傳統(tǒng)企業(yè)做電商 模式?jīng)Q定未來

　　大部分的區(qū)域家電零售企業(yè)涉足電子商務較晚，作為后來者，雖然成功者的模式為我們提供了借鑒，但也必須看到現(xiàn)實的問題：借鑒京東商城、蘇寧易購等的B2C模式，必須要有流量的支撐。而獲取流量的成本在逐年增加，對于本就微利的家電零售企業(yè)來講，較少的銷售規(guī)模與巨大的資金投入會成為企業(yè)發(fā)展電子商務的一個瓶頸。同時，由于電子商務是個系統(tǒng)工程，技術、運營、物流、倉儲等等方面，都與傳統(tǒng)企業(yè)有所區(qū)別，需要專門的人才，對于區(qū)域家電零售企業(yè)來講首當其沖的就會面臨一系列人才不足的現(xiàn)實問題。

　　首先是缺乏有效率的運營團隊和優(yōu)秀的技術人才。大部分區(qū)域家電零售企業(yè)地處在二三線城市，優(yōu)秀的技術人才本身就相對缺乏。有的區(qū)域家電零售企業(yè)采取在北京成立公司的方式，完全與傳統(tǒng)業(yè)務脫離，以解決技術人才缺乏的難題。其次，真正懂得線上活動營銷、事件營銷的人才，在區(qū)域市場中不容易找到，能用且愿意與公司長期發(fā)展的電商運營人才就更加缺乏。再次，人員成本與傳統(tǒng)商業(yè)的成本構(gòu)成不同，線上銷售中技術人才的成本投入高，甚至考核的機制都會有很大的差異。這對于很多電子商務僅是一個沒有獨立人事權(quán)的部門來說，留住人才就會更難。所以，多數(shù)家電零售企業(yè)的電商人才，都需要重新培養(yǎng)。因此，很多企業(yè)的電子商務轟轟烈烈上馬，真正運行良好的卻并不多。

　　匯銀家電副總經(jīng)理袁清鈴認為，目前，技術問題人才問題都不是阻礙企業(yè)發(fā)展的核心，阻礙區(qū)域家電零售企業(yè)發(fā)展的核心問題是企業(yè)對于自身電子商務業(yè)務運營模式的定位，目標戰(zhàn)略不清，模式定位不準，問題分析不透，不可能實現(xiàn)持續(xù)運營。

　　電子商務的本質(zhì)還是商務活動，只不過在電子商務平臺上，決定一筆筆真實交易的除了商品、價格、服務以外，有沒有配套的買家或者賣家社區(qū)、平臺影響力和推廣能力都非常關鍵。特別是社會化網(wǎng)絡的成熟以及移動互聯(lián)網(wǎng)的崛起，正在顛覆人們固有的生活方式，消費者已經(jīng)在互聯(lián)網(wǎng)上構(gòu)建起一個與現(xiàn)實世界交互的生活平臺。這就使得企業(yè)在做電子商務時，必須要透過對網(wǎng)民行業(yè)的洞察與數(shù)據(jù)挖掘，建立起網(wǎng)民消費需求與企業(yè)營銷需求的鏈條。而如何打造出適合區(qū)域家電零售企業(yè)自身發(fā)展的網(wǎng)絡體系，企業(yè)本身對于對電子商務模式的定位就成為核心。

　　時至今日，市場競爭中形成自己的特色而屹立于市場的區(qū)域家電零售企業(yè)，無不是在區(qū)域內(nèi)精耕細作，強化服務。進入電子商務領域后，同樣應該揚長避短，發(fā)揮自身優(yōu)勢。實現(xiàn)線上產(chǎn)品銷售其實僅僅是做電子商務的模式之一，真正要做的是借助電子商務的手段，實現(xiàn)對現(xiàn)有資源的有效整合，包括企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)、與供應商的合作、與消費者的互動，實現(xiàn)借助網(wǎng)絡的手段，對市場進一步的深耕，讓服務方式及服務的手段進一步升級，這些都應是區(qū)域零售企業(yè)在定位自身電子商務模式時需要重要探討的問題。

