蘇泊爾廚衛(wèi) 多措并舉贏得市場主動

　　2012年，帶動煙灶行業(yè)發(fā)展的房地產(chǎn)市場仍以調(diào)整為主調(diào)。與幾年前各大品牌爭相進(jìn)場形成了鮮明的對比，2012年開局，一些主流品牌卻放棄了連鎖的大盤合同。這與2011年絕大多數(shù)品牌終端的銷售規(guī)模數(shù)據(jù)呈現(xiàn)明顯下滑出現(xiàn)了負(fù)增長有關(guān)。在這樣嚴(yán)峻的的背景下，煙灶行業(yè)要必須主動調(diào)整，積極工作，才能取得市場發(fā)展的主動。

　　深化渠道，多元推進(jìn)

　　這幾年煙灶行業(yè)新進(jìn)入者眾多，總體的品牌格局并沒有什么大的變化。雖然家電連鎖的規(guī)模出現(xiàn)了滯漲，但各品牌的年度總規(guī)模卻是正增長的。這一負(fù)一正的數(shù)字說明，煙灶實行渠道多元化的策略是正確的。

　　這兩年絕大多數(shù)的煙灶品牌及主流代理商在渠道拓展上都有一個非常持續(xù)而清晰的思路，在穩(wěn)定大賣場業(yè)務(wù)的同時，大力拓展了包括建材市場店中店、櫥柜市場異業(yè)合作、專賣店建設(shè)、團(tuán)購與工程市場等等多種渠道。2011年，以電子商務(wù)、電視購物和住宅精裝修配套等為代表的新渠道，也呈現(xiàn)出非常大的增長幅度。

　　實踐證明，渠道多元化是正確的。2012年度，就是要深化渠道多元化，將過去非主流渠道做得更實。

　　蘇泊爾廚衛(wèi)雖然在區(qū)域上還存在發(fā)展不平衡的問題，經(jīng)銷商能力參差不齊，但我們在不同渠道都有一些符合我們實際的成功嘗試。2008年以來，蘇泊爾廚衛(wèi)將渠道拓展的重點(diǎn)放在了一二級城市中各類大賣場上，尤其是與蘇寧的合作，取得了明顯的成效。2010年，蘇泊爾廚衛(wèi)又將渠道拓展的重點(diǎn)放在了專賣店、櫥柜市場和建材市場等方面，也取得了不錯的效果。如果渠道多元化、網(wǎng)絡(luò)縱深化是硬件升級的話，那么，經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)團(tuán)隊能力提升就是軟件的升級。只要不斷加強(qiáng)各類渠道經(jīng)銷商隊伍建設(shè)，蘇泊爾廚衛(wèi)整體規(guī)模就能實現(xiàn)高質(zhì)量的增長。

　　下沉市場，做實三級

　　渠道的多元化，往往與市場下沉是不可分割的。2011年的房地產(chǎn)市場，大城市增長較少，一些特大城市甚至負(fù)增長，各品牌都認(rèn)識到渠道向縱深發(fā)展，品牌增長才有保證。各品牌的市場下沉已經(jīng)不是停留在口頭上了。從中怡康的分析可見，三四級市場煙灶的增長的確好于一二級市場的增長。2012年，各品牌通過多元化實現(xiàn)渠道寬度、通過三四級市場實現(xiàn)渠道深度的立體化發(fā)展之后，煙灶行業(yè)將會呈現(xiàn)良性發(fā)展。特別是三級市場，做實的工作還有很多。

　　2012年，持續(xù)向三四級網(wǎng)絡(luò)滲透，是蘇泊爾廚衛(wèi)渠道發(fā)展的必然。

　　百花齊放，強(qiáng)化推廣

　　既然渠道是多元化的，煙灶產(chǎn)品在做推廣的時候，也要針對不同的渠道，采用不同的推廣方法，才能取得好的效果。

　　傳統(tǒng)賣場推廣工作的重點(diǎn)是五大節(jié)日的促銷。在賣場這類促銷中，廠家除了配合賣場刊登報廣、在賣場內(nèi)外發(fā)放DM以外，還可以在客流量集中的時段，組織導(dǎo)購員做舉牌巡場的路演，或者通過賣場的廣播宣講品牌的促銷信息等。這些方式看似簡單，卻非常有效。2012年這種方式應(yīng)該繼續(xù)堅持。

　　專賣店的推廣重點(diǎn)是在專賣店的開業(yè)當(dāng)天，組織演出或者現(xiàn)場抽獎，為專賣店的開業(yè)聚集更多的人氣，再配合以產(chǎn)品套餐等特價活動，就基本實現(xiàn)較為轟動的開業(yè)效果。小區(qū)的推廣活動要注意時間的選擇和現(xiàn)場的把控，如小區(qū)樓盤開盤交鑰匙時期做推廣，成交量就比較好；旺季的工作日或者淡季的周末等時段，在小區(qū)搭建帳篷、擺放展架、與業(yè)主做一對一的講解，對于品牌知名度的提升有較好的推廣效果。建材市場的推廣，要注意與其他品類形成橫向聯(lián)盟，捆綁在一起，協(xié)同促銷。針對精裝修工程中的裝修設(shè)計師的推廣，可以組織一些小型的沙龍，采取優(yōu)化設(shè)計師的獎勵等措施。

　　強(qiáng)化服務(wù)，建設(shè)品牌

　　2012年，應(yīng)該是煙灶行業(yè)深化服務(wù)的一年。服務(wù)需要管理，只有強(qiáng)化，品牌建設(shè)才能獲得實質(zhì)性的突破。如建立呼叫中心，培訓(xùn)技術(shù)人員，規(guī)范零配件的管理，優(yōu)化服務(wù)的流程，嚴(yán)格對于服務(wù)商的考核等。

