做好營銷 從工作日記開始

　　一些營銷高管說，企業(yè)花很多錢制作的工作日志讓大家去填寫，但效果卻不理想，很多營銷人員，寧可把大量的時(shí)間用在泡吧、打游戲上，卻不用在寫工作日記上。結(jié)果，本來在智商層面并無太大區(qū)別的營銷人員，短短幾年，距離畢現(xiàn)：有的成了區(qū)域主管或部門主管，有的卻原地打轉(zhuǎn)。原因就在于有些人雖然業(yè)績做的很好，但卻不善于歸納和總結(jié)，也就無法形成自己的工作和管理體系。一個(gè)不能將自己的東西系統(tǒng)化的營銷人員，是無法承擔(dān)更高職務(wù)的。而那些入門很快，并能夠快速得到提升的人，跟他們善于摸索和總結(jié)，揚(yáng)長避短，讓自己的東西能夠復(fù)制，能夠?qū)⒆约旱臓I銷實(shí)踐最大化系統(tǒng)提升有很大的關(guān)系。

　　寫工作日記，其實(shí)，就是將自己的銷售實(shí)踐及其所學(xué)，系統(tǒng)化起來，形成自己獨(dú)特的市場運(yùn)作思維，并讓自己的東西能夠傳承，能夠更好地指導(dǎo)和訓(xùn)練自己的下屬，從而擔(dān)任更高的職位，獲取更大的發(fā)展平臺(tái)。對(duì)于營銷人員來講，工作日記就是一個(gè)營銷人員在市場上是對(duì)工作和生活歷練的感悟，甚至是對(duì)職業(yè)生涯、人生的感悟，是一個(gè)銷售員“蛻變”成長的見證。

　　工作日記的基本格式

　　像通常的日記一樣，營銷人員的工作日記的格式一般也是在第一行寫上具體的“年月日、星期和天氣”，完整的工作日記，一定要從以上三項(xiàng)開始（企業(yè)印刷的工作日志往往還包括每天工作開始時(shí)間，結(jié)束時(shí)間）。寫上“年月日”，記載的是你工作的日期，它是一種時(shí)光的印痕，若干年過去，它都是一筆財(cái)富，都是一段幸福的往事。而“星期”記錄，則表示你敬業(yè)的程度。營銷人員不要把自己的工作和休息分的太開。“贏在別人休息時(shí)”，業(yè)務(wù)生活化，生活業(yè)務(wù)化，能在禮拜六、禮拜天工作的營銷人員，一定會(huì)比不上班的業(yè)績要好。銷售，有時(shí)比拼的就是時(shí)間和精力。“天氣”的填寫，從一個(gè)側(cè)面可以表示無論天氣如何變化，你都能風(fēng)雨兼程，而不是因?yàn)樘鞖獾淖兓木w、行為不定，甚至偷懶?；?/p>

　　當(dāng)然，我們也可以在以上第一行的下邊，給日記寫上一個(gè)標(biāo)題，也就是日記的主題，這其實(shí)就相當(dāng)于一篇營銷短文了，這也許就是未來你撰寫文章的一個(gè)雛形或“原材料”吧。

　　工作日記的內(nèi)容

　　這里要先區(qū)分兩個(gè)概念：工作日記與工作日志。日記，就是每天發(fā)生的事情的記錄，包括工作和生活兩個(gè)方面，往往在結(jié)尾還會(huì)記下工作和生活的感受，也是一種經(jīng)驗(yàn)歸納或思想升華。而日志，則是日記的一種，一般是根據(jù)企業(yè)需要，記載每天所做的工作，比如，拜訪客戶，訪問時(shí)間，工作事項(xiàng)，商談的結(jié)果，下次再約時(shí)間，其他記錄等等。一般企業(yè)要求業(yè)務(wù)人員寫的就是工作日志。而我們這里所說的，是指廣義的工作日記。

　　工作日記分為兩個(gè)部分：即工作和生活，二者其實(shí)是密不可分，互相滲透的，一個(gè)是理性的記錄，記載你具體的工作事項(xiàng)，成果如何，遇到什么困難，需要公司的支持等等；一個(gè)是感性的記錄，即一天的工作或工作之外，你對(duì)銷售工作的體會(huì)和感悟，更多的是一種情感和思想的表達(dá)。

