有責(zé)任的凈水電器企業(yè)該如何完善自身

　　不管是做人，還是從商，我們奉行的應(yīng)該是“責(zé)任筑造品質(zhì)，良心構(gòu)架友誼”。想對(duì)于責(zé)任二字，凈水器所有的什么證件、專利、榮譽(yù)、規(guī)模都顯得黯然失色。歷行業(yè)數(shù)年，我悉心總結(jié)，敏于思而勤于學(xué)，結(jié)合市場(chǎng)及公司管理，發(fā)現(xiàn)行業(yè)許多問題需要我們共同攜手改善，現(xiàn)悉數(shù)列而舉之：

　　第一：產(chǎn)品質(zhì)量隨隨便便，馬虎了事。前段時(shí)間，上海一個(gè)朋友要求我們幫他做生產(chǎn)，他們公司產(chǎn)品批發(fā)做的很不錯(cuò)，酒過(guò)三旬，他得意地告訴我“我客戶太多了，他們只管產(chǎn)品價(jià)格，很少考慮產(chǎn)品賣出去發(fā)生故障怎么辦，反正他們也是做批發(fā)，沒有價(jià)差不行啊，所以我就搞些低價(jià)的產(chǎn)品滿足他們的要求，哪怕他要380元的價(jià)格我都可以幫他搞出來(lái)，一分錢一分貨嘛，一旦他們的產(chǎn)品出問題了，他們就必須采購(gòu)我的零部件，我的零部件價(jià)格可是很高哦”。聽到后我很無(wú)語(yǔ)，我真的想一拳打過(guò)去，但是我慢慢調(diào)整了內(nèi)心的波動(dòng)，平靜地對(duì)他講：“您有沒有想過(guò)，這些垃圾產(chǎn)品出去后，最受傷的還是代理商及終端消費(fèi)者，您以后如何與他們繼續(xù)合作呢？”他笑了笑回復(fù)我“你真是太天真了，你以為我不這樣做，別人就不會(huì)，中國(guó)這么大，只要一個(gè)客戶跟我做一次的生意就夠了！惦記著我低價(jià)產(chǎn)品的太多了，一個(gè)愿打，一個(gè)愿挨，他們不顧終端客戶的感覺，難道我還顧他們的感覺？”是啊，可能是我太天真了，我感覺我們不是同路人。如果他們?cè)谑袌?chǎng)一線有自己的親身體驗(yàn)，那么他們就知道代理商剛安裝過(guò)的機(jī)器出現(xiàn)質(zhì)量問題那該多可怕！如果他們知道那一雙雙憤怒的眼睛的力量，那么他們就會(huì)自然而然地選擇6公斤以上的水壓自動(dòng)斷電的進(jìn)水電磁閥了。按照我的觀念，如果能夠把代理商的質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)降到最低，我寧愿天真些，我的原則就是不做爛產(chǎn)品，也不把仍舊在測(cè)試臺(tái)上的零部件拿來(lái)組裝，以致把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁于市場(chǎng)。我常對(duì)我的朋友這樣講：“我做的就是組裝，我采購(gòu)最穩(wěn)定的零部件，如果能夠把組裝做好，工藝做細(xì)致，那才是最實(shí)際的，其它的都是虛的”。市場(chǎng)上很多品牌，包括國(guó)內(nèi)很多著名品牌，在純水機(jī)的組裝上顯得非常粗糙，線理的很亂，鎖螺絲滑牙，低壓開關(guān)與掛板沒有固定……，也有很多品牌商把沒有低壓開關(guān)的增壓泵當(dāng)成自吸泵賣給代理商，所有的這一切我的感覺是在愚弄代理商，這完全是生產(chǎn)企業(yè)責(zé)任心的缺乏與不求上進(jìn)的表現(xiàn)。細(xì)節(jié)決定成敗，細(xì)節(jié)也決定了品質(zhì)。如果做產(chǎn)品隨隨便便，把零部件采購(gòu)成本壓縮至最低，把人員培訓(xùn)成本壓縮至最低往往會(huì)得不償失。請(qǐng)記?。郝愤b知馬力，日久見品質(zhì)！

