完善和健全監(jiān)察制度

　　剛到辦公室，荊總的電話就響起來了！是一個小家電公司的房總來電。

　　“荊老師，今天上午有空么？馬上到3月底了，公司要開年度會議，而我近期卻接到一些不好的投訴，唉，電話中，一時也說不清楚，或您有空，來我辦公室或我們?nèi)窍驴Х葟d聊聊吧！”

　　“好的，那我們十分鐘后樓下咖啡廳見！”

　　……

　　“荊老師，上次您講的廠家業(yè)務(wù)員如何去“敲詐勒索”及企業(yè)的物流方面的腐敗，我一直也在加強公司的這一塊管制。但是沒有想到，這種情況非常嚴重?，F(xiàn)在南京、濟南、武漢分公司銷售人員，腐敗成風，大區(qū)經(jīng)理帶頭吃喝嫖賭并拉幫結(jié)派，相互搞小動作，甚至于私立山頭。”

　　“我們公司很多區(qū)域經(jīng)理，跟著我也是多年了。其實我也知道一些地區(qū)的經(jīng)理，在下面搞一些小動作，有時我也是睜一只眼閉一只眼就算了。水至清則無魚，人至察則無徒嘛，只要他們能把我交待的事辦理好，就可以了！可惜現(xiàn)在，這種腐敗的問題越來越嚴重，特別是南京的大區(qū)經(jīng)理，整個南京辦事處，幾乎全是他的七姑八姨了。”

　　“現(xiàn)在這幾個分公司，雖然業(yè)務(wù)不斷增長，但公司的形象在當?shù)貐s一落千丈，吃喝嫖賭，在當?shù)爻隽嗣?！有一次我公司一位副總?cè)ヌ┲菘疾焓袌觯グ菰L當?shù)匾晃灰郧芭ψ鑫覀儺a(chǎn)品，現(xiàn)在不做了的女經(jīng)銷商，她就氣不打一處來：‘有些業(yè)務(wù)員白天在賓館睡覺，晚上到色情娛樂場所消費，竟然要我買單，完全不顧我是一個女同志。現(xiàn)在我不做你們這家企業(yè)的經(jīng)銷商了，才敢說出來。’唉，目前我們公司的產(chǎn)品相對比較熱銷，我們的區(qū)域業(yè)務(wù)員一般很吃香，業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商之間‘不知道誰是誰的上帝’。旺季缺貨要靠業(yè)務(wù)員解決，促銷、樣品、廣告哪一樣都要過業(yè)務(wù)員和區(qū)域主管這一關(guān)。因此，經(jīng)銷商通常把知名企業(yè)的業(yè)務(wù)員‘當爺一樣供著’，不到萬不得已，絕不敢向老總告狀。”

　　“老板總是最后一個知道壞消息的人。我現(xiàn)在明白，我真正知道后，很多情況都是要與這些區(qū)域經(jīng)理直接攤牌，制度是人定的，人本身就有缺陷，所以，任何一個制度都有空隙，我們做事永遠要給自己留一手，你說我現(xiàn)在應(yīng)該如何去做？”

　　出于職業(yè)的習慣，荊總一下子明白了房總的困惑！這也是中國目前民營企業(yè)廉政建設(shè)一個典型代表案例：看似有人管民營企業(yè)，其實沒人管。作為區(qū)域的封疆大吏，掌管著區(qū)域市場人權(quán)、財權(quán)很容易滋生腐敗。凡是做營銷的人都非常清楚，一旦做到區(qū)域經(jīng)理這個層次，不管多么嚴格的制度，還是有很多縫隙可鉆的。所以，有些區(qū)域經(jīng)理當市場見不到起色，想想今年干了一年獎金也拿不了多少的時候，就開始動用自己的權(quán)力了，怎么也要自己先“掙”到錢呀。

