法羅力 聯(lián)姻代理商 拓展三四級市場

　　13億的人口基數(shù)決定了中國是一個巨大的市場，建立在統(tǒng)一經(jīng)濟(jì)體基礎(chǔ)上的體制又決定了產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化運作，毫無疑問，中國正在朝全球最大的市場過渡，具有全球視野的企業(yè)也逐漸將市場布局的重心向中國轉(zhuǎn)移，而超過二分之一的下級市場消費群正在逐漸的在國民消費中凸顯其整體實力。事實上，越來越多的企業(yè)將目光瞄向了中國的城鎮(zhèn)市場。與代理商聯(lián)姻，拓展三四級市場，法羅力便是率先行動的外資品牌之一。

　　迅速鋪開下沉渠道

　　國內(nèi)市場有一個突出的特點是，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，復(fù)制能力強，企業(yè)只有不斷的改良，推陳出新才能走在市場的前列。

　　在渠道建設(shè)上，相比西方市場業(yè)已成熟穩(wěn)定的環(huán)境來講，中國市場目前正處于由農(nóng)業(yè)社會向工業(yè)社會過渡的變革階段，每年有5000萬人口涌入城市，城市化進(jìn)程加快。但一二級市場基本已經(jīng)趨于飽和，在這種狀態(tài)下，新的市場空間更多存在于升級換代的產(chǎn)品更新當(dāng)中。

　　同時國家的政策也在引導(dǎo)加快市場渠道下沉。例如家電下鄉(xiāng)，雖然在這股下沉大潮的席卷之下，絕大多數(shù)中標(biāo)的外資企業(yè)并沒有得到預(yù)期的回報，但我們依然不可忽略三四級、甚至是四五級市場，其需求依然十分旺盛。因為配合國家推出的諸如減稅、補貼、新農(nóng)村建設(shè)等等利農(nóng)政策，都為擴大內(nèi)需提供了有利的客觀條件，從而刺激了下級市場需求。

　　對于下級市場的這種需求，需要企業(yè)建立相應(yīng)的對接渠道，對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，人才戰(zhàn)略進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，使產(chǎn)品能夠送達(dá)至終端客戶，才不至于出現(xiàn)水土不服的局面。所以說，迅速建立適合中國市場的代理商制度依然是介入國內(nèi)市場不可回避的渠道問題。

　　因為國內(nèi)的代理商更加了解當(dāng)?shù)厥袌?，并且擁有常年積累的運作經(jīng)驗以及人脈網(wǎng)絡(luò)，有的還建立起完整的分銷渠道和終端賣場。企業(yè)借助代理商群體牢固的市場基礎(chǔ)，不僅能夠快速的實現(xiàn)渠道建設(shè)，而且能夠第一時間將產(chǎn)品述諸市場。

　　用合約穩(wěn)固代理制

　　對于熱水器行業(yè)，無論從單品價值還是家庭需求率來講，熱水器應(yīng)該說已經(jīng)脫離了小家電的行業(yè)范疇，尤其是從銷量和其特有的安裝性質(zhì)來講，我們更傾向于將其作為大電來進(jìn)行市場指導(dǎo)和規(guī)劃。

　　而對代理商來講，選擇熱水器品類代理的品牌范圍并不泛泛，因為目前市場上幾大品牌的格局既定，尤其在渠道上還存在直銷和直營的品牌，這樣又縮小了選擇范圍。而選擇品牌影響力稍弱的企業(yè)，在產(chǎn)品和推廣上又不具有優(yōu)勢。那么，專業(yè)并且具有實力的品牌應(yīng)該是值得代理商考慮的。

　　法羅力作為熱水器行業(yè)的知名品牌，通過渠道建設(shè)和下沉加大產(chǎn)品在終端曝光率，并且依托原有的終端賣場布局基礎(chǔ)，采取區(qū)域獨家代理模式，給代理商在布局網(wǎng)絡(luò)、價格策略等等方面更加靈活的空間，保證代理商的高額利潤，與代理商實現(xiàn)雙贏，并且將這種品牌策略長期持續(xù)下去。

　　目前代理商最大的顧慮就是，投入精力經(jīng)過一段時間的市場耕耘，而企業(yè)體制卻總處于不穩(wěn)定的變革狀態(tài)，擔(dān)心自己的布局和投入得不到長期回報。為了打消代理商這種顧慮，保證其最根本和直接的利益，我們將規(guī)劃與優(yōu)質(zhì)代理商簽訂三年或者五年制合同，打破業(yè)內(nèi)一年合同制，給予代理商維護(hù)品牌的動力。

　　例如，三年制合同可以簽訂大方向協(xié)議，每年再針對細(xì)節(jié)簽訂補充協(xié)議，這樣代理商沒有后顧之憂，等于吃了定心丸。通過與優(yōu)秀代理商進(jìn)行合作，彌補法羅力在三四級市場的渠道短板，同時實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)和產(chǎn)品下沉。

