒棄以往簡單的批發(fā)模式，幫助和服務(wù)下級分銷客戶提升其銷售能力，包括一些促銷互動(dòng)方案的提供、活動(dòng)的策劃執(zhí)行、品牌宣傳等一切能夠提升銷量的手段和方法。

　　如果不幫助和服務(wù)下級客戶，那么可能出現(xiàn)兩個(gè)狀況，一是銷售原地踏步;另外一個(gè)就是有下級客戶一旦發(fā)現(xiàn)其他更有利潤的產(chǎn)品，就會(huì)轉(zhuǎn)移目標(biāo)，拋棄他們。

　　所以，王總要求業(yè)務(wù)人員的職能由簡單的市場拓展過渡到客戶協(xié)銷，將打款返利、壓貨返利這種形式的返利減少。而是將返利的這部分費(fèi)用作為活動(dòng)等銷售方式提升的投入，幫助客戶將倉庫里的產(chǎn)品銷售出去，他們王總是杭州一家廚房電器代理商的老板，他所經(jīng)營的公司規(guī)模上千萬，在多年的經(jīng)營中積累了一些實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，本刊記者將其進(jìn)行了總結(jié)，希望給一些有困惑的代理同行以借鑒。

　　第一，打造穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)。

　　在細(xì)節(jié)上對員工的關(guān)注，王總主要從兩方面進(jìn)行員工凝聚力和向心力的提升。

　　一是定期組織員工旅游活動(dòng)，而且公司有個(gè)不成文的規(guī)定，旅游必須攜帶家屬。因?yàn)榇砩唐髽I(yè)的特點(diǎn)是正常節(jié)假日的休息往往是銷售旺季，有時(shí)候需要員工加班加點(diǎn)工作，在這方面，家屬給予的支持和理解是十分必要和難能可貴的。同樣，每年的年會(huì)王總也邀請員工家屬參與，并準(zhǔn)備禮品慰問和鼓勵(lì)家屬，讓家屬參與到活動(dòng)當(dāng)中，感受公司的氛圍和文化。這些人性化的關(guān)愛可以很好的樹立員工對公司的認(rèn)同感和歸屬感。

　　二是打造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)。2011年，王總拿出三萬元左右的資金派遣優(yōu)秀員工外出接受培訓(xùn)，提升自身的專業(yè)技能和管理水平，加強(qiáng)自身綜合能力的修煉，為員工打造更好的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，將員工個(gè)人能力的提升進(jìn)行整合，從而提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。

　　由優(yōu)秀的人才組成的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，才能促進(jìn)公司的發(fā)展壯大，一直以來王總都是以此為傲的。但與此同時(shí)，王總在營業(yè)規(guī)模的突破方面也遇到了困難和瓶頸。規(guī)模發(fā)展到一千萬元以后，發(fā)展態(tài)勢有所放緩，這源于代理商自身、市場現(xiàn)狀等多方面的因素。

　　例如，在人員招聘上。一般來講，新員工最容易在前三個(gè)月出現(xiàn)問題，超過三個(gè)月且能夠留下來的，以后也會(huì)快速進(jìn)入角色并融入到團(tuán)隊(duì)當(dāng)中。但流失最快的這三個(gè)月內(nèi)，很難把控九零后新生代的年輕人。他們生活在條件相對較好的家庭，缺乏吃苦耐勞的精神;其次，由于沒有壓力和負(fù)擔(dān)，缺乏責(zé)任感;另外，崇尚短時(shí)間的利益回報(bào)，往往忽略多勞多得、少勞少得和自身能力的酬勞比例。

　　王總認(rèn)為，公司規(guī)模要想擴(kuò)大，人員的增加必不可少，即使深挖現(xiàn)有人才的潛能，增加現(xiàn)有員工的福利待遇，但工作量和內(nèi)容的增加必須需要新生力量，而新生力量與公司的磨合以及管理確實(shí)很難。

　　王總告訴記者，目前，他們在二線市場的售后服務(wù)體系已經(jīng)相對完善，要想在此基礎(chǔ)上擴(kuò)大規(guī)模需要引進(jìn)新品牌和新品類，豐富的產(chǎn)品線，同時(shí)增加對下級經(jīng)銷商的渠道管控力。這需要人才的引進(jìn)。雖然老團(tuán)隊(duì)很穩(wěn)定，但新的員工和團(tuán)隊(duì)，如何招人、育人、用人?王總很是苦惱。所以，人力資源是發(fā)展受阻的主要原因，也是他們現(xiàn)階段亟待解決的問題。

　　第二，建立完善的售后服務(wù)體系。

　　煙灶產(chǎn)品對于服務(wù)的依賴性極強(qiáng)，售前、售中、售后都需要專業(yè)的人員講解、配送、跟蹤和維護(hù)，為此，王總建立了后勤保障部、物流配送中心，并且配備400服務(wù)電話，通過服務(wù)打開市場，樹立品牌形象，售后服務(wù)一直是下級客戶關(guān)注的重點(diǎn)和比較撓頭的環(huán)節(jié)，免除客戶的后顧之憂，是促成合作并且形成穩(wěn)定合作的第一步。

　　公司成立之初，王總就著重進(jìn)行售后服務(wù)體系的打造。銷售體系以杭州區(qū)域內(nèi)的縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)為主，目前已經(jīng)發(fā)展100多家客戶，其中以當(dāng)?shù)氐闹髁髑篮彤?dāng)?shù)亟?jīng)營規(guī)模最大的終端為主，例如臨安五交化建材市場，屬于當(dāng)?shù)財(cái)?shù)一數(shù)二的傳統(tǒng)主流渠道。與這些當(dāng)?shù)刂貥?biāo)門店合作，無形當(dāng)中已經(jīng)在本區(qū)域樹立了品牌影響力。目前，王總在杭州市內(nèi)還有兩家專賣店，主要用于形象展示和服務(wù)。

　　第三，幫助客戶提升銷售能力。

　　目前，王總主要是積極進(jìn)行渠道分銷客戶的維護(hù)和開發(fā)。這個(gè)過程不是單純的完成貨物的轉(zhuǎn)移，也不是收客戶多少賬款，重要的是摒棄以往簡單的批發(fā)模式，幫助和服務(wù)下級分銷客戶提升其銷售能力，包括一些促銷互動(dòng)方案的提供、活動(dòng)的策劃執(zhí)行、品牌宣傳等一切能夠提升銷量的手段和方法。

　　如果不幫助和服務(wù)下級客戶，那么可能出現(xiàn)兩個(gè)狀況，一是銷售原地踏步;另外一個(gè)就是有下級客戶一旦發(fā)現(xiàn)其他更有利潤的產(chǎn)品，就會(huì)轉(zhuǎn)移目標(biāo)，拋棄他們。

　　所以，王總要求業(yè)務(wù)人員的職能由簡單的市場拓展過渡到客戶協(xié)銷，將打款返利、壓貨返利這種形式的返利減少。而是將返利的這部分費(fèi)用作為活動(dòng)等銷售方式提升的投入，幫助客戶將倉庫里的產(chǎn)品銷售出去，他們