通過(guò)資源整合提高運(yùn)營(yíng)效率

　　銷售公司是近年來(lái)家電行業(yè)營(yíng)銷渠道變革中的一大亮點(diǎn)，一些具備品牌和資源優(yōu)勢(shì)的廠家為了有效的應(yīng)對(duì)與代理商合作的難題，提升渠道效率，提高對(duì)市場(chǎng)的掌控能力，開(kāi)始積極地尋求在流通渠道進(jìn)行資源整合，通過(guò)統(tǒng)一的銷售平臺(tái)來(lái)輸出統(tǒng)一的產(chǎn)品、價(jià)格、政策和管理，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售、市場(chǎng)管理和促銷推廣活動(dòng)等方面的協(xié)調(diào)一致，有效地解決渠道沖突，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

　　就小家電而言，美的銷售公司的模式是最具代表性的。美的小家電通過(guò)成立銷售公司，將代理商、職業(yè)經(jīng)理人利益與廠家捆綁在一起，有效地實(shí)現(xiàn)了銷售平臺(tái)前移，在削減成本的同時(shí)增強(qiáng)了對(duì)渠道的控制力。而代理商通過(guò)捆綁強(qiáng)勢(shì)品牌，在長(zhǎng)期合作的基礎(chǔ)上，積極性得到提升，經(jīng)營(yíng)管理水平相應(yīng)提高，市場(chǎng)反應(yīng)速度加快，競(jìng)爭(zhēng)力和盈利水平也得到了增強(qiáng)，廠商實(shí)現(xiàn)了價(jià)值一體化和最大化。

　　然而，銷售公司的模式也非盡善盡美。在其發(fā)展過(guò)程中，也存在著許多需要改進(jìn)和完善的地方。在我們的采訪過(guò)程中，資源的整合問(wèn)題是許多代理商反應(yīng)較為突出的。某地區(qū)美的小家電的代理商告訴記者，美的小家電分散在美的日電集團(tuán)的各個(gè)事業(yè)部中，作為美的集團(tuán)的二級(jí)平臺(tái)，它分設(shè)了環(huán)境電器、生活電器、精品電器、微波電器和廚衛(wèi)電器幾個(gè)事業(yè)部。如果區(qū)域代理商要與廠家組建合資銷售公司，就要分別和每個(gè)事業(yè)部進(jìn)行溝通和談判，而后期運(yùn)作也是要各自分別進(jìn)行資源的投入。舉例來(lái)說(shuō)，如果一個(gè)代理商同時(shí)和美的合資組建廚衛(wèi)電器、環(huán)境電器、微波電器三個(gè)銷售公司，不同的產(chǎn)品分開(kāi)成立銷售公司，每一個(gè)銷售公司財(cái)務(wù)一套、業(yè)務(wù)隊(duì)伍一套，各自獨(dú)立，各自為政，對(duì)于代理商的營(yíng)銷資源造成了極大的損耗。他認(rèn)為，如果成立合資銷售公司，集團(tuán)各事業(yè)部也需要相互協(xié)調(diào)，形成高效的、規(guī)范的組織運(yùn)作平臺(tái)和強(qiáng)有力的營(yíng)銷管控平臺(tái)。合資銷售公司應(yīng)該在人力資源、財(cái)務(wù)管理、信息系統(tǒng)、企業(yè)文化等各個(gè)層面進(jìn)行資源的優(yōu)化整合，真正實(shí)現(xiàn)公司運(yùn)營(yíng)效率的最大化。

　　營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和業(yè)務(wù)人員的有機(jī)整合是銷售公司降低運(yùn)營(yíng)成本的重要環(huán)節(jié)。代理商捆綁品牌，分品類組建合資銷售公司，在人力資源方面的投入無(wú)疑要進(jìn)一步增加。銷售公司的總經(jīng)理一般是由廠家派駐的，一個(gè)區(qū)域成立幾個(gè)銷售公司，就需要派駐幾個(gè)經(jīng)理，人才供給能否跟得上，職業(yè)經(jīng)理人的質(zhì)量和數(shù)量能否適應(yīng)銷售公司發(fā)展的需要，這對(duì)于品牌廠家來(lái)說(shuō)是一個(gè)重大的挑戰(zhàn)。而就代理商層面而言，品類的分開(kāi)化管理，就需要不同的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)去運(yùn)作不同的產(chǎn)品，同時(shí)在賣場(chǎng)投入的促銷人員也更多了，品類之間各管各的，每個(gè)品類都需要分開(kāi)派人，這無(wú)疑大大地增加了代理商在人力資源方面的成本投入。公司的人力資源涉及到經(jīng)營(yíng)和管理的各個(gè)層面，廠家、廠商之間和代理商內(nèi)部，都要在人力資源方面進(jìn)行優(yōu)化組合，使得營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)形成一個(gè)有機(jī)、高效的整體，提升公司的運(yùn)營(yíng)效率。

