以積極的心態(tài)多與廠家溝通

　　代理商在與廠家溝通中，接觸到最多的人就是業(yè)務(wù)經(jīng)理或者大區(qū)經(jīng)理（根據(jù)品牌的不同，以及代理商規(guī)模的不同，職位設(shè)置會(huì)有所不同），如華帝這樣的品牌，通常核心客戶都是省級(jí)代理商，而美的這樣的品牌，目前就可能是小區(qū)域經(jīng)銷制了。但無(wú)論如何，都要與廠家負(fù)責(zé)區(qū)域業(yè)務(wù)的人做好第一層面的溝通，繼而利用好這個(gè)角色做好與廠家的溝通。

　　通常，華帝的區(qū)域經(jīng)理都與代理商一起辦公，區(qū)域經(jīng)理基本就是代理商的操盤(pán)手。作為廠家和代理商的紐帶，區(qū)域經(jīng)理對(duì)公司產(chǎn)品線及促銷政策等如何與當(dāng)?shù)卮砩谈玫慕Y(jié)合最為了解，因而如果區(qū)域經(jīng)理在做好公司政策的執(zhí)行和監(jiān)督的同時(shí)，能幫助代理商分析廠家的政策，研究出更適合代理商轄區(qū)內(nèi)的產(chǎn)品和促銷措施，規(guī)劃好每個(gè)月提貨的進(jìn)度，那么對(duì)該區(qū)域代理商將會(huì)產(chǎn)生很大的幫助，從而很好的促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)的提升。

　　在運(yùn)作品牌的過(guò)程中，要盡可能的與廠家負(fù)責(zé)銷售的管理層多溝通，且越高越好，尤其是負(fù)責(zé)銷售的總經(jīng)理。因?yàn)椴还苋魏纹放?，?duì)品牌最忠誠(chéng)的都是兩個(gè)層面的人，一個(gè)是廠家的銷售總經(jīng)理，因?yàn)槠放凭褪撬?。而?duì)區(qū)域代理商來(lái)講，這個(gè)品牌可以說(shuō)就是其“身家性命”，因而這兩個(gè)人對(duì)品牌的忠誠(chéng)度最高，如果這兩個(gè)人能做好上情下達(dá)，下情上達(dá)，那么肯定會(huì)取得更好的市場(chǎng)銷售效果。

　　在這一點(diǎn)上，華帝河南代理商呂總就深有感受。華帝在河南開(kāi)了很多專賣店，但從專賣店內(nèi)部的細(xì)節(jié)管理到外部的陳列布局，都屬于粗放式的管理，用呂總自己的話說(shuō)，一直以來(lái)，都養(yǎng)成馬虎的習(xí)慣了。但由于曾經(jīng)代理商出身的劉偉，目前做了華帝營(yíng)銷事業(yè)部的總經(jīng)理，其來(lái)自一線，并且是個(gè)非常注重細(xì)節(jié)管理的人，要此他要求給專賣店搞授權(quán)牌，要求華帝的業(yè)務(wù)人員出差時(shí)必須多角度的拍攝專賣店的照片，以便他審查。如果授權(quán)牌掛得不夠合適，收銀臺(tái)上該擺設(shè)的東西沒(méi)有放置，那么劉偉就會(huì)親自打電話督促。

　　由于自己也做過(guò)代理商，非常了解代理商的心理活動(dòng)，因而“戰(zhàn)友”的面子是必須要顧及的，于是他在先不做任何懲罰的情況下做提醒，一次提醒沒(méi)用，兩次，兩次沒(méi)用，三次，在潛移默化中讓代理商認(rèn)同這個(gè)觀念。呂總告訴記者，以前還挺煩這些細(xì)節(jié)管理的，甚至有些反感，但在不斷的提醒中，使得我自己都急了，提醒一次，整改一次，最終的結(jié)果是提升了門(mén)店形象，提高了銷售業(yè)績(jī)。

