A.O.史密斯丁威：每天強身健體

　　每天強身健體 以最佳狀態(tài)迎接挑戰(zhàn)

　　2008年經(jīng)濟危機，談到怎么應(yīng)對時，我就和大家共享了一個心得。有人認(rèn)為在經(jīng)濟危機來了的時候去談應(yīng)對方案的企業(yè)都不是好企業(yè)。因為一個好的企業(yè)不應(yīng)該是在經(jīng)濟危機來了的時候才去談如何應(yīng)對，不是在不好的時候再去想解決方案，而是應(yīng)該每天早上起來就想怎么使企業(yè)強身健體，就象早上起來的呼吸一樣自然。不是在出現(xiàn)問題的時候才去想，而是天天要想，不想就象今天沒有呼吸一樣。要做到這樣一種自然狀態(tài)，這才能稱為好的企業(yè)。我認(rèn)為講的很有道理，不管是好還是不好的時候，強身健體是你每天要做的一件事。

　　那么，強身健體從哪里開始呢？A.O.史密斯公司這么多年堅持做下來的，設(shè)法做得更有效更好的事情，是怎樣強化組織建設(shè)，怎樣強化文化建設(shè)、怎樣提升研發(fā)能力、怎樣抓產(chǎn)品質(zhì)量、客戶質(zhì)量以及服務(wù)質(zhì)量等，一樣都少不了，天天要做，時時要想。明年我們可能還要做這些事，只是明年會做的更好更嚴(yán)格。

　　2011年上半年的整個市場環(huán)境還是不錯的，但進(jìn)入下半年以后，歐債危機，房產(chǎn)調(diào)控，很多老板跑路等，負(fù)面的消息很多，市場變化明顯，整個家電市場也在下滑，網(wǎng)上有消息也在說，洗衣機行業(yè)第三季度出現(xiàn)負(fù)增長，是百年不遇的意外，從來沒有想象到，等等。就在這樣不平靜的環(huán)境下，盤點2011年，A.O.史密斯中國公司還是非常滿意的，在繼續(xù)保持好的贏利能力的情況下，銷售實現(xiàn)了30%的增長，銷售總規(guī)模按北美口徑計算（不含稅）超過了3.6億美金，整個公司的經(jīng)營狀況超出了我們的預(yù)期。由于我們最近這些年一直都在高增長，美國總部將中國公司機構(gòu)改組，中國公司由以往需向熱水器事業(yè)部匯報改變?yōu)橹苯酉蚨聲R報，戰(zhàn)略地位得以提升，董事會看好，對中國市場的投入也進(jìn)一步加大。目前，第二工廠的投資也落實到位了，投資額也很大，一期就要投入7000萬美金，明年春天會破土動工。所以，在中國市場無論是戰(zhàn)略地位還是投資的落實到位，方方面面都傳遞著利好的消息，整個團隊朝氣蓬勃，大家都非常有信心。我們在中國品牌有基礎(chǔ)，客戶有基礎(chǔ)，研發(fā)能力也上來了，研發(fā)平臺，生產(chǎn)平臺建設(shè)都不錯，可以說萬事俱備，對今后三五年的發(fā)展非常有信心。

　　但唯一的擔(dān)心來自于宏觀經(jīng)濟對行業(yè)可能造成的影響。中國政府面臨的問題也是非常復(fù)雜的，因為中國太大了。有人說，中國是一個二元化的國家，貧富、城鄉(xiāng)，很多方面都是二元化的。二元經(jīng)濟結(jié)構(gòu)之間的隔層把很多事物之間的血脈隔斷了。衛(wèi)浴行業(yè)與其它行業(yè)一樣，房地產(chǎn)調(diào)控帶來的影響只是矛盾之一，另外包括通貨膨脹、勞動力成本上升，人民幣升值以及能源緊張等，都是企業(yè)發(fā)展過程中的重要影響因素。對于我們的企業(yè)來講，小的波動沒有關(guān)系，就怕宏觀經(jīng)濟失控，只要中國的經(jīng)濟不是失控崩盤的狀態(tài)，我們相信A.O.史密斯在中國市場是一路高歌猛進(jìn)的。

　　強身健體要立足于打造出真正的實力

　　那么，企業(yè)要強身健體應(yīng)該從哪些方面著手呢？我認(rèn)為，一個品牌要打造出真正的實力，首先依靠的是產(chǎn)品力的領(lǐng)先。做企業(yè)要時刻走在研發(fā)第一線，要時刻考慮如何提升產(chǎn)品的豐富度和競爭力。產(chǎn)品要專業(yè)和豐富，才能滿足消費者需求，進(jìn)而贏得市場。

