未雨綢繆 安穩(wěn)“過冬”

        房地產(chǎn)是整個家電業(yè)的大氣候，房地產(chǎn)市場萎縮，家電業(yè)的日子肯定不好過，房地產(chǎn)嚴(yán)控抑制了家電消費(fèi)的新需求，加之家電下鄉(xiāng)、以舊換新等政策提前透支了市場需求，各種因素的疊加，導(dǎo)致了整個家電行業(yè)的增長空間大幅萎縮，家電業(yè)的寒流確實(shí)來了。

　　清醒的認(rèn)識和判斷形勢      

        受房地產(chǎn)調(diào)控政策的影響，全國的商品房價格開始回落，銷售下滑，增長緩慢。盡管各地冷熱不均，但總體空前冷清，即便有增長的地區(qū)，增幅也下降了。

　　看來，2012年甚至更長的時期，市場都很難走出增長乏力的陰影。家電代理商要對今年以及今后相當(dāng)長一段時間經(jīng)濟(jì)形勢的復(fù)雜性、嚴(yán)峻性有一個清醒的認(rèn)識，對房地產(chǎn)對家電銷售的影響有一個基本的判斷，要對市場形勢的變化所帶來的各種影響有準(zhǔn)確把握。從現(xiàn)在起要做好應(yīng)對更大困難的準(zhǔn)備，存有太多幻想吃虧的是自己。

　　目前來看，東南沿海城市和大城市代理商的日子不太好過，中西部城市和中小城市受到的波及要小一些，但房地產(chǎn)市場高速增長暫時不會維持。

　　市場環(huán)境不好，需求增長乏力，家電銷量下滑，一些代理商對策出現(xiàn)了偏差。一種表現(xiàn)為過于激進(jìn)，在市場不好的情況下仍然盲目投入和擴(kuò)張；而另外一種是過于保守，一看生意不好做，就全線下馬，甚至轉(zhuǎn)行不做代理了。這兩種做法都是很不理性的。其實(shí)市場分析透了，冬天也并不可怕，還是有很多方法可以御寒的，關(guān)鍵在于我們首先要想清楚在這種形勢下，到底該按照一個什么樣的思路去調(diào)整自己的策略？

　　那么，當(dāng)冬天到來時，代理商該靠什么來過冬呢？我認(rèn)為，正確的思路應(yīng)該是總體收縮，局部出擊。即在戰(zhàn)略上穩(wěn)住陣腳的基礎(chǔ)上，再在個別市場有限度、有目標(biāo)地出擊。

　　采取適度收縮的策略

　　在嚴(yán)冬環(huán)境下能夠生存下來是第一位的。少量的短期虧損不算什么大問題，但如果企業(yè)連續(xù)長期大面積虧損，就會出現(xiàn)很大的問題。所以，我們在總體上要做保守安排，適度收縮業(yè)務(wù)，壓縮成本費(fèi)用。除了核心業(yè)務(wù)做適當(dāng)投入以外，盡量不要有不要有過大的擴(kuò)張性投入，不要過多地進(jìn)行增長性的投入，比如過度的推廣，增長性的促銷，盲目擴(kuò)張性地開店，盲目地?cái)U(kuò)大終端數(shù)量，大規(guī)模地?cái)U(kuò)充人馬等。

　　另外，在業(yè)務(wù)做保守性收縮的同時，還要盡量地去節(jié)約成本，節(jié)省費(fèi)用性支出。能節(jié)省的費(fèi)用一定要節(jié)省，特別是人力資源成本更要適當(dāng)?shù)厥湛s，一些崗位不合適的人員要果斷地調(diào)整下去，一些崗位職責(zé)給予合并。人力資源成本對代理商來說是很大的成本，是凈投入，而占用的貨款正常情況下是能夠回收的。除此之外，倉儲、辦公、水電等常規(guī)的成本，也要盡量地縮減。

　　在市場低迷的時候恰恰是調(diào)整管理的良好時期，這個“空閑”時間可以解決一下過去顧不過來處理的管理問題，把不夠明晰的管理理順。在員工閑暇的時候可以聚在一起討論一些管理的改善，修訂規(guī)則、制度。我們還可以梳理業(yè)務(wù)流程，分析一下消費(fèi)人群，分析市場機(jī)會在哪里，探討一下降低一些成本的辦法，解決調(diào)整的方向等問題。利用這個時間去“磨刀”，可以在時機(jī)好的時候更好地“砍柴”。只有打好管理基礎(chǔ)，才能在機(jī)會來臨時牢牢地把握住。

　　目標(biāo)明確選擇性出擊

　　當(dāng)然我們也不能一味地收縮，片面地收縮，或者只收縮不進(jìn)攻，這同樣也是失策的。你的日子不好過，競爭對手的日子可能更不好過。大家都不做促銷投入，你做一些可能鶴立雞群，效果更好。為此，在市場目標(biāo)分析明確的前提下，我們可以針對特定的市場、特定的消費(fèi)群，在特定的時間段做一些針對性地推廣和促銷，進(jìn)行一些定向性的出擊，也是非常必要的。

　　所以我們要分析顧客群，研究消費(fèi)需求，當(dāng)發(fā)現(xiàn)某類顧客和某款產(chǎn)品做促銷很有效果，當(dāng)然也可以去做。在市場低潮中仍然有商機(jī)，因?yàn)橄M(fèi)需求是動態(tài)的。商機(jī)也表現(xiàn)在不同的品類上，可以將投入重點(diǎn)集中于某個品類，某個型號。熱水器銷量不好，也許凈化器很受歡迎；白電不好，數(shù)碼產(chǎn)品可能旺銷。新房裝修市場不好，更新?lián)Q代需求可能變大。消費(fèi)群是分層的，我們可以去提供迎合特定消費(fèi)人群的產(chǎn)品。

　　區(qū)域市場上也可能存有機(jī)會，可能中心城市市場不好，但是城市周邊地區(qū)、二三級市場的投入產(chǎn)出比還是不錯的；或者是老城區(qū)不行，而新開盤的小區(qū)還是大有可為的；也許傳統(tǒng)渠道增長受限，而新渠道電子商務(wù)卻發(fā)展的很好。在渠道取舍和資源投入的傾斜方面，還有機(jī)會。所以在瞅準(zhǔn)目標(biāo)的前提下，有限度地，有針對性地，定向地做一些出擊，也是符合實(shí)際情況的。

　　其實(shí)冬天并沒有那么可怕，一年有四季，家電市場當(dāng)然也會有冷有熱，冬天來了，不是也很正常嗎？

        市場冷的時候從一定程度上來說，反而是消費(fèi)需求在積攢，只是暫時沒有爆發(fā)。今天銷售不好，意味著積累下來的需求會使明天的銷售更旺。

        堅(jiān)定信心，讓我們迎接新的未來吧。 （責(zé)編 趙志偉）