建設(shè)專賣店不僅僅會(huì)少受氣

　　現(xiàn)在許多家電代理商，尤其是做安裝類產(chǎn)品的，都在做專賣店的開發(fā)嘗試。一些代理商建設(shè)這類渠道，認(rèn)為專賣店比大連鎖好控制、不受氣、錢好收，礙于大連鎖高額的費(fèi)用，迫不得已只好去開專賣店。多數(shù)商家往往是基于這樣的出發(fā)點(diǎn)和目的來做專賣店的。其實(shí)專賣店的意義不僅于此，專賣店還有一些潛在的價(jià)值。一般來說，代理商建設(shè)的專賣店主要分為兩類，一類是代理商發(fā)展下線客戶建設(shè)的加盟專賣店，一類是完全由代理商自己投入建設(shè)的直營(yíng)專賣店，兩者共同構(gòu)成了代理商的自建渠道體系。這兩類店建設(shè)好了，對(duì)于代理商長(zhǎng)遠(yuǎn)意義很大。

　　建設(shè)專賣店都有什么價(jià)值呢？

　　首先是可以夯實(shí)代理商的終端網(wǎng)絡(luò)，捍衛(wèi)代理權(quán)。建設(shè)好專賣店最大的價(jià)值就是夯實(shí)了你的終端網(wǎng)絡(luò)，增強(qiáng)話語權(quán)。比如代理大品牌，大家都不希望被廠家踢開，取消代理權(quán)，但這是要以你的實(shí)力做后盾的，而不是靠博弈技巧得來的。想想看，當(dāng)代理商專賣店發(fā)展到一定規(guī)模，完成了自營(yíng)渠道的網(wǎng)絡(luò)布局，形成了自己可控的自建渠道，并且當(dāng)這個(gè)渠道的銷量占到整個(gè)銷量30%以上，那會(huì)是怎樣一個(gè)態(tài)勢(shì)？代理商就具備了真正的硬實(shí)力。這個(gè)時(shí)候廠家想取消你的代理權(quán)就要掂量掂量了。在一些特定的地區(qū)，特定的環(huán)境下，建設(shè)好自己的專賣店，我們?cè)诰S護(hù)代理權(quán)上就真正地打下了堅(jiān)實(shí)的“物質(zhì)基礎(chǔ)”，有了“資本”。況且，專賣店建設(shè)已經(jīng)成為許多廠家現(xiàn)階段的戰(zhàn)略布署，符合廠家戰(zhàn)略意圖，這樣的代理商也勢(shì)必會(huì)得到廠家的認(rèn)可。

　　其次是在品牌推廣方面有較高的投入產(chǎn)出比。代理商雖然不掌握品牌的所有權(quán)，但在一定階段內(nèi)，品牌在這個(gè)地區(qū)的使用權(quán)和收益權(quán)都在你的手中，所以代理商有宣傳推廣品牌的責(zé)任和義務(wù)，相應(yīng)地也需要承擔(dān)起廠家的品牌建設(shè)任務(wù)，執(zhí)行廠家的品牌推廣戰(zhàn)略，進(jìn)行品牌的宣傳、傳播、推廣。但是區(qū)域市場(chǎng)的大連鎖終端，需要投入高昂的費(fèi)用，品牌宣傳雜音和干擾很多，同行之間競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，所以在大連鎖品牌宣傳投入產(chǎn)出比不是很高。而借助專賣店來實(shí)現(xiàn)品牌推廣，費(fèi)用不高，效果也不錯(cuò)，無疑是一個(gè)好的渠道。因?yàn)閷Ｙu店有好的門頭，有好的裝修形象，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)比較少，特別是具體到一個(gè)店中店，在某一個(gè)局域范圍內(nèi)，商家可以與消費(fèi)者進(jìn)行較長(zhǎng)時(shí)間的溝通交流，就增加可產(chǎn)出的機(jī)會(huì)。況且現(xiàn)在建設(shè)專賣店，是在貫徹廠家的戰(zhàn)略意圖，也能獲得一些廠家支持的裝修費(fèi)用、物料、鋪貨、樣機(jī)、贈(zèng)品、廣告等方面的支持，所以在專賣店做品牌推廣投入產(chǎn)出比是合算的。

　　第三是可以全面地建設(shè)和鍛煉代理商的營(yíng)銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)。不管是建材市場(chǎng)中的店中店，繁華商圈的街面店，還是開在小區(qū)周圍的社區(qū)店，實(shí)際上都是一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的銷售服務(wù)體系，是一個(gè)需要代理商的團(tuán)隊(duì)成員自己去完成銷售服務(wù)全過程的完整內(nèi)環(huán)體系。規(guī)模比較大的專賣店員工一般都有好幾個(gè)人，有財(cái)務(wù)、銷售、服務(wù)、推廣若干角色，有明確具體的分工合作。所以，專賣店的運(yùn)作模式是團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，需要相互協(xié)調(diào)配合的。和終端導(dǎo)購員的單兵作戰(zhàn)有所不同，專賣店的運(yùn)營(yíng)是一個(gè)系統(tǒng)化的工作。特別是在社區(qū)店，還要經(jīng)常性地去做一些社區(qū)服務(wù)推廣。所以專賣店做好了，有助于提升代理商的團(tuán)隊(duì)建設(shè)水平，管理水平和隊(duì)伍的協(xié)同作戰(zhàn)能力。

　　最后是借助專賣店可以增加代理商的服務(wù)產(chǎn)出。專賣店的主要職能一般來說有兩個(gè)，一類是營(yíng)銷，通常是代理商發(fā)展下線加盟店，主要承擔(dān)是銷售職能。還有一類專賣店承擔(dān)的職能就比較多，是綜合的，帶有服務(wù)色彩的，集咨詢、設(shè)計(jì)、安裝、維修、推廣、銷售于一體。有了這樣的專賣店，不僅能夠做好銷售，特別是在小區(qū)周圍，結(jié)合推廣的同時(shí)，也能夠把服務(wù)做好，提升顧客忠誠(chéng)度和滿意度。因?yàn)閷Ｙu店離用戶更近，用戶有問題可以快速地反映和解決，而且能夠接收到的服務(wù)單也比較多。服務(wù)業(yè)務(wù)開始是做保修期內(nèi)的免費(fèi)服務(wù)，做一些基本材料的銷售；而過了保修期可以去做一些有償服務(wù)。隨著電子商務(wù)的高速發(fā)展，代理商更可以把線上線下的銷售服務(wù)結(jié)合起來，給代理商的可持續(xù)發(fā)展打下基礎(chǔ)。

　　當(dāng)然，上面談到的都是有利的方面。其實(shí)，自己建設(shè)發(fā)展專賣店，客流少，實(shí)際操作時(shí)困難不會(huì)太少。但如果方向正確，做法務(wù)實(shí)，穩(wěn)扎穩(wěn)打，就一定可以使自己的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益和短期利益都得到保證。

　?。ㄘ?zé)編 趙志偉）