廚衛(wèi)產(chǎn)品銷售提升四步曲

　　作為廚衛(wèi)產(chǎn)品代理商，經(jīng)營的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面要有所搭配和互補(bǔ)，廚房和衛(wèi)生間裝修都離不開集成吊頂，熱水器、熱水龍頭和凈水器也是家庭裝修所必須的廚衛(wèi)電器。我們目前主要經(jīng)營的是友邦集成吊頂、佳源熱水器和凈水器產(chǎn)品。在銷售廚衛(wèi)產(chǎn)品的過程中，我們也總結(jié)出一套銷售提升的辦法，概括起來主要有四個(gè)方面，稱為“銷售提升四步曲”，即定調(diào)子——建班子——搭臺(tái)子——想點(diǎn)子。

　　定調(diào)子：統(tǒng)一思想，制定切實(shí)可行的銷售目標(biāo)。

　　提升銷售額，是要建立在完成或者超額完成銷售計(jì)劃的基礎(chǔ)上的。因此，每年年初我們都會(huì)給各個(gè)部門，各個(gè)業(yè)務(wù)人員開會(huì)，制定比較明確的，而且切實(shí)可行的銷售目標(biāo)。制定了年度銷售目標(biāo)，然后再細(xì)分到月，具體分配落實(shí)到每個(gè)部門和每個(gè)人頭上。比如下縣批發(fā)的年度銷售任務(wù)是多少，然后按月分解，按人分解，城區(qū)分銷商、賣場的年度銷售額是多少，也都有一個(gè)比較明確的目標(biāo)。“千斤重?fù)?dān)大家挑，人人頭上有指標(biāo)”，有了銷售目標(biāo)，大家就有了努力奮斗的目標(biāo)和動(dòng)力。

　　為了確保銷售目標(biāo)的達(dá)成，我們建立起了一整套激勵(lì)機(jī)制，比如下縣批發(fā)，我們制定了50萬元的銷售任務(wù)，平時(shí)的激勵(lì)措施是底薪加提成，年終如果完成了銷售任務(wù)，還會(huì)按超額比例追加幾個(gè)點(diǎn)的獎(jiǎng)勵(lì)，如完成120%增加1個(gè)點(diǎn)，完成150%增加2個(gè)點(diǎn)。激勵(lì)機(jī)制上雖然是有獎(jiǎng)有懲，但是我們還是以正激勵(lì)為主，采取獎(jiǎng)二罰一的方式。

　　建班子：搞好團(tuán)隊(duì)建設(shè)、員工激勵(lì)和人員培訓(xùn)。

　　在團(tuán)隊(duì)建設(shè)上，我想應(yīng)該重點(diǎn)解決好四個(gè)方面的工作。

　　一是要給員工發(fā)展的空間，對(duì)人員要適才適崗。團(tuán)隊(duì)建設(shè)和人才招聘首先要做到適才適崗，人盡其用，選擇合適的人才，給予他適合的崗位。如果本身不具備這方面的能力，不管怎么培養(yǎng)，都是難以獲取好的效果的。

　　二是如何留住人，特別是某些重要的崗位人才。當(dāng)一個(gè)人得到精神和物質(zhì)兩方面滿足時(shí)，才會(huì)對(duì)公司產(chǎn)生歸屬感，才能對(duì)公司保持忠誠度。對(duì)待員工，我們不僅要重“利”還要重“義”，“利”和“義”相輔相成。山東人以“義”字當(dāng)先，所以精神層面的激勵(lì)是必不可少的。我們的員工每年都會(huì)有一到兩次的聚會(huì)，參加聚會(huì)的包括公司內(nèi)部人員和他們的家人;我們?yōu)槊總€(gè)員工建有親屬檔案，當(dāng)員工的父母、妻子、兒女過生日的時(shí)候，公司都會(huì)有鮮花和蛋糕贈(zèng)送;公司每年都會(huì)組織員工的旅游;當(dāng)員工家里有急事，公司都會(huì)全力以赴地協(xié)助他去解決問題。另外，公司內(nèi)部還建立了員工基金，公司每年都拿出一些費(fèi)用作為應(yīng)急基金，員工遇到紅白喜事，娶妻生子，買房買車等，我們都拿出來一部分錢來幫助他們解決事情。

