凈水電器 從選擇到經營 一氣呵成

　　選擇家電品牌和運作市場是一條體系化的鏈條，在這個過程的打造當中，我認為作為一名經銷商應該一氣呵成，趁熱打鐵，不能夠在市場拓展上單純依靠廠家或者上游代理商的指導，而是通過自身的努力，與上游廠家和下游客戶聯(lián)動，在合作中共贏、在摸索中前進。所以，在代理一個新品牌，一項新產品的過程中，我們是這樣做的：

　　調研：在菏澤家電市場，凈水電器的概念才剛剛起步，凈水電器市場可以說尚未被完全開發(fā)，市場上雖然有一定的凈水電器在銷售，但是其效果并不明顯。相比較其他家電產品，在進行一番市場調研之后，我們發(fā)現(xiàn)菏澤凈水電器市場并沒有一個真正的領導品牌，可以說凈水電器還是一塊尚未被完全開發(fā)的一個市場，這為我們拓展凈水行業(yè)提供了很大的操作空間。所以，在原有產品線的基礎上，我們引進了某知名品牌凈水產品，依托品牌的力量在菏澤進行凈水電器行業(yè)的拓展。

　　專業(yè)：談及選擇品牌，以往我們所代理的產品都是以專業(yè)性作為首要的選擇條件。這次選擇凈水電器品牌代理也不例外，因為“術業(yè)有專攻”，專業(yè)的品牌才能提供專業(yè)的產品，才能在該領域中保證產品質量，進而提升產品美譽度和品牌知名度，這是基于長遠發(fā)展做的選擇和決定，如果單純的關注眼前利益，忽視品牌的專業(yè)程度，不能夠保證產品的長遠經營。

　　選擇專業(yè)品牌的好處在于，一是能夠在眾多的雜牌產品中樹立自己的威信，而且在宣傳上可以放心大膽的進行產品的推廣。畢竟，在價位相當?shù)幕A上，消費者更傾向于品牌的知名度和專業(yè)程度。對于雜牌來講，也有一定的產品宣傳，但是沒有整個品牌在全國范圍的宣傳做支撐，地域品牌贏得消費者的認同感會差一些。廠家的宣傳加上經銷商的推廣，雙方共同發(fā)力，從專業(yè)二字出發(fā)，打消消費者的后顧之憂，從其他牌子當中脫穎而出。

　　另一方面，選擇專業(yè)的品牌，售后服務有更可靠的保證。因為專業(yè)，所以放心。是我們在當?shù)爻Ｒ姷耐茝V口號。專業(yè)產品不僅使用上有保障，更重要的是在售后服務上免去了經銷商的后顧之憂。我們不必擔心配件的供給不及時、不用擔心維修水平的不到位、也不用擔心在出現(xiàn)問題時不知道如何向消費者解釋。因為專業(yè)的售后是延長銷售生命力的關鍵因素，凈水電器的維修、保養(yǎng)以及一些配件的及時更換不僅可以贏得消費者的信任和認可，更重要的是可以通過配件的更換實現(xiàn)二次銷售，帶動配件在銷售份額中所占的比例。如果沒有專業(yè)且穩(wěn)定的供給，這些都很難實現(xiàn)。

　　合作：除了以上兩點，與廠家人員，尤其是業(yè)務經理的接觸是促成合作成功的關鍵。對于一名經銷商來講，做生意同樣講究“家和萬事興”。如果說產品是硬件的話，那么與業(yè)務人員的接洽就是合作的軟件。在與廠家的業(yè)務人員接洽之后，廠家對于我們整個營銷思路和市場前景的調查十分認可，雙方一拍即合。并且，廠家派了專門的業(yè)務與我們協(xié)作和接洽，制定一套運營計劃，在市場開發(fā)上共同進退，讓我們經銷商心中更加有底。所以說，選擇品牌與廠家人員對接非常重要，良好的合作開端不僅給我們提供了經營的信心，也消除了最初代理陌生產品和品牌那種忐忑和不安。

