區(qū)域家電零售 創(chuàng)新營銷的關(guān)鍵點控制

　　麗水地區(qū)整體消費容量比較小，整個地區(qū)占浙江省的銷售比例在2.5%左右，應(yīng)該說是市場容量非常小的一個地區(qū)。在網(wǎng)絡(luò)購物方面，麗水目前還比較落后，主要的銷售還是集中在線下的實體店面銷售。那么我們怎樣在這個整體消費容量比較小，消費能力比較低的地區(qū)，拿到實體店面銷售比較大的市場份額呢？這些年，我們一直比較關(guān)注用營銷來帶動銷售，以促銷活動的策劃和實施來引導(dǎo)消費者。從歷年的銷售數(shù)據(jù)來看，我們70%左右的銷售額都跟促銷活動有關(guān)，所以活動在我們的實體店銷售當中起到了一個很大的作用。

　　那么，區(qū)域家電零售商，怎樣才能把自己的活動搞好呢？在全國各地的家電零售商，肯定都有做的非常優(yōu)秀的地方，但是實體店面怎樣把相同的家電產(chǎn)品賣出不同呢？很多企業(yè)的營銷老總和總經(jīng)理都會遇到各種各樣的困惑。我們在今年11月份，舉辦了一場5小時的認購會，依次為例，來闡述創(chuàng)新營銷需要把控好的幾個關(guān)鍵點。

　　創(chuàng)新營銷 精準地鎖定顧客需求

　　做活動第一個關(guān)鍵點在于創(chuàng)新，而且必須要創(chuàng)新。如果沒有創(chuàng)新的營銷理念，我們不可能讓在同一個地區(qū)，同一個消費市場的顧客，關(guān)注我們的商場，并引導(dǎo)到我們的商場進行消費。我們這次在浙江麗水組織了一次認購會，很多同行嘗試做這些事情，也做過類似的活動。這次認購會和以往最大的區(qū)別在于我們借用了別的商家，別的行業(yè)的營銷理念。

　　我們以前組織活動，大部分時間都會在電視、報紙、戶外宣傳牌等媒體上打廣告，讓他們知道我們的商場在組織活動。其實有一個讓我們值得深思的行業(yè)就是保險行業(yè)，這個行業(yè)和做實體店面電器銷售最大的不同在于營銷方式的差異。我們做實體店開了一個商場，往往是坐在那里等著顧客上門來購買商品，但是服務(wù)行業(yè)有一些企業(yè)的營銷做的非常優(yōu)秀，就是保險行業(yè)。他們的員工和團隊成員多數(shù)時間都會走出去，而且是挨家挨戶上門營銷，主動營銷，直接面對面地影響和引導(dǎo)消費者。

　　我們這次認購會，也就是基于這種想法而策劃的活動，核心理念就是把商場延伸出去，不僅僅是待在店里，等著顧客過來。我們發(fā)動所有的員工，每個員工都走出去，把自己的親戚、朋友，或者朋友的朋友，對他們購買家電的意向信息進行收集和匯總，我們通過財務(wù)的匯總，就會得知客戶的購買意向。在這里我們主要把客戶分為兩類，一類是購買單件產(chǎn)品的，一類是購買套餐的。往往每次活動，平時的銷售關(guān)注的數(shù)據(jù)，套餐客戶占據(jù)我們銷售的30%～45%，所以我們就特別關(guān)注這些客戶，通過和其他樓盤接觸，通過和自己的家裝公司接觸，找到很多有購買意向的客戶。這在我們的活動當中，是一個創(chuàng)新的地方，就是我怎樣找到客人，網(wǎng)上銷售有很多方法找到目標消費者，而我們在實體店也有一些辦法找到目標客戶，通過這些方法，我們也確確實實地把顧客的意向購買數(shù)據(jù)拿到了手，當然，這僅僅是活動的第一步，我們通過這種創(chuàng)新的尋找顧客的方式，真正地去了解和掌握市場的消費需求。