紅帆船會員制推廣有道

　　吉林省延吉市有家綜合性商場——延吉百貨大樓家電商場，該店建店于1949年，信譽和服務(wù)好，已經(jīng)成為延吉市民購物的首選之地，也成了當(dāng)?shù)丶译姰a(chǎn)品的壟斷型終端。在這樣的情況下，一般的廚房電器品牌專賣店很難生存。然而，我們代理并銷售洛貝阿迪鍋（電壓力鍋）的延吉紅帆船電器專賣店，依靠自己的“產(chǎn)品的服務(wù)商、品牌的運營商”為目標(biāo)定位和不懈的努力，通過差異化的運營，通過舉辦“健康養(yǎng)生俱樂部”，建立“會員制”等增值服務(wù)活動，打下了自己的一片天地，在延吉擁有了屬于自己的顧客群體。

　　“紅帆船健康養(yǎng)生俱樂部”是從服務(wù)顧客做烹飪培訓(xùn)入手的，通過培訓(xùn)演示，提高了顧客對阿迪鍋的使用技巧性，同時，我們順勢逐漸將“健康養(yǎng)生俱樂部”打造成發(fā)展會員、會員間傳播養(yǎng)生常識及新品發(fā)布的平臺，從而有效地完成了品牌傳播和推廣任務(wù)。

　　在我們這個地區(qū)，阿迪鍋是電壓力鍋的品類代表，洛貝初始就將它定位于營養(yǎng)烹飪。既然烹飪，就不能是簡單的做點米飯或是傳統(tǒng)說法中的適合燉點東西，必須引導(dǎo)消費者用它做炒菜、肉禽魚，甚至做普通炒鍋不容易做成的皮凍、花生糖之類；同時最好讓顧客能學(xué)會在烹飪過程中按照營養(yǎng)學(xué)正確使用各種調(diào)料及食物的相生相宜搭配，這才能真正體現(xiàn)出“營養(yǎng)烹飪”概念。

　　辦好會員制的健康養(yǎng)生俱樂部，需要做好三部分工作：邀約顧客做好計劃準(zhǔn)備，開展烹飪培訓(xùn)及養(yǎng)生常識交流，辦理會員卡做好新品推介。

　　一、邀約顧客做好計劃準(zhǔn)備：

　　1.我們因為是代理商，在各大賣場有終端和導(dǎo)購員。當(dāng)顧客購買阿迪鍋后，導(dǎo)購員會送給顧客一張“健康養(yǎng)生俱樂部”的邀請函，邀請函上明確標(biāo)明俱樂部活動的時間、地點、聯(lián)系電話，并向顧客說明烹飪班要培訓(xùn)的菜肴，讓顧客對此先有初步的了解。俱樂部的活動一般在每周日上午10時開始，在每周的周五、周六，專賣店人員對本周及本月未能參加的顧客進行電話邀約，通過電話回訪，既了解到顧客的產(chǎn)品使用情況，也確定下來能來的大概人數(shù)。

　　2.菜品準(zhǔn)備：每期需制作4道菜：一道是必做的無水蛋糕(這道菜可以讓顧客感受到自已動手烹飪的樂趣）,一道是肉禽類，一道是青菜類，最后一道是季節(jié)性特色菜（比如夏天做罐頭、秋天燉玉米、蒸地瓜、冬天花生糖、皮凍等）。所有要做的菜品都需提前清洗干凈，裝盤覆保鮮膜；調(diào)料備品需要同時準(zhǔn)備到位，一起擺在演示臺面上。

　　3.準(zhǔn)備會員登記表、空白紙、筆、專賣店宣傳單及自制的《阿迪鍋食物相生相宜表》等。

　　二、開展烹飪培訓(xùn)及養(yǎng)生常識交流：

　　1.顧客進店后有專人接待，負責(zé)詳細登記，并安排入座發(fā)放宣傳材料及紙筆，一般情況下，年紀大一些的顧客坐在前排，帶有孩子的顧客坐在靠門較近的位置。

　　2.時間到后開始講解。首先要講紅帆船的企業(yè)概述，讓大家知道專賣店是顧客的“服務(wù)大本營”，同時講解注意事項，例如為了不影響聽講的效果，請電話靜音等，再介紹本期要做的菜品后便開始做實際演示并講解。