　　代理制是貼合區(qū)域零售企業(yè)現(xiàn)有體系的模式

　　匯銀家電在擴展電子商務業(yè)務時，采取了代理制的運營模式，即網(wǎng)站發(fā)展代理會員，由會員做分銷，網(wǎng)站再給會員銷售返點的模式。2011年10月，匯銀品易網(wǎng)上線時，選定以揚州、泰州等城市為中心發(fā)展代理會員，以“零成本創(chuàng)業(yè)”、“致富十萬人”的目標，吸引了大批有創(chuàng)業(yè)意識的人的參與。隨后在南京、合肥、南通、鎮(zhèn)江等11個地區(qū)也召開了招商代理大會，取得了不錯的效果。商城上線運行五個月時，網(wǎng)站的代理會員即已經(jīng)發(fā)展到近20000人，僅2012年第一季度就實現(xiàn)3800萬元的銷售額。

　　但品易網(wǎng)的這種模式，實際上是由會員幫助那些不會上網(wǎng)的人群在網(wǎng)上購物。在三四級市場中不會上網(wǎng)購物的人群很多。今年6月份品易網(wǎng)進行了一次調(diào)整，將匯銀家電三四級市場的線下加盟商列入到目標會員當中，吸引加盟商加入品易網(wǎng)，將電子商務的業(yè)務覆蓋至更為廣闊的三四級市場。

　　在傳統(tǒng)領域，匯銀家電在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場中有大量的加盟商，他們被納入?yún)R銀品易網(wǎng)之后，品易網(wǎng)就相當于加盟商的訂單中心及倉儲中心。通常鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的加盟店規(guī)模都不大，單價太高或銷量不大的商品他們是不敢進貨的。例如，60英寸的彩電，鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟店肯定不敢進貨。成為品易網(wǎng)的會員之后，就等于將匯銀家電的倉庫搬到加盟商的店中，只要是網(wǎng)上有的產(chǎn)品，它都可以銷售，并可獲取得銷售返利。匯銀家電在72小時之內(nèi)將商品配送到消費者家中。

　　當然，在合作的過程中，最核心的問題還是在于相互間的利益分配，加盟商要是看這種模式是不是不方便，如果成本比傳統(tǒng)的經(jīng)銷方式更低，他們才愿意合作。與品易網(wǎng)合作之后，不占用加盟網(wǎng)點的資金、不需擴大倉儲，加盟商自己節(jié)省掉很多中間的費用，所得到的基本就是凈利。因此，品易網(wǎng)在與加盟商溝通的過程中，反響非常好。加之，今年8月份京東商城與蘇寧易購的價格大戰(zhàn)，各路媒體的報道讓三四級市場中的客戶了解了網(wǎng)絡購物，并開始接受這種方式，使品易網(wǎng)的業(yè)務上又跨了一個新的臺階。

　　向服務平臺延伸是值得探索的運營模式

　　家電銷售是一個對服務要求很高的行業(yè)，從售前的咨詢，到售后的安裝維修，消費者對服務的依賴度較高。對于家電零售企業(yè)來講，做電子商務最有效的資源是多年積累的客戶資源。用互聯(lián)網(wǎng)的手段，把傳統(tǒng)家電的零售服務移植到網(wǎng)絡平臺，建立一個針對消費者的服務平臺是很有前景的一種電商模式。如，IBM的電子商務模式，不僅能有提供解決各種問題的模塊，還擁有技術應用、網(wǎng)民互動功能、娛樂功能，同時也了搭載產(chǎn)品的在線銷售。

　　搭建銷售和生活結(jié)合于一體的服務平臺，一方面避開了殘酷的競爭，另一方面又能夠給顧客不同于傳統(tǒng)賣場更多的東西。但定位于服務模式的電子商務，更強調(diào)與消費者的互動，需要將論壇、社區(qū)等功能打造進去，這就需要企業(yè)所有的工作都要圍繞這個中心去運做。

