傳統(tǒng)企業(yè)做電商 模式?jīng)Q定未來(lái)

　　大部分的區(qū)域家電零售企業(yè)涉足電子商務(wù)較晚，作為后來(lái)者，雖然成功者的模式為我們提供了借鑒，但也必須看到現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題：借鑒京東商城、蘇寧易購(gòu)等的B2C模式，必須要有流量的支撐。而獲取流量的成本在逐年增加，對(duì)于本就微利的家電零售企業(yè)來(lái)講，較少的銷售規(guī)模與巨大的資金投入會(huì)成為企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)的一個(gè)瓶頸。同時(shí)，由于電子商務(wù)是個(gè)系統(tǒng)工程，技術(shù)、運(yùn)營(yíng)、物流、倉(cāng)儲(chǔ)等等方面，都與傳統(tǒng)企業(yè)有所區(qū)別，需要專門(mén)的人才，對(duì)于區(qū)域家電零售企業(yè)來(lái)講首當(dāng)其沖的就會(huì)面臨一系列人才不足的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。

　　首先是缺乏有效率的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)和優(yōu)秀的技術(shù)人才。大部分區(qū)域家電零售企業(yè)地處在二三線城市，優(yōu)秀的技術(shù)人才本身就相對(duì)缺乏。有的區(qū)域家電零售企業(yè)采取在北京成立公司的方式，完全與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)脫離，以解決技術(shù)人才缺乏的難題。其次，真正懂得線上活動(dòng)營(yíng)銷、事件營(yíng)銷的人才，在區(qū)域市場(chǎng)中不容易找到，能用且愿意與公司長(zhǎng)期發(fā)展的電商運(yùn)營(yíng)人才就更加缺乏。再次，人員成本與傳統(tǒng)商業(yè)的成本構(gòu)成不同，線上銷售中技術(shù)人才的成本投入高，甚至考核的機(jī)制都會(huì)有很大的差異。這對(duì)于很多電子商務(wù)僅是一個(gè)沒(méi)有獨(dú)立人事權(quán)的部門(mén)來(lái)說(shuō)，留住人才就會(huì)更難。所以，多數(shù)家電零售企業(yè)的電商人才，都需要重新培養(yǎng)。因此，很多企業(yè)的電子商務(wù)轟轟烈烈上馬，真正運(yùn)行良好的卻并不多。

　　匯銀家電副總經(jīng)理袁清鈴認(rèn)為，目前，技術(shù)問(wèn)題人才問(wèn)題都不是阻礙企業(yè)發(fā)展的核心，阻礙區(qū)域家電零售企業(yè)發(fā)展的核心問(wèn)題是企業(yè)對(duì)于自身電子商務(wù)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)模式的定位，目標(biāo)戰(zhàn)略不清，模式定位不準(zhǔn)，問(wèn)題分析不透，不可能實(shí)現(xiàn)持續(xù)運(yùn)營(yíng)。

　　電子商務(wù)的本質(zhì)還是商務(wù)活動(dòng)，只不過(guò)在電子商務(wù)平臺(tái)上，決定一筆筆真實(shí)交易的除了商品、價(jià)格、服務(wù)以外，有沒(méi)有配套的買(mǎi)家或者賣家社區(qū)、平臺(tái)影響力和推廣能力都非常關(guān)鍵。特別是社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)的成熟以及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的崛起，正在顛覆人們固有的生活方式，消費(fèi)者已經(jīng)在互聯(lián)網(wǎng)上構(gòu)建起一個(gè)與現(xiàn)實(shí)世界交互的生活平臺(tái)。這就使得企業(yè)在做電子商務(wù)時(shí)，必須要透過(guò)對(duì)網(wǎng)民行業(yè)的洞察與數(shù)據(jù)挖掘，建立起網(wǎng)民消費(fèi)需求與企業(yè)營(yíng)銷需求的鏈條。而如何打造出適合區(qū)域家電零售企業(yè)自身發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)體系，企業(yè)本身對(duì)于對(duì)電子商務(wù)模式的定位就成為核心。

　　時(shí)至今日，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中形成自己的特色而屹立于市場(chǎng)的區(qū)域家電零售企業(yè)，無(wú)不是在區(qū)域內(nèi)精耕細(xì)作，強(qiáng)化服務(wù)。進(jìn)入電子商務(wù)領(lǐng)域后，同樣應(yīng)該揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)。實(shí)現(xiàn)線上產(chǎn)品銷售其實(shí)僅僅是做電子商務(wù)的模式之一，真正要做的是借助電子商務(wù)的手段，實(shí)現(xiàn)對(duì)現(xiàn)有資源的有效整合，包括企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)、與供應(yīng)商的合作、與消費(fèi)者的互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)借助網(wǎng)絡(luò)的手段，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)一步的深耕，讓服務(wù)方式及服務(wù)的手段進(jìn)一步升級(jí)，這些都應(yīng)是區(qū)域零售企業(yè)在定位自身電子商務(wù)模式時(shí)需要重要探討的問(wèn)題。