　　產(chǎn)品開發(fā)符合中國國情

　　法羅力于二戰(zhàn)之后的1955年由但丁·法羅力創(chuàng)辦，依托歐洲經(jīng)濟(jì)復(fù)興的大背景，由鍋爐切入開始發(fā)展，其本身是一個具有歐洲文化和技術(shù)優(yōu)勢的企業(yè)。在發(fā)展歷程中，逐步收購德國、波蘭、西班牙等熱能品牌而發(fā)展成為集采暖、制熱為主體的家用、商用系列產(chǎn)品的集團(tuán)化企業(yè)，旗下?lián)碛刑m博基尼、比力奇等15個品牌。2004年，法羅力收購了當(dāng)時國內(nèi)熱水器行業(yè)位列前三甲的企業(yè)比力奇，并且通過雙品牌運作推出一系列差異化更適合中國家庭使用的產(chǎn)品。

　　作為意大利鍋爐采暖工業(yè)的先驅(qū)，法羅力集團(tuán)是世界最大的熱能產(chǎn)品制作商之一，在全球享有“世界熱值銀行”的美譽。集團(tuán)具有熱能行業(yè)最完整的產(chǎn)品線，法羅力熱能產(chǎn)品系列：電熱水器、燃?xì)鉄崴鳌岜脽崴?，冷凝和常?guī)壁掛爐，集熱水箱，太陽能集熱器，散熱器，以及鋼制鍋爐等。

　　在歐洲市場，法羅力以鍋爐起家，尤其是鑄鐵鍋爐位居歐洲之首，年銷售收入超過7億歐元，在全球26個國家設(shè)立了分公司和研發(fā)基地，產(chǎn)品出口80多個國家和地區(qū)。在國內(nèi)市場，法羅力參與了諸多工程項目的建設(shè)，例如，上海世博園、北京的T3航站樓、青島奧帆中心、虹橋機場，等等。

　　整個中國的使用環(huán)境具有地域特殊性，尤其對于外資企業(yè)來講，將原有產(chǎn)品線全部照搬顯然不適合中國國情，業(yè)內(nèi)已經(jīng)有諸如此類的失敗教訓(xùn)。例如，國內(nèi)最早的熱水器先從模仿西方產(chǎn)品開始，采取體積較大的落地式，但在投入市場時卻遭遇了尷尬。中國家庭更傾向于扁形且采取吊頂?shù)陌惭b方式。鑒于此，外資企業(yè)入駐中國在產(chǎn)品上首先需要對產(chǎn)品進(jìn)行改良，以更好的適應(yīng)中國市場的消費和使用環(huán)境。

　　自1998年進(jìn)入中國市場，法羅力順應(yīng)國內(nèi)熱水器市場需求以電熱水器為主。從去年開始引進(jìn)國內(nèi)頂尖的研發(fā)、企劃團(tuán)隊，針對中國消費者的需求和喜好，于2011年一次性推出11個系列50多款型號，目前已經(jīng)上市9個系列，將歐洲的先進(jìn)技術(shù)結(jié)合中國市場需求和用戶關(guān)注專門進(jìn)行開發(fā)研制。

　　例如，推出結(jié)合即熱和儲水優(yōu)勢相結(jié)合的符合中國國情的速熱系列產(chǎn)品SS20和SS40，功率定在5000W左右。之所以定在5000W,是從國家標(biāo)準(zhǔn)出發(fā)和實際出發(fā)，在經(jīng)過七個城市二十多個小區(qū)的調(diào)研之后得出的結(jié)論。2003年以后國內(nèi)新建房屋入戶線在2.5平方～10平方，這就意味著國家規(guī)定的電流能夠達(dá)到5500W，除了留足其他諸如照明、各類開關(guān)、浴霸等用電負(fù)荷，5000W是我們測量出的在不改變用戶線路格局情況下、符合各種保險系數(shù)的最高限。

　　除了加熱迅速和節(jié)能之外，面對高端用戶主打舒適和健康，基于消費者對健康用水的不斷關(guān)注，經(jīng)過 2年研發(fā)，在傳統(tǒng)銀離子除菌基礎(chǔ)上加以創(chuàng)新，發(fā)展出全新的“光觸銀”雙重除菌技術(shù)。全面升級并倡導(dǎo)“健康洗”。創(chuàng)新光觸銀技術(shù)，在加熱過程中，特設(shè)的遠(yuǎn)紅外作用下，銀離子活性增強迅速的殺菌，同時在遠(yuǎn)紅外的作用下，水發(fā)生電離，從而產(chǎn)生一種活性氧—羥基自由基(·OH)。羥基自由基能迅速破壞細(xì)菌的細(xì)胞結(jié)構(gòu)，從而加速其滅亡，新品健康洗系列熱水器已經(jīng)于今年五一期間在歐洲和中國市場同時亮相。

　　通過健康需求帶動市場拉力，通過不同的產(chǎn)品分類細(xì)分市場，覆蓋不同層次的消費群，實現(xiàn)從低到高、從安全、節(jié)能耐用到舒適洗浴的全程產(chǎn)品線。

　?。ㄘ?zé)編 白洋）