太陽能走出營銷瓶頸隱憂

　　對于太陽能熱水器行業(yè)來說，2011年太陽能企業(yè)遇到了許多營銷瓶頸難題，從渠道模式的效率和功能上有很多不盡人意的地方。

　　例如，廠商業(yè)務(wù)員急于完成市場開發(fā)任務(wù)讓一部分帶有強(qiáng)烈投機(jī)性的代理商和經(jīng)銷商進(jìn)入到渠道中來。這些代理商和經(jīng)銷商在利潤降低或經(jīng)營不善的時候，便想方設(shè)法抽身撤退，從而使廠家的銷售渠道受阻，在某些市場的銷售渠道出現(xiàn)斷裂現(xiàn)象。

　　由于太陽能熱水器產(chǎn)品的體積過大，占據(jù)商場更多的空間，會給商場管理和經(jīng)營增加負(fù)擔(dān)；另一方面因為數(shù)目不菲的進(jìn)場費使太陽能熱水器企業(yè)望而卻步，使太陽能進(jìn)駐賣場步伐受阻；而太陽能熱水器與建筑一體化的營銷模式，由于受到城建規(guī)劃和行業(yè)壁壘等因素的影響，在操作中也存在著很大的難度。

　　此外，在太陽能熱水器生產(chǎn)企業(yè)中存在專業(yè)人才匱乏的現(xiàn)象，產(chǎn)品訴求問題、渠道布局、品牌問題、文化營銷等等問題也成為了太陽能熱水器企業(yè)的一些隱憂，或是已經(jīng)暴露出來的共性問題。在這些變革的環(huán)境下，如何使企業(yè)走出上述營銷瓶頸隱憂成為了太陽能熱水器企業(yè)關(guān)注的焦點。

　　走出“產(chǎn)品隱憂”

　　目前太陽能熱水器行業(yè)的營銷水平低下，特別在產(chǎn)品訴求上，跟風(fēng)模仿現(xiàn)象嚴(yán)重，現(xiàn)在很多太陽能企業(yè)更是苦惱，仔細(xì)想想，太陽能熱水器沒有什么好說的，就是能出熱水。能說的點別人都說了，譬如在集熱管、保溫、健康、熱水凈化等?？嗨稼は胫筮€是一直找不到瞬間形成爆破的訴求點。正當(dāng)他們在苦苦追尋一個好的產(chǎn)品賣點時，驀然回首情已遠(yuǎn)，市場上各種各樣的概念花樣迭出，一概念救活一個產(chǎn)品，一個產(chǎn)品救活一個企業(yè)的時代漸行漸遠(yuǎn)。

　　而此時，企業(yè)要開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品，促進(jìn)顧客購買意愿。目前，國內(nèi)企業(yè)都掌握著完善的太陽能熱水器產(chǎn)業(yè)鏈，特別是擁有玻璃管太陽能熱水器的自主知識產(chǎn)權(quán)。針對不同地區(qū)的市場消費特點，推出產(chǎn)品價格布局合理、功能豐富的熱水器，適當(dāng)也可以推出一些超低價的產(chǎn)品來刺激市場購買力。

　　太陽能企業(yè)也可以通過制造核心產(chǎn)品，通過單品突破，多品運作來快速啟動市場，如桑樂的紅雙喜系列；四季沐歌的飛天系列；皇明的東冠180等，都是先通過拳頭產(chǎn)品來引爆市場，進(jìn)而系列產(chǎn)品快速跟進(jìn)。圍繞3個方面提煉太陽能熱水器的賣點。在管方面，突出吸熱快，如長虹的“沸騰芯”，華豐的“超能管”，清華陽光的“紫金管”和“曬樂管”等；在內(nèi)膽方面，突出保熱和水質(zhì)健康，如光芒的“藍(lán)色金鋼”內(nèi)膽，皇鷹的“變?nèi)?rdquo;，牡丹的“防漏水”等；在外圍方面，主要有數(shù)字化、防凍、抗寒、耐高溫等，當(dāng)然，防雷、防電和防盜等都是很好的賣點。

　　另外，還可在原裝一體的基礎(chǔ)上圍繞與建筑的有效融合，開發(fā)陽臺壁掛、分體式太陽能熱水器等產(chǎn)品，在滿足消費者現(xiàn)有需求的同時進(jìn)而引導(dǎo)和創(chuàng)造新的需求。

　　走出“布局隱憂”

　　根據(jù)目前太陽能熱水器市場屬性與特征，充分證明了適合于三四級市場，但三四級市場博而大、多而廣。所以太陽能熱水器企業(yè)要想做好產(chǎn)品的良好布局，必須科學(xué)合理的分布網(wǎng)點、管理經(jīng)銷商并進(jìn)行布局整合。

　　一是要選擇好重點目標(biāo)區(qū)域市場，加大終端網(wǎng)點建設(shè)，將終端網(wǎng)點從縣城開到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，從而解決顧客購買的便利性，這樣才有利于太陽能熱水器的第一步發(fā)展。然后深度分銷，精耕細(xì)作，占領(lǐng)目標(biāo)區(qū)域市場的戰(zhàn)略終端。

　　二是經(jīng)銷商主體化。企業(yè)越來越重視渠道的力量，企業(yè)和經(jīng)銷商的關(guān)系更加親密。越來越多的太陽能企業(yè)把經(jīng)銷商當(dāng)作企業(yè)成員看待，是企業(yè)的組成部分，經(jīng)銷商的地位得到了很大提高。企業(yè)和經(jīng)銷商不再是供銷關(guān)系，甚至不是合作，是一種真正意義上的利益共同體關(guān)系，追求價值的一體化。

　　三是系統(tǒng)整合。營銷環(huán)境的變革，直接導(dǎo)致營銷模式的變革。未來的環(huán)境，不確定的因素越來越多，需要對資源進(jìn)行整合，尋求多種適合的模式來展開整個營銷過程。只要適合自己，任何模式都可以加以整合，未來的營銷模式可能是多模式的組合，多模式的整合，如除了專賣、代理、進(jìn)家電賣場，還需要拓展渠道，如開展合作營銷，與水暖、凈水、櫥衛(wèi)、建材等聯(lián)合合作，共享渠道；如鎖定一些關(guān)鍵工程和領(lǐng)域，進(jìn)行無形宣傳；如與地產(chǎn)商捆綁，滲透市場等等。

　　四是對不同的市場采取不同的策略，如在小區(qū)，可以買斷小區(qū)宣傳地，也可以采取工程銷售；如在農(nóng)村市場，可以是政企合作，借力而為，也可以是市場操作，贏在終端；如對于國際市場，可以是直接運作，也可以借道運作。

　　五是根據(jù)區(qū)域、競爭情況、不同的時期采取不同的模式與策略等進(jìn)行動態(tài)組合，如有的區(qū)域市場，中心城市輻射力強(qiáng)，對周邊市場的品牌號召力、影響力較強(qiáng)，因此，必須切入中心市場才能獲得區(qū)域突破，在中心城市采用“以推廣為核心”的營銷策略，并充分利用中心市場的影響力輻射周邊，提升營銷效率。