導(dǎo)購(gòu)話術(shù)二三計(jì)

　　打草驚蛇

　　【案例】

　　導(dǎo)購(gòu)員：“你好，你需要什么產(chǎn)品?”

　　顧客：“我隨便看看。”

　　導(dǎo)購(gòu)員：“今天我們有幾款做活動(dòng)，現(xiàn)全市最低價(jià)599元，還有幾款高性價(jià)比的機(jī)器，如果需要的話讓我?guī)湍榻B幾款。”

　　顧客：“599元真便宜，那你們好點(diǎn)的產(chǎn)品賣多少錢?”

　　【分析】

　　一般消費(fèi)者到柜臺(tái)后，最經(jīng)常說的“我隨便看看”，這時(shí)導(dǎo)購(gòu)員不容易接話，靜默可能會(huì)導(dǎo)致潛在消費(fèi)者的流失，打破僵局的最好辦法是在導(dǎo)購(gòu)語(yǔ)言設(shè)計(jì)里要突出“全市最低價(jià)”或“買液晶電視送空調(diào)”之類的話，抓住消費(fèi)者貪小便宜的心理，吸引消費(fèi)者的注意，進(jìn)而將其潛在的消費(fèi)需求引誘出來，從而打破僵局，只要消費(fèi)者開口便是導(dǎo)購(gòu)成功的一半。

　　調(diào)虎離山

　　【案例】

　　顧客：“這款產(chǎn)品，如果再便宜點(diǎn)，我就買。”

　　導(dǎo)購(gòu)員思考了一會(huì)兒，將顧客拉到了偏僻處，壓著聲音說：“這位大姐，在這里我真的沒辦法再優(yōu)惠，要不這樣你看行不行，我讓我們一個(gè)臨促帶您去公司買，禮品不會(huì)少的，但您得保證不能讓商場(chǎng)知道你去廠家哪購(gòu)買的，售后問題廠家會(huì)為你全部解決好的，您看怎么樣呀?”

　　顧客：“沒問題，你放心吧，我不會(huì)讓商場(chǎng)知道你跑單的事。”

　　【分析】

　　一般來說，廠家是不參與終端銷售的，如果顧客因價(jià)格問題導(dǎo)致不在商場(chǎng)處購(gòu)買，而跑到廠家處購(gòu)買稱之為跑單。商場(chǎng)為了維護(hù)自身利益，一般在合同里對(duì)這種跑單行為有嚴(yán)格規(guī)定，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)對(duì)廠家將處于巨額的罰款。但有時(shí)候高端機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)劇烈，購(gòu)購(gòu)為了高提成，而廠家為了銷量，反正你不賣有人會(huì)賣，因此廠家會(huì)默許導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員跑單。在某種意義上來說，跑單有時(shí)候會(huì)成為導(dǎo)購(gòu)特殊的資源，調(diào)虎離山，“境外”成交。

　　欲擒故縱

　　【案例】

　　導(dǎo)購(gòu)員：“這款機(jī)器采用進(jìn)口濾芯，外觀上采用的轎車鏡面烤漆工藝，這款機(jī)器我絕對(duì)敢保證是目前性價(jià)比最高的機(jī)器。”

　　顧客：“2980元，價(jià)格有點(diǎn)貴?”

　　導(dǎo)購(gòu)員：“如果您覺得價(jià)格高的話，這樣吧您看看這款2480元，外觀采用的亞光漆技術(shù)，濾芯是我們自行開發(fā)的，功能和2980元是一樣的，也是三年保修，終身維修，您看清晰度一點(diǎn)也不比2980元差。”

　　【分析】

　　在終端介紹機(jī)器有一個(gè)技巧，那就是由高往低介紹，更容易形成價(jià)格的策略落差，讓消費(fèi)者明白一分錢一分貨，同時(shí)由于高價(jià)位的機(jī)器一般的功能更為強(qiáng)大，如果先介紹高價(jià)位的即使顧客說“貴了點(diǎn)”的時(shí)候，則很容易為低價(jià)位的機(jī)器做好各方面的鋪墊，導(dǎo)購(gòu)只要給差價(jià)一個(gè)在非關(guān)鍵賣點(diǎn)上便宜的理由，更多消費(fèi)者在心理上更愿意接受低價(jià)位的機(jī)器。這種技巧筆者稱之為欲擒故縱，巧妙利用高價(jià)的硬件優(yōu)勢(shì)，為低價(jià)位機(jī)型制造導(dǎo)購(gòu)心理勢(shì)能，確保成交。

　　拋磚引玉

　　【案例】

　　顧客：“為什么KN的同樣性能的產(chǎn)品比你的要便宜600多元呀?”

　　導(dǎo)購(gòu)員：“這位先生有所不知，凈水器除了看性能參數(shù)外，還得看材料，這款產(chǎn)品采用的是第三代技術(shù)升級(jí)，整體的性能要高于第二代，同樣性能的，我們比KN還要便宜三百呢，您看這款第二代屏和這款第三代屏，就外觀和性能您是看不出區(qū)別，但您注意到了沒有在材質(zhì)上第三代的外觀比第二代要細(xì)膩和鮮艷?”

　　【分析】

　　購(gòu)物時(shí)消費(fèi)者貨比三家在所難免，因此導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)充分利用公司產(chǎn)品陣的價(jià)格組合，用己之“磚”攻彼之“玉”，用己之“玉”攻彼之“磚”。這樣不僅使產(chǎn)品的性價(jià)比層次分明，而且容易讓消費(fèi)者產(chǎn)生心理的信任感，讓消費(fèi)者覺得物有所值。由于產(chǎn)品和價(jià)格組合形成了戰(zhàn)略回旋空間，導(dǎo)購(gòu)即使在消費(fèi)者貨比三家的情況下，也能介紹得游刃有余，使高價(jià)位的機(jī)器更有可信度和說服力。