　　代理制是貼合區(qū)域零售企業(yè)現(xiàn)有體系的模式

　　匯銀家電在擴(kuò)展電子商務(wù)業(yè)務(wù)時(shí)，采取了代理制的運(yùn)營(yíng)模式，即網(wǎng)站發(fā)展代理會(huì)員，由會(huì)員做分銷，網(wǎng)站再給會(huì)員銷售返點(diǎn)的模式。2011年10月，匯銀品易網(wǎng)上線時(shí)，選定以揚(yáng)州、泰州等城市為中心發(fā)展代理會(huì)員，以“零成本創(chuàng)業(yè)”、“致富十萬(wàn)人”的目標(biāo)，吸引了大批有創(chuàng)業(yè)意識(shí)的人的參與。隨后在南京、合肥、南通、鎮(zhèn)江等11個(gè)地區(qū)也召開(kāi)了招商代理大會(huì)，取得了不錯(cuò)的效果。商城上線運(yùn)行五個(gè)月時(shí)，網(wǎng)站的代理會(huì)員即已經(jīng)發(fā)展到近20000人，僅2012年第一季度就實(shí)現(xiàn)3800萬(wàn)元的銷售額。

　　但品易網(wǎng)的這種模式，實(shí)際上是由會(huì)員幫助那些不會(huì)上網(wǎng)的人群在網(wǎng)上購(gòu)物。在三四級(jí)市場(chǎng)中不會(huì)上網(wǎng)購(gòu)物的人群很多。今年6月份品易網(wǎng)進(jìn)行了一次調(diào)整，將匯銀家電三四級(jí)市場(chǎng)的線下加盟商列入到目標(biāo)會(huì)員當(dāng)中，吸引加盟商加入品易網(wǎng)，將電子商務(wù)的業(yè)務(wù)覆蓋至更為廣闊的三四級(jí)市場(chǎng)。

　　在傳統(tǒng)領(lǐng)域，匯銀家電在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)中有大量的加盟商，他們被納入?yún)R銀品易網(wǎng)之后，品易網(wǎng)就相當(dāng)于加盟商的訂單中心及倉(cāng)儲(chǔ)中心。通常鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的加盟店規(guī)模都不大，單價(jià)太高或銷量不大的商品他們是不敢進(jìn)貨的。例如，60英寸的彩電，鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟店肯定不敢進(jìn)貨。成為品易網(wǎng)的會(huì)員之后，就等于將匯銀家電的倉(cāng)庫(kù)搬到加盟商的店中，只要是網(wǎng)上有的產(chǎn)品，它都可以銷售，并可獲取得銷售返利。匯銀家電在72小時(shí)之內(nèi)將商品配送到消費(fèi)者家中。

　　當(dāng)然，在合作的過(guò)程中，最核心的問(wèn)題還是在于相互間的利益分配，加盟商要是看這種模式是不是不方便，如果成本比傳統(tǒng)的經(jīng)銷方式更低，他們才愿意合作。與品易網(wǎng)合作之后，不占用加盟網(wǎng)點(diǎn)的資金、不需擴(kuò)大倉(cāng)儲(chǔ)，加盟商自己節(jié)省掉很多中間的費(fèi)用，所得到的基本就是凈利。因此，品易網(wǎng)在與加盟商溝通的過(guò)程中，反響非常好。加之，今年8月份京東商城與蘇寧易購(gòu)的價(jià)格大戰(zhàn)，各路媒體的報(bào)道讓三四級(jí)市場(chǎng)中的客戶了解了網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物，并開(kāi)始接受這種方式，使品易網(wǎng)的業(yè)務(wù)上又跨了一個(gè)新的臺(tái)階。

　　向服務(wù)平臺(tái)延伸是值得探索的運(yùn)營(yíng)模式

　　家電銷售是一個(gè)對(duì)服務(wù)要求很高的行業(yè)，從售前的咨詢，到售后的安裝維修，消費(fèi)者對(duì)服務(wù)的依賴度較高。對(duì)于家電零售企業(yè)來(lái)講，做電子商務(wù)最有效的資源是多年積累的客戶資源。用互聯(lián)網(wǎng)的手段，把傳統(tǒng)家電的零售服務(wù)移植到網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，建立一個(gè)針對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)平臺(tái)是很有前景的一種電商模式。如，IBM的電子商務(wù)模式，不僅能有提供解決各種問(wèn)題的模塊，還擁有技術(shù)應(yīng)用、網(wǎng)民互動(dòng)功能、娛樂(lè)功能，同時(shí)也了搭載產(chǎn)品的在線銷售。

　　搭建銷售和生活結(jié)合于一體的服務(wù)平臺(tái)，一方面避開(kāi)了殘酷的競(jìng)爭(zhēng)，另一方面又能夠給顧客不同于傳統(tǒng)賣場(chǎng)更多的東西。但定位于服務(wù)模式的電子商務(wù)，更強(qiáng)調(diào)與消費(fèi)者的互動(dòng)，需要將論壇、社區(qū)等功能打造進(jìn)去，這就需要企業(yè)所有的工作都要圍繞這個(gè)中心去運(yùn)做。

