優(yōu)秀促銷員是這樣煉成的（下）

　?。?）有些促銷員喜歡將所有的機器都介紹一遍，你認為這樣介紹好不好？

　　介紹產(chǎn)品我不太喜歡介紹太多的品種，這源于我買衣服的經(jīng)驗，一旦服裝營業(yè)員給我介紹了四款以上品種的衣服后，我就不會買這個牌子了。

　　我一般都是通過提問的方式來挖出客戶的需求。有時候也靠自己的判斷力，比如到展廳來的顧客穿的衣服，穿的鞋子，戴的手表，掛的金飾，鑰匙包中是否有汽車鑰匙等，但這些觀察只是對客戶情況做一個基本的偵查，為接下來的提問題做一些參考，我要申明這不是以貌取人。

　　我也碰到過穿得很破難，卻直奔柜臺來買高端電視機的顧客。在沒有明晰顧客需求的前提下，我的介紹一般從中端機器著手來慢慢地了解顧客的需求，如果感覺這個人不抵觸高端電視機，那我就慢慢地把重點介紹對象從中端機型到高端機型。

　　在介紹的時候一定要仔細觀察顧客的反應，看看顧客是不是在認真地聽，如果顧客不是很專心我就做一些調(diào)整，或者對顧客說您要不要坐得再過來一點，提醒顧客注意聽講。

　　剛開始與顧客講解產(chǎn)品時我都保持一定的距離的，我始終認為如果顧客一走進我的柜臺我馬上就沖上去，和他只有0.5米的距離，那顧客有可能很不自在，極端時候會拔腿就跑。

　　我在介紹的過程中，會慢慢的接近他，若無其事的接近他，而不是一下子很接近，給顧客一種較為安全的感覺。在介紹將近尾聲的時候，顧客心理上應該沒有剛進我廳里那么有抵觸的情緒，而是對我的諸多介紹開始認可，這時候就應該建議顧客購買，如果感到時機不夠成熟，可以聊聊與電視機相關的知識讓顧客更加輕松，然后再建議顧客購買。

　　（9）產(chǎn)品有很多獨特的功能，你一般是怎樣介紹的？

　　我在介紹高端LED產(chǎn)品的時候，主要是根據(jù)品牌彩電的特點介紹它比較特有的功能。比如飛利浦的六系列和八系列LED電視著重介紹逐點精細技術，流光溢彩，高清數(shù)碼自然動感和100HZ技術。在談到逐點精細技術時，我打開電視機，放到有無逐點精細比較功能，利用遙控器進行演示，將畫面分為有無逐點精細技術處理的圖像，顧客看到電視機左右相同的畫面會問這個是什么意思？

　　我告訴他這邊是經(jīng)過逐點精細技術處理的畫面，另外一邊是沒有經(jīng)過逐點的精細技術處理的畫面，有時候我還會冒出一句:“這個電視機和別的電視機有什么樣的不同呢？”講出這一句時我的語速開始慢下來，留給顧客一個思考的空間，想想逐點精細技術到底有什么樣的不同地方。

　　其實我在做自問自答時已經(jīng)成功吸引了顧客的注意，我強調(diào)了這個品牌彩電的獨特之處，具有其他品牌無法比擬的優(yōu)勢，顧客就會有一定印象，知道你所介紹的這個技術是什么意思。那么這個技術的應用在使用中對我有什么好處，顧客心理肯定會問？這時候我會講一個故事，比如有些女孩子織毛線衣，她用四斤毛線結一件背心和一斤毛線結一件同樣的背心哪一件結得更密一點，那肯定是四斤毛線結的密，電視機逐點精細也是這個意思，像素點越多，它所反映的圖像就越清晰。顧客這時候不是在聽業(yè)務，而是在聽我講故事，看看我的故事講的到底有多精彩，他能不能聽進去。

　　如果顧客還有一些猶豫，我會接著給他講逐點精細就像你在高速公路上看指示標志一樣，同樣的路段指示標志越多，您看得越清楚。所有電視機都是斜紋成像，顆粒越細紋路越細，震顫、毛邊和拖尾的現(xiàn)象就較少見，這也是逐點精細技術的另一個好處。

　　對于一些技術問題，我基本都是用通俗的語言告訴顧客這個技術怎樣的好，在顧客較為認可的前提下，再做一下總結，邊總結邊用遙控器對準機器對比給他看：“您看這邊圖像是經(jīng)過逐點精細技術處理過的，這邊圖像是沒有經(jīng)過逐點精細處理過的。兩個圖像有一個非常明顯區(qū)別在毛邊處理上，經(jīng)過逐點精細技術處理過的圖像沒有毛邊。您看看這邊圖像就是沒有經(jīng)過逐點精細技術處理而產(chǎn)生的毛邊現(xiàn)象”通過我比較專業(yè)的講解，讓顧客迅速將產(chǎn)品與競爭對手區(qū)分開，更加關注這個品牌獨特的賣點，我想我這樣說顧客一定會對產(chǎn)品增加印象。