　　廠商合作組建銷售公司，在財(cái)務(wù)、信息方面也需要進(jìn)行整合，做到財(cái)務(wù)管理的統(tǒng)一，實(shí)現(xiàn)信息的共享。對(duì)于銷售公司來(lái)說(shuō)，財(cái)務(wù)經(jīng)理的選擇固然很重要，對(duì)于財(cái)務(wù)監(jiān)管體制的健全和完善更是重中之重，這就需要借助信息平臺(tái)。財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)是目前代理商信息化建設(shè)的主要方面。合資銷售公司要做到利潤(rùn)與市場(chǎng)份額的平衡，這當(dāng)然離不開(kāi)一套健全的財(cái)務(wù)管理制度，也離不開(kāi)信息系統(tǒng)的對(duì)接。先進(jìn)的財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)為代理商解決了許多問(wèn)題，帶來(lái)許多便利，同時(shí)廠家也通過(guò)它實(shí)現(xiàn)了對(duì)代理商財(cái)務(wù)（包括業(yè)務(wù)）的監(jiān)控。而對(duì)于一些組建了多品類銷售公司的代理商來(lái)說(shuō)，需要組建起多個(gè)財(cái)務(wù)管理體系，購(gòu)置多部計(jì)算機(jī)，使用多套財(cái)務(wù)管理軟件，相應(yīng)地雇用多名財(cái)務(wù)管理人員，這就大大地增加了企業(yè)的管理成本。不僅如此，一般來(lái)說(shuō)廠家的信息管理系統(tǒng)要優(yōu)于代理商，廠家和代理商在信息管理系統(tǒng)上的差異也需要一個(gè)對(duì)接的過(guò)程，這方面的整合也是一項(xiàng)復(fù)雜的工程。

　　相對(duì)于硬性資源的整合，廠家和代理商在價(jià)值、理念和文化方面的整合則更為復(fù)雜和困難。廠商之間能否就經(jīng)營(yíng)理念和企業(yè)文化方面達(dá)成共識(shí)，協(xié)調(diào)發(fā)展，也在很大程度上決定了該銷售公司的發(fā)展前景。一方面，廠家在尋找合作對(duì)象時(shí)，不僅要考慮到企業(yè)實(shí)力和銷售規(guī)模等硬件指標(biāo)，同時(shí)還要考慮代理商對(duì)于企業(yè)文化和經(jīng)營(yíng)理念的認(rèn)知程度。因?yàn)樯碳液蛷S家立場(chǎng)不同，考慮問(wèn)題的角度不同，商家追逐利潤(rùn)空間，廠家追求銷量和市場(chǎng)占有率。因此，廠商之間能否在利益和銷量之間找到平衡點(diǎn)，達(dá)成有效的共識(shí)，這也決定了銷售公司能否經(jīng)得住市場(chǎng)的考驗(yàn)和洗禮。文化理念上的整合非一日之功，初期可以通過(guò)章程、契約和溝通達(dá)成初步對(duì)接，但是后期的磨合確是一個(gè)艱辛的過(guò)程。代理商團(tuán)隊(duì)具有自身的特點(diǎn)，是具有當(dāng)?shù)氐牡赜蚝腿宋奶卣鞯模鴱S家的人員又有著不同的思維方式和文化理念，將兩者之間進(jìn)行有機(jī)的融合，是銷售公司實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的重要基礎(chǔ)。

　　總而言之，整合的目的是減少人力、物力、財(cái)力等方面的浪費(fèi)，降低運(yùn)營(yíng)成本，提高企業(yè)的運(yùn)營(yíng)效率。從這個(gè)角度看，資源的優(yōu)化整合的速度和深度也是推動(dòng)銷售公司向前發(fā)展的重要?jiǎng)恿Α?/p>