　　第二：QQ群的“價(jià)格廣告”漫天飛舞，時(shí)不時(shí)地充斥著畫面，讓人看起來(lái)胸悶荒誕。如果每家企業(yè)做銷售依然如此，如果企業(yè)工作人員對(duì)這種情況視而不見，那么這個(gè)企業(yè)真的很危險(xiǎn)。我認(rèn)為，既然每家企業(yè)都重視網(wǎng)絡(luò)品牌推廣，就應(yīng)該提高其網(wǎng)站的PR值，就應(yīng)該多做SEO，讓代理商不自然地發(fā)覺您公司及品牌的信息，至于如何做SEO來(lái)提高品牌的知名度，我覺得凈水器企業(yè)家應(yīng)該加強(qiáng)自身的學(xué)習(xí)及網(wǎng)絡(luò)方面人才的吸納，不要坐井觀天以為通過(guò)QQ打打價(jià)格廣告就可以提高銷售量，那是非常不可取的，是非常短視的行為。可能在QQ里面打價(jià)格廣告短時(shí)間會(huì)吸引人，但長(zhǎng)時(shí)間會(huì)造成Q們的不適。深圳一個(gè)非常好的朋友對(duì)我講：在做不銹鋼凈水器的時(shí)候，他要求每一個(gè)人天天在QQ內(nèi)發(fā)價(jià)格極低的信息來(lái)獲取銷售利潤(rùn)，如果客戶不來(lái)工廠，他可以適當(dāng)?shù)馗母墓鼙诘暮穸燃澳さ馁|(zhì)量；如果客戶來(lái)工廠，他會(huì)告訴代理商這個(gè)價(jià)格是不可能的，會(huì)建議代理商嘗試其他款式，他們客戶的代理商看到他們還在QQ群內(nèi)砸價(jià)格廣告很是傷心，特別是安裝了產(chǎn)品的終端消費(fèi)者（網(wǎng)迷）偶然地進(jìn)入了這個(gè)群，發(fā)現(xiàn)買了一個(gè)10倍原始價(jià)格的凈水器，找代理商吵架，甚至大動(dòng)干戈?？偨Y(jié)起來(lái)，感覺這種方法不行，所以這種QQ價(jià)格廣告應(yīng)緊急剎車，否則后患無(wú)窮，不可收拾！

　　第三：營(yíng)銷的因循守舊。我認(rèn)為營(yíng)銷是指設(shè)計(jì)恰當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)解決方案再進(jìn)行產(chǎn)品銷售。我感覺2010年后的營(yíng)銷方式應(yīng)該適當(dāng)?shù)馗母牧?，結(jié)合市場(chǎng)實(shí)踐，我把營(yíng)銷精準(zhǔn)地分為傳統(tǒng)營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、事件營(yíng)銷。同時(shí)我認(rèn)為，廠家在給代理商方案時(shí)不能千篇一律，最好能夠因地制宜，對(duì)癥下藥。比如北方的地區(qū)就不能照搬南方的打法，新手客戶就不能按照老客戶的市場(chǎng)玩法，小投資客戶就不能采用大投資客戶的方案，專做批發(fā)的客戶所用的方法就不能用在專賣店或者獨(dú)家代理的客戶身上……因此，為代理商提供合適的市場(chǎng)解決方案尤為重要，放在國(guó)外是叫providing of solution for market。比如蒙牛在傳統(tǒng)營(yíng)銷及事件營(yíng)銷就做的非常成功，凡客誠(chéng)品服飾在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面就表現(xiàn)的很專業(yè)，但實(shí)際上結(jié)合成本考慮，以上三種營(yíng)銷方式全部運(yùn)用的企業(yè)非常少。我相信凈水器行業(yè)從業(yè)者應(yīng)該在營(yíng)銷方式上稍微做些變更及多方位的嘗試。比如在傳統(tǒng)營(yíng)銷方面，像小區(qū)推廣該如何做？還有企業(yè)的參展活動(dòng)該如何進(jìn)行？專賣店該如何布局？掃樓掃街該如何有效？賣場(chǎng)該怎樣吸引顧客的眼光等都是凈水器行業(yè)（包括家電行業(yè)）應(yīng)該仔細(xì)考量的，這些都是傳統(tǒng)營(yíng)銷需要發(fā)揮細(xì)節(jié)的地方。我曾到巴西進(jìn)行客戶服務(wù)方面的特別培訓(xùn)（Special training），在街上閑逛時(shí)，無(wú)意之間發(fā)現(xiàn)某產(chǎn)品的展廳布局非常具有田園特色，它的做法非常吸引眼球，在我與這家店面的Director聊天時(shí)，他告訴我，他們店面的月銷售額是整個(gè)城市最高的，這個(gè)叫做創(chuàng)意營(yíng)銷。另外，就人而言，區(qū)域經(jīng)理也是營(yíng)銷的重要法寶，我感覺優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該具備四方面的才能：1）談判與溝通2）寫作3）產(chǎn)品知識(shí)4）設(shè)計(jì)軟件的應(yīng)用與策劃。只有這樣，區(qū)域經(jīng)理下市場(chǎng)時(shí)，才能最大限度地為企業(yè)節(jié)約成本，為代理商開展工作，謀篇布局。也許很多人會(huì)說(shuō)區(qū)域經(jīng)理不是萬(wàn)能，但這是中國(guó)的說(shuō)法，區(qū)域經(jīng)理為代理商提供的是市場(chǎng)解決方案，而不簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單動(dòng)動(dòng)嘴。所以營(yíng)銷方式應(yīng)該靈活，充分發(fā)揮區(qū)域經(jīng)理的營(yíng)銷智慧并因地制宜才是上策。

