線上線下配合 贏得團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)

　　中國(guó)團(tuán)購(gòu)行業(yè)在2010年得到了高速增長(zhǎng)，目前，大到平板電視、小到榨汁機(jī)都可以參加團(tuán)購(gòu)，而且團(tuán)購(gòu)價(jià)格均有一定的優(yōu)勢(shì)。于是，煙灶各企業(yè)也開(kāi)始重視團(tuán)購(gòu)這個(gè)渠道，與建材、房產(chǎn)、家居等團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品相結(jié)合，線上線下相配合，實(shí)現(xiàn)銷量增長(zhǎng)，多方共贏。

　　普通團(tuán)購(gòu)活動(dòng)一般是線下做團(tuán)購(gòu)，消費(fèi)者必須在有時(shí)間的情況下，到現(xiàn)場(chǎng)參加團(tuán)購(gòu)活動(dòng)。如果采取線上與線下相結(jié)合的方式，則會(huì)讓團(tuán)購(gòu)更簡(jiǎn)單，更方便。帥康2010年也開(kāi)始充分重視團(tuán)購(gòu)渠道，我個(gè)人認(rèn)為煙灶作為需要安裝的產(chǎn)品，產(chǎn)品特點(diǎn)決定了團(tuán)購(gòu)需要多渠道合作，才能最終達(dá)到最好的效果。

　　據(jù)我了解，2010年在上海地區(qū)，通過(guò)齊家網(wǎng)的團(tuán)購(gòu)實(shí)現(xiàn)了1000萬(wàn)元銷售的煙灶品牌有5個(gè)，實(shí)現(xiàn)500萬(wàn)～1000萬(wàn)元的有4個(gè)。由于齊家網(wǎng)有主場(chǎng)地，因而各個(gè)煙灶品牌每年都會(huì)爭(zhēng)取與其合作做團(tuán)購(gòu)，而其團(tuán)購(gòu)活動(dòng)并非每次只做一個(gè)品牌。所以根據(jù)各品牌的爭(zhēng)取情況，有的煙灶品牌一年會(huì)參與好多次活動(dòng)。

　　做團(tuán)購(gòu)，首先要確定好團(tuán)購(gòu)的套餐機(jī)型，機(jī)型的選擇特別重要，需要根據(jù)整體團(tuán)購(gòu)活動(dòng)的主旨做好產(chǎn)品的包裝，同時(shí)也要綜合考慮對(duì)其它渠道價(jià)格的沖擊，做好各方面的對(duì)接。通常情況下，不會(huì)將最新的機(jī)型拿去做團(tuán)購(gòu)，會(huì)選擇已經(jīng)上市一段時(shí)間，銷售相對(duì)較好的中低端產(chǎn)品去參加團(tuán)購(gòu)。

　　其次，是做好產(chǎn)品的定價(jià)。定出10個(gè)人訂購(gòu)價(jià)格是多少，20個(gè)人訂購(gòu)價(jià)格是多少，100個(gè)人訂購(gòu)價(jià)格是多少，等等，如果沒(méi)超過(guò)這些人數(shù)，將不能夠成交。帥康的原則是寧可不做，也不能亂價(jià)。這樣的規(guī)則讓我們首先不必?fù)?dān)心薄利了，因?yàn)榍疤崾嵌噤N，所以我們可以毫無(wú)顧慮的把能夠承受的最低價(jià)格報(bào)給消費(fèi)者。只要預(yù)定的消費(fèi)者達(dá)到訂購(gòu)所需的人數(shù)，低價(jià)是自然的了，同時(shí)也讓其它渠道能夠接受。

　　方案一旦確定下來(lái)，做好跟蹤很重要。宣傳上如ＤＭ的宣傳，報(bào)紙的宣傳等，要根據(jù)當(dāng)?shù)氐那闆r做好實(shí)際有效的安排。當(dāng)然，只要這個(gè)活動(dòng)在團(tuán)購(gòu)網(wǎng)上一公布，價(jià)格的優(yōu)勢(shì)自然就會(huì)吸引更多的人參與，那么團(tuán)購(gòu)的第一個(gè)目的——通過(guò)聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)品牌和產(chǎn)品的宣傳推廣就已經(jīng)實(shí)現(xiàn)。如與齊家網(wǎng)、中國(guó)團(tuán)購(gòu)在線等網(wǎng)站合作，其中齊家網(wǎng)在全國(guó)27個(gè)城市都有分站，與其進(jìn)行了戰(zhàn)略合作后，在活動(dòng)期間，每個(gè)分站的首頁(yè)都會(huì)放上帥康的廣告，對(duì)品牌和產(chǎn)品的推廣和宣傳作用很明顯。

