區(qū)域經(jīng)銷商 轉(zhuǎn)變方式 放大價(jià)值

　　當(dāng)前世界上對商業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃影響最大的教科書莫過于邁克爾.波特的《定位》，杰克.特勞特的《什么是戰(zhàn)略》以及艾.里斯與特勞特先生共著的《商戰(zhàn)》。他們向我們揭示了商業(yè)競爭的本質(zhì)及該如何制定適合自身的戰(zhàn)略定位的重要理論依據(jù)主要是四點(diǎn)：

　　1.戰(zhàn)略就是要做到與眾不同。它意味著有目的地選擇一套不同于競爭者的運(yùn)營活動，以創(chuàng)造一種獨(dú)特的價(jià)值組合。

　　2.在大競爭時(shí)代，唯一的成功之道就是進(jìn)入顧客心智。而進(jìn)入顧客心智的唯一方式，就是做到與眾不同；

　　3.競爭優(yōu)勢源自各項(xiàng)活動之間的配合，可持續(xù)性則來自整個(gè)活動系統(tǒng)，而不是其中的某個(gè)部分；

　　4.繼續(xù)銷售更廉價(jià)的產(chǎn)品，只會死路一條，因?yàn)槠渌碳乙欢〞朕k法把價(jià)格壓得更低。

　　作為區(qū)域經(jīng)銷商，在規(guī)劃企業(yè)的發(fā)展方向時(shí)，必須先從整體的經(jīng)營環(huán)境，競爭格局和行業(yè)狀況著手進(jìn)行認(rèn)真分析和梳理，否則就不能對整個(gè)事物有清晰地認(rèn)識和判斷，制定出的戰(zhàn)略方向則可能有很大的偏差與風(fēng)險(xiǎn)。

　　分析了廚衛(wèi)行業(yè)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈當(dāng)中存在的一些核心問題，而我們更應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注的是整個(gè)鏈條中最后的一環(huán)——各地分銷商。因?yàn)樗麄兙拖褡闱虮荣惍?dāng)中前鋒殺入禁區(qū)后的大力抽射一樣，球踢中了就能得分獲得勝利，反之則功虧于潰。目前各地經(jīng)銷商最擔(dān)心的問題主要體現(xiàn)在以下五個(gè)方面：

　　1.與之合作的上游代理商經(jīng)營定位不清晰，管理不規(guī)范，經(jīng)常性的品牌切換或方向調(diào)整并且賬目不清，給經(jīng)銷商帶來較大的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)不能形成長期穩(wěn)定的經(jīng)營關(guān)系及經(jīng)營利益；

　　2.上游代理商對售后工作維護(hù)不到位，不僅影響品牌形象，更影響當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的商業(yè)品牌信譽(yù)，進(jìn)而降低顧客忠誠度，造成份額流失；

　　3.上游代理商只顧打款壓貨，對終端實(shí)販賣漠不關(guān)心，更沒有促進(jìn)消化的策略及政策，形成惡性的庫存壓力，最終造成利益損失并傷害合作關(guān)系；

　　4.店內(nèi)經(jīng)營銷售的產(chǎn)品品牌后續(xù)發(fā)展動力不足（品牌力、產(chǎn)品力、市場政策投入）；

　　5.當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商自身經(jīng)營定位不清晰，管理欠缺，銷售團(tuán)隊(duì)能力不強(qiáng)，致使企業(yè)競爭力下降，在當(dāng)?shù)氐氖袌龇蓊~停滯不前甚至出現(xiàn)下滑。

　　在以上這些理念的指導(dǎo)下，以及我們對社會、行業(yè)、客戶的背景的分析，我們最終決定將普天電器的未來三年戰(zhàn)略定位確立為：“確保長期利益，提供專業(yè)服務(wù)。”對于這個(gè)戰(zhàn)略定位進(jìn)行簡單的描述則是：

　　1.將“普天電器商行”從傳統(tǒng)的“廚衛(wèi)產(chǎn)品代理商”的定位轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;廚衛(wèi)品類營銷專家”的定位，確保公司具有清晰的戰(zhàn)略定位、全面的系統(tǒng)配稱、先進(jìn)的營銷理念、專業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)及扎實(shí)的渠道終端；

　　2.轉(zhuǎn)變公司現(xiàn)有治理結(jié)構(gòu)，用兩年的時(shí)間將“普天電器商行”轉(zhuǎn)變成為具有現(xiàn)代化企業(yè)經(jīng)營特征的公司。建立公司財(cái)務(wù)理念、所有權(quán)與管理權(quán)分離、各系統(tǒng)健全并確保相互協(xié)作良性運(yùn)轉(zhuǎn)；