　　提升競爭力，技術(shù)一定要領(lǐng)先。從技術(shù)上，A.O.史密斯產(chǎn)品研發(fā)的主思路還是節(jié)能產(chǎn)品。在太陽能產(chǎn)品上，主要是如何讓產(chǎn)品更符合中國市場需求，熱泵則主要是如何讓產(chǎn)品真正的好用并耐用，燃?xì)鉄崴髦饕墙档屠淠疆a(chǎn)品的成本。我們知道，燃燒是氫加氧，正常的熱水器排煙的溫度在120℃以上，而水的蒸發(fā)點是在100℃，所以氫加氧燃燒所產(chǎn)生的熱量都變成熱氣排走了，而冷凝式產(chǎn)品可以將之降下來，降到60℃，可以想象氫加氧燃燒生成的水蒸氣，因為只有60℃的環(huán)境溫度，就不能形成水蒸汽，重新把它凝結(jié)成水，從水蒸汽到水的這個過程要先釋放潛熱，就是從水蒸汽變化成水要先把熱量放出來。用潛熱加熱水，相當(dāng)于額外找了能量回來。所以，冷凝式的燃燒把這部分燃燒算上會有超過百分百的燃燒效率。所以，并不是能量不守恒了，而是它把反應(yīng)過程中的潛熱給利用起來了。目前，A.O.史密斯燃?xì)鉄崴靼粗锈档匿N售金額統(tǒng)計已連續(xù)兩個月排第一了。

　　下一步，我們的目標(biāo)是讓冷凝式燃?xì)鉄崴骷夹g(shù)上要多一些品種，主推一些高能效的產(chǎn)品。A.O.史密斯定位于美國熱水專家，一直在產(chǎn)品線上不斷增強。目前，A.O.史密斯已經(jīng)在中國建立了完善的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售及服務(wù)一體化的現(xiàn)代化管理體系，產(chǎn)品體系跨商用、家用兩大領(lǐng)域。今年3月，A.O.史密斯再次增資5億，用于節(jié)能低碳熱水器研發(fā)、生產(chǎn)基地的打造，一期就投入7000萬美金。專注于可持續(xù)熱水生活的研究，更可清晰預(yù)見節(jié)能產(chǎn)品的未來將越走越寬。

　　在提升技術(shù)實力增加原有產(chǎn)品技術(shù)含量的同時，我們也在大力豐富產(chǎn)品品類。近期在美國出差，美國最流行的報紙《今日美國報》大幅專題報道了美國酒店業(yè)進(jìn)軍中國市場的情況。在美國，最流行的是著名的連鎖酒店，象希爾頓、PGC投資集團等都到中國來擴展渠道，看好中國市場經(jīng)濟發(fā)展帶來的商機。同時，中國在建的商務(wù)酒店還未交付使用的就有上千家，商用酒店象雨后春筍一樣蓬勃發(fā)展，這給商用熱水市場帶來了巨大的潛力。酒店運營中，熱水的費用是很大的一筆，酒店熱水設(shè)備市場一直很好。

　　A.O.史密斯在北美的商用產(chǎn)品占有率達(dá)到50%以上。對中國公司利好的消息是，最近總部在北美花了4億美金收購了一家鍋爐公司，叫烈奇（LOCHINVAR）。烈奇（LOCHINVAR）年銷售額約2.5億美元。收購烈奇（LOCHINVAR）后史密斯在北美的商用產(chǎn)品占有率達(dá)可能會達(dá)到70%左右。我最近去考察過了，產(chǎn)品非常好，專門制造水取暖設(shè)備，產(chǎn)品適合家用也適合商用，賓館、醫(yī)院、學(xué)校都很適合。對這個廠的收購在水取暖方面給中國公司的產(chǎn)品做了一個很好補充。A.O.史密斯中國市場未來幾年銷售額要實現(xiàn)翻番，商用和民用產(chǎn)品的比例將來或可達(dá)到三七開，甚至可能達(dá)到四六開，商用產(chǎn)品會展現(xiàn)很大的發(fā)展張力。商用產(chǎn)品要做設(shè)計院推廣，幫助設(shè)計師做方案，專業(yè)度要求更高，要涉及到的配件也比較多，閥、泵、管等，設(shè)計施工要求很高。中國市場目前的代理商在服務(wù)和設(shè)計能力上還缺少。目前還是單獨招代理商，對代理商的要求會更高。

　　同時，A.O.史密斯已在南京建立了凈水電器生產(chǎn)基地，正在全球范圍內(nèi)尋求更好的技術(shù)和人才，有信心在未來的若干年里還在這個行業(yè)的第一陣營。

　　強身健體要立足于科學(xué)實施戰(zhàn)略

　　行業(yè)的影響還有來自于渠道變化方面的，強身健體要立足于渠道戰(zhàn)略的科學(xué)實施。隨著蘇寧國美等家電連鎖企業(yè)的擴張, 開店越來越多，明年據(jù)說蘇寧國美的開店計劃達(dá)1000多個，目前正全力以赴的開鄉(xiāng)鎮(zhèn)店。他們開下去的結(jié)果就是使價格透明化。一方面，我們會堅持與家電連鎖達(dá)成良好的合作，同時，對水系統(tǒng)專賣店的打造也會更進(jìn)一步加大力度，水系統(tǒng)專賣店在未來的發(fā)展中，銷售的比例肯定是上升的。衛(wèi)浴產(chǎn)品按美國的銷售結(jié)構(gòu)有一半來自零售，一半來自于類似水系統(tǒng)專賣店這種性質(zhì)的暖通建材渠道。在專賣店的建設(shè)中，我們是做的比較主動，比較有效的。我們的專賣店全部由代理商開，A.O.史密斯會提供很多的支持，如第一年的租金怎么補貼，內(nèi)部裝修怎么裝，展臺樣機包括培訓(xùn)、日常管理，等等，有各種各樣的支持。

