廚衛(wèi)產品銷售提升四步曲

　　作為廚衛(wèi)產品代理商，經營的產品結構方面要有所搭配和互補，廚房和衛(wèi)生間裝修都離不開集成吊頂，熱水器、熱水龍頭和凈水器也是家庭裝修所必須的廚衛(wèi)電器。我們目前主要經營的是友邦集成吊頂、佳源熱水器和凈水器產品。在銷售廚衛(wèi)產品的過程中，我們也總結出一套銷售提升的辦法，概括起來主要有四個方面，稱為“銷售提升四步曲”，即定調子——建班子——搭臺子——想點子。

　　定調子：統(tǒng)一思想，制定切實可行的銷售目標。

　　提升銷售額，是要建立在完成或者超額完成銷售計劃的基礎上的。因此，每年年初我們都會給各個部門，各個業(yè)務人員開會，制定比較明確的，而且切實可行的銷售目標。制定了年度銷售目標，然后再細分到月，具體分配落實到每個部門和每個人頭上。比如下縣批發(fā)的年度銷售任務是多少，然后按月分解，按人分解，城區(qū)分銷商、賣場的年度銷售額是多少，也都有一個比較明確的目標。“千斤重擔大家挑，人人頭上有指標”，有了銷售目標，大家就有了努力奮斗的目標和動力。

　　為了確保銷售目標的達成，我們建立起了一整套激勵機制，比如下縣批發(fā)，我們制定了50萬元的銷售任務，平時的激勵措施是底薪加提成，年終如果完成了銷售任務，還會按超額比例追加幾個點的獎勵，如完成120%增加1個點，完成150%增加2個點。激勵機制上雖然是有獎有懲，但是我們還是以正激勵為主，采取獎二罰一的方式。

　　建班子：搞好團隊建設、員工激勵和人員培訓。

　　在團隊建設上，我想應該重點解決好四個方面的工作。

　　一是要給員工發(fā)展的空間，對人員要適才適崗。團隊建設和人才招聘首先要做到適才適崗，人盡其用，選擇合適的人才，給予他適合的崗位。如果本身不具備這方面的能力，不管怎么培養(yǎng)，都是難以獲取好的效果的。

　　二是如何留住人，特別是某些重要的崗位人才。當一個人得到精神和物質兩方面滿足時，才會對公司產生歸屬感，才能對公司保持忠誠度。對待員工，我們不僅要重“利”還要重“義”，“利”和“義”相輔相成。山東人以“義”字當先，所以精神層面的激勵是必不可少的。我們的員工每年都會有一到兩次的聚會，參加聚會的包括公司內部人員和他們的家人;我們?yōu)槊總€員工建有親屬檔案，當員工的父母、妻子、兒女過生日的時候，公司都會有鮮花和蛋糕贈送;公司每年都會組織員工的旅游;當員工家里有急事，公司都會全力以赴地協(xié)助他去解決問題。另外，公司內部還建立了員工基金，公司每年都拿出一些費用作為應急基金，員工遇到紅白喜事，娶妻生子，買房買車等，我們都拿出來一部分錢來幫助他們解決事情。

　　但是只靠情義是留不住人的，還要有好的待遇留住人才。因為光靠義氣和情義，吃不飽肚子，人家一直跟著你是不可能的，別的公司給的待遇高一點，人家就會跳槽。所以一定要將兩方面的激勵結合起來，我們現(xiàn)在的團隊非常穩(wěn)定，這要歸功于“義”、“利”結合，這是我們提升銷售，操作好市場的基礎。

　　三是要重視培訓，讓員工意識到培訓是一項福利待遇。目前，培訓已經成為業(yè)務發(fā)展中一個重要的環(huán)節(jié)，已經成為常態(tài)化的業(yè)務定期舉行。通過培訓，不只幫助員工提高業(yè)務能力和銷售技巧，更重要的是要他們意識到這是一種福利，對于他們的生存和發(fā)展是極有幫助的。

　　四是健全的激勵機制，對核心骨干實行股權激勵。一般來講，公司的業(yè)績或銷售利潤增長是靠20%的業(yè)務骨干創(chuàng)造實現(xiàn)的，所以我們必須留住和用好這部分人。我們特別重視骨干人員的激勵和培養(yǎng)，給他們提供一個好的展示舞臺和工作平臺。對于主要的骨干人員，我們除了底薪加提成加年終分紅，又開始在公司內部推行股份制，城區(qū)、下縣、賣場這三個部門的主要負責人，我們每年把凈利潤的5%拿出來對他們進行股權激勵，他們只要不離開公司，每年都會獲取紅利，這樣就將自己的前途和命運與公司的發(fā)展牢牢的捆綁在一起。公司團隊的穩(wěn)定首先把主要的骨干人員吸引并留住，然后靠他們再招聘和組建一支比較能征善戰(zhàn)的團隊。目前我們的團隊非常穩(wěn)定，部門內部也有一套比較好的激勵機制，從核心骨干開始，將公司的人才培養(yǎng)理念層層傳遞下去。