　　第二個(gè)目的就是產(chǎn)品銷售。對(duì)于煙灶產(chǎn)品，應(yīng)該是線上和線下相結(jié)合的模式更為適用。如在齊家網(wǎng)做得比較好的城市上海和蘇州，設(shè)有地面的展廳作為團(tuán)購(gòu)的地點(diǎn)，因而帥康就在其展廳里放上自己的展柜，這樣，每期做活動(dòng)時(shí)可以用其客流量做品牌的宣傳，同時(shí)提高參加團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品的銷量。通常，團(tuán)購(gòu)都會(huì)要求客戶確定購(gòu)買意向時(shí)收取交易額20%的貨款定金，定金在結(jié)算時(shí)可抵沖貨款。

　　我個(gè)人認(rèn)為，操作團(tuán)購(gòu)的主體可以不做任何限制，可以落實(shí)到專賣店或者個(gè)體去操作。但團(tuán)購(gòu)當(dāng)天，在現(xiàn)場(chǎng)必須要安排一個(gè)對(duì)產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品操作都很熟悉的人做現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)和答疑工作，同時(shí)應(yīng)付客戶議價(jià)。一旦通過(guò)團(tuán)購(gòu)成功交易，就必須有一個(gè)人去跟蹤訂單的落實(shí)情況，與財(cái)務(wù)、物流做好對(duì)接。團(tuán)購(gòu)是資金占用量大、出貨量大的活動(dòng)，因而在做活動(dòng)之前，要有足夠的備貨量，做好庫(kù)存的合理管理。

　　在當(dāng)天成交過(guò)程中，現(xiàn)場(chǎng)工作人員很重要。一場(chǎng)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)下來(lái)，做得好的話一天銷售可達(dá)100萬(wàn)元，差的一天也能成交10萬(wàn)元。我們發(fā)現(xiàn)其實(shí)團(tuán)購(gòu)銷量并不比工程成交量低，而做工程通常回款都較慢，非常耗時(shí)。而做團(tuán)購(gòu)，一方面在短時(shí)間內(nèi)提升了銷量，另一方面也很好的宣傳了品牌和產(chǎn)品，我相信，行業(yè)內(nèi)各個(gè)品牌會(huì)越來(lái)越重視這個(gè)活動(dòng)。

　　帥康總部通過(guò)與齊家網(wǎng)的戰(zhàn)略合作，在全國(guó)各地齊家網(wǎng)分站都有廣告宣傳，通過(guò)從上至下的高度關(guān)注，引導(dǎo)帥康全國(guó)各地的代理商和分公司都去重視團(tuán)購(gòu)渠道。如果當(dāng)?shù)氐拇砩毯头止静蛔?，我們?huì)去推進(jìn)，并教授他們應(yīng)該如何去開(kāi)拓這個(gè)渠道，如當(dāng)?shù)剡€有哪些團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，按照什么樣的模式、流程去談合作。具體到譬如是做其宣傳冊(cè)的封面廣告宣傳，還是參加活動(dòng)主場(chǎng)冠名更能產(chǎn)生銷量等，把各種情況都羅列出來(lái)，提供一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的文件/手冊(cè)供地區(qū)人員參考，讓想做團(tuán)購(gòu)的人有據(jù)可依，根據(jù)文件條款去談合作。

　　目前，煙灶行業(yè)通過(guò)團(tuán)購(gòu)實(shí)現(xiàn)銷售并非主流的模式，但對(duì)品牌的銷售來(lái)講，確實(shí)是有一個(gè)非常有益的補(bǔ)充。線上做產(chǎn)品推廣，線下實(shí)現(xiàn)實(shí)際交易，通過(guò)線上與線下的雙向結(jié)合，我認(rèn)為這種模式比較容易促進(jìn)銷量。未來(lái)，我們的理想模式是專賣店與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相結(jié)合，與線上團(tuán)購(gòu)方式全方位配合起來(lái)，以增加團(tuán)購(gòu)的真實(shí)度，加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度和團(tuán)購(gòu)活動(dòng)信任感。

　　未來(lái)，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)可能是完全的線上組織，然后通過(guò)線下的固定店面實(shí)現(xiàn)銷售。如果有一天，專賣店的客戶大部分是通過(guò)線上宣傳或者團(tuán)購(gòu)的模式帶過(guò)來(lái)的，訂單來(lái)自網(wǎng)上，專賣店只承擔(dān)配送和服務(wù)的職能，專賣店也從標(biāo)準(zhǔn)化，規(guī)?；?，最終走向信息化。那么，對(duì)于廠家來(lái)講，既不勞民傷財(cái)，又能提升品牌形象和銷量，這種定位跟聚焦我認(rèn)為是一個(gè)比較好的出路。

　?。ㄘ?zé)編 邱麥平）