　　專賣店的科學(xué)定位很重要?，F(xiàn)在，電子商務(wù)的影響越來越大，我們在網(wǎng)上開專賣店主思路就是廠家自己并不做生意，而是通過網(wǎng)上抓到一些客戶信息時無縫對接地轉(zhuǎn)到各地代理商的手中?，F(xiàn)在正與大的網(wǎng)站談實施，定位已很清晰。不是簡單的與家電連鎖搶生意分流而是服務(wù)差異化營銷。我們認(rèn)為，服務(wù)差異化營銷的戰(zhàn)略是可行的。水系統(tǒng)專賣店不一定只經(jīng)營家用產(chǎn)品，周邊的酒店、餐飲等都可以去開拓。專賣店最核心的是人，人要專業(yè)，專賣店才可以做專。假如說家里要做暖氣，要根據(jù)家里的家庭狀況，家里有沒有老人小孩，是否經(jīng)常有人在家，是要地暖還是散熱器，還是兩者都要，各自的優(yōu)點缺點，包括所有的配件，不同的牌子，要根據(jù)經(jīng)濟承受能力，要非常專業(yè)的給客戶做方案，在施工過程中做精細(xì)化管理。

　　只有專業(yè)的人才能做好。針對衛(wèi)浴產(chǎn)品的特點來說，還有很大的空間來改造和提升主動營銷能力。在代理商隊伍的建設(shè)上，如何提升、管理及考核？公司成立了一個代理商能力評估小組。對我們的主要代理商進(jìn)行評估，打分，打分高的如何支持，打分平均的怎么輔導(dǎo)，打分低的怎么淘汰等。我們正在推進(jìn)這個項目。這主要是看三大能力，第一是銷售能力。銷售額達(dá)沒達(dá)成，要求增長多少百分比是不是達(dá)到了，這主要是看財務(wù)報表，這是一個維度。第二個是看服務(wù)能力。代理商有多少安裝工，這些安裝工技術(shù)到什么程度，能不能做系統(tǒng)設(shè)計，是只能做簡單的安裝，還是能做復(fù)雜的系統(tǒng)？有經(jīng)驗的有多少，拿了證的有多少?如燃?xì)獍惭b資質(zhì)證，電工證等，我們要挑選幾個要素去評估代理商的服務(wù)能力。

　　二三級市場非常有潛力，也適合專賣店建設(shè)。A.O.史密斯現(xiàn)在已有上千家專賣店，還是有很大的上升空間的。A.O.史密斯每年至少增加兩三百個專賣店，保底兩百，爭取三百，總體上開兩千家專賣店是完全可以想象的。在專賣店的建設(shè)上，我們有很成功的典型，象貴州的一個專賣店，通過當(dāng)?shù)氐目诒e累，老客戶積累，一年的銷售額可達(dá)上千萬元。我們在遵義的占有率達(dá)到50%以上。并不是二三級市場一定要賣便宜的產(chǎn)品，中國的消費任何一個市場都是金字塔型的，都會有不同的層級。我們談熱水器，即使是高端的產(chǎn)品也就賣個三四千元，便宜的也就是二三千元。貴的和便宜的并不是人們消費不起，而是看他認(rèn)不認(rèn)可你的品牌，認(rèn)不認(rèn)可品牌的價值?，F(xiàn)在，買一個好點的手機還要三四千元，一臺熱水器那么大個產(chǎn)品，不是價格問題，是當(dāng)?shù)叵M者對你這個品牌的認(rèn)知。

　　現(xiàn)在，到處都是專賣店，各大品牌的專賣店隨處可見，但很多與我們的思路不一樣，我們的專賣店定位是將其作為一個“據(jù)點”，然后主動服務(wù)營銷，上門選型、上門設(shè)計、上門施工，包括將來怎么和電子商務(wù)對接，而不是簡單的開一個依靠價格去分流的賣場。專賣店尤其是衛(wèi)浴行業(yè)的專賣店，服務(wù)能力一定要強。沒有把服務(wù)做好，沒有服務(wù)內(nèi)涵，不能上門設(shè)計，上門施工，沒有這樣的能力就不能稱為真正的專賣店。目前家電專賣店服務(wù)營銷并沒有真正的做好。雖然開了個專賣店，但嚴(yán)格上說只是另外一個小賣場。

　　總體上，明年的經(jīng)濟形勢比較復(fù)雜，考驗著家電行業(yè)。雖然還是有很多因素都不能確定，但要有出現(xiàn)惡劣情況的心理準(zhǔn)備。不能說因為有這種風(fēng)險就不做事了，就“冬眠”了。我們要做的就是堅持每天強身健體，以最佳狀態(tài)迎接任何挑戰(zhàn)。