淘寶店鋪運(yùn)營十法則（下）

　　　　法則六：關(guān)鍵詞——在整店中進(jìn)行合理分配

　　設(shè)置關(guān)鍵詞是非常核心、非常關(guān)鍵的，不管你是做淘寶，還是做獨(dú)立商城。首先看關(guān)鍵詞從哪里來，比如消費(fèi)者搜電壓力鍋，一共有10個(gè)關(guān)鍵詞，電壓力鍋——蘇泊爾，電壓力鍋——美的，電壓力鍋——雙膽，電壓力鍋——贈(zèng)品，電壓力鍋——5升，電壓力鍋——配件等等這10個(gè)是最核心的關(guān)鍵詞。同時(shí)，想找蘇泊爾電壓力鍋、美的電壓力鍋，這幾個(gè)也是非常重要的，這是最簡(jiǎn)單的找關(guān)鍵詞的方法，你的做法就是讓這些重要的關(guān)鍵詞，在壓力鍋的所有產(chǎn)品里面做一個(gè)分配，爭(zhēng)取這些關(guān)鍵詞在你的產(chǎn)品描述里面，能夠全面覆蓋。當(dāng)然有些關(guān)鍵詞，個(gè)性化特別強(qiáng)，品牌特別強(qiáng)，就不能夠放進(jìn)去。以前一些C店做了比較“無恥”的做法，比如說檸檬綠茶做的好，所有化妝品店，或者不是化妝品店，甚至是服裝品店都打上“向檸蒙綠茶學(xué)習(xí)”，把這些放到關(guān)鍵詞里，搜“檸檬綠茶”就把這個(gè)店鋪給搜出來了，這只是設(shè)置關(guān)鍵詞的一個(gè)技巧。今天一些優(yōu)秀的商家，其實(shí)是做了一個(gè)關(guān)鍵詞的表格，做一個(gè)10*10的表格，他是通過系統(tǒng)做了一個(gè)軟件，對(duì)店鋪的關(guān)鍵詞進(jìn)行優(yōu)化，而且是每7天優(yōu)化一次，這個(gè)就比較合理，非常重要。關(guān)鍵詞做好了，ICU做好了，會(huì)解決你的淘寶店鋪的入口問題，在搜索時(shí)，你的店鋪會(huì)更被容易搜索到。

　　法則七：友情鏈接——情景化調(diào)適

　　進(jìn)行友情鏈接，不要只說某某店鋪，某某產(chǎn)品，這樣做友情鏈接是沒有意義的，因?yàn)檫@一句話很容易被忽略。而那些將標(biāo)題做起來很吸引人的則很容易被關(guān)注。舉個(gè)例子，易積電器曾和一個(gè)很有名的女裝品牌做關(guān)聯(lián)營銷，由于本人還是這個(gè)企業(yè)的顧問，所以我獲得友情關(guān)聯(lián)的價(jià)值自然比較多。于是將一整條全部放在了他的店鋪，把它的首頁到產(chǎn)品頁全部貫穿，侵占了他很大的位置。后來我覺得這個(gè)做法有點(diǎn)太不合適，于是現(xiàn)在是變成一張大圖，因?yàn)樗且粋€(gè)做服裝的，來的都是一些年輕時(shí)尚的女性，如何讓他們?nèi)ベI我的小家電？我制作了一些標(biāo)題檔“衣裝是追求愛，電器是制造愛”，這就和女性的心理相吻合，“加濕器，他讓家滋潤(rùn)，他讓心滋潤(rùn)”，其實(shí)就是打些感情牌。所以說做友情關(guān)聯(lián)，只放一句話，沒有用，一定要用圖，引用標(biāo)題檔的方式。