　　工作的部分是基本。

　　它記錄了我們一天所做的工作。一般包括如下內(nèi)容：

　　1.今天主要做了哪幾項(xiàng)工作？是拜訪客戶，還是開發(fā)客戶，還是協(xié)助客戶鋪貨、理貨，或者是調(diào)查市場，了解競爭對(duì)手，或者是幫助客戶策劃或?qū)嵤┐黉N活動(dòng)，或走訪終端，深化合作，或與客戶一道，解決了下游客戶的疑難問題，或下達(dá)公司剛剛簽批的銷售政策等等。

　　2.銷售完成情況。在我們的工作日記里，最好要有每天的銷售記錄累積表，即把每月的目標(biāo)，分解到每一天，并羅列按計(jì)劃進(jìn)度應(yīng)該完成的數(shù)量，實(shí)際完成的數(shù)量，是欠了，還是超了，實(shí)際完成比率，有沒有跟得上計(jì)劃進(jìn)度等等。

　　3.市場競爭狀態(tài)。我們生存與發(fā)展于競爭對(duì)手的缺陷里，競爭對(duì)手的每一個(gè)錯(cuò)誤或缺陷，都是我們的機(jī)會(huì)，因此，我們每天都要關(guān)注競品的變化，從新品推出，老品淘汰，產(chǎn)品生產(chǎn)日期（看競品流轉(zhuǎn)速度）、促銷活動(dòng)執(zhí)行，客戶變化，業(yè)務(wù)員和下游客戶狀態(tài)、售后服務(wù)規(guī)范度，下游客戶滿意度等等，都要記入日志，并做SWOT分析，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆，對(duì)市場了然于胸。

　　4.急迫問題及明日工作計(jì)劃。通過對(duì)一天工作的梳理，總結(jié)出影響銷量達(dá)成的核心因素或主要障礙，或者需要向公司申請(qǐng)的方案或政策，以及其他需要公司支持的資源等。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢，在這部分，還可以加上對(duì)第二天工作的計(jì)劃或思路，以指導(dǎo)第二天的工作，讓每天的工作都要目標(biāo)和計(jì)劃，從而能夠便于檢核和評(píng)估。

　　5.工作的得失總結(jié)。這其實(shí)是對(duì)自己一天工作的評(píng)價(jià)，是最具價(jià)值的，無論成功的還是失敗的。這部分可以回顧：一天的工作當(dāng)中，哪些工作事項(xiàng)做的是有價(jià)值，有意義的；哪些方面，做的不到位，甚至就是失敗的，哪些是需要在接下來的工作中改進(jìn)的。成功的經(jīng)驗(yàn)，如何通過寫成案例或做成課件的方式，對(duì)客戶或下屬進(jìn)行培訓(xùn)提升；失敗的地方，也要通過現(xiàn)身說法，勇于揭丑，讓自己或同事得到啟發(fā)或借鑒。

　　下邊寫的生活部分內(nèi)容包括：

　　1.工作和生活感悟。總結(jié)今天，甚至聯(lián)想起以前的工作，有何感想？對(duì)我們未來的工作，甚至發(fā)展，有何幫助，自己的目標(biāo)是什么，完成的如何？工作當(dāng)中，哪些是對(duì)自己觸動(dòng)最大的，哪些錯(cuò)誤是必須防止再犯的。

　　在這里，甚至還可以記載自己的其他“雜事”，比如，自己的情感歷程，自己的人生目標(biāo)，自己對(duì)人生、工作或一些事情的看法，甚至還可以是學(xué)習(xí)了哪些書或報(bào)紙、電視等媒體，而與自己工作結(jié)合后的感想與收獲，從而可以不斷地積累自己的知識(shí)，開闊自己的眼界，提升自己的高度。

　　2.銷售日記拔高升華。這部分也可以說是日記“連體”的一部分，既可以在日記當(dāng)中“附屬”體現(xiàn)，也可以單獨(dú)成為一篇文章，這部分是對(duì)自己未來發(fā)展最有價(jià)值的，最容易出彩的。因此，需要用心構(gòu)思和撰寫。這部分根據(jù)自己的做法和感悟，可長可短，寫出自己的觀點(diǎn)和實(shí)操的步驟、方法與細(xì)節(jié)，這其實(shí)就是一篇案例了，需要用一些表格、公式表達(dá)的，盡可以畫出來、寫下來，它可以成為我們淬煉思想和理論體系的陣地。當(dāng)然，如果寫的精彩的話，還可以向營銷類媒體投稿，天長日久，專家型的營銷人員就慢慢練成了。

