代理商主動參與商場促銷的六個關(guān)鍵點

　　如今的節(jié)假日越來越多，五一、十一、春節(jié)三個黃金周更是不斷創(chuàng)造銷售神話，家電連鎖熱衷于在“黃金周”內(nèi)大搞促銷活動也就不足為奇，終端爭奪日益激烈；終端廣告、終端包裝、終端促銷……然而這外面的繁華卻是眾多供應商鼎力支持的結(jié)果。南京神廬公司的鄭經(jīng)理說，面對家電賣場花樣繁多的促銷手段，代理商如果能主動與家電賣場配合，搞出對雙方都有利的活動，實現(xiàn)共贏，將是最佳狀態(tài)。2009年五一黃金周期間，某賣場推出滿300送100”活動，代理電磁爐的神廬公司就主動出擊，全面配合賣場，取得了很好的銷售業(yè)績。

　　任何促銷活動的成功實施，都離不開一套有效、可行的方案的指導。主動與商場聯(lián)合促銷最大的目的是要實現(xiàn)合作雙方的共贏，這也是主動聯(lián)合促銷能否取得成功的關(guān)鍵。值得注意的是，商場要的是人氣，品牌要的是銷量，在方案的制定上，任何一方都會以大局為重、均衡利益，決不能只顧一方利益而忽視另一方的利益。鄭經(jīng)理認為，不管采用什么主題促銷，代理商一般要注意如下幾點：

　　降低活動扣點

　　以前鄭經(jīng)理代理的電磁爐在商場的扣點分兩種，一種是常規(guī)扣點22%，另一個是特價扣點12%，而商場一般只給其三個型號的特價電磁爐名額。不管什么活動，都是為了增加毛利額，不是毛利率，通過預估的銷售來計算毛利額，從而確定活動的扣率。通過聯(lián)合促銷，這次鄭經(jīng)理則向商場申請5月1日至7日期間，銷售的產(chǎn)品按活動扣點來執(zhí)行，比如常規(guī)扣點由22%降至15%，特價扣點由12%降到5%。而他的代價則是配合商場的活動，參與商場的“滿300送100”活動，這樣，從毛利額及毛利率上講，公司也沒有吃虧。

　　爭取促銷場地

　　為了更好的參與商場的聯(lián)合促銷活動，在活動前45天，鄭經(jīng)理則跟商場打好了招呼，主動配合商場“滿300送100”，而商場感覺到鄭經(jīng)理很配合，就在第一時間把當時要促銷的幾個位置留給了神廬，不管是戶外還是室內(nèi)，包括廣場秀、功能演示。鄭經(jīng)理說，商場為了提高品牌展示活動，一般會將活動策劃得更有人氣，如通過品牌推廣會、路秀或路演、社區(qū)展示等更有利的主題參與形式，有可能還會將多種不同規(guī)模的活動相組合，從而展示活動更有人氣。所以，有時主動配合商場，會使得平時都需要花錢去求人家辦的事，現(xiàn)在幾乎可以免費得到！

　　免費空中宣傳

　　商場在策劃促銷活動的同時，最主要是借助當?shù)孛襟w的力量使促銷信息得到更大范圍的傳播，還有可能會借助某個大型社會事件或熱點作為活動的切入點，在社會活動的帶動下使促銷的傳播更有效。商場此次圍繞“滿300送100”這個促銷活動進行了一些新聞策劃，對促銷的過程進行渲染。鄭經(jīng)理分析，一般活動開始，商場都會通過DM、報紙、電視、廣播在當?shù)氐拿襟w上大做宣傳，若自己早跟商場確定好促銷方案，而商場則會在第一時間就把自己品牌的產(chǎn)品放在廣告宣傳的第一位。

　　申請?zhí)貎r機型

　　開業(yè)必特價，特價必升值。這對于代理商來講也一樣，平時鄭經(jīng)理的電磁爐商場只給三款特價型號，給多了商場會說導致他們商場沒有利潤。而主動聯(lián)合搞活動，則可以向商場提出理由，讓其將促銷型號由3款追加到5款，雖然追加的這兩款不一定要是特價，但從某方面來講，這就是利潤，更何況還可以把公司倉庫中的老機型、淘汰機型給予處理。

　　利用現(xiàn)場廣告

　　商場在進行展示和活動的同時，會構(gòu)造一個感受品牌文化和產(chǎn)品特色的情景式體驗平臺，充分調(diào)動顧客的各種感官刺激，以促進銷售升溫與熱身。像電磁爐這樣的小家電，很多消費者都是沖動型消費。也許自己這次逛商場沒有想到要買茶藝電磁爐，但若這時聽到商場廣播中在播出：尊敬的顧客，為答謝您多年對本商場的厚愛，本商場神廬專柜現(xiàn)在用15：00～16：00期間舉行全部5折活動，敬請您光臨搶購，數(shù)量不大，欲購從速！相信聽到這則廣播的顧客，多少都會本專柜去看看，來了就是準消費者。

　　展示演示推廣

　　特別是3C賣場，平時要是想搞一個演示活動，商場不是要瞞天要價收費，就是以堵塞通道為由不給舉行，而這次主動的聯(lián)合促銷，則可以邁開這個坎。不但可以運用到品牌形象展示的相關(guān)如展柜、背板、樣機、演示臺、宣傳單張，還可以通過展示用品的組合技巧，全面舉行一次品牌秀，將動態(tài)展示與靜態(tài)展示遙相呼應，還能結(jié)合消費者的參展的習慣，拉近消費者距離，對消費者形成較強的視覺刺激。

　　另外，鑒于執(zhí)行在聯(lián)合促銷活動中的重要作用，為了保證促銷的質(zhì)量和合作雙方利益的平衡，聯(lián)合促銷的供零雙方應該組成臨時巡視小組，專門負責監(jiān)督聯(lián)合促銷的執(zhí)行情況，發(fā)現(xiàn)問題及時解決。

　　鄭經(jīng)理說，2009年的這場聯(lián)合促銷，由于是首次合作，雙方在行動上都表現(xiàn)得非常謹慎。為了使整個聯(lián)合促銷順利進行，鄭經(jīng)理根據(jù)合作雙方的這種心態(tài)，制定了一套嚴謹?shù)谋O(jiān)督和管理規(guī)定，并成立了執(zhí)行巡視小組，對促銷執(zhí)行嚴密監(jiān)控。通過執(zhí)行人員和合作雙方的努力，這場聯(lián)合促銷取得了很好的效果。其實，家電連鎖賣場并不可怕，收費要價是一方面，關(guān)鍵是供應關(guān)系心態(tài)放好，業(yè)績自然就好！

　　（責編 邱麥平）