建設(shè)專賣店怎么強(qiáng)調(diào)都不過分

　　近段時(shí)間來(lái)，各行業(yè)都在漲價(jià)，專賣店的房租也在上漲。一些代理商因?yàn)榉孔忾_始悄悄撤掉了一些門面。廠家曾經(jīng)高歌頌揚(yáng)的專賣店渠道面臨萎縮，廠家是否考慮應(yīng)該為專賣店伸出幫扶之手？在我的觀點(diǎn)看來(lái)，這是非常必要的、也是必需的。因?yàn)榻ㄔO(shè)好專賣店渠道，對(duì)廠家來(lái)說(shuō)意義重大。

　　一、建設(shè)好專賣店渠道，可以實(shí)現(xiàn)零售終端業(yè)態(tài)多元化，防止某一種終端業(yè)態(tài)過于強(qiáng)勢(shì)，而使自己處于被動(dòng)地位。如在與全國(guó)家電連鎖渠道合作方面，廠家和代理商都很勉強(qiáng)，不合作則沒有銷量，合作則沒有多少利潤(rùn)。因此我們看到代理商在跟進(jìn)大連鎖開店方面很不情愿，而大盤合同使多數(shù)廠家地位很被動(dòng)。如果一個(gè)連鎖渠道占廠家銷售的絕大部分份額的時(shí)候，那么廠家就再也沒有底氣和連鎖爭(zhēng)利益了。所以廠家都不希望單一終端業(yè)態(tài)過于強(qiáng)勢(shì)，要實(shí)行渠道多元化。而開發(fā)電子商務(wù)渠道、工程渠道、專賣店渠道，就是一策，其中專賣店渠道的建設(shè)最重要。它不僅使終端業(yè)態(tài)多元化，代理商也愿意配合，只是起初費(fèi)用特別是房租過高，才使他們望而怯步，需要廠家給予支持。廠家只有把專賣店渠道的銷售占比提高到30%～40%，零售業(yè)態(tài)才能達(dá)到平衡。

　　二、建設(shè)好專賣店渠道，可以極大的提升廠家品牌拉力。盡管專賣店的所有權(quán)是代理商，或者代理商下級(jí)客戶的，但是現(xiàn)在的專賣店都是廠家品牌的專賣店，營(yíng)造的是廠家的品牌。要想提高廠家品牌在全國(guó)各地區(qū)的影響力、提升品牌的知名度、美譽(yù)度，提升客戶忠誠(chéng)度，專賣店是一個(gè)很直接的媒介。專賣店受眾面廣，品牌形象突出。盡管有些專賣店里，可能會(huì)銷售其他品牌的產(chǎn)品，代理商以及下級(jí)客戶建專賣店的品牌肯定是主推品牌的東西。從這點(diǎn)上來(lái)說(shuō)，廠家為建設(shè)這個(gè)體系，給代理商和店主支付一些費(fèi)用，也的確不算冤枉。

　　三、建設(shè)好專賣店渠道，可以直接提升銷量、提升平均單價(jià)，隨著品牌形象服務(wù)水平的提升，也會(huì)逐漸提高廠家的供價(jià)，提升廠家自己的盈利水平。多數(shù)實(shí)踐證明，廠家專注于建設(shè)的專賣店體系，專賣店的銷售增速肯定會(huì)比其他渠道快。因?yàn)檫@些專賣店渠道代理商，現(xiàn)金流好，代理商給廠家打款的頻率快，最終結(jié)果就是擴(kuò)大銷售。過于擴(kuò)大連鎖渠道或者批發(fā)渠道都有一定的弊端，而在專賣店這個(gè)渠道上擴(kuò)大銷售是沒有太大弊端的。只有代理商的現(xiàn)金流好，廠家的現(xiàn)金流才會(huì)好。這對(duì)廠家未來(lái)提升盈利水平也是有很大好處的。

　　四、建設(shè)好專賣店渠道，有助于穩(wěn)定廠商的關(guān)系。目前的代理合作關(guān)系，工商之間簽約都很短，多為一年。但建設(shè)了專賣店的代理商，對(duì)于廠家的忠誠(chéng)度更高，不會(huì)搖擺不定。反過來(lái)，代理商建設(shè)了專賣店，廠家要換掉代理商也不容易。沒有專賣店，代理商的游離狀態(tài)更嚴(yán)重。因?yàn)閷Ｙu店建設(shè)雙方都有投入了，廠商不會(huì)也不能隨便就分開。就像一對(duì)戀人雖然沒有結(jié)婚，但是訂婚了，那么分手的可能性就小了很多。

　　五、建設(shè)好專賣店渠道，能提升廠家渠道體系的營(yíng)銷能力。沒有專賣店的時(shí)候，代理商依靠蘇寧國(guó)美、建材市場(chǎng)的終端營(yíng)銷力，自己不推也有一定銷量。而建了專賣店沒有背景可以借力的，特別是社區(qū)店要自己推，這就對(duì)代理商的綜合能力要求很強(qiáng)，對(duì)團(tuán)隊(duì)協(xié)作力要求很強(qiáng)。要求專賣店的導(dǎo)購(gòu)員會(huì)賣高端的產(chǎn)品，那么就一定要提高銷售的技能，就需要代理商不斷為導(dǎo)購(gòu)員提供培訓(xùn)。這都會(huì)逼著代理商不斷提高自己銷售能力。如果這個(gè)廠家的代理商都在不斷逼著自己提高營(yíng)銷能力，那么這個(gè)廠家的代理商的總體銷售能力會(huì)變得越來(lái)越強(qiáng)，最后體現(xiàn)出來(lái)的就是這個(gè)品牌的銷售能力變強(qiáng)了。

　　六、建設(shè)好專賣店渠道，提高廠家的服務(wù)水平。專賣店初期是以銷售為主要職責(zé)，運(yùn)作一段時(shí)期后，特別是社區(qū)店，要想站穩(wěn)腳跟，要想不賠錢最后能盈利，就必須做好服務(wù)，從老客戶中挖掘新市場(chǎng)。代理商沒有較高的服務(wù)水平是做不好專賣店的。專賣店能推動(dòng)代理商主動(dòng)去提高服務(wù)水平，代理商服務(wù)水平提供高了，才能使廠家整體品牌服務(wù)能力提高。很多代理商過去沒有專門的服務(wù)部門，而建設(shè)了專賣店以后才認(rèn)識(shí)到了服務(wù)的重要性，往往（下轉(zhuǎn)62頁(yè)）（上接37頁(yè)）會(huì)成立專門的服務(wù)部門。過去號(hào)召代理商提升服務(wù)水平，但往往執(zhí)行起來(lái)困難?，F(xiàn)在有了內(nèi)在的動(dòng)力，服務(wù)水平的提高就有了可能。

　　當(dāng)然，不是所有的家電品類都適合于建專賣店，安裝類的電器最適合于建設(shè)這個(gè)體系。但作為家電廠家，必須要重視這件事，嘗試建設(shè)這類新終端。即便是普通的廚房電器、冰箱洗衣機(jī)，其實(shí)也可以通過異業(yè)合作，嫁接到其他品牌的廚衛(wèi)專賣店上。多個(gè)朋友多條路，多個(gè)渠道多條腿。      （責(zé)編 朱禹韜）