　　經營：在取得產品在菏澤的經銷權之后，我們主要從終端建設和渠道開發(fā)兩方面著手，并且同步進行，一鼓作氣，進行市內和渠道市場的雙重發(fā)力。

　　2010年春節(jié)前，我們將市區(qū)幾大賣場全部上柜，專賣店也在11月份隆重開業(yè)。在這期間，也并非一帆風順，其中有很多曲折的意外，但是正是這些意外事件的發(fā)生，促成了我們進一步開發(fā)市場的步伐，也給予了我們信心。例如，在進駐菏澤強勢賣場時候，最初我們就遭遇了阻力。

　　在初期與當?shù)氐膹妱葙u場進行入場洽談的時候，賣場提出的條件比較嚴格，同時因為賣場的位置確實比較緊張，于是推遲了我們的進場速度。面臨這樣的窘境，我們改變了思路，暫且將進入傳統(tǒng)賣場的渠道擱置，而是在自建渠道上開始著手，成立了自己的專賣店，通過自主經營的專賣店渠道改變產品“入場難”的現(xiàn)狀。

　　我們將專賣店開在了菏澤的新城區(qū)中的十字路口，面積有60多平方米，形象按照公司的統(tǒng)一規(guī)定設計門頭、logo以及室內體驗區(qū)以及產品區(qū)的陳設，從外部形象到內部環(huán)境，充分體現(xiàn)專賣店的定位和專業(yè)職能。

　　這片區(qū)域屬于中高端消費群集中地區(qū)，并且新居居多，集中了菏澤大部分具有一定消費能力的人群。一方面，這部分消費人群對于凈水電器有一定的認知和概念，不用費力進行產品知識的普及和推廣，而且具備一定的消費能力。另外，新入戶的居民對于凈水電器的需求也更大一些。

　　無巧不成書，賣場的經理和采購就住在我們專賣店對面的小區(qū)。專賣店開業(yè)的聲勢十分浩大，擺放了20頂帳篷造勢，同時配以文藝演出和其他的形式的促銷活動，吸引了不少附近小區(qū)的居民，一下子把品牌知名度和影響力擴散了出去。賣場經理和采購也注意到我們品牌的實力，同時凈水電器在當天優(yōu)秀的銷售業(yè)績也讓他們看到了品牌發(fā)展的潛力。后來，賣場采購主動和我們取得了聯(lián)系，洽談進場事宜，為后來入駐賣場鋪平了道路。

　　通過這樣一個小插曲，增強了我們做本市區(qū)市場的信心，在菏澤市區(qū)取得了優(yōu)秀業(yè)績的同時。我們更加積極的拓展渠道市場，將產品進一步滲透到下級城市，進一步擴大市場占有率。

　　由于與賣場建立了良好的合作關系，在下級市場的拓展中也有了較為有利的談資和條件。并且通過賣場的影響，輻射到下級市場，這樣也更方便下級客戶在操作過程中與當?shù)刭u場洽談合作。春節(jié)前，我們的下級客戶已經順利的進入了下級的8家賣場，進一步擴大了品牌影響力。

　　至此，我們實現(xiàn)了菏澤市區(qū)和下級市場的迅速占領。在這個過程當中，我認為實現(xiàn)迅速占領市場主要有三個關鍵點：

　　第一，所代理的產品一定要優(yōu)秀，這是拓展市場的基礎；

　　第二，無論與上游廠家還是下級客戶，都要以誠信經營為主，保證合作雙方能夠實現(xiàn)利潤的最大化，這樣合作賣場和下級客戶才能充分的相信你，為擴大合作做好鋪墊；

　　第三，做事要主動，態(tài)度要積極，等、靠、要，是做市場的大忌，最終只能貽誤商機。例如，我們投入了3萬多元，選擇了有物業(yè)管理的正規(guī)小區(qū)，制作了單元牌和社區(qū)指示牌，并在在這些牌子上印上我們代理品牌的標識、專賣店地址和聯(lián)系電話，面對市場，主動出擊。將我們所代理的品牌真正做到在當?shù)厥袌黾矣鲬魰?，打造本地凈水電器第一品牌?nbsp;              （責編 白洋）