　　3.為客戶提供差異化定位的產(chǎn)品線組合和可持續(xù)發(fā)展的上游資源；轉(zhuǎn)變現(xiàn)有經(jīng)營品牌結(jié)構(gòu)的定位，確保所經(jīng)營的各品牌具有長期的穩(wěn)定性及各品牌之間的銷售互補(bǔ)性。

　　以上三點(diǎn)就是普天電器在制定公司未來三年戰(zhàn)略規(guī)劃時(shí)整體思考的邏輯和基本理念，它將成為未來三年普天電器最高指導(dǎo)綱領(lǐng)與行動的指南。為此普天電器將集中企業(yè)全部的資源去建立符合公司整體定位的配稱系統(tǒng)，并在公司內(nèi)部確保該系統(tǒng)能良性的運(yùn)轉(zhuǎn)，實(shí)現(xiàn)最初的戰(zhàn)略定位，以下則是未來三年公司將重點(diǎn)組建和執(zhí)行的配稱系統(tǒng)，它主要體現(xiàn)在以下三個(gè)方面：

　　1.公司將對現(xiàn)有運(yùn)營管理體系進(jìn)行結(jié)構(gòu)性的調(diào)整，重點(diǎn)建立系統(tǒng)思考及系統(tǒng)配合概念，通過對公司內(nèi)部運(yùn)營及管理的提升，從而改善涉及外部服務(wù)客戶的能力；

　　2.確立、健全五大運(yùn)營系統(tǒng)，即銷售系統(tǒng)、信息系統(tǒng)、財(cái)務(wù)系統(tǒng)、物流系統(tǒng)、售后系統(tǒng)，通過系統(tǒng)之間的相互協(xié)作配合共同為“確保長期利益，提供專業(yè)服務(wù)”的戰(zhàn)略定位服務(wù)；

　　3.通過長期的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，確保企業(yè)內(nèi)部各層級知識的及時(shí)更新及培訓(xùn)工作的長期有序的開展，從而切實(shí)提高對客戶的服務(wù)附加值。

　　那么普天電器的運(yùn)營模型實(shí)質(zhì)是代理銷售公司，其中銷售系統(tǒng)所涵蓋的工作職能則是與各位經(jīng)銷商聯(lián)系較為突出的一環(huán)。從代理銷售企業(yè)的角度來看，銷售系統(tǒng)應(yīng)該是企業(yè)中最為重要的部分，主要工作分為四個(gè)方面：

　　1.通過組織外訓(xùn)及內(nèi)部月學(xué)習(xí)例會對銷售團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行全方位的培訓(xùn)，以提高整體團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)能力，學(xué)習(xí)的內(nèi)容集中在態(tài)度、能力、技巧方面；

　　2.公司小范圍多批次的組織針對各地分銷商老板和導(dǎo)購員的專職培訓(xùn)，以最終達(dá)到共同學(xué)習(xí)共同成長的目的，全年不少于5次，地點(diǎn)和方式將多樣化；

　　3.選擇5個(gè)年銷售10萬元左右的市場，有針對性資源投入，將這5個(gè)市場的銷售額提升一倍以上。銷量的增長不是根本目的，關(guān)鍵是在這個(gè)過程中提升業(yè)務(wù)經(jīng)理幫助客戶做市場的能力，一方面幫助客戶賺到了實(shí)際利潤，另一方面提升了品牌在當(dāng)?shù)厥袌龅闹?，最為關(guān)鍵的是在這個(gè)過程中，公司和負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌龅臉I(yè)務(wù)經(jīng)理積累寶貴的經(jīng)驗(yàn)和方法，以便于為更多的客戶進(jìn)行服務(wù)，最終實(shí)現(xiàn)大家共同的成長，利益的最大化。

　　4.由公司設(shè)計(jì)出針對會議營銷、小區(qū)推廣、老顧客回報(bào)、店慶、傳統(tǒng)節(jié)日、團(tuán)購會為主題的促銷模板在一定程度上簡化客戶對于競爭方面的精力投入，并快速復(fù)制，以實(shí)現(xiàn)銷售競爭需要。

　　整體運(yùn)營系統(tǒng)中其它4個(gè)子系統(tǒng)的工作重點(diǎn)是：

　　首先是信息系統(tǒng)。戰(zhàn)場上信息系統(tǒng)就是企業(yè)的情報(bào)中心，它將為企業(yè)提供各種有價(jià)值的參考信息，以便企業(yè)在決策的關(guān)鍵時(shí)刻能夠做出準(zhǔn)確的判斷。