　　在教授烹飪的菜品同時，要利用等菜熟的間隙時間講解阿迪鍋的維護保養(yǎng)事項，同時講解簡單的養(yǎng)生常識，比如：五色養(yǎng)生理論、季節(jié)養(yǎng)生、食療七字歌、各種調(diào)料的寒熱屬性等。同時也可以請臺下顧客講解自己的拿手好菜或是一些經(jīng)驗，形成顧客間的互動。

　　3.請顧客品嘗，只有真正品嘗到才會與自己在家中做的菜肴產(chǎn)生對比，了解阿迪鍋烹飪的方法。

　　在這個環(huán)節(jié)里要特別注重衛(wèi)生細節(jié)，裝食物用的一次性品嘗杯及牙簽要及時清理掉、盛食物時要戴一次性手套、拿品嘗杯要端底部等。

　　三、會員卡辦理及新品推介：

　　當(dāng)顧客品嘗美食后，氣氛已經(jīng)很融洽了，這時也是最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)：邀請顧客辦理專賣店的會員卡；紅帆船辦理會員卡是收取10元“成本費”的，這與一些專賣店免費辦理的區(qū)別就在于：免費送給顧客的，他不會珍惜；花錢辦理的，他才會去使用。可是花錢辦卡是有難度的，這就需要讓這張卡超值，起碼讓顧客認可超過大于10元錢的價值。

　　怎么才能超值呢?我們規(guī)定持卡會員在專賣店購買商品時可享受9.5折優(yōu)惠，同時享受積分兌換禮品的服務(wù)，一元錢一積分，每千元積分的禮品大體相當(dāng)于市值30～50元錢。同時會員還特享會員商品，比如一些廚具類、餐具類，都以成本價購買（確實大大低于市場價格），這樣顧客的會員卡就非常有用。同時在俱樂部的現(xiàn)場會拿出一款超低價的會員商品促進會員卡的辦理，比如煮蛋器市場價99元，當(dāng)日辦理會員卡購買只需49元等。通過這種促銷推廣，基本上參加的顧客都會選擇辦理會員卡并購買一些合適的會員商品。

　　同時，利用這個時間可以向顧客推薦關(guān)聯(lián)品類，比如果蔬農(nóng)藥解毒機、食物料理機等，讓顧客對此類產(chǎn)品有感官上的認識，搶占顧客心智認知。

　　健康養(yǎng)生俱樂部舉行需要3～4名工作人員，時間在90分鐘左右，整個過程必須有序進行，環(huán)環(huán)相扣，才能達到讓顧客滿意的理想效果，當(dāng)顧客成為你的會員后，就可以通過定期的養(yǎng)生知識短信、生日祝福、會員日活動等內(nèi)容進行維護，形成良好口碑，產(chǎn)生更多的二次購買或轉(zhuǎn)介紹。

　　紅帆船健康養(yǎng)生俱樂部是紅帆船“價值營銷”的一部分，也是阿迪鍋差異化運營活動中不可或缺的一個環(huán)節(jié)，通過俱樂部的活動，既打造了阿迪鍋作為電壓力鍋品類代表的地位，同時也體現(xiàn)出專賣店服務(wù)的專業(yè)化，將老顧客留在了自己身邊。

　　健康養(yǎng)生俱樂部是一個“慢”活，注重的是長期的效益，有一個由量變到質(zhì)變的過程，所以堅持下來最重要。初期可能感覺不出什么效果，可是幾十期過后，你會發(fā)現(xiàn)，會有老顧客領(lǐng)著新顧客來選購，這是對堅持做健康養(yǎng)生俱樂部最好的回報！

　?。ㄘ?zé)編 朱東梅）