　　目前蘇泊爾廚衛(wèi)在全國有超過600家的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，覆蓋到了蘇泊爾廚衛(wèi)所有的銷售區(qū)域。這些簽約服務(wù)商都是具備正規(guī)資質(zhì)、有三年以上服務(wù)經(jīng)驗的大中型服務(wù)企業(yè)。為了提高服務(wù)的質(zhì)量，還設(shè)置了嚴(yán)格的考核制度和規(guī)范的流程來約束服務(wù)商和經(jīng)銷商的服務(wù)行為，讓每一位服務(wù)人員都樹立讓消費(fèi)者滿意的理念，降低投訴量。如要求服務(wù)商必須在接到消費(fèi)者投訴當(dāng)天予以解決。對于投訴處理不及時的服務(wù)商，將在考核中被扣分，這些成績將直接影響服務(wù)商與工廠年度服務(wù)費(fèi)用的結(jié)算。

　　蘇泊爾廚衛(wèi)另一個售后服務(wù)舉措就是通過延長售后服務(wù)的年限來提高自己的品牌知名度。行業(yè)內(nèi)大多品牌實行的都是2～3年的保修，而蘇泊爾廚衛(wèi)實行的是煙機(jī)五年、灶具三年、消毒柜三年的較長保修期，并為消費(fèi)者提供免費(fèi)安裝的服務(wù)。這些售后服務(wù)的保障，都切實地保證了消費(fèi)者的利益。

　　把握需求，更新技術(shù)

　　通過對消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)研現(xiàn)，消費(fèi)者對于油煙機(jī)的需求主要集中在吸凈率、噪音等方面，對于灶具的需求點(diǎn)主要體現(xiàn)在火力以及節(jié)能方面。因此，2012年，主流企業(yè)應(yīng)該在消費(fèi)者的核心訴求技術(shù)的開發(fā)方面集中精力做好工作。實際上，包括蘇泊爾在內(nèi)的主流品牌煙灶產(chǎn)品研發(fā)方向也是按照消費(fèi)者的需求展開的。如，方太推出的“高效靜吸”技術(shù)，老板的“極速吸排”技術(shù)、帥康的“大吸力”等。同時，把開發(fā)成果轉(zhuǎn)換成市場核心賣點(diǎn)。

　　蘇泊爾吸油煙機(jī)研發(fā)團(tuán)隊從整體結(jié)構(gòu)、零部件選用和設(shè)計等多方面措施，實現(xiàn)油煙機(jī)的節(jié)能、高效和靜音。蘇泊爾吸油煙機(jī)采用了“雙勁風(fēng)輪”技術(shù)，將煙機(jī)內(nèi)部的葉輪由傳統(tǒng)的單個葉輪進(jìn)行疊加組成雙勁風(fēng)輪，葉輪尺寸加寬相當(dāng)于兩個葉輪運(yùn)轉(zhuǎn)的吸排效果。也就是說同等葉輪轉(zhuǎn)速的情況下，排風(fēng)量達(dá)到了18m²/min，是傳統(tǒng)吸油煙機(jī)的一倍以上。蘇泊爾“雙勁風(fēng)輪”煙機(jī)實現(xiàn)了葉輪-立體進(jìn)風(fēng)，而且葉輪中間特設(shè)聚風(fēng)平衡板設(shè)計避免傳統(tǒng)煙機(jī)單面進(jìn)風(fēng)長時間油煙繞流而破壞吸油煙機(jī)的動平衡設(shè)計，從而保證長期吸油煙的效果。

　　電機(jī)是吸油煙機(jī)最核心的部件之一。蘇泊爾吸油煙機(jī)采用了功率只有185W的滾軸電機(jī)。滾軸電機(jī)的功率低于200W的行業(yè)水平，達(dá)到節(jié)能的效果，而且轉(zhuǎn)速低于普通電機(jī)。在受力面積增加的情況下，掀起大風(fēng)量，解決了廚房噪音增大的困擾。

　　在材料的選擇上，“雙勁風(fēng)輪”煙機(jī)的葉輪和油網(wǎng)都采用了不粘技術(shù)，使得清潔更加容易。大風(fēng)量、低噪音、易清潔，蘇泊爾吸油煙機(jī)多種技術(shù)和工藝的提升，為消費(fèi)者打造了真正寧靜、潔凈的廚房。

　　燃?xì)庠畹募夹g(shù)升級主要體現(xiàn)在高效節(jié)能方面。蘇泊爾燃?xì)庠畈捎玫氖侨h(huán)分控技術(shù)。三環(huán)分控的第一“控”先看旋鈕控。四段火力精控，旋鈕金屬材質(zhì)防燙防變形。第二控是看引射管。蘇泊爾燃?xì)庠畈扇∪齻€引射管獨(dú)立控制，實現(xiàn)調(diào)節(jié)大、小火時不調(diào)節(jié)火焰高度，提高燃燒效率，從而做到真正的節(jié)能。第三控是看風(fēng)門：三個風(fēng)門，三份空氣混合，提高燃?xì)馀c氧氣的第一次混合均勻度，提升燃?xì)鈱嶋H使用率。三環(huán)分控的第四控是看標(biāo)準(zhǔn)，蘇泊爾三環(huán)分控產(chǎn)品控制廢氣排放，廢氣排放PPM值遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國標(biāo)規(guī)定。

　　2012年，雖然煙灶行業(yè)的形勢嚴(yán)峻，但是通過產(chǎn)品，渠道、服務(wù)、推廣的提升，煙灶市場會仍保持健康持續(xù)的發(fā)展。蘇泊爾廚衛(wèi)也就是從產(chǎn)品、渠道、服務(wù)和推廣等手段，將市場做深，做透，實現(xiàn)品牌和市場的跨越。