　　搭臺子：全方位推進各種渠道的開發(fā)和建設。

　　目前我們的業(yè)務部門主要是按照渠道網絡進行分工的。第一個部門是下縣業(yè)務部，主要是面向下縣三級市場開展分銷批發(fā)業(yè)務，輔以專賣店的開設和賣場經營。第二個部門是城區(qū)業(yè)務部，主要負責分銷、裝飾公司、廚衛(wèi)店、還有小區(qū)推廣等。還有一個賣場業(yè)務部，主要面向幾個大型的家電連鎖賣場、建材市場和本地的大賣場比如三聯(lián)。

　　這些渠道的開發(fā)和建設，在具體操作中都有一些核心要點必須做到。如對于家電賣場來說，第一要注重疏通關系，做好賣場的業(yè)務人員、管理人員、財務人員的客情關系;第二是如何選位，一個好的位置很重要，還有展臺形象布置也要特別注重;第三是要注重導購員的培訓和管理。

　　還有下縣二級市場的開發(fā)和運作。第一是價格和利潤的分配必須合理，第二是提供保姆式服務，第三要將支持政策落實。

　　下面的分銷商客戶開專賣店，進駐終端我們都有相應地支持，為了更好地落實支持政策，簡化手續(xù)，我們推行了“2萬元打包”的一攬子政策，分銷商只要交納2萬塊錢，從店面選址、裝修、人員培訓、貨物配送等幫他們全部打理好。如果干不下去我們再進行回收，讓他們沒有任何后顧之憂。我們主張鼓勵下面的分銷商開專賣店，不但要把他們“扶上馬”，還要“送一程”。不能只是完成一個貨物的轉移，只是將產品從我們的倉庫里轉移到他們的倉庫里，要加強他們的管理和扶持和輔導，幫助他們銷售，使貨物最終要到消費者的手里。針對目前市場環(huán)境不好產生的一些分銷商人心浮動的問題，我們鼓勵他們要認清目前的市場形勢，房地產市場調控遠沒有結束，現(xiàn)處在寒冬時期，但對我們縣級市場影響不大，大家要把握機會，做好、做大、做強縣域市場，促進業(yè)務發(fā)展。

　　另外，櫥柜、煙灶、潔具等專業(yè)銷售店、建材市場、裝飾公司、小區(qū)推廣等，這些渠道的開發(fā)建設，都關系到銷售市場的盛衰。相對來說，建材市場和小區(qū)推廣是比較難做的渠道，但是這個渠道做好了，對于我們的產品和品牌推廣有非常大的作用。我們有專門的小區(qū)推廣小分隊，做一些宣傳和推廣，如廣告牌、樓道貼等，另外有專門的小區(qū)推廣人員協(xié)調物業(yè)關系，進行“掃樓”，發(fā)放單頁。與裝飾公司的合作上，我們也做到有形象，有推廣，有利潤。

　　想點子：擅于總結和恰當應用銷售技巧

　　以上幾點都是操作市場的基礎性工作，最終還是要落實到產品銷售上，產品最終要得到消費者的認可，離不開銷售技巧。因此，我們要擅于總結提煉和恰當地應用銷售技巧來獲得消費者的認同。

　　首先要讓消費者認識我們的產品，自己首先必須練好內功。要做到對產品從外到內的全面了解，這就需要每一名銷售人員都要對產品的基礎知識了如指掌。

　　其次就是要站在消費者的角度，抓住客戶的心理去推廣產品。我們要是從消費者需求的角度做推廣的重點突破。比如我們總結了佳源的產品一定是最適合消費者的。特別是在聊城，水質比較差，佳源的加熱系統(tǒng)和安全系統(tǒng)是強項。我們就從使用安全、便于維護的角度入手，設計了廣告詞“用佳源，最安全，佳源熱水器最適合聊城地區(qū)使用”。“我愛我的家園，快速熱水器，我就用佳源!”這樣去有針對性地去推廣，通過這種方式向消費者傳遞出產品的適用性信息。

　　第三是要善于提煉和總結銷售技巧，并進行銷售創(chuàng)新。我們結合日常的銷售經驗專門總結了如何銷售熱水器的一些技巧，命名為“佳源銷售十條”，比如“產品上我們不比名氣，比質量，安全角度做文章”，“讓客戶更多地參與體驗式營銷”等。至于銷售技巧，我們適合自己才是最好的，才是我們需要的。

　　當然，銷售的提升最重要的還是要靠我們的勤奮和努力，所以在這里套用溫總理的一句話：“業(yè)務如農功，日夜思之，思其始而成其終……”最后我也想送給各位經銷商朋友一句話，互利共勉：“8小時以內，我們求生存;8小時以外我們求發(fā)展!”