弱勢品牌做好賣場之訣竅解密

　　A品牌是B市一小家電企業(yè)，主要生產(chǎn)榨汁機、面包機等西式小家電。C賣場是連鎖超市，在B市當?shù)赜?2家門店。1月份，A企業(yè)尋求C賣場合作，期待以C賣場為標桿，迅速突圍當?shù)厥袌?。一個季度后，A品牌成為C賣場中同類產(chǎn)品中第二位。短短三個月之內(nèi)，A品牌已經(jīng)讓C賣場刮目相看，A品牌是如何做到在強勢賣場突圍，希望以下內(nèi)容對弱勢品牌有所借鑒。

　　觀念決定出路

　　觀念決定思路，思路決定行為，行為決定出路。作為一弱勢品牌，在與賣場合作過程中，經(jīng)常出現(xiàn)的錯誤觀念必須改正，尤其體現(xiàn)在進場合同與賣場銷售三個關鍵點。

　　1.進場談判：進一家賣場，首先要談合作條件，然后簽訂合同。弱勢品牌往往存在這樣一種心理，我是弱勢的，是有求于賣場采購的。結果在談判中，“不平等”條件照單全收。進駐賣場之后，費用太高不久就撤場。

　　2.正確觀念：其一，產(chǎn)品有進場銷售壓力，賣場采購同樣有“被進場”壓力，銷售壓力，引入新品牌新產(chǎn)品任務指標，所以，也需要新品牌進場。其二，賣場里品牌多不勝數(shù)，不是每一家都能滿足采購要求的。銷售達不到，也面臨著被清場的命運。但是許多廠家業(yè)務不會換位思考，導致不戰(zhàn)而心先敗。其三，敢于破局，在合同談判中，遇到不公平待遇，要敢于維護自己的權益，敢于不接受不平等條約。心中一定要想到，并且拿到甚至比強勢品牌更好的合作條件。

　　3.賣場銷售：在賣場里面銷售，弱勢品牌的銷售不一定“弱勢”。我們知道，消費者在賣場的決策多數(shù)是不理性的，特別是A品牌這種小型家電，價格不高，每一位消費者都有好奇心。因此，如何能夠在賣場中調(diào)動消費者的好奇心與購物沖動，是A品牌必須考慮解決的問題。

　　如果弱勢品牌能夠抓住消費者眼球，進而提起消費者興趣，輔之以小禮品贈送，引導消費者決策，那么消費者購買的幾率會大增。

　　排面決定銷量

　　賣場貨架，寸土寸金，是廠家必爭之地。要想在強勢賣場拿到黃金位置與堆頭，確實需要付出較大的代價。黃金位置對于A品牌來說，特別是堆頭，每月幾萬元的費用，幾乎是“可遠觀而不可褻玩也”。

　　根據(jù)自身費用預算，A品牌只能另辟蹊徑，在其它地方出樣。A品牌業(yè)務人員發(fā)現(xiàn)，賣場食品區(qū)有許多地方是死角位置，如果充分利用，不僅僅幫助賣場解決產(chǎn)品的豐滿度問題，還可以降低出樣的費用。因此，A品牌巧妙利用賣場邊角，不求出樣排面。例如，在與相關的食品品類貨架上出樣：在飲料區(qū)銷售咖啡的區(qū)域，出樣幾臺咖啡機，銷售粉狀沖調(diào)飲料的區(qū)域，出樣幾臺榨汁機；在點心區(qū)銷售面包的區(qū)域，出樣幾臺面包機……雖然每個排面并不大，但在賣場許多角落都能看到其“身影”。

　　這種排面決策讓A品牌重復在消費者眼中出現(xiàn)。一般來說，當一個產(chǎn)品在消費者印象中出現(xiàn)九次，消費者就會記住該品牌。因此，A品牌巧妙利用了賣場內(nèi)不受重視的邊邊角角為我所用，增加與消費者見面的頻率，取得了良好成效。

　　但是，A品牌在取得突圍之后，并沒有滿足這樣的排面。而是等資源費用充足時，在保衛(wèi)自己“領土”的同時，開始搶占競品的“地盤”，從而擴大自己的“地盤”優(yōu)勢。

　　視覺決定興趣

　　不同于其他同類產(chǎn)品把產(chǎn)品擺在排面上，就萬事大吉的做法，A品牌在排面裝飾上大做文章，準備了豐富物料，比如技術證書，工廠環(huán)境照片等，來彰顯弱勢不弱的“江湖”地位。如擺放資料單頁、西式小家電的食譜等，甚至在關鍵幾個賣場播放企業(yè)廣告宣傳片，視頻內(nèi)容，包括各類西式小家電加工食品的方法、菜譜等介紹，不僅僅是視覺上給消費者沖擊，更在聽覺上拉近與消費者的“距離”，增加了消費者的信任度。在關鍵賣場，A品牌充分利用堆頭的優(yōu)勢進行宣傳。堆頭上有序的擺滿產(chǎn)品，利用爆炸花彰顯促銷產(chǎn)品“身份”，中間擺放顯示器播放視頻。旁邊再有導購員配合對西式小家電的操作演示，如用咖啡機煮咖啡、面包機烤面包分派發(fā)給顧客等。

　　當消費者品嘗這些食品時，再加上這些物料與聲音同時入眼簾與耳朵中的時候，就可以調(diào)動消費者沖動購買的欲望。消費者在A品牌排面前，駐足觀望。因為這個新形式引起了他（她）的視覺興趣，是沖動性消費的第一步。購買低價值的小家電，大部分消費者是在賣場做出決策的。因此，如何引起消費者關注并且試用，是A品牌做得到位的地方。

　　想一想，在銷售工作中，為什么競爭對手會成功？不在于別人比我們聰明多少，比我們多做多少，更多情況下，是競爭對手想得比我們多一些，走得比我們遠一些，從而出現(xiàn)對比優(yōu)勢。