面對艱難環(huán)境 耐心放首位

　　家電市場這幾個月的走勢是越發(fā)低迷，我也聽到很多零售商同行討論關(guān)于市場環(huán)境的問題。我認(rèn)為市場環(huán)境低迷，不是那么容易能改變的，所以在這個時期做家電要有兩點改變：

　　第一，心態(tài)要好。在不好的環(huán)境里，為了拉動銷售，促銷打折更難以避免，但是不能過激，在這個時期為了拉動銷售而透支資金，那么很可能就等不到環(huán)境轉(zhuǎn)好的時候了。所以在這個低迷時期，大家要保持良好的心態(tài)，要理智面對現(xiàn)在不良的市場環(huán)境。

　　第二，營銷要向精細化方向發(fā)展。做到點對點的營銷，促銷推廣活動針對企業(yè)、特殊人群來做。簡單來說，就是做營銷的銷售目標(biāo)更加準(zhǔn)確，而不是像過去確定銷售任務(wù)，然后大面積推廣。可以說過去是大網(wǎng)撈魚，現(xiàn)在是魚竿釣魚。要針對消費者的特點來下“餌”。例如，我們現(xiàn)在把營銷做到小區(qū)、社區(qū)，在電力集團的小區(qū)由于居民用電費用比普通居民便宜很多，于是我們集中推廣“電”器；給醫(yī)院的小區(qū)做促銷推廣，我們就集中推廣健康保健電器，例如凈水器、足浴盆等等……也就是說，營銷活動做得更有針對性，做得更細。

　　但是這么做的大前提是要有理智、要有耐心，不能因為環(huán)境的艱難就把自己逼死了。當(dāng)然我既然能看到這一點，我有等待的耐心，也會把這個思想傳遞給下面員工。但是我們也要求供應(yīng)商、廠家把更多的耐心給予零售商，因為制造商對市場的不耐心，就可能會逼迫到零售商，那么就會讓零售商的市場動作變形。我們要明白要救市，不是一家企業(yè)、一家零售系統(tǒng)能做到的，整個家電行業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在這種情況下就都要有點兒耐心，才能要引導(dǎo)整個行業(yè)向精細化方向發(fā)展。

　　從產(chǎn)品來看，黑白電、煙灶熱市場受房地產(chǎn)影響大，廚房小電反而沒有受到太多影響，因此零售商對小電的重視程度得到加強。今年百貨行業(yè)就發(fā)展非常好，市場依然旺盛，小電和日用快速消費品其實比較相像。

　　從市場來看，我們還是看好三四級市場，要向三四級市場下沉。家電下鄉(xiāng)的停止是影響了三四級市場的高速成長，不過城鎮(zhèn)化的過程是需要時間的，不管什么政策都無法替補的時間積累。中國未來的三四級市場的城鎮(zhèn)化是勢不可擋的，而家電是城鎮(zhèn)化過程中必不可少的東西，所以家電在三四級市場肯定會有量，只是增長會比較緩慢。所以現(xiàn)在家電行業(yè)重視三四級市場沒有錯，但是三四級市場的銷售釋放過程是緩慢的，需要行業(yè)理智的去看待，特別是一二級市場房地產(chǎn)受打壓的情況下，我們更要好好審視三四級市場的情況。

　　我們昆百大下沉市場不會走得很快，明年考慮在人口比較多的三級市場開一到兩個店，同時把門店和昆百大的批發(fā)渠道復(fù)合在一起運做，降低一些成本。在經(jīng)營方面，我還是傾向以直營為主，現(xiàn)在三四級市場還是比較弱小，下面的經(jīng)銷商能力還不夠，合股、加盟矛盾都會比較多，會束縛門店的發(fā)展。

　　我認(rèn)為家電市場的疲軟，不是一年兩年的問題，會持續(xù)很長時間，因為之前家電已經(jīng)迅速發(fā)展了十年，應(yīng)該有一個下降期了。而且明年家電下鄉(xiāng)全國停止后，因為家電下鄉(xiāng)把家電行業(yè)在三四級市場的消費力已經(jīng)提前透支了，家電行業(yè)還會更加難過。所以家電市場發(fā)展到現(xiàn)在，不光要看零售商怎么對待這個市場，還要看制造商的策略，特別是制造商的產(chǎn)量、生產(chǎn)規(guī)模應(yīng)該怎么調(diào)整。

　　中國家電的發(fā)展現(xiàn)在已經(jīng)走入了一個誤區(qū)，大家都在攀比產(chǎn)量，好像產(chǎn)量越大越好，實際上我認(rèn)為產(chǎn)量只要合適就好，中國制造商認(rèn)為產(chǎn)量越大成本越低，但是產(chǎn)量大只是代表制造成本低了，卻沒有考慮到銷售的壓力。而國外一些進口產(chǎn)品如寶馬車，在市場不好的情況下就在實行訂單制銷售了；國內(nèi)的一些品牌也在學(xué)習(xí)這種方式，如小米手機，實行限量銷售。而我們80年代開始市場經(jīng)濟以來，說是以市場為導(dǎo)向，但實際上家電行業(yè)還是以生產(chǎn)為導(dǎo)向，因為80年代的產(chǎn)品比較匱乏，當(dāng)時所謂的搶購風(fēng)都很厲害，所以那時候工廠只管生產(chǎn)，生產(chǎn)完都能銷售出去，所以養(yǎng)成了企業(yè)以生產(chǎn)為導(dǎo)向的習(xí)慣，而2000年到2010年的家電黃金發(fā)展期，也讓制造商的產(chǎn)量不斷膨脹。所以我認(rèn)為能真正做到以市場為導(dǎo)向的制造商還沒有，現(xiàn)在的家電制造商還是在以生產(chǎn)為導(dǎo)向，以擴大生產(chǎn)來把成本降低?，F(xiàn)在制造商必須要改變這一點，誰先改變誰受益，制造商要找到合適的產(chǎn)量和零售商形成良好的互動，訂單制也不是不可以嘗試?，F(xiàn)在的家電市場不會再有幾年前那種快速發(fā)展的春天了。

　　所以面對這個冷淡的市場，家電行業(yè)要做永遠的準(zhǔn)備。首先耐心必不可少。 (責(zé)編 朱禹韜)