理念引導(dǎo)推動(dòng)吸塵器市場(chǎng)擴(kuò)容

　　市場(chǎng)發(fā)展平穩(wěn)消費(fèi)認(rèn)知不高

　　目前，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)家用吸塵器的年銷量約在250萬(wàn)～300萬(wàn)臺(tái)，而早在1990年，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)就已經(jīng)達(dá)到160萬(wàn)臺(tái)的年銷量。20年來(lái)，吸塵器行業(yè)一直保持著一種穩(wěn)中有升的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，年平均增長(zhǎng)率僅為10%左右。在家電行業(yè)，吸塵器是近20年來(lái)唯一一個(gè)沒(méi)有在短時(shí)間里，普及到千家萬(wàn)戶的產(chǎn)品。吸塵器行業(yè)還沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)快速增長(zhǎng)期，在全國(guó)城市人口當(dāng)中，購(gòu)買吸塵器產(chǎn)品的人群占比還不足20%，市場(chǎng)占有率非常低。

　　從以往的市場(chǎng)規(guī)律來(lái)看，家電產(chǎn)品經(jīng)過(guò)一定時(shí)期的市場(chǎng)教育和推廣，消費(fèi)者逐步認(rèn)可后，一般都會(huì)迎來(lái)一個(gè)快速增長(zhǎng)的過(guò)程。

　　吸塵器行業(yè)的緩慢增長(zhǎng)究其根源，主要在于中國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)理念和消費(fèi)習(xí)慣沒(méi)有得到根本性的改變。中國(guó)消費(fèi)者依然習(xí)慣使用掃把、拖把、抹布等工具打掃衛(wèi)生，對(duì)于吸塵器產(chǎn)品的認(rèn)知還不夠，認(rèn)為家居清潔不需要吸塵器。因此，如果不從根本上改變中國(guó)消費(fèi)者的家居清潔理念，就很難迎來(lái)行業(yè)的快速增長(zhǎng)，吸塵器產(chǎn)品的普及很難實(shí)現(xiàn)。

　　中國(guó)的城市人口約有3億，如果能夠改變城市家庭的家居清潔習(xí)慣，在未來(lái)10年，中國(guó)吸塵器市場(chǎng)年銷量可能會(huì)達(dá)到1000萬(wàn)臺(tái)。但是，開(kāi)展大規(guī)模的吸塵器市場(chǎng)培育和教育消費(fèi)的工作，企業(yè)需要投入的人力物力十分龐大，而且，中國(guó)人的生活習(xí)慣和消費(fèi)方式的改變，也不是能一蹴而就的，勢(shì)必要經(jīng)歷一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程。

　　品牌趨于分散市場(chǎng)存在機(jī)會(huì)

　　吸塵器市場(chǎng)中，外資品牌與國(guó)產(chǎn)品牌的分界相當(dāng)清晰，飛利浦、伊萊克斯、松下、三洋等外資品牌的競(jìng)爭(zhēng)主要集中在中高端市場(chǎng)，國(guó)產(chǎn)品牌則主要占據(jù)著中低端市場(chǎng)。外資品牌中飛利浦、松下、伊萊克斯位居前三甲，國(guó)產(chǎn)品牌主要以海爾、美的、龍的為代表。目前市場(chǎng)前五名排名中，飛利浦處于行業(yè)領(lǐng)先地位，高中低端產(chǎn)品均有覆蓋，市場(chǎng)占有率在30%左右，飛利浦領(lǐng)先的主要原因是進(jìn)入吸塵器行業(yè)的時(shí)間比較長(zhǎng)，品牌知名度對(duì)于消費(fèi)者有較大吸引力。接下來(lái)海爾、美的、松下、三洋等品牌，各自占有一定的市場(chǎng)份額。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局穩(wěn)定，這也是吸塵器市場(chǎng)多年來(lái)不溫不火的重要原因之一。目前吸塵器行業(yè)領(lǐng)先品牌沒(méi)有大規(guī)模投入市場(chǎng)宣傳推廣，而其他競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品又都有自身不同的特點(diǎn)和定位，這就造成目前吸塵器行業(yè)中的品牌無(wú)法高度集中。

　　吸塵器行業(yè)品牌分散，對(duì)于新切入的品牌是一個(gè)難得的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，這意味著消費(fèi)者對(duì)于某一品牌的絕對(duì)認(rèn)可還沒(méi)有形成。萊克正是把握住了這個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，果斷地切入了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。

　　把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)做出明確規(guī)劃

　　外銷型企業(yè)拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，需要清晰的定位和明確的規(guī)劃。企業(yè)應(yīng)該更多地去關(guān)注國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的消費(fèi)特點(diǎn)，深入地研究行業(yè)、研究消費(fèi)需求，研發(fā)出更多適銷對(duì)路的產(chǎn)品。萊克在決定進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)時(shí)，對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的消費(fèi)特點(diǎn)和市場(chǎng)進(jìn)行了研究，在產(chǎn)品、渠道、營(yíng)銷策略等方面找到了占領(lǐng)市場(chǎng)的支撐點(diǎn)。