　　現(xiàn)實中的營銷腐敗有以下幾種表現(xiàn)形式：吃回扣、獲取差價、截流促銷資源以及多報虛報差旅費等。舉例來說，某家電企業(yè)營銷人員工資不高，但某些能力平平的市場經(jīng)理卻“富得流油”，原來他們是利用竄貨來謀求非正當收入。如兩湖地區(qū)市場的營銷費用考核為5%，而東北新市場的費用考核為15%，這樣負責兩湖地區(qū)的經(jīng)理和東北市場的銷售經(jīng)理、經(jīng)銷商聯(lián)合，把產(chǎn)品從東北倒給兩湖地區(qū)經(jīng)銷商，然后三方瓜分營銷費用差額。再如公司企劃部與銷售部通常激烈地爭論一個問題——“究竟是用5%還是用6%的促銷力度？”難道那1%對促銷活動的效果真的很重要嗎？也許這個1％是可以有較大價值，但是銷售人員對于促銷資源的要求似乎總是越大越好，這中間的原因除了要應(yīng)對越來越競爭的市場之外，還可能有另一層含義：促銷費是很多營銷人員“灰色收入”的主要來源。營銷腐敗如今已作為一種商業(yè)潛規(guī)則而存在，成為營銷風險中風險系數(shù)最大的因素，若對此閉目塞聽、掉以輕心，其后果不言而喻。針對上述情況，荊總給房總設(shè)計了如下幾條防治腐敗痼疾的良方，以防企業(yè)健康的肌體受到侵害。

　　多布置任務(wù)，讓風箱里的老鼠無法停下來啃噬

　　松散的管理可以使企業(yè)內(nèi)腐敗的風氣得以孳生蔓延，產(chǎn)生大批的“營銷蛀蟲”，而精細化管理則可以使企業(yè)內(nèi)一些別有用心的人的行為得到有效約束和收斂，并可以逐漸堵塞漏洞使“營銷蛀蟲”難以生存。因此，作為一個老板，對于肩負著各大區(qū)業(yè)績的經(jīng)理們，更要懂得如何去管理他們。

　　對于對區(qū)域經(jīng)理們，老板應(yīng)該顯得“親近”，不能任由他們山高皇帝遠，不要那么客氣，要定期去布置工作、檢查落實、考核評比、優(yōu)化組合……會用各種各樣的方法來鍛煉他們，不能讓區(qū)域經(jīng)理們有空閑的時間，盡量讓他們的工作量飽滿。區(qū)域經(jīng)理一般都是年輕人，不多壓點擔子，怎么能讓他們進步呢？風箱一般不會被老鼠啃噬，因為老鼠一直在忙個不斷，沒有時間去啃。高層壓迫中層，符合物理學的基本原理，所以，壓力再大也得讓區(qū)域經(jīng)理們明白自己應(yīng)該堅挺著。

　　防范一言堂，相互制衡授權(quán)好管理

　　流水不腐，戶樞不蠹，人員的管理更是一樣，不能任由他們在一個地方待著。 有些家電企業(yè)在制定制度時，不是根據(jù)企業(yè)的實際情況和需要，而是一味仿效成功企業(yè)所用制度，或東搬西抄，或簡單拷貝。這樣制訂出來的制度，科學性、系統(tǒng)性、準確性都存在問題，一旦執(zhí)行，先天缺陷即暴露無遺。中小家電企業(yè)也應(yīng)該按照現(xiàn)代企業(yè)制度的要求，積極優(yōu)化對駐外機構(gòu)的治理結(jié)構(gòu)，規(guī)范企業(yè)的市場部和各個駐外機構(gòu)之間的關(guān)系，規(guī)范大區(qū)經(jīng)理和各個駐外機構(gòu)主管，以及其他駐外營銷人員之間的關(guān)系，形成權(quán)責明確相互制衡的機制，解決總部和駐外人員的決策執(zhí)行力和信息對稱的問題，進一步提高中小企業(yè)的市場運作效率和效益。