　　因此，在平臺構(gòu)建之初，就需要給顧客提供很多的服務，需要強大的服務團隊、美工團隊、技術團隊。對區(qū)域家電零售商來講，建立服務平臺最大的問題是沒有辦法在短期內(nèi)見到效益，這也是很多家電零售企業(yè)不愿意投入建立服務平臺的原因。但隨著電子商務的發(fā)展，當消費者的互聯(lián)網(wǎng)消費習慣形成之后，自然就會開始追求更加廣泛的消費內(nèi)容，而將企業(yè)的電子商務業(yè)務向服務平臺延伸是區(qū)域家電零售企業(yè)在未來電子商務市場中獲取競爭優(yōu)勢的一種模式。

　　穩(wěn)扎穩(wěn)打是最現(xiàn)實的操作模式

　　對于區(qū)域家電零售企業(yè)來講，電子商務無論選擇何種模式，切忌急功近利。匯銀家電的袁清鈴認為，一個好的模式解決不了所有的問題。進入電子商務領域，市場環(huán)境、運營方式、技術部署等各個方面面臨重重挑戰(zhàn)，需要重新理順整條供應鏈體系，包括采購端、內(nèi)部信息系統(tǒng)、門店銷售系統(tǒng)以及物流端，可以說它正在全面滲透和改造著企業(yè)原有的生態(tài)，必然會對原有體系形成沖擊。因此，電子商務與傳統(tǒng)業(yè)務還需要一個滲透與融合的過程，而且這一融合的過程必須穩(wěn)扎穩(wěn)打，使電子商務與傳統(tǒng)業(yè)務相互促進，共同發(fā)展。

　　例如，匯銀品易網(wǎng)采取的模式，正是在通過網(wǎng)絡融合線下加盟商，融合門店，整合企業(yè)的零售及分銷資源，但需要強大的后臺支持，如配送系統(tǒng)，服務系統(tǒng)。因此，目前匯銀品易網(wǎng)還是以現(xiàn)有的線下網(wǎng)點為基礎，在現(xiàn)有倉儲及配送可以覆蓋到的范圍內(nèi)發(fā)展業(yè)務，以保證配送服務的質(zhì)量。

　　同時，以發(fā)展注冊會員為核心，屬于勞動密集型的商務模式，需要大量的業(yè)務員去發(fā)展大量的會員，通過會員帶動銷售。它的推廣采用的是人際口碑宣傳，這就要求加盟的會員必須要正確理解企業(yè)的模式和理念，避免加盟商的不規(guī)范行為影響整體市場的發(fā)展。因此對于渠道客戶及加盟代理會員的管理也同樣是非常重要的一項工作，需要企業(yè)經(jīng)常性地培訓指導，讓他們理解品易網(wǎng)的價值所在。

　　電子商務的發(fā)展速度超出我們的想象，來自電子商務的沖擊是傳統(tǒng)零售企業(yè)無法規(guī)避的，如何借勢而為，化危機為有利，使電子商務為公司的發(fā)展助力增值已經(jīng)成為非?，F(xiàn)實的問題。雖然，無論是主動還是被動，傳統(tǒng)家電零售企業(yè)涉足電子商務領域已是大勢所趨，但企業(yè)也必須要從實際出去，不能急于求成。美國電子商務發(fā)展的比中國早，但百思買依舊是市場的主流，中國的家電市場應該也是如此，只是國內(nèi)家電零售企業(yè)的電子商務業(yè)務起步晚，基數(shù)小，所以增長的速度較快。而且消費者的消費觀念，消費習慣也決定著電子商務的發(fā)展前景，畢竟消費者的消費意識始終都是存在差異的，也就意味著線上線下兩種模式并存，并相互促進發(fā)展應該是今后的方向。