　　普天電器的信息系統(tǒng)主要是三大職能：

　　1.全體員工都是FBI，所有人都要針對自身的工作特點(diǎn)與性質(zhì)主動搜索對我們改善經(jīng)營和工作方法的各種信息。

　　2.在公司內(nèi)部形成信息良性循環(huán)的文化，無論是好信息還是壞信息，都需要正常的傳播方式和傳播管道，做到信息快速準(zhǔn)確良性的傳遞。

　　3.向所有客戶傳遞市場當(dāng)中各種好的經(jīng)營理念和活動方案及其它經(jīng)營方面的信息，快速反饋客戶提出的各種問題，形成信息快速反應(yīng)機(jī)制，以便更好的服務(wù)客戶。

　　財(cái)務(wù)系統(tǒng)好比是裝錢的匣子，及時(shí)、準(zhǔn)確、安全是財(cái)務(wù)系統(tǒng)的關(guān)鍵，在制定公司財(cái)務(wù)章程時(shí)我們著重關(guān)注兩方面工作的效能：

　　1.改變財(cái)務(wù)現(xiàn)有的工作流程和辦公硬件，做到公司內(nèi)部財(cái)務(wù)、物流、銷售的實(shí)時(shí)對接。對內(nèi)部確保財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)及時(shí)、準(zhǔn)確、安全同時(shí)為經(jīng)營決策提供有可靠地?cái)?shù)據(jù)支持；

　　2.確保為客戶提供安全、便捷的財(cái)務(wù)工作相關(guān)的服務(wù)，做到及時(shí)對賬、往來賬目清晰。比如公司要求業(yè)務(wù)經(jīng)理及時(shí)掌握客戶打款信息，以便做到及時(shí)發(fā)貨、及時(shí)核銷。注意，客戶在打完款后及時(shí)通知業(yè)務(wù)經(jīng)理，并及時(shí)和積極的配合做好每個(gè)月的對賬工作。

　　物流及售后系統(tǒng)是整體運(yùn)營系統(tǒng)的大后方。公司對物流及售后系統(tǒng)的要求很簡單，就是提供專業(yè)的服務(wù)，具體來說是以下幾各方面：

　　1.通過物流與財(cái)務(wù)的無縫隙對接，實(shí)現(xiàn)庫房發(fā)貨、返貨的及時(shí)準(zhǔn)確；

　　2.財(cái)務(wù)系統(tǒng)與物流系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)對接后，就可以制定出針對庫存結(jié)構(gòu)管理的預(yù)警機(jī)制，以確保庫存結(jié)構(gòu)相對合理；

　　3.公司給采購工作下達(dá)的管理目標(biāo)為主賣機(jī)型不斷貨，要求采購經(jīng)理確保與上游資源的有序溝通，及時(shí)掌握生產(chǎn)及配件供應(yīng)等涉及生產(chǎn)方面的信息，減少因信息不暢造成的非主動原因斷貨。

　　關(guān)于售后系統(tǒng)，公司主要將在以下3個(gè)方面展開相應(yīng)調(diào)整：

　　1.保障外埠客戶售前機(jī)、售后機(jī)維修配件的基本供應(yīng)，建立維修配件管理制度，做到維修檔案與配件管理相對應(yīng)，減少非正常損失；

　　2.通過制度及流程的轉(zhuǎn)變與管理，確保針對外埠客戶的返修機(jī)及時(shí)處理完畢，管理目標(biāo)為4個(gè)工作日，確保對客戶的服務(wù)效率，降低因維修速度緩慢所產(chǎn)生的顧客及客戶投訴；

　　3.公司對所有的直營渠道將提供及時(shí)到位的安裝與售后服務(wù)，確保當(dāng)?shù)劁N售有序進(jìn)展，同時(shí)為周邊區(qū)縣營造良好的品牌知名度。

　　以上運(yùn)營當(dāng)中需要建立并完善的5個(gè)工作系統(tǒng)，是支持普天電器“為客戶提供專業(yè)服務(wù)”的基礎(chǔ)，也將是未來三年公司重點(diǎn)實(shí)踐的工作。指導(dǎo)普天人今后工作的基本價(jià)值理念：

　　不斷尋找問題（外部、內(nèi)部）

　　勇于正視問題（冷靜、接受）

　　立即解決問題（迅速、徹底）

　　思考發(fā)展問題（方向、方案）

　　普天電器未來三年的戰(zhàn)略規(guī)劃，其中包含著經(jīng)營定位和系統(tǒng)配稱的相關(guān)工作方案，可能說它還不夠完善或者不夠先進(jìn)，但是我們決心已定，那就是堅(jiān)定的向理想的方向前進(jìn)，我們普天人愿意帶著問題上路，因?yàn)閱栴}是我們的朋友，它時(shí)時(shí)刻刻激勵(lì)著我們加倍努力！

　?。ㄘ?zé)編 朱東梅）