　　健全合理機制，制定營銷監(jiān)察和營銷報告制度

　　所以企業(yè)一定要致力于建立一個結(jié)構(gòu)合理、布局科學、功能完善、可控性高的營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，營銷監(jiān)察和營銷報告制度主要就是對可控性進行強化的一種制度。營銷監(jiān)察通常是定期與不定期、普查與抽查相結(jié)合以把握駐外營銷人員工作狀況，通過檢查其每月客戶拜訪情況、業(yè)務(wù)往來情況、深入機構(gòu)駐地實地調(diào)研等多種手段，積極防止營銷人員腐敗等違紀違法行為，對運營過程中的一些問題進行及時糾正。

　　營銷報告制度指當駐外機構(gòu)出現(xiàn)、發(fā)生或者即將發(fā)生可能對企業(yè)的產(chǎn)品價格和客戶等市場運作情況產(chǎn)生較大影響的情形或事件時，按照企業(yè)的營銷報告制度負有報告義務(wù)的機構(gòu)、人員，應(yīng)當在第一時間將有關(guān)信息向責任領(lǐng)導(dǎo)報告的制度。同時駐外機構(gòu)的信息報告第一責任人應(yīng)根據(jù)當?shù)氐膶嶋H情況，制定駐外機構(gòu)相應(yīng)的內(nèi)部信息報告制度，以保證總部能夠及時掌握第一線的市場信息。另外，廠家要廣開言路，設(shè)立專門的投訴和舉報通道，并對提供線索的舉報人嚴格保密并給予適當?shù)莫剟睢S家監(jiān)察人員要深入一線，微服私訪，對可能發(fā)生的違規(guī)腐敗事件重點監(jiān)控，防微杜漸。市場監(jiān)察人員的行蹤對業(yè)務(wù)團隊嚴格保密，時刻保持對業(yè)務(wù)團隊無時不在的震懾作用。

　　建立誠信檔案，讓腐敗者不敢越雷池半步

　　某冰箱企業(yè)的業(yè)務(wù)員向經(jīng)銷商索要錢物的現(xiàn)象曾經(jīng)非常普遍，老總發(fā)現(xiàn)后一追到底，對那些攜款潛逃者，“花10倍的代價也要追回”。正是這種“不惜代價”的決心，讓其他人不敢再有任何腐敗的念頭。讓業(yè)務(wù)團隊感受到腐敗和違規(guī)是成本最高、代價最高、得不償失的行為，從而以儆效尤，讓所有的業(yè)務(wù)團隊不敢越雷池一步。

　　凡事有言在先，員工在進入企業(yè)之時，就要簽訂一份遏止腐敗的“廉政協(xié)議”，協(xié)議三方分別是廠家、經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員。協(xié)議明確規(guī)定了業(yè)務(wù)員權(quán)限，特別提到廠家與經(jīng)銷商共同防止腐敗的問題，當經(jīng)銷商縱容業(yè)務(wù)員腐敗或共同腐敗時，要受到廠家的處罰，比如撤銷代理資格。另外，企業(yè)也應(yīng)在人力資源上下功夫，跟國家學，犯過罪的永遠都有記錄，在企業(yè)也一樣，犯過錯的也最好永遠都有記錄，這樣再跳槽也不好跳！

　　家電企業(yè)要想發(fā)展健康，從規(guī)模小時，就應(yīng)該規(guī)范，對一個沒有人格缺陷的業(yè)務(wù)員而言，一個公司對他好，他沒有理由對不起公司。你始終要相信一點，沒有任何一個小偷是樂意或者甘愿做小偷的。打鐵還得自身硬，正所謂，魔高一尺，道高一丈。讓業(yè)務(wù)團隊時刻感受到腦袋上懸著的“達摩克利斯之劍”——完善和健全的監(jiān)察制度，是防止和杜絕業(yè)務(wù)團隊“新形式腐敗”最有效的方法。記住，好的制度使壞人變成好人，壞的制度使好人變成壞人。

　?。ㄘ熅?邱麥平）