　　法則八：數(shù)據(jù)分析

　　提升換率的關(guān)鍵：我自己在做淘寶店鋪的考核時(shí)，利用“咨詢率X咨詢轉(zhuǎn)換率=整體轉(zhuǎn)換率”這個(gè)公式進(jìn)行考核。我想，目前淘寶只有整體轉(zhuǎn)換率，而我們團(tuán)隊(duì)的有些崗位沒辦法考核，比如說考核在線客服，該用什么指標(biāo)來考核他？視覺部該用什么指標(biāo)來考核他？進(jìn)來10個(gè)訪客，你能搞定幾個(gè)？家電行業(yè)平均是40%，你們可以用這個(gè)指標(biāo)來考核你們的在線客服，達(dá)到40%就是還待于提高，還要加強(qiáng)培訓(xùn)。咨詢率就是要讓更多的人來問。為了增加咨詢率，我們的美工思考在設(shè)計(jì)如何下功夫，才能提高咨詢率。后來他是將旺旺區(qū)重復(fù)，在每個(gè)產(chǎn)品頁面上重復(fù)三次，讓每個(gè)訪客時(shí)刻看到，隨時(shí)讓訪客點(diǎn)擊咨詢。發(fā)現(xiàn)這個(gè)效果還不夠明顯，我們就開始采取美女策略，在店鋪的旺旺區(qū)有個(gè)美女頭，就研究什么樣的美女更容易被點(diǎn)擊。發(fā)現(xiàn)那些看起來目光比較堅(jiān)定的女生，不容易被點(diǎn)擊咨詢。而看起來比較小鳥依人，沒什么個(gè)性的，比較容易欺負(fù)的，最容易被點(diǎn)擊咨詢。這個(gè)案例告訴我們，當(dāng)你給員工定了一個(gè)KPI時(shí)，他自己就會(huì)捉摸方式方法，就會(huì)進(jìn)行各種各樣的嘗試。

　　流量來源：要對(duì)店鋪的流量來源做分析，你的店鋪流量都來源于哪些地方？各自的占比是多少？你的店鋪付費(fèi)流量，免費(fèi)流量，搜索流量是多少，來自哪里？一般淘寶店鋪的流量來源有一個(gè)基本的比例，淘寶站內(nèi)和淘寶搜索這兩個(gè)加起來占30～40%是合適的。如果再大，就說明你的店鋪流量分配不均衡。但你的流量如果都來自這里，說明你花的錢太多了，要及時(shí)做出調(diào)整。

　　從地域上看，我們的流量都集中在哪一地域，如果這些地域都比較高，我能否對(duì)這一地域的人進(jìn)行促銷？或者說還有一個(gè)方法，這些地域我想把他做起來，我就會(huì)對(duì)這樣的弱勢(shì)區(qū)域做促銷。比如說我只送給華東的用戶50元的優(yōu)惠券，其它地域沒有，目的就是把這個(gè)地域的銷售扶植上來。

　　法則九：IT智能

　　以我們的店鋪為例，上圖是我們店鋪一天的銷售量，在圖的左手邊我們列舉這樣一些功能，銷售的售前統(tǒng)計(jì)、產(chǎn)品銷售統(tǒng)計(jì)、訂單狀態(tài)統(tǒng)計(jì)、買家購買統(tǒng)計(jì)、自拍定單統(tǒng)計(jì)、客服聊天統(tǒng)計(jì)、售前個(gè)人業(yè)績(jī)、售前小組業(yè)績(jī)、售前響應(yīng)時(shí)間、銷售回報(bào)率、回復(fù)率，還有歷史數(shù)據(jù)，這些功能對(duì)整個(gè)數(shù)據(jù)的挖掘就很細(xì)。

　　法則十：提高咨詢率

　　千古不破的美女法則，美女客服最受消費(fèi)者的喜歡。在上面的圖里，嵐嵐的點(diǎn)擊率很低，這是因?yàn)檫@個(gè)圖片的女孩子給人感覺是很獨(dú)立，很有主見的女孩子。剛開始我們的視覺部曾把這個(gè)圖撤下來，但后來在我的強(qiáng)烈要求下，又重新放上去了，因?yàn)槲艺J(rèn)為，不能每一個(gè)人都受歡迎，有一個(gè)不受歡迎會(huì)讓另一個(gè)更受歡迎。仔細(xì)琢磨一些細(xì)節(jié)，可以有效的提高咨詢率。（完）                     （責(zé)編 石少菊）