差異化戰(zhàn)略推進(jìn)企業(yè)穩(wěn)健發(fā)展

　　四平集團(tuán)創(chuàng)辦于1984年，早期以家電批發(fā)為主，2001年將經(jīng)營(yíng)重心轉(zhuǎn)向家電零售業(yè)，2002年開始由單店向區(qū)域連鎖發(fā)展，現(xiàn)已發(fā)展成為依靠家電主業(yè)支撐其它關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的集團(tuán)化企業(yè)。四平集團(tuán)采用獨(dú)立的事業(yè)部運(yùn)作家電關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)，譬如，售后業(yè)務(wù)成立了獨(dú)立的售后服務(wù)連鎖公司，手機(jī)業(yè)務(wù)成立了獨(dú)立的手機(jī)銷售連鎖公司，加盟業(yè)務(wù)成立了獨(dú)立的加盟部，工程業(yè)務(wù)成立了獨(dú)立的工程部，由此也就形成了企業(yè)獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?；仡櫵钠郊瘓F(tuán)的十年連鎖征程，正是差異化戰(zhàn)略在不斷推進(jìn)企業(yè)穩(wěn)健、快速的發(fā)展。

　　獨(dú)特經(jīng)營(yíng)模式 贏得市場(chǎng)先機(jī)

　　四平家電連鎖的差異化戰(zhàn)略始于2001年，當(dāng)時(shí)行業(yè)流行的做法仍是零售企業(yè)提供賣場(chǎng)、廠商派駐導(dǎo)購(gòu)，也就是這一年，四平家電果斷啟動(dòng)了對(duì)廠商派駐賣場(chǎng)促銷員的收編工作，并歷時(shí)2年完成了收編，賣場(chǎng)銷售人員全部轉(zhuǎn)為自有營(yíng)業(yè)員。經(jīng)過十年的發(fā)展，四平家電連鎖在江西區(qū)域已經(jīng)發(fā)展至約八十家自營(yíng)零售店。

　　較之其它連鎖企業(yè)而言，四平家電的優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在差異化的經(jīng)營(yíng)模式上，可概括為：

　　一是統(tǒng)一采購(gòu)。所有商品由集團(tuán)統(tǒng)一進(jìn)貨，通過現(xiàn)金采購(gòu)剝離了中間環(huán)節(jié)，從而降低采購(gòu)成本，拉開進(jìn)貨差價(jià)，保證價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

　　二是統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)。所有自營(yíng)門店全部為企業(yè)自有員工，所有門店都由企業(yè)自主經(jīng)營(yíng)。

　　三是統(tǒng)一促銷。所有門店的促銷均由公司企劃部統(tǒng)一組織，門店只負(fù)責(zé)執(zhí)行。

　　四是統(tǒng)一結(jié)算?？偛堪呀?jīng)營(yíng)權(quán)下放至門店經(jīng)理，但門店的財(cái)務(wù)權(quán)集中在總部，總部統(tǒng)一核算，門店只承擔(dān)業(yè)務(wù)輸入的工作，從而有效降低了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

　　五是統(tǒng)一裝修。所有門店統(tǒng)一店招，并采用企業(yè)指定的專業(yè)貨架進(jìn)行產(chǎn)品陳列。

　　六是統(tǒng)一售后。集團(tuán)成立獨(dú)立的售后服務(wù)連鎖公司，已經(jīng)運(yùn)營(yíng)有五年左右，通過信息平臺(tái)，為顧客提供標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)。

　　四平家電以差異化的經(jīng)營(yíng)模式，規(guī)避了“物業(yè)式”運(yùn)營(yíng)模式對(duì)門店控制力弱、市場(chǎng)反應(yīng)慢、不能做到隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的變化制定相應(yīng)價(jià)格策略的不足，很好地掌控了銷售節(jié)奏，能夠?qū)崿F(xiàn)可預(yù)期的經(jīng)營(yíng)毛利。目前四平家電所有自營(yíng)店中虧損門店的占比不到10%，所到之處90%地區(qū)能夠在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上取得強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)份額。

