管好一線導(dǎo)購 有效提升銷量

　　促銷員是品牌宣傳員，是公司的形象代言人，如果這個(gè)團(tuán)隊(duì)一旦形成良好文化氣候，將有不可估量的巨大能量。可這樣的團(tuán)隊(duì)將如何管理好？如何提升促銷銷量呢？筆者結(jié)合日常的管理經(jīng)驗(yàn)與讀者共勉如下：

　　人員管理 目標(biāo)明確 配置合理 激勵(lì)得當(dāng) 考核量化

　　首先，對(duì)于導(dǎo)購員的管理要做到人人目標(biāo)明確，并要及時(shí)跟進(jìn)完成情況。管理人員要對(duì)每個(gè)導(dǎo)購員的日、周目標(biāo)完成情況進(jìn)行跟進(jìn)，并做好排名及目標(biāo)任務(wù)差額，以短信形式發(fā)給促銷員；同時(shí)利用好每次開會(huì)機(jī)會(huì)，宣貫?zāi)繕?biāo)完成情況，做到目標(biāo)明確。

　　其次，依據(jù)導(dǎo)購員綜合技能的差異，分為不同的等級(jí)，依據(jù)終端的特點(diǎn)合理配置導(dǎo)購員。如A類優(yōu)秀的促銷放到銷量好的A類店面，拔高A類店銷量；B類的促銷放到B類店面；C類促銷放到C類店面，充分發(fā)揮人員效益最大化。對(duì)導(dǎo)購員的配置也不能是固定不變，要實(shí)行周輪換制，跟進(jìn)周銷量進(jìn)行店面調(diào)整，銷量高的立刻調(diào)整到好的店面。同時(shí)要做好新人儲(chǔ)備，并且在團(tuán)隊(duì)中樹立一個(gè)典型標(biāo)桿，讓其他促銷有危機(jī)感。

　　再次，加以合理有效的激勵(lì)制度，做到精神和物質(zhì)激勵(lì)并重。在精神獎(jiǎng)勵(lì)方面，具體可以采取以下措施。一是對(duì)于當(dāng)天賣的較好的店面，抓亮點(diǎn)寫案例及時(shí)在全市場(chǎng)通報(bào)表揚(yáng)；二是制定銷售排行榜，張貼到榮譽(yù)榜上；三是運(yùn)用周例會(huì)表揚(yáng)先進(jìn)，并分享銷售的亮點(diǎn)，總結(jié)起來分享給其他市場(chǎng)；四是每天將各店的銷量推進(jìn)和完成比例向有關(guān)人員發(fā)短信，營造“比、學(xué)、趕、超”的氛圍。

　　對(duì)于物質(zhì)的獎(jiǎng)勵(lì)可采用在市場(chǎng)內(nèi)部進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)或送小禮品以茲鼓勵(lì)，或購買部分大家共同想要的物品作為獎(jiǎng)勵(lì)等。但要注意的是，物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)的重點(diǎn)是分階段、分難度對(duì)市場(chǎng)內(nèi)部進(jìn)行小范圍激勵(lì)獎(jiǎng)金。

　　最后，是要量化考核，包括目標(biāo)考核和日?？己恕Ｆ渲?，日常考核主要應(yīng)包括以下內(nèi)容：是否準(zhǔn)時(shí)上下班、是否按照公司規(guī)定的工作流程執(zhí)行、有無曠工等。目標(biāo)考核的重點(diǎn)是根據(jù)排名情況進(jìn)行末位淘汰，同時(shí)進(jìn)行適當(dāng)?shù)娜藛T儲(chǔ)備，保證整體的人員素質(zhì)。

　　技能提升 有計(jì)劃 有重點(diǎn)

　　導(dǎo)購員的技能提升，主要分為產(chǎn)品知識(shí)及促銷技巧兩部分。對(duì)產(chǎn)品知識(shí)可通過以下幾方面加以提升。

　　一是，定期筆試，并公布成績(jī)，激勵(lì)大家學(xué)習(xí)積極性；二是，采取在開會(huì)時(shí)讓促銷員之間相互提問的方式，提高大家的學(xué)習(xí)興趣；三是，針對(duì)同一種問題，讓每個(gè)人講解，總結(jié)最好的講解方式；四是讓導(dǎo)購員對(duì)個(gè)人最擅長(zhǎng)的產(chǎn)品進(jìn)行講解，供大家參考學(xué)習(xí)；五是對(duì)于促銷在終端遇到的問題，在會(huì)議上重點(diǎn)討論解決，給予合適的講解方法。

　　關(guān)于促銷技巧的提升，要依據(jù)促銷員隊(duì)伍的整體特點(diǎn)，制定有針對(duì)性的提升方案。如，對(duì)于優(yōu)秀A類促銷員進(jìn)行技能拔高，要注重提高總結(jié)，可根據(jù)情況提升其做為小組長(zhǎng)，在提升個(gè)人銷量的同時(shí)，帶動(dòng)全組人員銷量提升；利用開會(huì)進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)模擬，把優(yōu)秀的促銷技巧有效復(fù)制，提升B、C類促銷的技能；在企業(yè)內(nèi)部組織大練兵，可采用筆試、口試、設(shè)置有獎(jiǎng)競(jìng)賽的方式，進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)交流，提升整體促銷能力。同時(shí)作為促銷員團(tuán)隊(duì)的管理者，要做好激發(fā)大家積極性的工作，及時(shí)總結(jié)優(yōu)秀的終端講解詞，并加以普及，同時(shí)可在內(nèi)部有一些相應(yīng)的激勵(lì)措施，以提升一線促銷員銷售技巧創(chuàng)新的積極性。

　　需要注意的是，在終端導(dǎo)購員技能提升工作中，促銷政策的制定也是尤為關(guān)鍵，例如，贈(zèng)品支持等，有了促銷政策的配合，也會(huì)大大提升促銷員的信心。

　　團(tuán)隊(duì)協(xié)作 塑信心 多幫扶

　　終端銷量的提升，不是依靠促銷員就可以完成的，它需要團(tuán)隊(duì)的整體協(xié)作。首先我們要特別重視塑造一線促銷員的信心，例如，可以分別開大會(huì)小會(huì)溝通，也可以單獨(dú)溝通，總之要把所有人的積極性調(diào)動(dòng)起來，同時(shí)把薪資提成政策讓每個(gè)員工知曉，并將關(guān)于薪資提成的政策有效運(yùn)用起來，給員工進(jìn)行相應(yīng)的規(guī)劃，以使促銷員對(duì)提升技能帶來的收益有明確的認(rèn)知。

　　要讓業(yè)務(wù)人員及時(shí)做好信息收集工作，如，門店開業(yè)、周年慶、店慶日等人氣較旺的大型優(yōu)惠活動(dòng)管理人員要心中有數(shù)，提前規(guī)劃促銷員的調(diào)配方案，為活動(dòng)期間的重點(diǎn)門店及時(shí)調(diào)配相應(yīng)的促銷員，使促銷員資源與店面資源之間形成合理的有序分工，做到流程化有效配合，同時(shí)也可以增加整體促銷員與業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)之間的相互協(xié)作意識(shí)。

　　另外，日常工作中，業(yè)務(wù)人員要做好幫扶促銷員的工作，制定出幫扶計(jì)劃和銷量目標(biāo)，各業(yè)務(wù)人員之間要形成有效競(jìng)爭(zhēng)，讓他們自愿去幫助促銷員提升銷量。 （責(zé)編 連小衛(wèi)）