讓專賣店平衡好量與利的杠桿

　　在美的大力推進專賣店的建設(shè)力度下，目前，美的在洛陽大大小小有30家左右的專賣店，均系美的經(jīng)銷商經(jīng)營。我所采訪的這位經(jīng)銷商共經(jīng)營了7家專賣店，其中有3家分布在批發(fā)市場區(qū)域；第一家在唐宮路家電市場，是1個中樞店。因為具有經(jīng)營和辦公的綜合功能，這家店的銷售業(yè)績不錯；第二家位于道北聚客隆家電市場。此外還有4家外圍專賣店，在洛南新區(qū)1家店，在澗西3家店，均系公司直營店，只有1家旗艦店。

　　通常，經(jīng)營面積大于300平方米以上的，就已經(jīng)達到了美的旗艦店的標準，店內(nèi)出樣要涵蓋美的所有的產(chǎn)品品類。據(jù)這位經(jīng)銷商稱，這家旗艦店采取了與小家電經(jīng)銷商合作的模式，出樣小家電產(chǎn)品。但由于精力有限，其它的6家專賣店均以大電空調(diào)、冰箱、洗衣機為主。這位經(jīng)銷商的專賣店雖然開在主干道，但定位社區(qū)店。

　　該經(jīng)銷商告訴記者，在縣區(qū)渠道專賣店的建設(shè)上，經(jīng)銷商與美的銷售公司基本上是分工合作的關(guān)系。經(jīng)銷商承擔(dān)的資金和物流配送的工作，充分發(fā)揮了服務(wù)商的職能。而銷售公司則更多承擔(dān)市場開拓的工作，如門店建設(shè)、開發(fā)，開店質(zhì)量由銷售公司負責(zé)。同時，銷售公司還會給專賣店派一個導(dǎo)購。

　　美的廠家對專賣店的重視度很高，在加大專賣店開發(fā)力度的同時，對專賣店經(jīng)營上的扶持力度也較大。美的銷售公司會給經(jīng)銷商專賣店門店裝修及門頭制作費用上的硬支持。因為美的在當(dāng)?shù)氐匿N售公司有裝修協(xié)議單位，直接由合作單位進行，達到標準化、統(tǒng)一化管理。另外還有開業(yè)活動的策劃等軟支持。由于經(jīng)銷商對所代理區(qū)域地理環(huán)境更為熟悉，因而選址工作由經(jīng)銷商來做，銷售公司則負責(zé)進行復(fù)核。

　　該經(jīng)銷商透露，開一個100平方米左右的專賣店，經(jīng)銷商的投入與美的廠家投入基本持平。開業(yè)初期，經(jīng)銷商投入的樣機成本在7萬元左右，與廠家裝修成本基本相當(dāng)。從可持續(xù)發(fā)展來看，一個專賣店的人員成本5萬元（店長年工資）、房租成本7萬元左右（洛陽目前房租價格是60元/月/平方米）。加上水電等雜費，經(jīng)銷商對專賣店一年經(jīng)營成本在20萬元左右。這就要求專賣店的年營業(yè)額至少要達到200萬元，才能維持盈虧平衡。

　　該經(jīng)銷商對記者說，從目前的現(xiàn)狀和趨勢看，如果不想被美的淘汰掉，多開專賣店是美的經(jīng)銷商唯一的出路。經(jīng)銷商開一家專賣店，固定投入的成本為樣機、房租、水電以及人員工資等，其中門店樣機基本上可算是固定成本。雖然每年新品上市，換舊品時，會對老品進行打折銷售。其它投入，如財務(wù)系統(tǒng)、倉儲物流、業(yè)務(wù)人員等二線人員都可以共享。

　　專賣店的分銷能力強，可以加快經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)。只要能讓資金周轉(zhuǎn)快一圈，就可以少貸一圈的款，少壓一圈的貨。只要能保證專賣店本身的盈虧平衡，那么經(jīng)銷商多開店，就可多銷售。所以，經(jīng)銷商非常愿意加快專賣店的建設(shè)步伐。由于按區(qū)域劃分，縣城開店由銷售公司運作，經(jīng)銷商經(jīng)營專賣店只能集中在市區(qū)。該經(jīng)銷商從去年開始開專賣店至今，市場還有很多空白點，遠沒有達到細化布點的階段。未來，該公司會以每年至少5家專賣店的速度去增加專賣店的布局。

　　通常，經(jīng)銷商在開業(yè)前都必須接受專門的專業(yè)知識和技術(shù)指導(dǎo)培訓(xùn)等，美的也會將產(chǎn)品技術(shù)的更新迅速地傳遞到專賣店。因此，在專業(yè)性上，企業(yè)自身專賣店具有無可比擬的優(yōu)勢。目前，美的專賣店正處于擴張期，會大力創(chuàng)造便利條件鼓勵經(jīng)銷商去開店，因而還沒有細化到考核開店質(zhì)量和持續(xù)贏利能力的階段，但不久，這種系統(tǒng)化的考核肯定很快會出臺。

　　當(dāng)然，作為經(jīng)銷商要想自己開的店能夠真正經(jīng)營好，每天都有生意可作，有錢可賺，就一定要平衡好量與利的關(guān)系。現(xiàn)在的市場和家電行業(yè)環(huán)境，經(jīng)銷商每年的銷售額都在上升，每天都在忙提貨、配送，但年終盤點下來，利潤反而越來越小，規(guī)模與收益不完全成正比。當(dāng)然，這與市場的現(xiàn)實情況是有很大關(guān)系，作為經(jīng)銷商如何打好專賣店這張牌，要有自己的規(guī)劃。

　　品牌專賣店不僅以網(wǎng)絡(luò)覆蓋點更廣、門店投入較少、門檻相對較低等優(yōu)點受到廠商的重視。更以購物環(huán)境更優(yōu)越、導(dǎo)購人員更專業(yè)、售后安裝維修服務(wù)更及時等優(yōu)點受到消費者的青睞。家電行業(yè)專賣店建設(shè)之路走得較好的品牌，在專賣店渠道發(fā)展的道路上，也走過很多的彎路。那么，如何避免在快速擴張專賣店的道路上，做好量與利的調(diào)控，避免垃圾店，是廠商應(yīng)該提前思考的問題。