　　因此，在平臺(tái)構(gòu)建之初，就需要給顧客提供很多的服務(wù)，需要強(qiáng)大的服務(wù)團(tuán)隊(duì)、美工團(tuán)隊(duì)、技術(shù)團(tuán)隊(duì)。對(duì)區(qū)域家電零售商來(lái)講，建立服務(wù)平臺(tái)最大的問(wèn)題是沒(méi)有辦法在短期內(nèi)見(jiàn)到效益，這也是很多家電零售企業(yè)不愿意投入建立服務(wù)平臺(tái)的原因。但隨著電子商務(wù)的發(fā)展，當(dāng)消費(fèi)者的互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)習(xí)慣形成之后，自然就會(huì)開(kāi)始追求更加廣泛的消費(fèi)內(nèi)容，而將企業(yè)的電子商務(wù)業(yè)務(wù)向服務(wù)平臺(tái)延伸是區(qū)域家電零售企業(yè)在未來(lái)電子商務(wù)市場(chǎng)中獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一種模式。

　　穩(wěn)扎穩(wěn)打是最現(xiàn)實(shí)的操作模式

　　對(duì)于區(qū)域家電零售企業(yè)來(lái)講，電子商務(wù)無(wú)論選擇何種模式，切忌急功近利。匯銀家電的袁清鈴認(rèn)為，一個(gè)好的模式解決不了所有的問(wèn)題。進(jìn)入電子商務(wù)領(lǐng)域，市場(chǎng)環(huán)境、運(yùn)營(yíng)方式、技術(shù)部署等各個(gè)方面面臨重重挑戰(zhàn)，需要重新理順整條供應(yīng)鏈體系，包括采購(gòu)端、內(nèi)部信息系統(tǒng)、門(mén)店銷售系統(tǒng)以及物流端，可以說(shuō)它正在全面滲透和改造著企業(yè)原有的生態(tài)，必然會(huì)對(duì)原有體系形成沖擊。因此，電子商務(wù)與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)還需要一個(gè)滲透與融合的過(guò)程，而且這一融合的過(guò)程必須穩(wěn)扎穩(wěn)打，使電子商務(wù)與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相互促進(jìn)，共同發(fā)展。

　　例如，匯銀品易網(wǎng)采取的模式，正是在通過(guò)網(wǎng)絡(luò)融合線下加盟商，融合門(mén)店，整合企業(yè)的零售及分銷資源，但需要強(qiáng)大的后臺(tái)支持，如配送系統(tǒng)，服務(wù)系統(tǒng)。因此，目前匯銀品易網(wǎng)還是以現(xiàn)有的線下網(wǎng)點(diǎn)為基礎(chǔ)，在現(xiàn)有倉(cāng)儲(chǔ)及配送可以覆蓋到的范圍內(nèi)發(fā)展業(yè)務(wù)，以保證配送服務(wù)的質(zhì)量。

　　同時(shí)，以發(fā)展注冊(cè)會(huì)員為核心，屬于勞動(dòng)密集型的商務(wù)模式，需要大量的業(yè)務(wù)員去發(fā)展大量的會(huì)員，通過(guò)會(huì)員帶動(dòng)銷售。它的推廣采用的是人際口碑宣傳，這就要求加盟的會(huì)員必須要正確理解企業(yè)的模式和理念，避免加盟商的不規(guī)范行為影響整體市場(chǎng)的發(fā)展。因此對(duì)于渠道客戶及加盟代理會(huì)員的管理也同樣是非常重要的一項(xiàng)工作，需要企業(yè)經(jīng)常性地培訓(xùn)指導(dǎo)，讓他們理解品易網(wǎng)的價(jià)值所在。

　　電子商務(wù)的發(fā)展速度超出我們的想象，來(lái)自電子商務(wù)的沖擊是傳統(tǒng)零售企業(yè)無(wú)法規(guī)避的，如何借勢(shì)而為，化危機(jī)為有利，使電子商務(wù)為公司的發(fā)展助力增值已經(jīng)成為非?，F(xiàn)實(shí)的問(wèn)題。雖然，無(wú)論是主動(dòng)還是被動(dòng)，傳統(tǒng)家電零售企業(yè)涉足電子商務(wù)領(lǐng)域已是大勢(shì)所趨，但企業(yè)也必須要從實(shí)際出去，不能急于求成。美國(guó)電子商務(wù)發(fā)展的比中國(guó)早，但百思買(mǎi)依舊是市場(chǎng)的主流，中國(guó)的家電市場(chǎng)應(yīng)該也是如此，只是國(guó)內(nèi)家電零售企業(yè)的電子商務(wù)業(yè)務(wù)起步晚，基數(shù)小，所以增長(zhǎng)的速度較快。而且消費(fèi)者的消費(fèi)觀念，消費(fèi)習(xí)慣也決定著電子商務(wù)的發(fā)展前景，畢竟消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)始終都是存在差異的，也就意味著線上線下兩種模式并存，并相互促進(jìn)發(fā)展應(yīng)該是今后的方向。