　　耐得住寂寞 經(jīng)得起誘惑 穩(wěn)中求勝

　　四平家電起步更早，雖在行業(yè)中贏得了先機(jī)，但與其十年的付出和時(shí)間沉淀相比，卻并沒有換來其應(yīng)有的市場(chǎng)地位。和優(yōu)秀的區(qū)域連鎖企業(yè)如武漢工貿(mào)家電也還存在差距。國(guó)美、蘇寧進(jìn)入江西市場(chǎng)僅五、六年時(shí)間，在市場(chǎng)上已經(jīng)占得一席之地，另一家江西本土企業(yè)真正開始連鎖化運(yùn)營(yíng)也只有三、四年時(shí)間，同樣分得了相應(yīng)的市場(chǎng)份額，江西市場(chǎng)由此形成了“四強(qiáng)鼎力”的格局。目前，在全國(guó)的家電連鎖企業(yè)中，規(guī)模發(fā)展到幾十家店還依然采用自主經(jīng)營(yíng)模式，完全靠商品經(jīng)營(yíng)來賺取利潤(rùn)的零售企業(yè)為數(shù)不多。四平家電堅(jiān)持自主經(jīng)營(yíng)，放棄借助廠商力量快速擴(kuò)張的機(jī)會(huì)，每年的增長(zhǎng)都是靠一己之力，如此耐得住寂寞、經(jīng)得起誘惑，其實(shí)也是“痛并快樂著”。

　　因四平電器采取自主經(jīng)營(yíng)的模式就決定了企業(yè)的發(fā)展速度不可能那么快，我們每四年才能夠培養(yǎng)出一名合格的店長(zhǎng)，每二年才能夠培訓(xùn)出一名合格的部長(zhǎng)，每一年才能夠培養(yǎng)出一批合格的銷售人員。這種慢工出細(xì)活的經(jīng)營(yíng)行為，在求快、求變的連鎖行業(yè)中，已經(jīng)很難找到第二家，更沒有企業(yè)愿意花數(shù)年的時(shí)間來效仿。

　　從這個(gè)角度看，四平家電的發(fā)展模式更像沃爾瑪，我們會(huì)有步驟、有規(guī)模、有計(jì)劃地壯大自己。正是因?yàn)檫@幾年四平電器在發(fā)展中通過不斷地去完善標(biāo)準(zhǔn)，完善業(yè)務(wù)流程，完善自己管理體系，做好團(tuán)隊(duì)的有效激勵(lì)，把企業(yè)的人才體系建好，在機(jī)制和體系上去不斷去改進(jìn)改善，在標(biāo)準(zhǔn)和流程上不斷優(yōu)化，有計(jì)劃有目標(biāo)的去推進(jìn)各項(xiàng)工作。因此，這幾年，四平家電的連鎖規(guī)模雖然沒有呈幾何式增長(zhǎng)，但得益于經(jīng)營(yíng)模式的先進(jìn)性，對(duì)于市場(chǎng)的變化同樣可以從容應(yīng)對(duì)，每年保持30%以上的增長(zhǎng)我們還是很有把握的。

　　面對(duì)未來競(jìng)爭(zhēng) 夯實(shí)基礎(chǔ)是關(guān)鍵

　　隨著家電品牌廠家自建渠道的發(fā)展，未來家電零售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將不僅是各連鎖企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，還包括了與海爾、美的等專賣店的競(jìng)爭(zhēng)，所以市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更趨激烈。而從國(guó)內(nèi)連鎖行業(yè)發(fā)展看，區(qū)域家電連鎖企業(yè)如果套用國(guó)美、蘇寧的模式來經(jīng)營(yíng)將會(huì)走得很辛苦，發(fā)展也必定受到制約。因?yàn)槿珖?guó)性家電連鎖企業(yè)無論是品牌、硬件、軟件、管控體系和營(yíng)運(yùn)機(jī)制，都已形成強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，盡管他們目前對(duì)區(qū)域連鎖企業(yè)影響不大，但在未來一定是區(qū)域連鎖企業(yè)最強(qiáng)勁的對(duì)手，并將給區(qū)域連鎖企業(yè)帶來巨大的沖擊。因此，區(qū)域家電連鎖只有另辟蹊徑，才能在這個(gè)行業(yè)獲得更大的發(fā)展。

　　但無論采取何種經(jīng)營(yíng)模式，對(duì)于企業(yè)來講自身核心競(jìng)爭(zhēng)力的凝聚肯定是建立各項(xiàng)基礎(chǔ)工作之上。因此，我認(rèn)為，一是要找準(zhǔn)定位，確立企業(yè)自身獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)模式，且要堅(jiān)定不移地走下去；二是要?jiǎng)?chuàng)建獨(dú)特的企業(yè)文化；三是要制定和完善企業(yè)工作標(biāo)準(zhǔn)與工作流程；四是要建立簡(jiǎn)單有效的運(yùn)營(yíng)機(jī)制與管控體制；五是要建立完善的人才“招、選、育、留、用”體系。夯實(shí)基礎(chǔ)依然是區(qū)域家電連鎖企業(yè)獲取入長(zhǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的保障。

　?。ㄘ?zé)編 連小衛(wèi)）