　　一名業(yè)務(wù)人員，我記錄下來一天的感觸，短則百十字，長則上千字，有的直接就寫成了文章，都在媒體刊物發(fā)表了，反過來，它又極大地刺激了我繼續(xù)寫下去的決心和信心。今天我取得了一些小成績，跟做營銷時(shí)，所寫的大量工作日記有很大的關(guān)系。它促進(jìn)了我更快地進(jìn)步，并不斷邁向更高的階段，獲取了更大的施展平臺(tái)。

　　當(dāng)然，要想讓工作日記真正變成自己高速成長的跳板，寫時(shí)還要注意以下幾個(gè)問題：

　　1.要堅(jiān)持不懈。營銷的積累，講究過程和積淀。營銷人員只有持之以恒，才能終有所成，而寫工作日記，可以作為磨練自己堅(jiān)強(qiáng)意志力的一種工具。能堅(jiān)持下來的人，一定毅力非凡，它是做大事的基礎(chǔ)。

　　2.要認(rèn)真不要敷衍。很多營銷人員對(duì)于公司要求的工作日志，總是抱著一種應(yīng)付的態(tài)度，比如，平時(shí)不寫，到月底公司要檢查時(shí)突擊完成，不僅內(nèi)容空洞，而且字跡潦草，讓人一看，就知道是應(yīng)付差事，一個(gè)經(jīng)常應(yīng)付的人，企業(yè)能托付重任嗎？工作日記雖然事小，但卻反映了一個(gè)人的工作態(tài)度。一個(gè)態(tài)度不好的營銷人員，會(huì)得到上級(jí)或領(lǐng)導(dǎo)的青睞嗎？要記?。汗ぷ魅沼洠菍懡o未來的自己的，不是寫給企業(yè)的，一定要細(xì)致和用心。

　　3.找到差異化的寫點(diǎn)。一些營銷人員在寫了一段時(shí)間工作日記或日志后，發(fā)覺每天就是那些事，寫著寫著，就有些乏味，甚至厭煩了，有些人就此中斷。其實(shí)，處處留心皆學(xué)問，只要你用心，你每天都可以找到一些新穎的點(diǎn)來：天氣的變化多端、復(fù)雜的人間百態(tài)、方案的出奇制勝、競品的推陳出新……小到綠樹紅花，大到國家形勢(shì)政策，只要對(duì)我們的工作和心情有關(guān)，都可以寫來。

　　4.不要記成流水賬。很多營銷人員的銷售日記，往往記成了流水賬：7點(diǎn)起床，7:30吃早餐，8:00上班拜訪客戶，8:30協(xié)助客戶巡訪終端和鋪貨……這其實(shí)僅僅是一種記事，最重要的部分，比如，工作得失，生活感悟等等，這些對(duì)未來發(fā)展有啟發(fā)和借鑒的東西卻沒有寫出來，讓人有一種畫了龍，卻不點(diǎn)睛的遺憾。

　　5.要能吃苦和忍受寂寞。辛苦了一天了，回去還要寫工作日記，一些人感覺很累。其實(shí)，我認(rèn)為，填寫銷售日?qǐng)?bào)表，撰寫周總結(jié)、周計(jì)劃等工作，能在市場上完成的，就在市場上完成，把這些事務(wù)性工作，貫穿到工作中去，晚上就可以安心去寫自己的工作日記了。也許有人會(huì)說很苦，很寂寞。但不吃苦中苦，怎為人上人，不能忍受寂寞，怎么去體驗(yàn)成功的快意？老古人不是說：天道酬勤嘛？

　　總之，營銷員養(yǎng)成寫日記的習(xí)慣，是一件對(duì)未來發(fā)展大有好處的事情。營銷人員只有從寫工作日記這些小事開始，才能厚積薄發(fā)，才能形成自己的銷售體系和模式，才能受惠于更多的行業(yè)和營銷人員，在發(fā)揮自己最大價(jià)值的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)自己從職業(yè)到事業(yè)的轉(zhuǎn)變。