　　首先是技術(shù)上的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。吸塵器不同于其他小家電，涉及到空氣動(dòng)力學(xué)、密封性、降噪研究等不少尖端科技，技術(shù)要求比較高。萊克一直服務(wù)于飛利浦、伊萊克斯等企業(yè)，具有產(chǎn)品技術(shù)上的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，在吸塵器主要的一些性能指標(biāo)方面，例如吸入功率、吸入效率、噪音控制、解決二次污染等，已經(jīng)達(dá)到歐洲高端品牌的技術(shù)指標(biāo)。一般說(shuō)來(lái)，歐洲市場(chǎng)看重的是產(chǎn)品的可靠性，日本市場(chǎng)看重的是產(chǎn)品性能。萊克吸塵器的核心部件電機(jī)都是自主研發(fā)，由于產(chǎn)品長(zhǎng)期銷往國(guó)際市場(chǎng)，萊克的產(chǎn)品既要考慮到日本市場(chǎng)需求，又要考慮歐洲市場(chǎng)需求，因此吸塵器產(chǎn)品的可靠性達(dá)到了歐洲標(biāo)準(zhǔn)，性能達(dá)到了日本標(biāo)準(zhǔn)。比如在吸入功率方面，萊克已經(jīng)能夠做到450瓦，噪音可以控制到72分貝，均高于國(guó)家和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

　　第二是產(chǎn)品的差異化和設(shè)計(jì)的時(shí)尚化。開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，要根據(jù)中國(guó)消費(fèi)者的特點(diǎn)和需求來(lái)設(shè)計(jì)和制造產(chǎn)品。針對(duì)中國(guó)國(guó)內(nèi)家庭大多使用地板的情況，萊克推出了地板保潔系列吸塵器。歐美市場(chǎng)吸塵器產(chǎn)品的容積和體積相對(duì)都比較大，而中國(guó)家庭一般居住面積都不大，存放的空間有限，因此萊克專門研發(fā)了體積小巧的吸塵器。此外，萊克產(chǎn)品的設(shè)計(jì)還非常時(shí)尚和國(guó)際化，得到了客戶的高度認(rèn)可。

　　第三是找準(zhǔn)品牌傳播點(diǎn)。在品牌的傳播上，首先要告訴經(jīng)銷商和消費(fèi)者，萊克是什么樣的企業(yè)，以及萊克的發(fā)展歷史和行業(yè)地位。萊克一直是非常專業(yè)、專注地在做吸塵器產(chǎn)品，不是行業(yè)的后進(jìn)者。相反，萊克在行業(yè)里已經(jīng)有16年的領(lǐng)先經(jīng)驗(yàn)了。

　　第四是鎖定特定的渠道。萊克品牌是中高端的產(chǎn)品定位，目標(biāo)消費(fèi)群是有房有車族，瞄準(zhǔn)的是中產(chǎn)階級(jí)的消費(fèi)人群。通過(guò)分析這種人群的購(gòu)買習(xí)慣，我們發(fā)現(xiàn)他們大多都會(huì)選擇在百貨、3C和家居建材等渠道購(gòu)買家電產(chǎn)品。所以，我們會(huì)鎖定這些特定的渠道，對(duì)這些渠道進(jìn)行資源傾斜。

　　最后是要找到廠商之間的對(duì)接點(diǎn)。從廠商合作的角度看，在品牌方面，我們希望經(jīng)銷商能夠認(rèn)同萊克的品牌，認(rèn)同企業(yè)核心的品牌戰(zhàn)略，認(rèn)同企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念，聚焦吸塵器產(chǎn)品，專業(yè)、專注于萊克品牌的運(yùn)作。年輕的創(chuàng)業(yè)型的經(jīng)銷商有沖勁，發(fā)展也比較快。

　　我們會(huì)通過(guò)培訓(xùn)以及政策支持，來(lái)提升經(jīng)銷商的市場(chǎng)運(yùn)作和贏利能力。在經(jīng)銷商老板層面，我們會(huì)進(jìn)行關(guān)于萊克品牌戰(zhàn)略的培訓(xùn)，指導(dǎo)他們?nèi)绾芜M(jìn)行品牌化運(yùn)作，這也是為了培養(yǎng)經(jīng)銷商認(rèn)同我們的策略。經(jīng)銷商的督導(dǎo)、導(dǎo)購(gòu)骨干則會(huì)送到企業(yè)內(nèi)部的培訓(xùn)學(xué)校進(jìn)行系統(tǒng)化的培訓(xùn)，使他們更加深入地了解萊克品牌的理念，了解萊克的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，特別是萊克產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差別，通過(guò)他們把產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)和訴求傳遞給消費(fèi)者。

　　在政策方面，我們給代理商的費(fèi)用支持如渠道費(fèi)用、導(dǎo)購(gòu)員費(fèi)用，力度相對(duì)較大，對(duì)于渠道鋪墊較為成熟，進(jìn)店率較高，且運(yùn)作思路清晰，積極性較高的經(jīng)銷商，萊克還會(huì)給予區(qū)域性的廣告支持。此外，在產(chǎn)品的利潤(rùn)率方面也會(huì)向經(jīng)銷商傾斜，留給他們足夠的利潤(rùn)空間。

　　當(dāng)然，最重要還是對(duì)消費(fèi)理念的引導(dǎo)。在吸塵器市場(chǎng)，中國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)理念還需大力培養(yǎng)，教育和引導(dǎo)消費(fèi)者，提高消費(fèi)者對(duì)于吸塵器產(chǎn)品的認(rèn)知度仍然是市場(chǎng)發(fā)展的首要問(wèn)題。隨著居民生活水平的不斷提高，對(duì)居家環(huán)境改善的要求，以及消費(fèi)觀念的變化，吸塵器產(chǎn)品的需求量必然會(huì)有一個(gè)新的突破。                  （責(zé)編 趙志偉）