電商為傳統(tǒng)行業(yè)提供新機會

　　在2008的時候，網(wǎng)購市場上B2C轉(zhuǎn)型的趨勢越來越明確，淘寶商城也在當(dāng)年正式上線。四年以后，隨著市場的趨勢越來越明晰，淘寶商城的定位也要有所改變，所以在2012年初，淘寶商城更名為天貓。

　　天貓電器城是在大的B2C平臺下的一個細分的垂直市場。網(wǎng)購從2003年淘寶開始出來以后，大家對淘寶的品牌已經(jīng)很熟悉，B2C市場規(guī)模到去年已經(jīng)達到了將近2千億，tmall.com占據(jù)了50%以上的市場份額，所以在這樣的市場規(guī)模下，可以給到行業(yè)新的機會。之所以說是一個機會，主要是基于電子商務(wù)行業(yè)相對傳統(tǒng)商業(yè)的特性。

　　首先是信息化。無論是前臺的營銷，配送體系，流通體系，包括電子商務(wù)平臺建設(shè)過程中，我們看到的一個很重要的特性就是網(wǎng)購對于信息的高度依賴，我們可以通過這些信息看到我們銷售數(shù)據(jù)的變化，看到區(qū)域銷量的變化。第二個特征很有價值，就是消費者分析，在線上規(guī)模逐步擴大的過程中，針對消費者行為路徑和行為習(xí)慣的分析，可以對一個企業(yè)從營銷到生產(chǎn)帶來不一樣的價值。第三是物流倉儲的分析，整個倉儲對于前臺業(yè)務(wù)規(guī)模的支持是非常大。

　　第二是低成本。電子商務(wù)的高速發(fā)展有一個重要的原因，就是商業(yè)流通多年來第一次開始逐漸擺脫對房地產(chǎn)、商業(yè)地產(chǎn)的依賴。電子商務(wù)的發(fā)展，使得信息傳播的成本越來越低，對于商業(yè)地產(chǎn)的依賴發(fā)生了一些改變。第二，我們講的終端成本。各個品牌在終端上出樣的數(shù)量及出樣的成本總體保持較高的水平。但電商的終端出樣可以通過信息圖片和文字的方式發(fā)布，省略了大量的樣機的成本，這是電商的一個新價值，也是一個很重要的商機。我們那些在特定渠道取得成功的品牌，需要擴張和凸現(xiàn)新的變化的時候，對于電商有更高的依賴。比如聯(lián)想把全新的產(chǎn)品和多頻的應(yīng)用在網(wǎng)上進行營銷推廣。

　　第三是靈活性。電商區(qū)別于傳統(tǒng)商業(yè)的差異就是靈活性。淘寶開放的模式匯聚了海量的品牌和商品。在這個開放平臺范圍，不同商家、品牌和品類之間，可以去區(qū)隔，也可以自由重新的組合，靈活性進一步加強。另外一個是銷售調(diào)控，天貓的整個營銷端有很多數(shù)據(jù)，我們可以把消費者以淘寶進行搜索路徑的數(shù)據(jù)進行需求的細分，針對消費者的行為直接指向IP，做定向的降價，所以天貓的銷售調(diào)控和營銷手段也更加靈活。

　　在新的時代里，滿足消費者新的需求，就是滿足個性化。這方面，天貓在去年做了多次的嘗試，超越了我們的設(shè)想。我們一直認為，所謂的柔性化的市場更多誕生于整個產(chǎn)業(yè)鏈，真正能夠看到效果的，恰恰是這類有計劃銷售屬性的產(chǎn)品。天貓2007年與奧克斯、TCL和創(chuàng)維做了網(wǎng)購的合作，讓我們看到了巨大的市場機會。我們跟海爾的定制團購的營銷活動，一天之內(nèi)有了3000臺/套的訂單。所以網(wǎng)購讓我們看到這樣新的機遇，看到營銷的市場機會。

　　然而，無論是渠道端、市場端、生產(chǎn)端還是利潤端，實現(xiàn)突破都是需要一個非常長期的過程。所以，我們現(xiàn)在面臨的困局是四個維度：一個渠道，一個品牌，一個利潤，一個生產(chǎn)。我們正在探索一個旗艦店+多個專賣店的渠道模式，靠信息化虛擬連接，我們會給廠商提供后臺管理工具和平臺，未來渠道的運營是輸出給我們的產(chǎn)業(yè)。第二個維度是品牌。把營銷的主導(dǎo)權(quán)交給品牌，包括形式的解決方案由我們來提供。第三個維度，在開放平臺里，制定任何一個商品的價格都應(yīng)該是市場說了算，而不是平臺。第四是生產(chǎn)。實踐過程中我們發(fā)現(xiàn)，一個旗艦店+多個專賣店的渠道模式可能是未來電商突破于一個品牌或者一個供應(yīng)商在不同渠道里價格混亂的解決方案。以前規(guī)模小，這不成為解決方案;但當(dāng)我們具有一定規(guī)模的時候，這成為很重要的突破口。

　　大家都在說電子商務(wù)，其實電子商務(wù)有不同模型。天貓的定位一直堅持做開放的平臺，從淘寶誕生第一天起就做開放的平臺，現(xiàn)在做B2C還是要做開放的平臺。

　　電子商務(wù)的營銷形式和品牌的生態(tài)結(jié)構(gòu)在發(fā)生著一些微妙的變化，包括品類和流量的劇增，重要的是天貓的后臺。首先是支付寶，支付寶已經(jīng)實現(xiàn)了快捷支付多種形式和付款的方式，包括整合付款方式，給消費的購物體驗帶來更多的便利性。其次，天貓的后臺體系，包括物流寶。我們更關(guān)注物流之間信息的節(jié)點打通，這個應(yīng)用的方式尤其是未來B2C的后端將是我們長期堅持的方向和趨勢，實現(xiàn)B2C的體驗延伸到不同的市場。物流寶體系是開放給商家的，在這樣的鏈路里面，尤其是供應(yīng)端的資金流還是有問題，物流寶也集合了第三方的力量，解決方案也在摸索。最后，我們希望建起來一個社會化的電保包平臺，讓專業(yè)的人去做專業(yè)的事，為更多商家和消費者服務(wù)。通過400電話把后面的修理甚至賠付工作全部都完成，這里還有一個軟件服務(wù)，包括安裝的服務(wù)，這些其實都是社會資源和我們一起參與共建的。

　　在這個過程中，我們看到一些品牌在快速理解這個市場的變革，并積極地參與進來，包括TCL，九陽，他們是我們某一品類的代表，與我們有物流寶的合作及平臺化的探索。

　　事實上在整個電商的飛速發(fā)展的過程中，電商都沒有獨立存在，而是在努力服務(wù)于傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)。我們相信，電商以及新的技術(shù)手段都可以幫助傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)和一些優(yōu)質(zhì)品牌，找到新的突破口和機會。我們將致力于為產(chǎn)業(yè)，通過整合第三方資源的參與，為品牌商提供這健全的服務(wù)體系，。我們一直認為，從產(chǎn)業(yè)角度講，很多的經(jīng)營方式，不見得從頭到尾一直控制在自己手里才能能夠把規(guī)模作大，有可能開放的方式才能把產(chǎn)業(yè)的生意規(guī)模作大。所以，我們堅持用開放的方式服務(wù)產(chǎn)業(yè)，服務(wù)消費者。