　　第四：廣告的乏味平淡。很多人說(shuō)，做廣告就是所謂的車體廣告，公交站臺(tái)廣告，電視及平面媒體廣告等等，那么我自己認(rèn)為這種觀點(diǎn)比較狹隘了。我認(rèn)為成功的廣告應(yīng)該叫做情感廣告與政治廣告。這需要大家仔細(xì)去琢磨，并且多看看原版的國(guó)外廣告案例。

　　第五：售后被糟糕的質(zhì)量搞得狼狽不堪。如果產(chǎn)品質(zhì)量很糟糕的話，我相信很多人是沒有精力去做售后服務(wù)的，比如我在安徽有個(gè)客戶，他以前是代理上海某個(gè)品牌的純水機(jī)及深圳某個(gè)品牌的管道凈水器，他很有實(shí)力，非常有錢，在開始做純水機(jī)的時(shí)候，他滿懷信心，信誓旦旦發(fā)誓一定能把凈水器的代理做成當(dāng)?shù)刈詈玫模怂悴蝗缣焖?，最初安裝的20多臺(tái)純水機(jī)卻頻繁地出故障，他自己也沒有明白為什么純水機(jī)有如此高的不良率，以至于被純水機(jī)的質(zhì)量問題弄得心力憔悴，很自然，其他產(chǎn)品售后問題肯定無(wú)暇顧及，于是就打電話給廠家區(qū)域經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理說(shuō)，“我們產(chǎn)品在其他地方都沒有出現(xiàn)問題啊，是不是您操作的問題，然后告訴于總，工程師會(huì)與他取得聯(lián)系，但是一直以來(lái)，工程師都沒有去過(guò)電話。”后來(lái)我出差去了一趟安徽，才發(fā)現(xiàn)故障產(chǎn)品狀況很不樂觀，電磁閥及高低壓開關(guān)全是黑色的再生料，泵是業(yè)內(nèi)沒有聽說(shuō)過(guò)的泵，濾瓶螺紋對(duì)接一碰就出現(xiàn)缺口，PE管顏色發(fā)黃，一拉就斷，從產(chǎn)品外觀去看，螺紋上的生料帶纏得向外爆，在給他分析了產(chǎn)品特點(diǎn)的原因及與市場(chǎng)上好的產(chǎn)品如何對(duì)比后，他心里非常清楚自己上當(dāng)了，不應(yīng)該貪圖價(jià)格上的便宜而吃虧。后來(lái)我建議他，“如果于總真的重視客戶的感覺，我認(rèn)為您應(yīng)該立馬拆掉所有已安裝的產(chǎn)品，不管出了問題還是沒出問題的，再?gòu)膹S里調(diào)一批質(zhì)量過(guò)硬的給客戶安裝上去，并賠禮道歉。”他聽過(guò)我的建議后，認(rèn)為很有道理，于是急忙從我們廠家提了30多臺(tái)純水機(jī)以解決客戶的抱怨。后來(lái)自然而然就變成我們的客戶了，現(xiàn)在我們不僅朋友關(guān)系好，而且合作關(guān)系融洽。所以要做好售后，唯一的前提就是把握住產(chǎn)品的質(zhì)量，否則，不管您人力多充沛，管理多嫻熟，資金多充足，糟糕的質(zhì)量會(huì)讓您售后做得擔(dān)驚受怕，阻力重重！

　　廠家質(zhì)量把關(guān)，代理商做好服務(wù)，共同唱響凈水之歌，凈水行業(yè)才可以長(zhǎng)盛不衰！望廠家與代理商營(yíng)造一個(gè)結(jié)實(shí)的平臺(tái)，牢固的平臺(tái)會(huì)讓每一個(gè)角色發(fā)揮得淋漓盡致，平臺(tái)的支撐柱有：質(zhì)量、營(yíng)銷、溝通。

　?。ㄘ?zé)編 石少菊）