選對產品 找對方法是成功的基礎

　　從整個東北市場來看，遼寧盤錦、錦州等城市即熱式熱水器的銷售都在不斷上升，產品的發(fā)展前景很廣闊。但畢竟即熱式電熱水器還尚屬小眾產品，目前整體市場運作的成本也在不斷上升，競爭品牌也比較多，代理商操作市場需要形成一個相對完整的產品線，用不同的產品去搶占更多的空白市場。2010年4月，在原有2個即熱式電熱水器品牌的基礎上，又引進了艾樂家品牌，使旗下的即熱式熱水器品牌達到3個，這3個品牌分別代表了這個行業(yè)中不同的層次和檔次的產品，形成一個更加完善的品牌組合。

　　從實際的銷售來看，雖然即熱式熱水器行業(yè)中比較有競爭力的品牌基本都在盤錦市有銷售，而我們引進艾樂家即熱式電熱水器時間最短，但現(xiàn)在賣場中銷售最好的是艾樂家，這也說明，代理商做市場一定要建立在良好的產品基礎上，市場能不能做起來是由產品選的對不對、方法用的對不對、做的用心不用心直接決定的，選對產品找對方法用心去做就是成功的基礎。

　　產品是闖市場的利器

　　之所以在短短一年多的時間中艾樂家可以快速崛起，成為當地的銷量最好的品牌，我認為產品本身是至關重要的。在行業(yè)中艾樂家的外觀設計是比較有競爭力的，但產品的外觀設計吸引消費者僅是一方面，最重要的是產品的內部結構優(yōu)化比較好。因對于代理商來講，我們選一個定位高端的產品，不是看它的外觀設計有多漂亮，必須要有內部結構的支撐，產品的品質才會有保障。

　　我從2005年就開始進入即熱式熱水器行業(yè)，對即熱式電熱水器產品還是比較熟悉的。但在代理艾樂家之前，我也沒有聽業(yè)務人員的一面之詞，而是到工廠進行實地考察。當時最吸引我的就是產品內部結構的優(yōu)化，產品的電路板和內膽都非常有競爭力。

　　例如，內膽是即熱式電熱水器的心臟，不僅產品的內膽采用的是無氧紫銅，而且內膽的銅壁可以做到1.5毫米。雖然很多品牌也是用紫銅內膽，但膽壁只能夠做到0.8。內膽的工藝和質量就決定了它的壽命會比較長?，F(xiàn)在艾樂家的內膽售后質保期是五年，而行業(yè)中通常只保三年，這一點在終端將會非常有說服力。

　　另外，產品的電路板中各元器件的擺放，線路的走向設計都非常規(guī)范，強電板和弱電板的分離做得都非常好。行業(yè)中有很多的小品牌，強電和弱電都是混在一起的，這樣的產品在實用使用中很容易造成程序混亂。而艾爾家的產品在電路板上的優(yōu)化，就避免了產品在使用時出現(xiàn)這樣的問題，使性能更為穩(wěn)定。

　　對于代理商來講，一定要研究產品，要懂產品，在選擇代理一個品牌時要去反復比較一下這個產品的特點是什么，與其他品牌相比它的核心優(yōu)勢在哪里，要清楚產品好在什么地方。這樣才能夠選對產品，使之成為做市場時一個優(yōu)良的武器。

　　終端形象要彰顯品質

　　盤錦市是產油區(qū)，消費者經濟實力比較強，買高端產品都喜歡到大賣場。雖然國美、蘇寧在盤錦也開有賣場，但熱水器產品的出貨量很小。因此，我們將建立的第一個終端選在了當地出貨量比較大的地方家電零售賣場興隆電器。

　　進入賣場，首先從哪里打開突破口？最容易打動顧客的地方，第一眼肯定是終端的形象。從高端到低端形成一個系列的統(tǒng)一形象展示，能夠能讓每一位來到柜臺前的顧客感覺購買的商品物有所值。然后我們的導購員再慢慢從內部結構、從材質上給顧客講解，一點一點的滲透，打動顧客。

　　因興隆電器的銷量大，人氣旺，因此商場的柜臺是寸土寸金，位置很緊張。我們的柜臺也只有不到2米，要想在這不到2米的柜臺做出形象，還要彰顯品位，確實不是一件容易的事。在進場之前我曾想過公司的統(tǒng)一形象展臺，但最后因長度不統(tǒng)一只能放棄。于是我自己親自設計展臺，在不失公司統(tǒng)一形象的前提下，最大限度的保證了展臺的前衛(wèi)性和時尚性。同時我非常注重產品定位與終端展柜的融合，因艾樂家的整體產品在外型設計是非常統(tǒng)一，這樣在終端出樣上跟其他品牌的產品相比看上去就不一樣。