　　但是只靠情義是留不住人的，還要有好的待遇留住人才。因?yàn)楣饪苛x氣和情義，吃不飽肚子，人家一直跟著你是不可能的，別的公司給的待遇高一點(diǎn)，人家就會(huì)跳槽。所以一定要將兩方面的激勵(lì)結(jié)合起來，我們現(xiàn)在的團(tuán)隊(duì)非常穩(wěn)定，這要?dú)w功于“義”、“利”結(jié)合，這是我們提升銷售，操作好市場的基礎(chǔ)。

　　三是要重視培訓(xùn)，讓員工意識(shí)到培訓(xùn)是一項(xiàng)福利待遇。目前，培訓(xùn)已經(jīng)成為業(yè)務(wù)發(fā)展中一個(gè)重要的環(huán)節(jié)，已經(jīng)成為常態(tài)化的業(yè)務(wù)定期舉行。通過培訓(xùn)，不只幫助員工提高業(yè)務(wù)能力和銷售技巧，更重要的是要他們意識(shí)到這是一種福利，對(duì)于他們的生存和發(fā)展是極有幫助的。

　　四是健全的激勵(lì)機(jī)制，對(duì)核心骨干實(shí)行股權(quán)激勵(lì)。一般來講，公司的業(yè)績或銷售利潤增長是靠20%的業(yè)務(wù)骨干創(chuàng)造實(shí)現(xiàn)的，所以我們必須留住和用好這部分人。我們特別重視骨干人員的激勵(lì)和培養(yǎng)，給他們提供一個(gè)好的展示舞臺(tái)和工作平臺(tái)。對(duì)于主要的骨干人員，我們除了底薪加提成加年終分紅，又開始在公司內(nèi)部推行股份制，城區(qū)、下縣、賣場這三個(gè)部門的主要負(fù)責(zé)人，我們每年把凈利潤的5%拿出來對(duì)他們進(jìn)行股權(quán)激勵(lì)，他們只要不離開公司，每年都會(huì)獲取紅利，這樣就將自己的前途和命運(yùn)與公司的發(fā)展牢牢的捆綁在一起。公司團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定首先把主要的骨干人員吸引并留住，然后靠他們?cè)僬衅负徒M建一支比較能征善戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)。目前我們的團(tuán)隊(duì)非常穩(wěn)定，部門內(nèi)部也有一套比較好的激勵(lì)機(jī)制，從核心骨干開始，將公司的人才培養(yǎng)理念層層傳遞下去。

　　搭臺(tái)子：全方位推進(jìn)各種渠道的開發(fā)和建設(shè)。

　　目前我們的業(yè)務(wù)部門主要是按照渠道網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行分工的。第一個(gè)部門是下縣業(yè)務(wù)部，主要是面向下縣三級(jí)市場開展分銷批發(fā)業(yè)務(wù)，輔以專賣店的開設(shè)和賣場經(jīng)營。第二個(gè)部門是城區(qū)業(yè)務(wù)部，主要負(fù)責(zé)分銷、裝飾公司、廚衛(wèi)店、還有小區(qū)推廣等。還有一個(gè)賣場業(yè)務(wù)部，主要面向幾個(gè)大型的家電連鎖賣場、建材市場和本地的大賣場比如三聯(lián)。

　　這些渠道的開發(fā)和建設(shè)，在具體操作中都有一些核心要點(diǎn)必須做到。如對(duì)于家電賣場來說，第一要注重疏通關(guān)系，做好賣場的業(yè)務(wù)人員、管理人員、財(cái)務(wù)人員的客情關(guān)系;第二是如何選位，一個(gè)好的位置很重要，還有展臺(tái)形象布置也要特別注重;第三是要注重導(dǎo)購員的培訓(xùn)和管理。