　　雖然有時(shí)廠家的營(yíng)銷總監(jiān)會(huì)是很霸氣的人，手段強(qiáng)硬，制定的一些政策可能會(huì)使一些代理商的利益受到威脅，并且有明顯的套代理商的意圖，但如果其政策使得全國(guó)的銷售業(yè)績(jī)都在上升，全國(guó)大部分代理商都超額完成了任務(wù)，那么代理商就必須調(diào)整好自己的思路，取得與廠家一致的步伐。如華帝的劉偉，角色的轉(zhuǎn)變，使得其目前所做的一些決策必須要站在廠家的角度，又曾經(jīng)同為代理商戰(zhàn)壕里的戰(zhàn)友，有的做法仍然會(huì)讓一些戰(zhàn)友感覺(jué)不舒服。但如果每個(gè)代理商都能夠換位思考，調(diào)整好心態(tài)，也許就更好理解了。

　　要以積極的心態(tài)盡全力做好品牌的運(yùn)作。代理商要盡全力積極的將在所在的區(qū)域?qū)⑵放七\(yùn)作好，畢竟運(yùn)作好了，最大的收益者就是代理商自己。代理商對(duì)于廠家來(lái)講當(dāng)然非常重要，但是還沒(méi)有重要到一定的程度。因而代理初期時(shí)不要提太多的條件，而是等做出一定業(yè)績(jī)后再提出相應(yīng)的條件。同時(shí)要擅于在合適時(shí)候提出不同的見(jiàn)解，把廠家運(yùn)作市場(chǎng)的一些漏洞問(wèn)題，以及新的情況多和廠家溝通。并把自己處理這些問(wèn)題獨(dú)特的市場(chǎng)運(yùn)作方法與廠家共享，因?yàn)槭莵?lái)自一線對(duì)產(chǎn)品和市場(chǎng)的意見(jiàn)，廠家很多時(shí)候是可以在全國(guó)推廣的。

　　此外，與廠家的配合很重要，要用積極的態(tài)度取得廠家的支持，而不是發(fā)牢騷和惟命是從。如廠家有新品推出時(shí)，如果能提前做好溝通，做好市場(chǎng)預(yù)熱，搞活動(dòng)前就可以更好的配合。如果代理商換個(gè)角度，在充分理解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念的基礎(chǔ)上，從分析市場(chǎng)操作的角度和廠家談在一線運(yùn)作過(guò)程中碰到的問(wèn)題，同時(shí)提出合理化的建議，并且是站在全國(guó)代理商的角度談，而不僅僅是自己，這樣的頻次多了，就極有可能逐漸參與到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)層面了。就算是一些大企業(yè)的機(jī)制所限，參與不到經(jīng)營(yíng)層面，那么代理商自己也可以很好的爭(zhēng)取到所需要的資源。

　　在與廠家合作的過(guò)程中，信用非常重要。當(dāng)然，在運(yùn)作市場(chǎng)時(shí)，代理商經(jīng)常會(huì)需要廠家在資源上的支持。如在運(yùn)作市場(chǎng)時(shí)，肯定會(huì)有資金暫時(shí)周轉(zhuǎn)不開(kāi)，短缺的時(shí)候，這時(shí)如果與廠家事先溝通的較好，可以做到先讓廠家發(fā)貨。但作為代理商一定要守信譽(yù)。比如估計(jì)5天貨款可以回來(lái)，就要和廠家這樣講，我保證7天之內(nèi)打款。這樣，如果5天之內(nèi)貨款回來(lái)，那么立即打回廠家，而不要想著我承諾的是7天拖，那就拖到第7天再打吧。因?yàn)樵绱蛞惶斓男Ч耆煌?，在廠家的信譽(yù)值會(huì)增加很多，因而這種事情千萬(wàn)不能因?yàn)槊Χ洝?/p>

　　溝通中，明確自己的定位，有積極的心態(tài)更重要。品牌帶給代理商的不僅僅是利潤(rùn)，還有共同成長(zhǎng)的機(jī)遇和環(huán)境資源。