節(jié)日促銷 做好聚焦 有效促銷

　　中國的假日消費(fèi)很明顯，只要超過兩天以上，消費(fèi)者顯現(xiàn)出明顯的購買欲望。相比較而言，全年以五一和十一銷售最為集中，在五一、十一，廠家均會推出全國性的大型企劃案，或者是全省的，有的甚至是全國的大型企劃案，統(tǒng)一由廠家配備促銷資源，分配特價機(jī)。從我們賣場五一和十一的銷售數(shù)據(jù)對比來看沒有太大變化。一是受五一空調(diào)銷售旺季啟動的影響。其次，雖然十一是七天，但通常第一、二天和第六七天銷售較好，中間的三天則為無效銷售區(qū)間。雖然五一只有三天，但這三天銷售效果都很好，因而整體銷售額并不受影響。

　　五一三天的銷售能占到全月銷售的40％，作為上半年年和下半年促銷活動的銜接點(diǎn)，從長假變?yōu)槎碳俸螅N售非常集中，所以家電行業(yè)的廠家非常重視這個節(jié)點(diǎn)。通常從4月份的第二周開始，各個廠家就開始啟動宣傳。此外，五一又是空調(diào)啟動的一個重要節(jié)點(diǎn)，每年5月是空調(diào)銷售的最重要時機(jī)，空調(diào)近兩年的銷量特別好，一個月的銷售一般要占到全年的1/3，而“五一”三天銷售應(yīng)占到全月的2/3以上。

　　通常，各個辦事處和經(jīng)銷商都在非常積極的應(yīng)對五一的促銷，對于廠家來講，銷售也能占到整個月銷售的40％。廠家尤其在五一更多的是推出特價的政策，作為零售商，在五一的促銷上，重點(diǎn)是與特價這個政策做好對接。同時加上賣場的買贈活動，抽獎活動，綜合炒作。譬如通過在活動現(xiàn)場加大循環(huán)抽獎活動的頻率和獎項(xiàng)設(shè)置，充分保障現(xiàn)場的人氣，以有效地刺激消費(fèi)者抓緊購買。針對競爭對手的長項(xiàng)——買贈進(jìn)行全面跟進(jìn)，并結(jié)合廠家的活動進(jìn)行修改，對套購和老顧客有高價值贈品相送。

　　當(dāng)然，這需要早早著手洽談資源。如我們2010年五一的“淘金三十六計”活動，結(jié)合各廠家“五一”前的炒作，開展了一系列的活動預(yù)告，分別突出空調(diào)、彩電和小家電的活動陣容。提前一個月開始相關(guān)的準(zhǔn)備工作，從資源儲備到促銷活動策劃，從物流配送到售后服務(wù)，保證萬事俱備。另外，五一前的專場團(tuán)購、閉店銷售、彩電峰會等活動，也為彩電銷售大捷奠定了堅實(shí)的基礎(chǔ)。2010年“五一”平均每秒鐘就售出8件家電商品，銷量同比增長了200% 左右。

　　所以，我認(rèn)為，五一促銷活動，越簡單明了，力度越大，對銷量提升效果越好。五一客流量較大，作為促銷活動本身而言，重要的是提高成交速度，因而活動越簡單，讓顧客感到力度越大，就越能直接刺激成交速度。如返券、套購政策，這些促銷活動相對較為復(fù)雜，對于三天的促銷效果并非很明顯。但簡單明了的促銷活動也要重點(diǎn)抓住三點(diǎn)，一是促銷資源的組織，相比較競爭對手而言，需要更有優(yōu)勢。二是信息傳遞，活動要做好，必須將信息準(zhǔn)確、及時的傳遞給潛在客戶。第三個就是現(xiàn)場的執(zhí)行，活動到了終端促銷人員手中，要做到不折不扣的執(zhí)行，將臨門一腳踢得更漂亮，才能贏得銷量。

　　要做到型號的聚焦，一個品牌聚焦一到兩個型號來做特價，其它的產(chǎn)品，無論高端、低端的其它機(jī)型，都可以正常銷售，以兼顧清明節(jié)和五一促銷的矛盾。通常，各品牌都會拿出銷量較好的主流產(chǎn)品做好聚焦，如空調(diào)是1.5P的銷售最好，那么重點(diǎn)從這個系列中拿出一到兩款特價機(jī)型做促銷活動。而電視是42英寸的銷售最好，是市場的主流，那么重點(diǎn)是這個尺寸的產(chǎn)品做特價。除了聚焦機(jī)型之外的其它產(chǎn)品，仍然按正常價格銷售，但可以參加商場的促銷活動。五一促銷不求抓住所有消費(fèi)群體，只要抓住主流消費(fèi)群體就可以了。

　　除了促銷活動的宣傳和造勢，后續(xù)的服務(wù)也都要做好，畢竟銷售成交只是第一步。后續(xù)的送貨要及時，不能因?yàn)樨浽唇M織不到位而發(fā)生大量退貨。如果只有特價的誘惑，但沒有足夠的貨源支持，就會造成顧客非常失望，抱怨還會比較多。無論是對品牌還是對零售商而言，都會導(dǎo)致客戶的忠誠度下降。

　　因而在簡單明了的大力度促銷下，要充分做到真實(shí)促銷。企業(yè)層面要做好價格戰(zhàn)與價值戰(zhàn)的結(jié)合，增加與消費(fèi)者的交流和溝通，擴(kuò)大現(xiàn)場購買，提高產(chǎn)品的忠誠度，提升品牌知名度。面對日益成熟的消費(fèi)者，站在戰(zhàn)略促銷的高度，提升銷售，從而獲得五一節(jié)日促銷戰(zhàn)的勝利。而零售商層面，更是要對消費(fèi)者滿意度負(fù)責(zé)，做到真實(shí)促銷，贏得固定客戶和消費(fèi)者口碑。在亮出低價底牌的同時，八方承諾，消費(fèi)者在八方電器購買商品，7天內(nèi)不滿意退換貨，100天內(nèi)如果所購商品價格下降，給予差價全額退還。           （責(zé)編 邱麥平）