　　還有下縣二級(jí)市場的開發(fā)和運(yùn)作。第一是價(jià)格和利潤的分配必須合理，第二是提供保姆式服務(wù)，第三要將支持政策落實(shí)。

　　下面的分銷商客戶開專賣店，進(jìn)駐終端我們都有相應(yīng)地支持，為了更好地落實(shí)支持政策，簡化手續(xù)，我們推行了“2萬元打包”的一攬子政策，分銷商只要交納2萬塊錢，從店面選址、裝修、人員培訓(xùn)、貨物配送等幫他們?nèi)看蚶砗?。如果干不下去我們?cè)龠M(jìn)行回收，讓他們沒有任何后顧之憂。我們主張鼓勵(lì)下面的分銷商開專賣店，不但要把他們“扶上馬”，還要“送一程”。不能只是完成一個(gè)貨物的轉(zhuǎn)移，只是將產(chǎn)品從我們的倉庫里轉(zhuǎn)移到他們的倉庫里，要加強(qiáng)他們的管理和扶持和輔導(dǎo)，幫助他們銷售，使貨物最終要到消費(fèi)者的手里。針對(duì)目前市場環(huán)境不好產(chǎn)生的一些分銷商人心浮動(dòng)的問題，我們鼓勵(lì)他們要認(rèn)清目前的市場形勢(shì)，房地產(chǎn)市場調(diào)控遠(yuǎn)沒有結(jié)束，現(xiàn)處在寒冬時(shí)期，但對(duì)我們縣級(jí)市場影響不大，大家要把握機(jī)會(huì)，做好、做大、做強(qiáng)縣域市場，促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展。

　　另外，櫥柜、煙灶、潔具等專業(yè)銷售店、建材市場、裝飾公司、小區(qū)推廣等，這些渠道的開發(fā)建設(shè)，都關(guān)系到銷售市場的盛衰。相對(duì)來說，建材市場和小區(qū)推廣是比較難做的渠道，但是這個(gè)渠道做好了，對(duì)于我們的產(chǎn)品和品牌推廣有非常大的作用。我們有專門的小區(qū)推廣小分隊(duì)，做一些宣傳和推廣，如廣告牌、樓道貼等，另外有專門的小區(qū)推廣人員協(xié)調(diào)物業(yè)關(guān)系，進(jìn)行“掃樓”，發(fā)放單頁。與裝飾公司的合作上，我們也做到有形象，有推廣，有利潤。

　　想點(diǎn)子：擅于總結(jié)和恰當(dāng)應(yīng)用銷售技巧

　　以上幾點(diǎn)都是操作市場的基礎(chǔ)性工作，最終還是要落實(shí)到產(chǎn)品銷售上，產(chǎn)品最終要得到消費(fèi)者的認(rèn)可，離不開銷售技巧。因此，我們要擅于總結(jié)提煉和恰當(dāng)?shù)貞?yīng)用銷售技巧來獲得消費(fèi)者的認(rèn)同。

　　首先要讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)我們的產(chǎn)品，自己首先必須練好內(nèi)功。要做到對(duì)產(chǎn)品從外到內(nèi)的全面了解，這就需要每一名銷售人員都要對(duì)產(chǎn)品的基礎(chǔ)知識(shí)了如指掌。

　　其次就是要站在消費(fèi)者的角度，抓住客戶的心理去推廣產(chǎn)品。我們要是從消費(fèi)者需求的角度做推廣的重點(diǎn)突破。比如我們總結(jié)了佳源的產(chǎn)品一定是最適合消費(fèi)者的。特別是在聊城，水質(zhì)比較差，佳源的加熱系統(tǒng)和安全系統(tǒng)是強(qiáng)項(xiàng)。我們就從使用安全、便于維護(hù)的角度入手，設(shè)計(jì)了廣告詞“用佳源，最安全，佳源熱水器最適合聊城地區(qū)使用”。“我愛我的家園，快速熱水器，我就用佳源!”這樣去有針對(duì)性地去推廣，通過這種方式向消費(fèi)者傳遞出產(chǎn)品的適用性信息。

　　第三是要善于提煉和總結(jié)銷售技巧，并進(jìn)行銷售創(chuàng)新。我們結(jié)合日常的銷售經(jīng)驗(yàn)專門總結(jié)了如何銷售熱水器的一些技巧，命名為“佳源銷售十條”，比如“產(chǎn)品上我們不比名氣，比質(zhì)量，安全角度做文章”，“讓客戶更多地參與體驗(yàn)式營銷”等。至于銷售技巧，我們適合自己才是最好的，才是我們需要的。

　　當(dāng)然，銷售的提升最重要的還是要靠我們的勤奮和努力，所以在這里套用溫總理的一句話：“業(yè)務(wù)如農(nóng)功，日夜思之，思其始而成其終……”最后我也想送給各位經(jīng)銷商朋友一句話，互利共勉：“8小時(shí)以內(nèi)，我們求生存;8小時(shí)以外我們求發(fā)展!”