凈水器：現(xiàn)場演示+直銷點

　　　　湖南耒陽代理碧水源后，在耒陽建設了一個170平方米的專賣店。凈水電器專賣店在經(jīng)營過程中，推廣最為重要。

　　首先是開業(yè)前期及開業(yè)當天的宣傳。開業(yè)前期在當?shù)氐闹髁髅襟w做了宣傳，由于專賣店形象特別搶眼，規(guī)模大，耒陽電視臺開業(yè)當天特地來到店里，免費做了一期關于飲水健康和水處理的專訪。專訪宣傳效果特別好，親朋好友及老師、領導，紛紛打電話咨詢飲水健康的知識。

　　開業(yè)一周后選擇有針對性的做小區(qū)推廣，建立直銷點，建立消費者對品牌的信任感和忠誠度。

　　小區(qū)推廣在地點的選擇上，要尋找水質有代表性、消費水平也比較高，這樣才能達到促銷和銷售效果。我第一站的小區(qū)推廣是耒陽的一個郊區(qū)，這個地區(qū)飲用的是地表水，水質特別差。進入前，事先就選擇兩戶熟人做樣板客戶。樣板客戶的口碑宣傳，以及演示效果帶來的直觀效應，使5天時間就銷售了13臺機器。

　　小區(qū)推廣打出“倡導安全飲水”，同時現(xiàn)場配合低價促銷。在進駐小區(qū)前，推廣人員已經(jīng)針對性地走訪了幾十戶家庭，并贈送上公司的DM單。告訴消費者在推廣期間到現(xiàn)場可以領取到精美禮品，并且免費做飲水健康講解。如果活動當天現(xiàn)場的人氣不旺，就主動聯(lián)系前期探訪過的業(yè)主，進來捧人氣。

　　展廳設計要漂亮，因為凈水電器在展示上一定要體現(xiàn)出產(chǎn)品的優(yōu)雅和健康的特點。地址一定選擇人流量比較集中，鬧中取靜，靜中取鬧的地方，太鬧的地方反而對產(chǎn)品的宣傳氛圍不好。

　　現(xiàn)場還要做好氣球拱門，準備音箱來渲染現(xiàn)場氣氛。在展廳里，大學生臨促統(tǒng)一著裝，衣服上還打上了碧水源的標語。良好的氣質和青春的洋溢形成了很美的風景線，很是搶眼球。大學生臨促三個人一組，直接與業(yè)主溝通，講解飲水健康知識，推廣效果較好。

　　在演示推廣上，我設計了一個演示機，充分體現(xiàn)出全屋凈化的理念。演示機周圍擺放“飲水要安全，就選碧水源”的流程圖。演示機的演示過程中全部采用透明水管，將水凈化的過程全方位、立體性的傳遞給消費者。黃色的地表水經(jīng)過凈水設備的凈化后，變得清轍了。我們還推出了產(chǎn)品免費體驗5天的活動，試用滿意就付錢留下，不滿意就撤走。

　　耒陽家庭飲用水的健康觀念較強，家家都是買水喝，凈水電器的家庭保有量不到3%。

　　為了加強對終端的掌控性，推廣期間擇人和地點設立直銷終端網(wǎng)點，然后由專門的業(yè)務人員對直銷點進行跟蹤和服務，了解情況，及時調(diào)整方向。接著，我們會選擇志同道合，非常認同水處理設備的人合作，設立直銷點。將產(chǎn)品以成本價格銷售給他，讓他裝在門店里做推廣的樣板。同時也會在其門店做出一定的形象，讓其代為銷售，銷售一臺給一定的提成。當然，這戶人家的地點很重要，要選人流量相對較大的門店，同時在所在的片區(qū)有一定的影響力和號召力。因為他就相當于一個片區(qū)的“片警”，幫助開發(fā)和維護一方市場。我們已經(jīng)設立了兩個片區(qū)直銷點，銷售效果很好。并力爭在一個半月內(nèi)讓這5個點到位。目前，利用這種模式可以低成本的提前占領空白市場，由于是自己直接發(fā)展的網(wǎng)點，掌控性較強。