專賣店實現(xiàn)立體式經(jīng)營

　　其實，家電行業(yè)中，空調(diào)品牌的專賣店數(shù)量是最多的。這不但是因為格力、美的等主流空調(diào)品牌將專賣店作為重要的渠道而大力推動的作用，還因為新增、更新?lián)Q代等多類需求，形成了空調(diào)市場的巨大規(guī)模，這無疑是空調(diào)專賣店發(fā)展的蓄水池。另外，生活水平的提升，空調(diào)的使用頻率增加，也促進(jìn)了空調(diào)的市場規(guī)模能夠持續(xù)地攀升。

　　所以，無論是家庭還是機(jī)關(guān)單位或者是小型商戶，都是空調(diào)的購買者，空調(diào)專賣店的店址選擇也就比其他家電產(chǎn)品更加寬泛?？照{(diào)品牌不但可以在新建小區(qū)開社區(qū)店，為小區(qū)的居民及周邊商戶服務(wù)；還可以在商戶集中的商業(yè)區(qū)開店，為周邊的各類商戶服務(wù)；還有的空調(diào)專賣店開在了家電賣場附近，吸引了來家電賣場購物的消費者。

　　專賣店還有一個非常大的市場就是工程。小到十幾套，大到上百套的工程項目，無論哪種專賣店，都可以利用自己的人脈和信息去做工程。

　　空調(diào)的社區(qū)店開業(yè)初期最重要的工作是做好推廣促銷工作。經(jīng)過3個月的初期運營，如果收益穩(wěn)步增長，基本這個專賣店就步入到了生意的發(fā)展期。

　　在經(jīng)營步入正軌之后，專賣店的經(jīng)營者接下來要做的就是如何在地域上擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍，提高經(jīng)營規(guī)模。這時候，專賣店要利用你所知道的所有渠道去銷售產(chǎn)品。例如，與裝修公司合作，到小區(qū)發(fā)單頁；去競標(biāo)一些工程項目；參與一些新建小區(qū)業(yè)主的在線團(tuán)購；爭取重大節(jié)日大企業(yè)的福利等等，都要想辦法參與。

　　以前的空調(diào)專賣店也叫做“三八店”，就是三月開店、八月關(guān)門的空調(diào)專營店。那是因為當(dāng)時的市場規(guī)模小，經(jīng)營者又都是坐商，只呆在店里，不去小區(qū)做推廣。而現(xiàn)在專賣店40%以上的銷售額是淡季創(chuàng)造的，就是因為小區(qū)推廣帶來的效益。

　　當(dāng)然，機(jī)會對于每個專賣店的經(jīng)營者都是均等的，你看到的商機(jī)，其他品牌一樣會看到，這時候就看誰能堅持不懈地去做一些小事情。城市的社區(qū)是一個巨大的市場，不可能被一個品牌壟斷，總會有一些機(jī)會。不是每個機(jī)會都能實現(xiàn)銷售，但是能持續(xù)把握好很多小機(jī)會，就一定能夠?qū)崿F(xiàn)銷售。例如，與業(yè)主打交道最多的，一般就是裝修工人。通過裝修工人的推廣，向更多的業(yè)主介紹你的品牌，讓更多的業(yè)主知道你這個品牌所能提供的服務(wù)。久而久之，業(yè)主選擇這個品牌的概率也會提高。如果服務(wù)好，客戶還能帶來更多的銷售。還有，通過與物業(yè)搞好關(guān)系，在小區(qū)內(nèi)懸掛品牌促銷推廣的條幅。這些都是通過客情來實現(xiàn)的，不一定花很多錢。有的甚至花錢也不一定能夠做到。所以，有人說，做社區(qū)銷售，就像攻克堡壘一樣，要不斷地去努力。只要做好推廣，每個品牌都可以在不同的小區(qū)里做出各自的努力，獲得相應(yīng)的市場份額。

　　做專賣店的老板一般都不是資金實力非常雄厚的，這時候要生存就只能靠服務(wù)，深入人心的服務(wù)，體貼入微的服務(wù)。做好服務(wù)其實就是要吃苦，要走出去營銷。例如，每到淡季，服務(wù)人員都要上門為客戶做免費的空調(diào)清洗工作，既強化了服務(wù)能力，也可以借此來宣傳自己的品牌。很多時候，上門服務(wù)還可以發(fā)現(xiàn)新的商業(yè)機(jī)會。而專賣店在與賣場等大型零售商展開門對門競爭的時候，只有服務(wù)才是專賣店最具差異化的特點，才能吸引人。

　　專賣店的規(guī)模小，有的都不是一般納稅人，人員結(jié)構(gòu)非常簡單。有的專賣店除了老板自己就是一個營業(yè)員，或者是夫妻店。專賣店的老板自己既是管理者，也是執(zhí)行者，很多事情都要親力親為。同時，他還要將自己在工作中的一些經(jīng)驗傳授給自己的業(yè)務(wù)人員。所以，專賣店的管理問題相對簡單，但又有自己的特殊性。專賣店的經(jīng)營者要加強對于專賣店銷售人員的培訓(xùn)，其中包括產(chǎn)品知識，銷售技巧和如何做好小區(qū)推廣的方法。

　　專賣店走出去經(jīng)營會遇到人手不夠的情況。這時候，要充分調(diào)動資源，讓那些售后人員也參與到經(jīng)營工作中。這些服務(wù)人員熟悉產(chǎn)品，懂技術(shù)，他們與消費者的溝通更加讓人信服，也更容易創(chuàng)造銷售。這種類型的售后服務(wù)人員就成了全能型的人才，會有更大的發(fā)展。這樣，一個專賣店中，老板出去跑團(tuán)購和工程項目；營業(yè)員在店里和小區(qū)里做推廣，銷售產(chǎn)品；服務(wù)人員在消費者家里創(chuàng)造效益，這樣的專賣店才是立體式的經(jīng)營，才是最好的專賣店。

　　在一家專賣店的經(jīng)營做好之后，老板還可以開第二家店，甚至第三家店。多家開店，可以是橫向的擴(kuò)張，也可以是縱向地滲透。橫向的就是指在其他的區(qū)域開同類型的專賣店，這樣幾個專賣店在做活動的時候可以相互呼應(yīng)；縱向的就是到縣鄉(xiāng)市場開發(fā)下級客戶，通過小批量的批發(fā)產(chǎn)品，實現(xiàn)更大的發(fā)展。

　　專賣店雖小，但是如果數(shù)量多，也是品牌重要的分銷渠道。所以，重視專賣店的發(fā)展，品牌才能做好市場平衡。