走出去 動起來 深挖潛 專賣店推廣三板斧

　　綦江位于重慶一小時經(jīng)濟圈內(nèi)，近幾年經(jīng)濟發(fā)展迅猛，燃氣具和熱水器等廚衛(wèi)產(chǎn)品普及率有所提高，并且呈現(xiàn)出市場容量大、品牌眾多、競爭熾熱化的行業(yè)特征。高中低端產(chǎn)品在綦江市場的消費需求普遍存在，消費者品牌偏好明顯。

　　重慶華帝在綦江的市場也已經(jīng)有了十多年的歷史，綦江華帝在經(jīng)銷商李麗芳的悉心經(jīng)營下，近年來取得了很好的銷售業(yè)績，華帝市場占有率一直維持在20%以上，位列市場第一；為了鞏固華帝品牌在綦江市場的份額，提升專賣店的知名度和美譽度，2009年5月華帝經(jīng)銷商李麗芳將專賣店重新裝修、擴大經(jīng)營品類，致力于打造包括華帝整體廚房和取暖電器在內(nèi)的，更為專業(yè)的品牌旗艦店，對華帝在綦江的主陣地進行全面升級，本案例即為華帝綦江旗艦店重整開業(yè)的促銷活動。

　　2009年5月30日，綦江華帝旗艦店經(jīng)過前期裝修及精心籌備后，以嶄新的華帝新終端形象盛大開業(yè)。

　　李麗芳經(jīng)營的華帝專賣店在綦江占據(jù)了有利的市場份額，擁有很高的知名度，此次將專賣店新裝升級為旗艦店，是其取得更大成績的一個戰(zhàn)略舉動。開業(yè)活動，旨在擴大華帝在綦江區(qū)域的知名度和美譽度，并抓住5月末的銷售旺季，通過開業(yè)活動，拉升綦江在淡季來臨前的整體銷量。由于開業(yè)活動時間距離5.1不久，在活動價格政策的選擇上延續(xù)了2009年五一期間在重慶區(qū)域執(zhí)行的全場5.1折的活動。由于綦江華帝旗艦店整合了華帝廚房電器、櫥柜和集成吊頂?shù)木C合性旗艦店，所以在活動政策的選擇上，還配合部分廚電和整體廚房、取暖電器的套購優(yōu)惠活動，進行了活動的利益點設置。

　　專賣店促銷活動的難點在于專賣店活動人流量的吸引和造勢，在活動前的信息宣傳方面，綦江華帝旗艦店開業(yè)活動從三個方面入手：

　　一、通過車身廣告和DM單夾報的形式在綦江市區(qū)內(nèi)進行了集中式的信息發(fā)布，最大限度的讓綦江消費者了解本次活動的時間和內(nèi)容，做到信息發(fā)布的最大化；

　　二、活動開始前半個月，經(jīng)銷商李姐就對近期綦江各樓盤、小區(qū)進行信息收集，并選擇了2個樓盤作為此次活動的重點推廣區(qū)域，針對收集回來的小區(qū)業(yè)主資料進行專項的電話和短信溝通，并在目標小區(qū)附近發(fā)布墻體廣告，進行現(xiàn)場產(chǎn)品展示，發(fā)布活動時間和利益點，為開業(yè)前就爭取到了不少的訂單；同時整理華帝老用戶資料，邀請老用戶于活動當天光臨鑒賞并參與抽獎活動，對專賣店開業(yè)造勢和營造人流量；

　　三、活動現(xiàn)場布置上，店面的信息發(fā)布，充分利用好門頭LED顯示屏和櫥窗廣告，將活動信息最大化的發(fā)布，通過店內(nèi)的吊旗、地貼和贈品展示堆碼等，最大化的輸出活動利益點，并且配合好各項促銷演示道具、飲料、糖果等接待物料，讓進店顧客感受到華帝賓至如歸的親切感。

　　綦江的開業(yè)促銷活動得到了重慶一能公司各個部門和同事的大力配合，在與公司、廣告公司的多番溝通下，選擇了最好的方案進行裝修及前期的籌備，公司負責綦江區(qū)域的業(yè)務員不遺余力的幫助李姐進行前期的裝修方案、產(chǎn)品線陳列、終端裝飾工作；公司市場部培訓督導，在開業(yè)前期前往綦江，對旗艦店導購員進行了產(chǎn)品知識、導購技巧的培訓和推廣指導；集成吊頂部、櫥柜事業(yè)部工作人員也在開業(yè)前期前往綦江進行前期的籌備工作，一起幫助經(jīng)銷商打造華帝旗艦店。

　　在活動當天，公司各部門員工和經(jīng)銷商人員進行了詳細分工：由業(yè)務員和當?shù)亟?jīng)銷商人員組成的舉牌宣傳組，配合宣傳車在綦江的重點路段和小區(qū)進行巡回舉牌造勢；門店周邊有重慶一能公司各區(qū)域來支援的業(yè)務人員組成攔截組，對現(xiàn)場人流量進行強勢攔截，增加顧客進店率；由市場部推廣人員和專賣店營業(yè)員及整體廚房、取暖電器部門推廣人員組成現(xiàn)場銷售組，對專賣店內(nèi)各展區(qū)的顧客進行專業(yè)詳細的產(chǎn)品推薦；并安排專人組成套購組對套購的顧客作接待和洽談。

　　活動從5月30日開始到5月31日兩天，廚電累計銷量達到30萬元，高端熱水器和廚房整體套購成為活動的銷售亮點。這次活動也很好的體現(xiàn)了現(xiàn)階段專賣店推廣的核心。

　　編輯點評

　　1.“走出去”， 從傳統(tǒng)的坐等顧客上門的“釣魚式”運營方法，變?yōu)?ldquo;捕魚式”經(jīng)營：主動出擊，遍地撒網(wǎng)捕魚。變坐商為行商，主動出擊尋找商機，尤其是活動中對選定的定點小區(qū)進行的定點推廣工作。

　　2. “動起來”，摒棄“等、靠、要”的思想，將專賣店經(jīng)營的壓力真正轉(zhuǎn)化為經(jīng)營的動力，走出店面，狠抓店面信息傳播，通過合理的利益點設計，吸引更多的人進店，增加講解產(chǎn)品和展示品牌的機會，進而促成銷售。

　　3.“深入挖”，終端無大事，但是也無小事。事實證明：終端的很多細節(jié)問題往往會成為決定成交的關鍵因素。專賣店的大終端延伸要在解決了產(chǎn)品陳列、演示、講解、POP、演示道具、利益點、禮品堆頭、甚至是衛(wèi)生等小終端的細節(jié)問題后實行。

　　綦江華帝旗艦店的開業(yè)活動是一場針對三級市場經(jīng)銷商專賣店開業(yè)活動的典型案例，案例也很好的說明，任何一場促銷活動都是公司上下溝通協(xié)作，團隊作戰(zhàn)的成果，從經(jīng)銷商老板到營業(yè)員到公司各部門的互相配合是本次活動成功的關鍵因素。