　　在終端形象制勝方面，我還有一個法寶就是不停的調整展臺，通過對展臺、燈箱、燈光等進行了調整換，專門向企業(yè)申請了帶顯示的樣機，不斷去裝飾產品，裝飾賣場，讓顧客感覺到我們的用心。另外，對產品擺放位置我們會進行定期調整，如A款機型和B款機型擺放在一起，我們要突出哪個產品的銷售，C款產品和B款產品放在一起價格上要做什么的調整等。使在終端每個產品的銷售定位是什么層次的都有非常明確的展示。

　　但對終端的調換不隨意想換就換，都是有一定的目的的。比如燈箱，最初我們用的是白色燈箱，上是艾樂家統(tǒng)一的LOGO。因商場里面不是只有我們一個品牌，我們的燈箱和旁邊品牌的排在一起就顯不出產品有檔次，因此就要想辦法換一換。正好工廠推出變色龍的形象，“它不變我也不變”，我們及時進行調換，使展臺又上了一個檔次，通過第一視覺映象來吸引顧客的眼球。

　　在過去的一年中，通過調整讓終端形象逐步完善，使每個階段都保持比較高端、高貴的展示效果。即起到了宣傳自己的目的，同時讓賣場感覺到我們在主動配合賣場的活動。

　　　讓產品的賣點可視化

　　因為我本身也是導購員出身，所以對終端導購員的重要性理解也更深刻。公司的導購員都是我自己親自培訓。從我本身來講做事情就比較上心，做什么事情都力求必須做到完美。剛開始銷售艾樂家時，也是無從下手，不知道該從哪里入手去介紹這個產品。于是我花了很長的時間總結，用了幾個晚上的時間，結合公司的實力背景、產品競爭力等撰寫了導購手冊。按照手冊上的內容對導購員進行培訓，讓他們掌握產品的銷售技巧以充分將產品的競爭力介紹給顧客。同時還經常和導購員一起研究，怎么去介紹這個產品，怎么樣讓顧客接受，將好的方法不斷總結后傳授給導購員，讓他們不停的充電，也對公司、對產品、對售后充滿信心。

　　當然提升終端銷售除了培訓好導購銷售技巧以外，演示的作用也非常重要。艾樂家的產品有一個比較有特點的地方，就是在出水口處有一個內置防電墻。而其他品牌沒有這樣的裝置。針對產品的這個特點，我自己設計制作了一個艾樂家防電墻的演示柜。演示柜上邊放著艾樂家的熱水器，上邊還裝了一個用銅線做了成的電路，連接有電壓表、指示燈、開關，用開關來轉換防電墻的開關。當打開防電墻的時候，在內膽的水中通上220V的電以后，顯示燈都不會亮，說明出水端的水不會帶電。當把防電墻關閉以后，內膽中的水一通電顯示燈馬上就會亮起。通過一個小小的道具，我們把產品的安全賣點非常直觀的顯示給消費者。當這個演示柜做好以后，賣場中的采購也到我們的展臺來看，說這個產品太安全了。

　　安全是即熱式電熱水器的一個賣點，所有的廠家都說產品是安全的，但是沒有一個例子可以讓顧客看到。那我們就通過可視化來贏得顧客對我們的信任，贏得顧客對我們產品的信心。演示柜正好在六月底一次大型的促銷活動前一天做好，第二天在活動現(xiàn)場演示以后，效果非常好，進一步增加了消費者對我們產品品質的認可度，活動的期間我們就銷售了十幾萬元，銷量遙遙領先于其他品牌。

　　在幾年的即熱式電熱水器銷售中，我也是切實感受到細節(jié)決定成敗。從2010年4月份新引進了艾樂家品牌，主打高端市場，到現(xiàn)在，短短一年多的時間，之所以能夠將艾樂家成功推上當地市場的頭把交椅，也確實是我們在終端做好很多細致的工作。但今天的成就并不代表明天的也會成功，終端總是千變萬化的，還需要我們用心去做市場，不斷的研究產品，研究好的營銷方法，不斷去提升終端的綜合競爭力，才能保持領先的優(yōu)勢。（責編 連小衛(wèi)）